付费节目的营销方式多种多样，其目的就是要留住每一个观众有敏锐眼光的经营者，不会简单地依靠降价追求短期利益最大化，只有立足经济、社会、文化等各方面的共赢，才可能为付费节目营销趟出一条路……
　　
　　盲目降价：弊大于利
　　
　　如何做好付费节目促销是节目商和各地有线网络公司(以下简称“地网”)十分关注的一个话题，有的节目商和地网为加快节目销售，采取“降价策略”，结果用户增量不大，但收入却下降了。
　　我们以—个案例说明“盲目降价”的负面作用。20世纪80年代，日本索尼公司的电器产品在美国市场接受度不高，为此，索尼采取“降价+大量促销广告”策略，结果销量不升反降。经实地调查后发现：降价策略以及促销广告给索尼产品的形象造成了“低价低质”的负面影响，再加之售后服务不到位，美国人将索尼品牌定位为残次品、劣质货。为了扭转这一局面，索尼销毁所有降价产品，并提高售后服务质量、恢复原销售价格，结果不到一年就成功打开美国市场。
　　笔者认为，目前付费节目在中国的发展情况和当年索尼进军美国市场颇有几分相似：付费节目越降价，订购者将越少或者增幅有限，实际收入反而下降，频道制作商更没有资金和资源增加节目质量。究其原因有以下几点：
　　价格幅度越大(折扣越大)，观众对节目质量的心理预期就越差，正如俗语所言：“好货不便宜，便宜无好货”；
　　降价销售节目，会造成观众的等待心理，等待促销的最低价或者节假日的促销活动，原本早订购的节目，却推迟到了促销时段或节假日：
　　降价销售节目，会令观众产生节目“原始订价过高、利润空间大”的印象：
　　如果降价幅度过大，而用户数量又未增长足够的幅度，就会使节目总收入下降例如：某套节目有10000个用户，售价10元／月，月收入为10万元；若对折销售5元／月，新增用户5000(实际上降价很难使用户数增长50％，月收入下降至7 5万元。
　　对症下药是治病的基本原则，例如，从2003年开始推广以来，武汉广电数字网络公司从未对付费节目进行过任何形式的降价销售策略，甚至对集团用户也未有打折优惠，从而保证了订户之间的公平性，也提高了信誉度，最终保证了节目市场的稳定，当然采取其他形式的促销活动是另外的话题。所以当某个频道销售情况不理想时，就要找一找“病根”，切忌“头痛治头，脚痛医脚”。价格大战是市场中常用的手段，但不是灵丹妙药包治百病，以降价来推动节目销售，是一种无序“厮杀”，难以赢得持久发展。
　　
　　优秀包装：促销细无声
　　
　　节目销量与节目质量有着直接的因果原因，其中的一个重要环节是节目包装的好坏。观众购买节目的心理过程大致有三个步骤：了解或看到节目一被节目内容打动一产生购买欲。
　　好的节目包装可以达到以下三个功能：
　　第一。视觉冲击力强。不能被发现的商品就不能被购买，此即陈列定理的要义：在一片令人眼花缭乱的节目列表中，谁的节目最先吸引用户，谁的节目就有可能被购买。付费节目销售不佳的一个原因便是根本没有进入受众的视线范围。笔者曾在付费节目销售大厅进行过现场测试，很多观众尽管刚刚经过电视机，但对播放的内容毫无印象。节目包装带来的视觉冲击力，是实现付费节目销售的前提和基础。
　　第二，信息传达功能。目前，全国性付费频道已有160余套之多，要赢得用户青睐首先得依靠节目自身的魅力。节目商首先需要思考“我是谁”、“我能为受众带来什么”，在节目的包装特别是宣传片制作时，要醒目、简洁地向用户传达这些信息。
　　第三，审美愉悦功能。常言道：货卖一张皮。“皮”很美，不但有助于货物销售，甚至能溢价销售。中国古代就有“买椟还珠”的典故，可见节目包装的重要性，其中，尤以片头、片尾、片花、节目主持人的包装最为重要。虽然成本会提高很多(优秀片头的制作少则几十万，多则上百万)，但物有所值。
　　好的节目包装，是一种有意识、有目的的宣传活动，在有意识传播的同时影响着受众的潜意识，让感觉升华、沟通渗透，这样的影响，将会更深更远、根深蒂固。
　　总之，付费节目的营销方式多种多样，其目的就是要留住每一个观众。有敏锐眼光的经营者，不会简单地依靠降价追求短期利益最大化。只有立足经济、社会、文化等各方面的共赢，才可能为付费节目营销趟出一条路来!