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随着国内企业信息化进程的提速，国内管理软件系统提供商也得到了长足的发展，ERP市场进入了群雄割剧的战国时代。其中，DCMS（神州数码管理系统有限公司）更是挟数十年行业经验的深厚积淀，横空出世，以其突出的业绩表现震撼了整个业界，奠定了ERP市场一代宗主的地位。近日，《管理知慧》杂志记者特就业内人士最为热衷的一些话题专访了DCMS 副总经理、市场发展部总经理李建东先生。
《管理知慧》：作为见证了ERP在中国发展至今整个过程的资深专业人士，您如何看待目前的竞争局面？
李建东：中国市场的ERP竞争激烈,但其实这是把ERP这个概念给泛化了之后的产物,真正的ERP软件是应该以包括生产制造、流程管理等相应模块的ERP软件,而不是仅仅是将财务和进销存简单打包的软件或集团财务软件。
如果说在中低端的市场我们还有竞争对手的话，在高端ERP市场神州数码易拓系统是国内唯一一款高端ERP软件，以台湾市场举例，我们的易拓系统的市场占有率是ORACLE和SAP的两倍以上。而从今年上半财年的数据来看，神州数码ERP也签约收入超过1.6个亿，为平均行业增速的四倍。
《管理知慧》：抛开公司立场，您个人如何看待目前中国市场上的ERP产品？真正的ERP需要满足哪些要素？
李建东：正如刚才所说，中国市场上的ERP产品大多还停留在中低端ERP产品的搏杀中，价格也成为了赢得客户的唯一手段，这样就造成了整个行业的扭曲发展，总的来说原因有几点：一是经验积累不足因此无法开发出真正适合市场的高端ERP产品、二是不具备三个标准化的模式，造成了失败率高；三是企业的持续运营能力和规模存在隐忧，而神州数码ERP已经跨越了过度竞争的红海，提前进入了行业的蓝海。
真正的ERP不是以简单的财务和进销存进行捆绑，而是能够满足客户包括生产管理、仓库、财务等等在内的全面供应链管理，从而避免让客户应用ERP依然无法解决企业信息孤岛的现象，实现企业的绿色供应链和全面的协同，建立起快速的反应机制。
《管理知慧》：在这个行业中，有些什么样的故事让人津津乐道？有些什么故事值得关联者深思？
李建东：神州数码在过去代理一款国外的ERP产品，给国内一厂商实施后结果失败了，这也造就了中国ERP第一案，通过此事件我们总结国外的ERP软件由于技术保护、管理文化差异等原因是不完全适合国内企业，而在今天应用国外高端ERP软件失败的案例还不胜枚举，国外的管理软件是很全面，功能十分强大，是非常优秀的，但对于一些管理基础非常好的超大型企业比较适用，但对于一般企业就会像小头顶了一顶大帽子，头重脚轻摔跟头的机率就会大很多。
而以财务起家的管理软件厂商，由于自身的积累不够，产品的功能无法满足客户需求。因此，神州数码选择了台湾鼎新电脑合资成立神州数码管理系统有限公司全面移植鼎新二十多年服务制造业的经验和优秀的产品，并在大陆设立了两个研发中心，组建了三级服务网络，这些努力也让我们的3-6个月内的客户上线成功率达到70%以上，这在行业内也是绝对处于领先地位的。
《管理知慧》：各个公司的产品各有其优劣，市场手段也各有千秋，您所了解到的有哪些市场取胜之道？
李建东：以DCMS来说我们的取胜之道就是三个标准化具体来说：神州数码管理系统有限公司通过三个“标准化”的实施，解决客户在实施ERP中所遇到的关键问题，这就包括了产品的标准化、服务的标准化、业务推广模式的标准化；
首先，标准化产品的特点在于无需过多的定制化开发，对于客户的个性需求，通过流程优化和参数设置来实现。定制开发项目存在着需求很难达成一致、项目很难盈利、周期没有保证三大陷阱，导致了绝大多数非标准化的产品实施最终都以客户和服务商两败俱伤而收场。DCMS产品的标准化，保证了项目的实施周期短、实施难度低、上线成功率高。
其次，标准化的服务是DCMS将ERP的实施过程程序化。在ERP项目实施过程中，一个产品如何交付、怎么交付、中间有哪些步骤、有哪些文档、有哪些结果、有哪些时间要求、由什么人去做，这些东西在DCMS中都已经一一规范下来，建立了相应的标准。
再次，标准化的业务推广模式包括名单式销售、顾问式销售、会议营销、业务团队标准化管理。ERP的业务拓展和签单，不能守株待兔，而是应该主动出击，进行圈地式的市场培育，采用名单式销售有计划有步骤的积累客户名单，并一步步通过深层的意识灌输来帮助对方进行正确决策。
《管理知慧》：业内失败的案例不少，原因何在？
李建东：总的来说制造业企业在信息化过程中会遇到以下问题：一是对信息化估计过高，导致信息化失败；二是企业内部阻力过大；三是信息化成本高让企业不堪重负；四是实施周期长，信息化不能促进企业改善管理反而阻碍了企业发展。
