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摘要：跨文化商务往来中使用的语言英语和汉语有着截然不同的文化背景和文化内涵，在英语语用中极其容易使人产生歧义。因此，涉外企业必须认真对跨文化商务往来进行英语语用研究，才能成功地进行国际商务活动。
关键词：跨文化；商务往来；英语语用；语用策略
语用学是一门科学地研究语言的理解和使用的学问。就英语而言，它涉及到英语国家的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式和价值观念等，每个方面都有十分丰富的内容。 中国和西方有着不同的历史发展道路、不同的环境、不同的文化底蕴。 因此，在思维、个性、价值观、言谈举止、风俗习惯有着极大的差异。如果不注意这些不同，又受到母语和母语文化的影响，中国涉外企业在商务往来中就极容易产生文化迁移，导致英语语用失误，从而对涉外企业跨文化商务往来产生极大的负面影响。
一、 涉外企业跨文化商务往来英语语用失误的原因
1.涉外企业跨文化商务往来中受汉语的语用规则及汉语文化的干扰。本族语者和非本族语者之间以及语言和社会文化背景不同的人们之间的交流，形成跨文化交际。在跨文化交际中，由于思维方式、说话规则、价值观念、词汇的社会内涵等方面的差异造成误解或谈话中断，致使交际失败而达不到预期的目的，这就是“语用失误”。 中西方往来中文化语境不同，人们在遇到的现象、事物和行为的评价和揭示是建立在本民族文化的基础上之上的，在商务跨文化交际中也同样如此，容易形成“民族中心”主义，就是按照本民族文化的观念和标准去理解和衡量其他民族文化的一切，包括人们的行为举止、交际方式、社会习俗、管理模式以及价值观念等。民族中心主义往往表现在交流传递信息上，因此往往造成语用失误，其根源在于忽略了本民族文化负面迁移。母语的语用规则及母语文化的干扰是产生语用失误的根源。文化不同语言的使用规则就会不同，一种文化的标准规范只能在自身中按其特定条件加以解释，而不能以此为规范来描述另一种文化，否则必然会导致跨文化商务往来的语用失败。
2．对员工只注重英语语言技能的培训，忽视英语国家文化的导入。毋庸置疑，涉外企业对员工的英语掌握有一定的要求，非常重视对员工的英语培训。但是，培训过程中往往只重视英语语言技能，反复练习英语的词句、翻译、会话等，却忽视文化导入及跨文化意识的培养，使员工缺乏对文化差异的敏感性、宽容性以及处理文化差异的灵活性能力。仅仅学会一门外语的语音、语法规则和掌握一定量的词汇并不意味着学会了这门外语并能顺利地进行交际。在跨文化交际中，交际的双方若不能引入同一文化背景中，就容易产生不解或误解，使交际失败。人们在使用语言交际的同时，又在传递着其特有的文化内涵。所以，跨文化语用能力的培养不能缺少文化创造力的参与，文化创造力是员工的一种主观能动性。
二、提高涉外企业跨文化商务往来语用策略
语言能力是交际能力的基础，然而具备了语言能力并不意味着具备了良好的商务跨文化交际能力，也并不是说可以较好地运用英语语用策略进行得体的交流。在涉外商务交流中，由于语用失误而造成相互不理解、不接受，从而丧失很多商务机会，甚至造成经济损失。英国语言学家Malinowski说过：“语言深深地扎根于文化现实和该民族人民的习俗中，语言研究离不开这一宽泛的语言行为环境。要理解语言，归根到底要懂得说话人的整个文化背景和生活方式。”我们在英语使用过程中，无论是理解或表达，都需要根据语境选择合适的词句。而在其中非常重要的 一个问题就是要防止语用失误。因此，涉外企业提高自身跨文化商务往来的英语语用策略研究是必要的。
