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同样都是做销售的人，业绩的差距咋就那么大呢？
“市场做反复，反复做市场”，不就那么一点破事儿吗？拜访客户，看看销量，瞅瞅对手，填填表格。究竟有什么可创新的？
这个是极其普通的业务代表看到的想到的。但是这么想就错了，优秀的营销人就是在最平常的地方创新，每天问自己8个问题。
一、增加了哪些渠道和网点？
小李是冰淇淋的优秀业务员，善于开辟新领域。他除了做好学区、社区、商区等传统渠道外，敏锐地发现市场终端分类有很多机会就有很多。
小李迅速向礼品渠道渗透，礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等都摆放了A的产品，并签订独家经营合同。精美的货架、全面的店内宣传，再加上该冰淇淋高端的品牌形象，销量节节攀升。
渠道的物理地盘不会扩大，但地盘内容可以扩增。营销员必须不断反思自己的地盘能不能扩大？网有没有撒开？虽说渠道不是每天都能增加，网点倒是可以做到随时都有新发现，营销员只要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信，多增加几个销售网点，扩大影响面并不是什么难事。
二、终端生动化增加了哪些内容？
终端生动化的元素无非包含如下几种：导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传（店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等）。营销员每天要考虑：我的终端增加了哪些内容？
1、导购的管理就是武器的管理，导购要分三六九等的培训和管理，谁能进尖刀班，谁只能断后，谁进步了，谁是扶不起的刘阿斗？你要天天考察才行，可别像放羊一样，扔到终端自生自灭，你让导购自生自灭，导购就让销量自生自灭！
2、促销活动有新意够刺激吗？是有一搭没一搭还是有长期的规划？
3、你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗？能增加个排面吗？能给陈列摆个别样的POSE吗？别让陈列沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。
三、客户的进货频率提高了多少？
何为销量？产品从工厂流出，到经销商的仓库，再到终端仓库，再到被购买，这是一个完整的销售过程。只有完成了这个销售过程的销售额，才叫销量；而处于其中任何一个环节的产品，都只是实现了库存转移而已。
销售是一个循环往复的过程，客户的进货频率决定了这个过程的长短，频率越高，过程就越短，运转就越快，形成了良性循环健康发展。试想，一个月一次性进货1000件的客户和一个月4次累计进货1000件的客户，他们的结果怎会一样？销量看起来一样大，但其实质却相去甚远——后者的投资额度仅为前者的1/4，而周转速度却是前者的4倍，资金回报率自然高很多。
营销人要知道，你的客户有多少不重要，重要的是你的活跃客户有多少。活跃客户越多，你跟客户沟通的机会、加深感情的机会就越多，你才能铺就产品销售的“高速路”。
四、客户经营的品项增加了多少？
客户经营你的品项越多，销量自然越大。但现实是客户都愿意卖畅销品项，推介难度小，购买概率高，资金周转快，多好啊！但是营销员要让客户增加品项！那些姥姥不疼舅舅不爱的产品也要一起卖。畅销品也有非常危险的一面，价格透明利润低，“把鸡蛋装在一个篮子里”品项单一局限性大，更可怕的是一旦这个产品出了问题，那就都完了。
俗话说：“萝卜青菜，各有所爱。”消费者的需求是各式各样的，有的喜欢实惠，有的喜欢时尚，有的喜欢品位，有的喜欢简单，有的喜欢高档，有的喜欢平民，不一而足。另一方面，消费者常常自觉不自觉地调整需求，昨天还觉得大规格的实惠，今天却又追求小规格的新鲜。总之，营销员要用消费者的心态调动客户的品项，提高积极性。
五、客户的库存结构比原先合理了多少？
有的营销员说了：不是要把所有的品项全部上齐吗？那好办，各200箱，先拉回仓库再说！得！一不留神，从一个极端走向了另一个极端。
客户的库存结构是销售过程中至关重要的一环，品项不全，无意中排斥了一部分客户，品项不合理，造成库存积压产生不必要的损失，库存不足，该赚的钱没赚到不说，还流失了客户。要知道，合理的库存结构就是无形资产！你要让它越来越合理。
