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在“保增长、调结构、扩内需”的新形势下，如何通过完善工业品流通体系来进一步刺激国内市场需求，以此发挥流通引导生产和驱动消费的功能，成为国家各级商务主管部门关心的热点话题。而这一问题的解决需要从理论和实践层面进行深入探讨。
批发商品流通体制改革的评述
计划经济体制下的传统的“—二三零”的批发流通体制存在许多弊端，应该对其中的不适应市场经济发展的体制和机制进行改革。但前提条件是有必要首先对原国有商业公司的体制性弊端论证清楚。
原有公司系统的毛病一是行政性，即政企不分；二是排他性，一个行业只能有一个公司，不能有第二个，这样就排斥了竞争。批发改革本应针对这两个弊端来改，主要解决政企分开和组建新型公司系统这样两个问题。遗憾的是，我们却在“泼洗澡水时连同孩子也一同泼出去了”，为消除垄断而把原有公司系统一级一级地肢解、下放掉，即把一级站下放给省、二级站下放给市、三级站下放给县，这样就把一个纵向的系统性、整体性较强的批发商业体系，从横向上完全割离开了，所谓线断网破，变成了目前松散的一盘散沙的局面，这不能不说是一个令人迷惑的失误。
实事求是地讲，三十年来的流通改革有很多成功之处，但也有失误的地方，把成绩讲够，把缺点讲透，上述对原国有公司体制的改革就有偏颇之处，值得认真反思。
工业品批发体系萎缩的原因
改革开放以来随着工业品批发体系的萎缩，其作为一个完整的批发体系已不复存在。这里面的原因是多重的。内在原因就是上述我们对原有商业公司的不恰当的改革所致。除此之外，就是来自批发以外的外部环境的冲击。
一是生产者自销规模的扩大。商品流通可以通过厂家自销和商业媒介两种形式来完成，两种形式各有优点，不能相互取代。计划经济时期的商业“包销”成了基本的甚至是唯一的形式，弊端丛生。改革开放以来，随着“工厂”向“厂商”转变，众多生产企业纷纷建立自己的销售公司、专卖店、专卖柜，应当认为这是一种进步。问题在于，并不是所有的厂家都要这样做。统计资料表明，我国工业品自销比率在20世纪90年代曾达到70％以上，这样的比重是不是太大了?许多家电、服装、汽车等产业的厂家自建销售网络已是一种普遍现象。厂商把现成的商业渠道搁置一边，弃之不用，自己另搞一套，把广告、促销、供货、储运、销售管理等诸项业务全部担当起来，它们实际上做的是销售量而不是销售利润，商家则被迫退位于代销，甚至成了出租柜台的“准房产商”。从资本运动角度讲，这是产业资本中的商品资本运动对商业资本运动的替代，这种大范围、高比例的替代很值得研究。目前我国国有工业企业流动资本占用总量和增长速度在上升，商品的产销率高达90％之多，但商品积压严重，资金周转速度低(平均来看一年周转1.5次，而日本工业企业的年均周转速度是15次左右)，隐形经济损失巨大，像这样的问题都很值得研究。我们反对过去的商业“包销”、商业“一统天下”，但也不赞成盲目地“把销售做到终端”、“一卖到底”的唯一直销制度选择。这两者都是不符合规律的，是值得重视的问题。
二是零售商的横向连锁经营。在工业自销不断扩大的同时，许多零售企业，如超市、大卖场等，实行全国联采、统一进货，直接向厂家下订单，建立自己的物流配送中心，迫使传统批发业身陷困境。
三是外资批发的进入。从2001年第一个获国家批准的外资批发企业——上海百红商业贸易有限公司的诞生，到第一个在我国获得批发经营权，采取会员制方式经营批发业务的零售企业——中贸联万客隆落尸北京，最近几年来，已有数百家外资批发企业进入中国、“抢滩”批发，获得了在国内经营批发业的先机。