1．加大员工英语技能培训时跨文化交际的训练力度。在企业培训中，除了加强员工的英语学习，还要加强员工的跨文化训练，加强员工跨文化交际的意识，给员工提供信息为主的训练，如邀请有经验的涉外专家对本企业经常有商务往来的一些国家的历史和风俗作专题讲座或报告，通过播放录像、DVD等让员工通过感官与心灵接触英语国家的文化信息，以轻松愉悦的心情体验外国文化并感悟其文化内涵，并对有关西方文化问题组织讨论；经常让员工了解有关在跨文化商务往来中英语语用出现的成功或失败的案例，让员工结合自己在涉外工作中的经历分析和研究案例，并以此为鉴；引导员工比较英汉思维模式的差异，使其认知、理解这种文化差异，有意识地参照得体、恰当的文化背景来进行交流；创设好英语文化氛围，鼓励员工广泛地进行阅读，多渠道的摄取文化养分，在阅读过程中多注意其中的文化细节， 以便更深层次地理解语言背后的文化因素。 此外， 鼓励员工多和西方人士进行面对面交谈，或访问网站，与西方网友交流，让员工在直接的交流中理解外国文化，传播中国文化，锻炼跨文化交际能力。
2．注意英汉语言的语用差异，恰当好处地使英语语言适合其语境。由于英汉两种语言文化背景的不同，语用失误表现在使用英语语言进行交流时容易套用汉语的语言习惯、格式、套话，含有本民族的思想和价值观，因此，容易使对方产生歧义。由于语境不同，双方又是一种直接的、面对面地跨文化交际，其能否成功取决于双方对对方的文化背景知识是否胸有成竹。我们在用英语语言交流时应该避免英语语言不适合其语境的问题。具体表现在：一是注意不要两种语言在用词上一一对立。这是在英语交流中常见的问题，汉语里喜欢用重叠的成语来加强语气，比如，“处理和对待”、“贯彻执行”等等，如果在英语都去找其对应词，那是不符合英语语言规律的，显得生硬，有画蛇添足的感觉。 二是不要把汉语里的“套语”完全“套”成英语。比如，在开正式商务会议时，发言人喜欢最后祝福与会代表“家庭幸福、合家欢乐、身体健康、万事如意”等等客套话，如果把这种“套话”完全“套”成英语，未免使英语人士啼笑皆非，因为在正式会议场合，英语国家不用这么长的句子来表示客套，如果用，只需简单的词和句子一带而过。三是切忌初次见面询问一些对方忌讳的问题。英语国家人士初交时谈话的禁忌归纳为 “七不问”：不问对方收入，不问体重，不问年龄，不问宗教信仰，不问婚姻状况，不问“去哪儿”，不问“吃了吗”。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧，有助于我们更好地进行跨文化交流。
3．克服文化自卑、崇洋心理，以平等的语用策略进行跨文化商务往来。有些西方大企业自持资金雄厚，在商务往来语用中自觉地流露出文化优势，涉外企业在这种情形下要采取应对措施，保持不卑不亢的英语语用策略。每一种文化应该互相尊重，取长补短，借鉴和融合。所以，涉外企业无论在商务谈判还是在商务接洽时都应该采取平等的语用原则，以不变应万变。 遇到对方挑衅， 可以针锋相对，义正言辞。另外，中国是礼仪之邦，受儒家思想为核心的传统文化的影响，为了顾及“面子”，涉外企业在贸易洽谈中时表现得过于恭谦和随和，强调客气。例如，喜欢用一些模糊词，如“也许、或许”（maybe, perhaps），随便（whatever）等。虽然从汉语语境和文化心理上讲，我们做得很有礼貌和委婉，但这类词语在商务往来用得过多过滥会起反作用。西方人，特别是美国人，性格开放豪爽，说话开门见山，直奔主题，过多的模糊词给人模棱两可、缺乏自信、言不由衷的印象。涉外企业在对外商务往来中应该积极地以文化适应态度站在西方文化的角度进行交往，一方面，懂得英语语境和汉语语境差异性。另一方面，应该积极适时地向西方人介绍中国的文化背景，避免由于文化理解可能造成的对外商务交往冲突。