所以，客户订货的时候，要为他们做全面分析，库存情况怎么样，哪些品项要上，哪些品项要减，下一步的促销活动用哪些品项，预估销量有多少，有几个新品要推介，竞品的哪些品项需要自己借鉴，这一系列细节都要考虑周全。
六、客情比原先好了多少？
客情就是生产力！与经销商、终端客户、消费者等长期的“锅碰碗，碗碰勺子，勺子碰铲子”，碰来碰去，摩擦和矛盾客观存在，这不重要。重要的是，这些摩擦和矛盾如何解决。做营销很大程度上是在做客情，做客情又在很大程度上体现在产生矛盾-解决矛盾-再产生矛盾-再解决矛盾的过程中。要明白，没有矛盾就没有客情！因为他们与客户之间本来就是一对矛盾体。营销员与客户在不断沟通和交流的过程中求同存异，增进了了解，加深了认识，规范了方向，统一了目标。
如果能够再换一个角度看的话，营销员会发现，客情应该还是“第二要务”中终端生动化范畴的“软件”组成部分。因为一种产品要想销售得好，仅靠自己的努力是远远不够的，还要看客户对你产品的推介力度，这种推介作用比那些生动化元素的“硬件”部分更直接、更有效。这个时候，客情就默默地帮上了忙，占到了举足轻重的位置。
七、消费者对产品的认知度提高了多少？
虽然权威人士认为，消费者能熟记的同行业品牌最多不超过3个，很多消费者还只认第一品牌，但处于这些以外的品牌也有足够大的生存空间；毕竟消费观念、消费文化、消费能力和层次不同，中、高、低档的产品都有相对固定的消费群体，再不知名的品牌，也有“铁杆消费者”。
你是否经常对消费者做一些调查？知不知道我的牌子？你最认可谁的牌子？你觉得差距在那儿？你对这个产品有什么要求？
八、成长了多少？
个人成长了多少，市场成长了多少，品牌成长了多少？销售形势瞬息万变，社会发展日新月异，市场竞争日趋激烈，营销员每天必须要比昨天进步才能适应整体环境的要求，哪怕每天只进步一点点，日积月累，定会有所收益。
营销是一个非常具有挑战性的行业，营销员是一个非常有弹性的职业，所以营销员需要有“自虐”心理，自己给自己找活干，自己逼着自己学习，自己逼着自己思考、创新，自己逼着自己充满激情，自己逼着自己成长，把工作当做一种乐趣，当做一种爱好，全身心地投入，你才能与时俱进。“自虐”是胸怀，不是目的。
这些做法都很简单，如果不想做的话，我们也会有很多的理由懈怠下来去偷偷懒。但做市场最怕有心人，营销员把别人知道的、但懒得去做的事情做好，机会就会眷顾他。
“市场做反复，反复做市场”，不就那么一点破事儿吗？拜访客户，看看销量，瞅瞅对手，填填表格。究竟有什么可创新的？
这个是极其普通的业务代表看到的想到的。但是这么想就错了，优秀的营销人就是在最平常的地方创新，每天问自己8个问题。
一、增加了哪些渠道和网点？
小李是冰淇淋的优秀业务员，善于开辟新领域。他除了做好学区、社区、商区等传统渠道外，敏锐地发现市场终端分类有很多机会就有很多。
小李迅速向礼品渠道渗透，礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等都摆放了A的产品，并签订独家经营合同。精美的货架、全面的店内宣传，再加上该冰淇淋高端的品牌形象，销量节节攀升。
渠道的物理地盘不会扩大，但地盘内容可以扩增。营销员必须不断反思自己的地盘能不能扩大？网有没有撒开？虽说渠道不是每天都能增加，网点倒是可以做到随时都有新发现，营销员只要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信，多增加几个销售网点，扩大影响面并不是什么难事。
二、终端生动化增加了哪些内容？
终端生动化的元素无非包含如下几种：导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传（店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等）。营销员每天要考虑：我的终端增加了哪些内容？
1、导购的管理就是武器的管理，导购要分三六九等的培训和管理，谁能进尖刀班，谁只能断后，谁进步了，谁是扶不起的刘阿斗？你要天天考察才行，可别像放羊一样，扔到终端自生自灭，你让导购自生自灭，导购就让销量自生自灭！
2、促销活动有新意够刺激吗？是有一搭没一搭还是有长期的规划？
3、你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗？能增加个排面吗？能给陈列摆个别样的POSE吗？别让陈列沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。