四是信息网络技术的发展，B－B、B-C的电子商务模式，使生产与消费之间信息不对称的状况有了根本性的改善，一些生产厂商可以绕过批发，直接跟零售商交易，甚至直接进入消费领域，这些都对批发业的生存和发展提出了严峻的挑战。
建专业批发组织的必要性
在实践中如何看待批发商业?这是问题的关键。比如，批发商究竟有无存在的必要，这应该是一种市场选择，而不能以主观意愿、以人为手段打压这种中间商。在日本自20世纪60年代提出“流通革命”以来，随着制造业的飞速发展，与大批量生产相对应的大流通成为必要，加之以超市为代表的大规模零售企业的出现，流通理论界一直有这样的观点，即认为只有从流通中排除批发，才能实现流通的现代化和合理化，这种观点在当时成为一种风潮，导致“批发无用论”的出现。但最终结果是，“流通革命”并没有造成批发的消亡，时至今日，日本的批发机构和批发活动仍然存在，只是制造商的自营销售、零售商的连锁化趋势促使批发业经历了批发商一体化、批发经营专业化的变革。以九大综合商社为核心的日本特大型批发企业在很大程度上控制了日本许多商品的分销，尤其是60％～70％的进出口商品。所以，尽管批发机能是重要的，但这种机能由谁来承担却是另外的问题，现实中厂家自销和大型零售企业的自采在事实上都承担起了批发的职能。流通体制改革之后，变化最大的是一级批发，而事实上一、二、三级的批发职能并未消失，只不过批发主体发生了变化。工业企业既然可以搞一级批发，能不能搞二、三级批发?能否搞零售?这些都是需要认真研究的问题。
从西方发达国家看，批发销售额要大于社会商品零售额，美国是3至4倍，日本是2至3倍，而我国的批发销售额是多少?大于社会商品零售额多少?无论是商务部还是统计局都说不太清楚，所以，缺乏真实的数据也影响了专家学者对我国批发业的深入研究。在目前的学术界，主流经济学对中国的商品市场缺乏深入的研究，而流通业内的学者近年来都致力于零售业的研究，“重零轻批”导致对批发业研究的忽视。
在现阶段，批发商存在的必要性至少源于下述几方面因素。一是我国是消费大国，且有着个性化、多样化的消费需求，这也将增加零售商业的经营成本，生产企业不可能向千万个零售企业一一直接供货，零售企业也不能一一登录每一个它所需要的产品的生产企业网站，这使得批发企业依然有着继续发展的理由。二是大量的中小企业的存在，无论是生产领域还是零售领域，典型的特征都是产业集中度低，企业规模普遍偏小。而全社会消费品零售总额的90％以上是由占中国流通企业总数90％的中小流通企业实现的。难以想象数目众多的生产企业直接与众多的零售企业进行交易，或零售企业直接与众多的生产企业进行交易，通过批发环节进行批量的销售和进货，是一种最佳的选择。三是内外贸一体化的需要，它迫切需要中国培育出相当数量高起点、辐射强、真正有大进大出实力的、成交额在千万元、亿元、10亿元甚至更大规模的大批发商。
从批发功能的角度讲，批发业的发展是一个国家、一个地区流通力的重要标志，没有批发，整个流通业的发展就没有深度。只有大批发才能代表大流通，因为批发代表着市场的辐射范围和流通半径，批发商是给市场经济下订 单的人。而大零售并不一定能代表大流通，因为零售只是一个“商圈”的概念。以这次金融危机为背景，就更能验证这个观点。金融危机爆发以来，许多出口企业在外需萎缩的情形下有开拓国内市场的热情，但却无法和国内零售企业进行对接，由此导致一些出口加工企业开工不足甚至歇业停业，说明在生产和零售之间确实存在专职批发商的缺失问题。