4．在跨文化商务往来中注意非语言交际，以实现英语语用最优化。非语言交际是指那些不通过语言手段的交际，包括手势、身势、眼神、微笑、沉默、面部表情、服饰、体触、体距、对于时间和空间的利用等等。Samovar说过：“绝大多数研究专家认为，在面对面交际中，信息的社交内容只有35%左右是语言行为，其他都是通过非语言行为传递的”。美国有专家研究表明，在表达感情和态度时，语言只占交际行为的7%，而声调和面部表情所传递的信息却多达93%。对于西方学者所作的这些调查和统计数字，我们的信任程度有多大并不重要，但有一点是确定的。非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分。非语言交际手段十分丰富，一般是和语言结合使用的，起着加重语气、重复、表明态度和好恶等作用，但也有不和语言一起使用的，比如时间观念、体距等等。一般来说，非语言交际如果能够配合好英语语言交流，那么对英语语用优化是一个促进作用，它能够使得人们在跨文化交际中显得得体大方、彬彬有礼；反之，则可能破坏语言交流的作用，甚至引起不必要的麻烦。可见，非语言交际在跨文化商务往来语用优化中起着至关重要的作用。
语言本身就是一种文化现象，它是文化的载体，也是文化重要的组成部分，二者紧密相连、不可分割。 如何采取恰当的跨文化商务往来英语语用策略，成功地进行跨文化商务活动是每个涉外企业必须研究的重要课题，也是涉外企业在国际市场取得竞争优势的前提之一。
作者单位：吉林化工学院外国语学院
参考文献：
[1]王福祥. 文化与语言[M]. 北京: 外语教学与研究出版社, 1994.
[2]何自然. 语用学与英语学习[M]. 上海: 外语教育出版社, 1996.
[3]胡文仲. 跨文化交际学概论[M]. 北京: 外语教学与研究出版社, 2004.
关键词：跨文化；商务往来；英语语用；语用策略
语用学是一门科学地研究语言的理解和使用的学问。就英语而言，它涉及到英语国家的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式和价值观念等，每个方面都有十分丰富的内容。 中国和西方有着不同的历史发展道路、不同的环境、不同的文化底蕴。 因此，在思维、个性、价值观、言谈举止、风俗习惯有着极大的差异。如果不注意这些不同，又受到母语和母语文化的影响，中国涉外企业在商务往来中就极容易产生文化迁移，导致英语语用失误，从而对涉外企业跨文化商务往来产生极大的负面影响。
一、 涉外企业跨文化商务往来英语语用失误的原因
1.涉外企业跨文化商务往来中受汉语的语用规则及汉语文化的干扰。本族语者和非本族语者之间以及语言和社会文化背景不同的人们之间的交流，形成跨文化交际。在跨文化交际中，由于思维方式、说话规则、价值观念、词汇的社会内涵等方面的差异造成误解或谈话中断，致使交际失败而达不到预期的目的，这就是“语用失误”。 中西方往来中文化语境不同，人们在遇到的现象、事物和行为的评价和揭示是建立在本民族文化的基础上之上的，在商务跨文化交际中也同样如此，容易形成“民族中心”主义，就是按照本民族文化的观念和标准去理解和衡量其他民族文化的一切，包括人们的行为举止、交际方式、社会习俗、管理模式以及价值观念等。民族中心主义往往表现在交流传递信息上，因此往往造成语用失误，其根源在于忽略了本民族文化负面迁移。母语的语用规则及母语文化的干扰是产生语用失误的根源。文化不同语言的使用规则就会不同，一种文化的标准规范只能在自身中按其特定条件加以解释，而不能以此为规范来描述另一种文化，否则必然会导致跨文化商务往来的语用失败。