三、客户的进货频率提高了多少？
何为销量？产品从工厂流出，到经销商的仓库，再到终端仓库，再到被购买，这是一个完整的销售过程。只有完成了这个销售过程的销售额，才叫销量；而处于其中任何一个环节的产品，都只是实现了库存转移而已。
销售是一个循环往复的过程，客户的进货频率决定了这个过程的长短，频率越高，过程就越短，运转就越快，形成了良性循环健康发展。试想，一个月一次性进货1000件的客户和一个月4次累计进货1000件的客户，他们的结果怎会一样？销量看起来一样大，但其实质却相去甚远——后者的投资额度仅为前者的1/4，而周转速度却是前者的4倍，资金回报率自然高很多。
营销人要知道，你的客户有多少不重要，重要的是你的活跃客户有多少。活跃客户越多，你跟客户沟通的机会、加深感情的机会就越多，你才能铺就产品销售的“高速路”。
四、客户经营的品项增加了多少？
客户经营你的品项越多，销量自然越大。但现实是客户都愿意卖畅销品项，推介难度小，购买概率高，资金周转快，多好啊！但是营销员要让客户增加品项！那些姥姥不疼舅舅不爱的产品也要一起卖。畅销品也有非常危险的一面，价格透明利润低，“把鸡蛋装在一个篮子里”品项单一局限性大，更可怕的是一旦这个产品出了问题，那就都完了。
俗话说：“萝卜青菜，各有所爱。”消费者的需求是各式各样的，有的喜欢实惠，有的喜欢时尚，有的喜欢品位，有的喜欢简单，有的喜欢高档，有的喜欢平民，不一而足。另一方面，消费者常常自觉不自觉地调整需求，昨天还觉得大规格的实惠，今天却又追求小规格的新鲜。总之，营销员要用消费者的心态调动客户的品项，提高积极性。
五、客户的库存结构比原先合理了多少？
有的营销员说了：不是要把所有的品项全部上齐吗？那好办，各200箱，先拉回仓库再说！得！一不留神，从一个极端走向了另一个极端。
客户的库存结构是销售过程中至关重要的一环，品项不全，无意中排斥了一部分客户，品项不合理，造成库存积压产生不必要的损失，库存不足，该赚的钱没赚到不说，还流失了客户。要知道，合理的库存结构就是无形资产！你要让它越来越合理。
所以，客户订货的时候，要为他们做全面分析，库存情况怎么样，哪些品项要上，哪些品项要减，下一步的促销活动用哪些品项，预估销量有多少，有几个新品要推介，竞品的哪些品项需要自己借鉴，这一系列细节都要考虑周全。
六、客情比原先好了多少？
客情就是生产力！与经销商、终端客户、消费者等长期的“锅碰碗，碗碰勺子，勺子碰铲子”，碰来碰去，摩擦和矛盾客观存在，这不重要。重要的是，这些摩擦和矛盾如何解决。做营销很大程度上是在做客情，做客情又在很大程度上体现在产生矛盾-解决矛盾-再产生矛盾-再解决矛盾的过程中。要明白，没有矛盾就没有客情！因为他们与客户之间本来就是一对矛盾体。营销员与客户在不断沟通和交流的过程中求同存异，增进了了解，加深了认识，规范了方向，统一了目标。
如果能够再换一个角度看的话，营销员会发现，客情应该还是“第二要务”中终端生动化范畴的“软件”组成部分。因为一种产品要想销售得好，仅靠自己的努力是远远不够的，还要看客户对你产品的推介力度，这种推介作用比那些生动化元素的“硬件”部分更直接、更有效。这个时候，客情就默默地帮上了忙，占到了举足轻重的位置。
七、消费者对产品的认知度提高了多少？
虽然权威人士认为，消费者能熟记的同行业品牌最多不超过3个，很多消费者还只认第一品牌，但处于这些以外的品牌也有足够大的生存空间；毕竟消费观念、消费文化、消费能力和层次不同，中、高、低档的产品都有相对固定的消费群体，再不知名的品牌，也有“铁杆消费者”。
你是否经常对消费者做一些调查？知不知道我的牌子？你最认可谁的牌子？你觉得差距在那儿？你对这个产品有什么要求？
八、成长了多少？
个人成长了多少，市场成长了多少，品牌成长了多少？销售形势瞬息万变，社会发展日新月异，市场竞争日趋激烈，营销员每天必须要比昨天进步才能适应整体环境的要求，哪怕每天只进步一点点，日积月累，定会有所收益。
营销是一个非常具有挑战性的行业，营销员是一个非常有弹性的职业，所以营销员需要有“自虐”心理，自己给自己找活干，自己逼着自己学习，自己逼着自己思考、创新，自己逼着自己充满激情，自己逼着自己成长，把工作当做一种乐趣，当做一种爱好，全身心地投入，你才能与时俱进。“自虐”是胸怀，不是目的。
这些做法都很简单，如果不想做的话，我们也会有很多的理由懈怠下来去偷偷懒。但做市场最怕有心人，营销员把别人知道的、但懒得去做的事情做好，机会就会眷顾他。