从渠道控制的角度讲，流通改革至今，以工业自销为代表的自组织渠道即传统渠道得到了普遍恢复，具有相当的活力；以产销一体化、农工商一体化经营形成的渠道形式，和以工商、农商、商商联合经营而形成的渠道模式，也有一定的发展。但公司系统渠道的形成与组建却严重滞后，除零星例证外，至今未见规模。之所以如此，有认识问题，比如只强调重视横向联系、莫名其妙地反对纵向联系的误导等；有实践问题，比如根深蒂固的地区封锁、市场分割等，但更重要的原因是对原有公司系统进行肢解的改革失误所致。所以现在到了对形似一盘散沙的国有商业进行重组并将其纳入组织化渠道的时候了。从国家对商品流通的宏观调控角度看，也需要有某种渠道载体，国有大型批发集团不仅能强化流通体系协调供需和吞吐稳定的功能，而且有利于政府通过抓好大的批发商来抓好整个流通体系。国有批发是国家调控市场的重要依托，是商品市场上一股重要的示范力量，全国倘若有若干公司系统按照政府的导向去运作，那市场状况马上就不一样。
关于专业批发组织如何发展的几个问题
在国内市场环境已发生重大变化的情况下，今后批发组织的发展应主要考虑下述几方面：
一是批发组织规模的扩大。未来的商业竞争是规模的竞争，有规模就能掌握货源，有规模就能享受批量优惠。所谓批发做的是量，在零售的量做大以后，批发就要有更大的规模经济效应，这样才有优势。所以除了要注意培育一批大型化、集团化、国际化的工业品批发商外，还应积极发展工业品连锁批发，连锁批发是指由中小工业品批发商组成的连锁组织，采购量大，成员分布广可以获得规模经济，是组织化程度较高的一种批发方式。此外，也应正确对待私营、个体和外资批发企业的发展。
二是批发业态的创新。这些年来我们比较注重零售业态的创新，但是批发也有一个经营方式创新的问题。这里面既涉及批发组织的模式选择问题，又涉及批发经营方式的协调和创新问题，既要考虑生产资料和消费品的批发模式区分，又要体现不同的市场通路或流通渠道之间的融合性。从现状来看，我国的流通渠道是“M+W+R”型的综合。具体来讲，在“吃、穿、住、用、行”五个大类中，“住”和“行”基本是工厂主导型，“用”为批发主导性，“吃”为零售主导型，“穿”则根据品牌化程度不同存在不同主导类型的交叉。就趋势而言，搞活批发，并不是对M型和R型进行“打压”，而是要在尊重产品属性的基础上对批发体系进行合理重构。比如，对于售后服务性质强烈的耐用消费品(汽车、家具品牌、橱柜等)就不宜采用批发，工厂主导性的流通体系可能有其必然性；对于国内外著名的品牌商品，则可以考虑以区域总经销或区域总代理为主的批发形式；对于主要依托广大中小零售企业分销的商品，则可发展仓储式批发；在一些市场竞价效应比较明显的商品中，试行建立带有拍卖性质的批发交易市场；此外，还有佣金代理制批发、批发经纪人、批发超市等批发业态的创新。因此，搞活批发，不是盲目的“重振”批发，而是结合产品属性和体制特征“重构”批发，并进而将批发体系做大做强。
三是批发企业的发展空间。应该看到，市场的销售空间是有限度的，凡是有国美聚集的城市，就不大可能再有综合家电批发商的发展余地。以国美为例，仅彩电一项，国美背后就至少存在15家供应商，考虑到国美的综合化经营，国美一家背后起码有着上百家的供应商在支持着其运作。类似的，创维在国内拥有4000多个经销商，长虹拥有1000多个经销商。当然，我们不能以一小部分流通组织的成功来否定批发，从市场竞争角度看，大量的中小零售商和生产厂家都还需要依赖批发。问题是要找到专业批发商的最佳发展空间。从未来的发展趋势看，大型零售商在国内市场的势力将主要集中在大中城市，是否可以这样推断，三、四线低端市场应是专业批发企业不受大卖场威胁的较自由的销售空间，从而会有更多的生存机会。事实上，市场分销重心的下沉，也促使许多制造商期待批发企业能在二、三、四线市场发挥更大作用。