2．对员工只注重英语语言技能的培训，忽视英语国家文化的导入。毋庸置疑，涉外企业对员工的英语掌握有一定的要求，非常重视对员工的英语培训。但是，培训过程中往往只重视英语语言技能，反复练习英语的词句、翻译、会话等，却忽视文化导入及跨文化意识的培养，使员工缺乏对文化差异的敏感性、宽容性以及处理文化差异的灵活性能力。仅仅学会一门外语的语音、语法规则和掌握一定量的词汇并不意味着学会了这门外语并能顺利地进行交际。在跨文化交际中，交际的双方若不能引入同一文化背景中，就容易产生不解或误解，使交际失败。人们在使用语言交际的同时，又在传递着其特有的文化内涵。所以，跨文化语用能力的培养不能缺少文化创造力的参与，文化创造力是员工的一种主观能动性。
二、提高涉外企业跨文化商务往来语用策略
语言能力是交际能力的基础，然而具备了语言能力并不意味着具备了良好的商务跨文化交际能力，也并不是说可以较好地运用英语语用策略进行得体的交流。在涉外商务交流中，由于语用失误而造成相互不理解、不接受，从而丧失很多商务机会，甚至造成经济损失。英国语言学家Malinowski说过：“语言深深地扎根于文化现实和该民族人民的习俗中，语言研究离不开这一宽泛的语言行为环境。要理解语言，归根到底要懂得说话人的整个文化背景和生活方式。”我们在英语使用过程中，无论是理解或表达，都需要根据语境选择合适的词句。而在其中非常重要的 一个问题就是要防止语用失误。因此，涉外企业提高自身跨文化商务往来的英语语用策略研究是必要的。
1．加大员工英语技能培训时跨文化交际的训练力度。在企业培训中，除了加强员工的英语学习，还要加强员工的跨文化训练，加强员工跨文化交际的意识，给员工提供信息为主的训练，如邀请有经验的涉外专家对本企业经常有商务往来的一些国家的历史和风俗作专题讲座或报告，通过播放录像、DVD等让员工通过感官与心灵接触英语国家的文化信息，以轻松愉悦的心情体验外国文化并感悟其文化内涵，并对有关西方文化问题组织讨论；经常让员工了解有关在跨文化商务往来中英语语用出现的成功或失败的案例，让员工结合自己在涉外工作中的经历分析和研究案例，并以此为鉴；引导员工比较英汉思维模式的差异，使其认知、理解这种文化差异，有意识地参照得体、恰当的文化背景来进行交流；创设好英语文化氛围，鼓励员工广泛地进行阅读，多渠道的摄取文化养分，在阅读过程中多注意其中的文化细节， 以便更深层次地理解语言背后的文化因素。 此外， 鼓励员工多和西方人士进行面对面交谈，或访问网站，与西方网友交流，让员工在直接的交流中理解外国文化，传播中国文化，锻炼跨文化交际能力。
2．注意英汉语言的语用差异，恰当好处地使英语语言适合其语境。由于英汉两种语言文化背景的不同，语用失误表现在使用英语语言进行交流时容易套用汉语的语言习惯、格式、套话，含有本民族的思想和价值观，因此，容易使对方产生歧义。由于语境不同，双方又是一种直接的、面对面地跨文化交际，其能否成功取决于双方对对方的文化背景知识是否胸有成竹。我们在用英语语言交流时应该避免英语语言不适合其语境的问题。具体表现在：一是注意不要两种语言在用词上一一对立。这是在英语交流中常见的问题，汉语里喜欢用重叠的成语来加强语气，比如，“处理和对待”、“贯彻执行”等等，如果在英语都去找其对应词，那是不符合英语语言规律的，显得生硬，有画蛇添足的感觉。 二是不要把汉语里的“套语”完全“套”成英语。