而上述问题的关键在于，非标准化的产品、服务和推广模式让企业实施ERP的难度增大，不可控性也随之增多，其信息化为企业带来的结果也不可衡量，因此神州数码ERP三个标准化的模式成为解决这些问题的有效手段。除这些问题，如前面所说管理文化的冲突、ERP公司的实施和运营能力等方面也造成了业内的案例失败。
《管理知慧》：作为见证了ERP在中国发展至今整个过程的资深专业人士，您如何看待目前的竞争局面？
李建东：中国市场的ERP竞争激烈,但其实这是把ERP这个概念给泛化了之后的产物,真正的ERP软件是应该以包括生产制造、流程管理等相应模块的ERP软件,而不是仅仅是将财务和进销存简单打包的软件或集团财务软件。
如果说在中低端的市场我们还有竞争对手的话，在高端ERP市场神州数码易拓系统是国内唯一一款高端ERP软件，以台湾市场举例，我们的易拓系统的市场占有率是ORACLE和SAP的两倍以上。而从今年上半财年的数据来看，神州数码ERP也签约收入超过1.6个亿，为平均行业增速的四倍。
《管理知慧》：抛开公司立场，您个人如何看待目前中国市场上的ERP产品？真正的ERP需要满足哪些要素？
李建东：正如刚才所说，中国市场上的ERP产品大多还停留在中低端ERP产品的搏杀中，价格也成为了赢得客户的唯一手段，这样就造成了整个行业的扭曲发展，总的来说原因有几点：一是经验积累不足因此无法开发出真正适合市场的高端ERP产品、二是不具备三个标准化的模式，造成了失败率高；三是企业的持续运营能力和规模存在隐忧，而神州数码ERP已经跨越了过度竞争的红海，提前进入了行业的蓝海。
真正的ERP不是以简单的财务和进销存进行捆绑，而是能够满足客户包括生产管理、仓库、财务等等在内的全面供应链管理，从而避免让客户应用ERP依然无法解决企业信息孤岛的现象，实现企业的绿色供应链和全面的协同，建立起快速的反应机制。
《管理知慧》：在这个行业中，有些什么样的故事让人津津乐道？有些什么故事值得关联者深思？
李建东：神州数码在过去代理一款国外的ERP产品，给国内一厂商实施后结果失败了，这也造就了中国ERP第一案，通过此事件我们总结国外的ERP软件由于技术保护、管理文化差异等原因是不完全适合国内企业，而在今天应用国外高端ERP软件失败的案例还不胜枚举，国外的管理软件是很全面，功能十分强大，是非常优秀的，但对于一些管理基础非常好的超大型企业比较适用，但对于一般企业就会像小头顶了一顶大帽子，头重脚轻摔跟头的机率就会大很多。
而以财务起家的管理软件厂商，由于自身的积累不够，产品的功能无法满足客户需求。因此，神州数码选择了台湾鼎新电脑合资成立神州数码管理系统有限公司全面移植鼎新二十多年服务制造业的经验和优秀的产品，并在大陆设立了两个研发中心，组建了三级服务网络，这些努力也让我们的3-6个月内的客户上线成功率达到70%以上，这在行业内也是绝对处于领先地位的。
《管理知慧》：各个公司的产品各有其优劣，市场手段也各有千秋，您所了解到的有哪些市场取胜之道？
李建东：以DCMS来说我们的取胜之道就是三个标准化具体来说：神州数码管理系统有限公司通过三个“标准化”的实施，解决客户在实施ERP中所遇到的关键问题，这就包括了产品的标准化、服务的标准化、业务推广模式的标准化；
首先，标准化产品的特点在于无需过多的定制化开发，对于客户的个性需求，通过流程优化和参数设置来实现。定制开发项目存在着需求很难达成一致、项目很难盈利、周期没有保证三大陷阱，导致了绝大多数非标准化的产品实施最终都以客户和服务商两败俱伤而收场。DCMS产品的标准化，保证了项目的实施周期短、实施难度低、上线成功率高。
其次，标准化的服务是DCMS将ERP的实施过程程序化。在ERP项目实施过程中，一个产品如何交付、怎么交付、中间有哪些步骤、有哪些文档、有哪些结果、有哪些时间要求、由什么人去做，这些东西在DCMS中都已经一一规范下来，建立了相应的标准。
再次，标准化的业务推广模式包括名单式销售、顾问式销售、会议营销、业务团队标准化管理。ERP的业务拓展和签单，不能守株待兔，而是应该主动出击，进行圈地式的市场培育，采用名单式销售有计划有步骤的积累客户名单，并一步步通过深层的意识灌输来帮助对方进行正确决策。
《管理知慧》：业内失败的案例不少，原因何在？
李建东：总的来说制造业企业在信息化过程中会遇到以下问题：一是对信息化估计过高，导致信息化失败；二是企业内部阻力过大；三是信息化成本高让企业不堪重负；四是实施周期长，信息化不能促进企业改善管理反而阻碍了企业发展。
而上述问题的关键在于，非标准化的产品、服务和推广模式让企业实施ERP的难度增大，不可控性也随之增多，其信息化为企业带来的结果也不可衡量，因此神州数码ERP三个标准化的模式成为解决这些问题的有效手段。除这些问题，如前面所说管理文化的冲突、ERP公司的实施和运营能力等方面也造成了业内的案例失败。