总之，我国工业品批发的现状决定了我国工业品批发体系既不能建立在摊位制的小商品市场的基础上，也不能照搬发达国家的现代分销体系，中国特色的工业品批发体系应是以大型工业品批发公司为主导，以专业工业品批发市场为基础，包括工业自销系统、外贸分销系统、专业批发系统以及批发市场系统的多层次、多元化、开放式的工业品批发体系。
批发商品流通体制改革的评述
计划经济体制下的传统的“—二三零”的批发流通体制存在许多弊端，应该对其中的不适应市场经济发展的体制和机制进行改革。但前提条件是有必要首先对原国有商业公司的体制性弊端论证清楚。
原有公司系统的毛病一是行政性，即政企不分；二是排他性，一个行业只能有一个公司，不能有第二个，这样就排斥了竞争。批发改革本应针对这两个弊端来改，主要解决政企分开和组建新型公司系统这样两个问题。遗憾的是，我们却在“泼洗澡水时连同孩子也一同泼出去了”，为消除垄断而把原有公司系统一级一级地肢解、下放掉，即把一级站下放给省、二级站下放给市、三级站下放给县，这样就把一个纵向的系统性、整体性较强的批发商业体系，从横向上完全割离开了，所谓线断网破，变成了目前松散的一盘散沙的局面，这不能不说是一个令人迷惑的失误。
实事求是地讲，三十年来的流通改革有很多成功之处，但也有失误的地方，把成绩讲够，把缺点讲透，上述对原国有公司体制的改革就有偏颇之处，值得认真反思。
工业品批发体系萎缩的原因
改革开放以来随着工业品批发体系的萎缩，其作为一个完整的批发体系已不复存在。这里面的原因是多重的。内在原因就是上述我们对原有商业公司的不恰当的改革所致。除此之外，就是来自批发以外的外部环境的冲击。
一是生产者自销规模的扩大。商品流通可以通过厂家自销和商业媒介两种形式来完成，两种形式各有优点，不能相互取代。计划经济时期的商业“包销”成了基本的甚至是唯一的形式，弊端丛生。改革开放以来，随着“工厂”向“厂商”转变，众多生产企业纷纷建立自己的销售公司、专卖店、专卖柜，应当认为这是一种进步。问题在于，并不是所有的厂家都要这样做。统计资料表明，我国工业品自销比率在20世纪90年代曾达到70％以上，这样的比重是不是太大了?许多家电、服装、汽车等产业的厂家自建销售网络已是一种普遍现象。厂商把现成的商业渠道搁置一边，弃之不用，自己另搞一套，把广告、促销、供货、储运、销售管理等诸项业务全部担当起来，它们实际上做的是销售量而不是销售利润，商家则被迫退位于代销，甚至成了出租柜台的“准房产商”。从资本运动角度讲，这是产业资本中的商品资本运动对商业资本运动的替代，这种大范围、高比例的替代很值得研究。目前我国国有工业企业流动资本占用总量和增长速度在上升，商品的产销率高达90％之多，但商品积压严重，资金周转速度低(平均来看一年周转1.5次，而日本工业企业的年均周转速度是15次左右)，隐形经济损失巨大，像这样的问题都很值得研究。我们反对过去的商业“包销”、商业“一统天下”，但也不赞成盲目地“把销售做到终端”、“一卖到底”的唯一直销制度选择。这两者都是不符合规律的，是值得重视的问题。
二是零售商的横向连锁经营。在工业自销不断扩大的同时，许多零售企业，如超市、大卖场等，实行全国联采、统一进货，直接向厂家下订单，建立自己的物流配送中心，迫使传统批发业身陷困境。
三是外资批发的进入。从2001年第一个获国家批准的外资批发企业——上海百红商业贸易有限公司的诞生，到第一个在我国获得批发经营权，采取会员制方式经营批发业务的零售企业——中贸联万客隆落尸北京，最近几年来，已有数百家外资批发企业进入中国、“抢滩”批发，获得了在国内经营批发业的先机。
四是信息网络技术的发展，B－B、B-C的电子商务模式，使生产与消费之间信息不对称的状况有了根本性的改善，一些生产厂商可以绕过批发，直接跟零售商交易，甚至直接进入消费领域，这些都对批发业的生存和发展提出了严峻的挑战。
建专业批发组织的必要性