比如，在开正式商务会议时，发言人喜欢最后祝福与会代表“家庭幸福、合家欢乐、身体健康、万事如意”等等客套话，如果把这种“套话”完全“套”成英语，未免使英语人士啼笑皆非，因为在正式会议场合，英语国家不用这么长的句子来表示客套，如果用，只需简单的词和句子一带而过。三是切忌初次见面询问一些对方忌讳的问题。英语国家人士初交时谈话的禁忌归纳为 “七不问”：不问对方收入，不问体重，不问年龄，不问宗教信仰，不问婚姻状况，不问“去哪儿”，不问“吃了吗”。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧，有助于我们更好地进行跨文化交流。
3．克服文化自卑、崇洋心理，以平等的语用策略进行跨文化商务往来。有些西方大企业自持资金雄厚，在商务往来语用中自觉地流露出文化优势，涉外企业在这种情形下要采取应对措施，保持不卑不亢的英语语用策略。每一种文化应该互相尊重，取长补短，借鉴和融合。所以，涉外企业无论在商务谈判还是在商务接洽时都应该采取平等的语用原则，以不变应万变。 遇到对方挑衅， 可以针锋相对，义正言辞。另外，中国是礼仪之邦，受儒家思想为核心的传统文化的影响，为了顾及“面子”，涉外企业在贸易洽谈中时表现得过于恭谦和随和，强调客气。例如，喜欢用一些模糊词，如“也许、或许”（maybe, perhaps），随便（whatever）等。虽然从汉语语境和文化心理上讲，我们做得很有礼貌和委婉，但这类词语在商务往来用得过多过滥会起反作用。西方人，特别是美国人，性格开放豪爽，说话开门见山，直奔主题，过多的模糊词给人模棱两可、缺乏自信、言不由衷的印象。涉外企业在对外商务往来中应该积极地以文化适应态度站在西方文化的角度进行交往，一方面，懂得英语语境和汉语语境差异性。另一方面，应该积极适时地向西方人介绍中国的文化背景，避免由于文化理解可能造成的对外商务交往冲突。
4．在跨文化商务往来中注意非语言交际，以实现英语语用最优化。非语言交际是指那些不通过语言手段的交际，包括手势、身势、眼神、微笑、沉默、面部表情、服饰、体触、体距、对于时间和空间的利用等等。Samovar说过：“绝大多数研究专家认为，在面对面交际中，信息的社交内容只有35%左右是语言行为，其他都是通过非语言行为传递的”。美国有专家研究表明，在表达感情和态度时，语言只占交际行为的7%，而声调和面部表情所传递的信息却多达93%。对于西方学者所作的这些调查和统计数字，我们的信任程度有多大并不重要，但有一点是确定的。非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分。非语言交际手段十分丰富，一般是和语言结合使用的，起着加重语气、重复、表明态度和好恶等作用，但也有不和语言一起使用的，比如时间观念、体距等等。一般来说，非语言交际如果能够配合好英语语言交流，那么对英语语用优化是一个促进作用，它能够使得人们在跨文化交际中显得得体大方、彬彬有礼；反之，则可能破坏语言交流的作用，甚至引起不必要的麻烦。可见，非语言交际在跨文化商务往来语用优化中起着至关重要的作用。
语言本身就是一种文化现象，它是文化的载体，也是文化重要的组成部分，二者紧密相连、不可分割。 如何采取恰当的跨文化商务往来英语语用策略，成功地进行跨文化商务活动是每个涉外企业必须研究的重要课题，也是涉外企业在国际市场取得竞争优势的前提之一。
作者单位：吉林化工学院外国语学院
参考文献：
[1]王福祥. 文化与语言[M]. 北京: 外语教学与研究出版社, 1994.
[2]何自然. 语用学与英语学习[M]. 上海: 外语教育出版社, 1996.
[3]胡文仲. 跨文化交际学概论[M]. 北京: 外语教学与研究出版社, 2004.