在实践中如何看待批发商业?这是问题的关键。比如，批发商究竟有无存在的必要，这应该是一种市场选择，而不能以主观意愿、以人为手段打压这种中间商。在日本自20世纪60年代提出“流通革命”以来，随着制造业的飞速发展，与大批量生产相对应的大流通成为必要，加之以超市为代表的大规模零售企业的出现，流通理论界一直有这样的观点，即认为只有从流通中排除批发，才能实现流通的现代化和合理化，这种观点在当时成为一种风潮，导致“批发无用论”的出现。但最终结果是，“流通革命”并没有造成批发的消亡，时至今日，日本的批发机构和批发活动仍然存在，只是制造商的自营销售、零售商的连锁化趋势促使批发业经历了批发商一体化、批发经营专业化的变革。以九大综合商社为核心的日本特大型批发企业在很大程度上控制了日本许多商品的分销，尤其是60％～70％的进出口商品。所以，尽管批发机能是重要的，但这种机能由谁来承担却是另外的问题，现实中厂家自销和大型零售企业的自采在事实上都承担起了批发的职能。流通体制改革之后，变化最大的是一级批发，而事实上一、二、三级的批发职能并未消失，只不过批发主体发生了变化。工业企业既然可以搞一级批发，能不能搞二、三级批发?能否搞零售?这些都是需要认真研究的问题。
从西方发达国家看，批发销售额要大于社会商品零售额，美国是3至4倍，日本是2至3倍，而我国的批发销售额是多少?大于社会商品零售额多少?无论是商务部还是统计局都说不太清楚，所以，缺乏真实的数据也影响了专家学者对我国批发业的深入研究。在目前的学术界，主流经济学对中国的商品市场缺乏深入的研究，而流通业内的学者近年来都致力于零售业的研究，“重零轻批”导致对批发业研究的忽视。
在现阶段，批发商存在的必要性至少源于下述几方面因素。一是我国是消费大国，且有着个性化、多样化的消费需求，这也将增加零售商业的经营成本，生产企业不可能向千万个零售企业一一直接供货，零售企业也不能一一登录每一个它所需要的产品的生产企业网站，这使得批发企业依然有着继续发展的理由。二是大量的中小企业的存在，无论是生产领域还是零售领域，典型的特征都是产业集中度低，企业规模普遍偏小。而全社会消费品零售总额的90％以上是由占中国流通企业总数90％的中小流通企业实现的。难以想象数目众多的生产企业直接与众多的零售企业进行交易，或零售企业直接与众多的生产企业进行交易，通过批发环节进行批量的销售和进货，是一种最佳的选择。三是内外贸一体化的需要，它迫切需要中国培育出相当数量高起点、辐射强、真正有大进大出实力的、成交额在千万元、亿元、10亿元甚至更大规模的大批发商。
从批发功能的角度讲，批发业的发展是一个国家、一个地区流通力的重要标志，没有批发，整个流通业的发展就没有深度。只有大批发才能代表大流通，因为批发代表着市场的辐射范围和流通半径，批发商是给市场经济下订 单的人。而大零售并不一定能代表大流通，因为零售只是一个“商圈”的概念。以这次金融危机为背景，就更能验证这个观点。金融危机爆发以来，许多出口企业在外需萎缩的情形下有开拓国内市场的热情，但却无法和国内零售企业进行对接，由此导致一些出口加工企业开工不足甚至歇业停业，说明在生产和零售之间确实存在专职批发商的缺失问题。
从渠道控制的角度讲，流通改革至今，以工业自销为代表的自组织渠道即传统渠道得到了普遍恢复，具有相当的活力；以产销一体化、农工商一体化经营形成的渠道形式，和以工商、农商、商商联合经营而形成的渠道模式，也有一定的发展。但公司系统渠道的形成与组建却严重滞后，除零星例证外，至今未见规模。之所以如此，有认识问题，比如只强调重视横向联系、莫名其妙地反对纵向联系的误导等；有实践问题，比如根深蒂固的地区封锁、市场分割等，但更重要的原因是对原有公司系统进行肢解的改革失误所致。所以现在到了对形似一盘散沙的国有商业进行重组并将其纳入组织化渠道的时候了。从国家对商品流通的宏观调控角度看，也需要有某种渠道载体，国有大型批发集团不仅能强化流通体系协调供需和吞吐稳定的功能，而且有利于政府通过抓好大的批发商来抓好整个流通体系。国有批发是国家调控市场的重要依托，是商品市场上一股重要的示范力量，全国倘若有若干公司系统按照政府的导向去运作，那市场状况马上就不一样。
关于专业批发组织如何发展的几个问题
在国内市场环境已发生重大变化的情况下，今后批发组织的发展应主要考虑下述几方面：
一是批发组织规模的扩大。未来的商业竞争是规模的竞争，有规模就能掌握货源，有规模就能享受批量优惠。所谓批发做的是量，在零售的量做大以后，批发就要有更大的规模经济效应，这样才有优势。所以除了要注意培育一批大型化、集团化、国际化的工业品批发商外，还应积极发展工业品连锁批发，连锁批发是指由中小工业品批发商组成的连锁组织，采购量大，成员分布广可以获得规模经济，是组织化程度较高的一种批发方式。此外，也应正确对待私营、个体和外资批发企业的发展。
二是批发业态的创新。这些年来我们比较注重零售业态的创新，但是批发也有一个经营方式创新的问题。这里面既涉及批发组织的模式选择问题，又涉及批发经营方式的协调和创新问题，既要考虑生产资料和消费品的批发模式区分，又要体现不同的市场通路或流通渠道之间的融合性。从现状来看，我国的流通渠道是“M+W+R”型的综合。具体来讲，在“吃、穿、住、用、行”五个大类中，“住”和“行”基本是工厂主导型，“用”为批发主导性，“吃”为零售主导型，“穿”则根据品牌化程度不同存在不同主导类型的交叉。就趋势而言，搞活批发，并不是对M型和R型进行“打压”，而是要在尊重产品属性的基础上对批发体系进行合理重构。比如，对于售后服务性质强烈的耐用消费品(汽车、家具品牌、橱柜等)就不宜采用批发，工厂主导性的流通体系可能有其必然性；对于国内外著名的品牌商品，则可以考虑以区域总经销或区域总代理为主的批发形式；对于主要依托广大中小零售企业分销的商品，则可发展仓储式批发；在一些市场竞价效应比较明显的商品中，试行建立带有拍卖性质的批发交易市场；此外，还有佣金代理制批发、批发经纪人、批发超市等批发业态的创新。因此，搞活批发，不是盲目的“重振”批发，而是结合产品属性和体制特征“重构”批发，并进而将批发体系做大做强。
三是批发企业的发展空间。应该看到，市场的销售空间是有限度的，凡是有国美聚集的城市，就不大可能再有综合家电批发商的发展余地。以国美为例，仅彩电一项，国美背后就至少存在15家供应商，考虑到国美的综合化经营，国美一家背后起码有着上百家的供应商在支持着其运作。类似的，创维在国内拥有4000多个经销商，长虹拥有1000多个经销商。当然，我们不能以一小部分流通组织的成功来否定批发，从市场竞争角度看，大量的中小零售商和生产厂家都还需要依赖批发。问题是要找到专业批发商的最佳发展空间。从未来的发展趋势看，大型零售商在国内市场的势力将主要集中在大中城市，是否可以这样推断，三、四线低端市场应是专业批发企业不受大卖场威胁的较自由的销售空间，从而会有更多的生存机会。事实上，市场分销重心的下沉，也促使许多制造商期待批发企业能在二、三、四线市场发挥更大作用。
总之，我国工业品批发的现状决定了我国工业品批发体系既不能建立在摊位制的小商品市场的基础上，也不能照搬发达国家的现代分销体系，中国特色的工业品批发体系应是以大型工业品批发公司为主导，以专业工业品批发市场为基础，包括工业自销系统、外贸分销系统、专业批发系统以及批发市场系统的多层次、多元化、开放式的工业品批发体系。