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刚开始在网上卖鱼的时候，很多身边的朋友都认为我疯了。在生鲜电商里起步最早，做得也不错的优菜网倒了，死得很不甘。但我依旧一点也不怀疑生鲜在电子商务中的巨大潜力。当每个人眼睛都盯在房产、科技、手机、汽车上的时候，我选择了卖鱼，这的确是一个很艰难的决定，但却很踏实。
2012年，我开始试着以B2C的方式在网上卖鱼，优菜网倒闭了，我活下来了。或许这跟我只是一个规模微小正在创业的公司有关，运营成本低廉，执行起来容易，所以，我也愿意将自己摸索出来的一些经验拿出来分享，也许能给正在网上创业卖鱼卖菜卖水果的朋友一点启发。
选准竞争对手
我们的产品定位首先是绝不做价格低廉的日常产品，做且只做中端。在初期，不做蔬菜和肉类，做且只做冻品海鲜。
电商做生鲜最大的竞争对手就是当地的农贸菜市场，和他们相比，我们处于劣势。其一，传统买菜的群体集中在中老年人上，大多数没有在网上买鱼的习惯。其二，虽然在网上卖鱼能省下几万甚至十几万的摊位费，但残酷的事实是，相对于每天凌晨进一次货，几乎零库存的商贩，一年下来，仓储成本、人工成本和配送成本要远远高于农贸菜市场。
如果和超市比，我们的优势却很明显，进货周期短、产品新鲜，价格要便宜近40%，客户群体年轻化，这很符合要求。
所以，我把我们的竞争对手定位于超市。我们对自助餐厅、西餐厅、中高档中餐厅，以及日式料理里有的一些原料产品进行甄选，只做产品利润高，市面上不容易见到，容易保质的。这样就避开了农贸市场的冲击，而产品奉身的档次也对自身价值有所提升。
低价，但别自杀
不同于手机、汽车、房子这类奢侈品，这个市场对价格是十分敏感的。
同样一斤白菜，一条三文鱼，你只要比市场价格高出5元以上，就不会有顾客感兴趣，你只能比市场价格低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润，和一条三文鱼的利润，两者显然不能相提并论。
90%的大妈绝对不可能去买高过市场价格的白菜，哪怕白菜被吹得天花乱坠，哪怕是绿色有机大白菜。消费者都很现实，谁家价格低，质量可以，就会买谁的。
既然产品定位在农副产品，那么一丝一毫的价格波动都会十分影响产品的销售，一个创业初期的公司，在没有市场经验和市场知名度的情况下，刚上手就要以抢占市场为目的又是一件非常危险的事。
所以，我们给自己产品的定价很现实，一定要低于市场价格，但高利润。我不在乎市场份额，我只在乎毛利是甭够高。赚1000个人每人1毛钱，和赚100个人每人1块钱，这笔账谁都会算。
大热不如大冷
做任何行业一定要有自己的特殊渠道。这利，渠道并非被这个市场垄断，而是相对产品的渠道很少，这样产品就会有一定的独特性和稀缺性。
一是尽量避开竞争激烈的一线城市，光着脚的怎么能跑得过开着车的。二是选择比较冷门的产地，我们产品的产地集中在三个地方，南美、非洲和东北亚。大鳄们的弱点在于转身，身体庞大但是不灵活，而我们只需要观察市场，选对产品就可以自己决断，等他们一级一级批复下来，我的产品渠道的根基已经做得很稳了。
“宜家式”卖货
在产品上线之前，我们先将它做成各种菜肴，光一种螃蟹，就做成了煲、炒、炖等菜式。然后请专业的摄影师进行艺术加工，尽量让菜肴看起来可口美味。
在这一点上，我们借鉴了宜家的理念，以成品诱惑顾客，而只卖半成品给顾客，让顾客充分体会到成就的快感，远比你给他一个成品要来的强烈得多。
后来，很多顾客在QQ上交流的时候，干脆就和他们谈如何用原料食材来做菜，而不谈这鱼或者螃蟹有多美味。淘宝其实卖的不是产品，是图片，生鲜也是如此。最后，干脆就不吆喝卖产品，只和那些吃货聊怎么吃才能最好吃。
其实定位在顾客年轻化这个群体，很多人喜欢吃，他们不知道怎么吃，但他们确实想吃，这时候你得教会他们怎么做才好吃。
在模式上，优菜其实是想做电子+商务模式，但其实这也是一个败笔。选择的路有两条：一是做成淘宝那种只专心做平台的模式，和线下大批批发商建立关系，平台本身不做商务。二是只做商务，迅速建立各种地域式的分销平台，可以选择的很多，包括SNS、地区性的BBS、微博营销、微信营销等。专心抓渠道质量和价格。
我倾向于后者，毕竟能垂直接触到你的顾客。
我们现在的模式是线下主营批发，主要供给酒店、自助餐厅、料理店等。线上主营零售，价格比线下略高一些。但我不做自己的平台，只附属在其它几个当地热门的BBS社区内，通过他们的流量来吸引顾客，而顾客如果对该产品反应不错，就会迅速病毒式的传播。
甚至有的时候，顾客会主动上传他们自己烹饪的菜肴照片来“炫耀”，我们也会给予这些顾客一些额外的奖励，长此以往，QQ群交流越来越多，到去年下半年，我们几乎不需要自己在网上吆喝了，都是顾客帮忙评价的。
这样做还可以解决信任危机。在中国做线上的生鲜，除了标准化难外，另外一点就是群体对网络生鲜的卫生没有信任感，说白了，经历过喝着三鹿奶粉吃着苏丹红鸡蛋的劳苦大众们已经对商家不再具有很强的信任度，但如果靠口碑传播，这一点是可以解决的。
而在盈利模式上，我们采用的是小批量零售，最低的标准也是五斤装，绝不零售，当然价格是很诱人，同时量也上去了。
难过物流关
除了采购成本，仓储和物流绝对是另一个支出大头。这里面包括了人力、交通、仓储费用和损耗等。
优菜采取的做法是采用牛奶箱的灵感，每天定点挨个送货。这里面存在一个很大的问题：假设今天快下班前在优菜上订购了一斤白菜，两斤五花肉，半斤姜蒜，但回到家发现在网上看到的和现实看到的差异很大，决定不要了。而优菜客服也很好，沟通后答应无条件退货。
可问题是：今晚的晚饭怎么办？
如果有一次这样的体验，恐怕以后再也不会为了节省几块钱而在优菜上购买农副产品了，因为会饿肚子……
而优菜损失的不仅仅是跳单和顾客流失，还面临着损耗，有些产品过夜或者出库一段时间品质就会变差，还有来回损耗的人工+交通费用。
这是电商做生鲜遇到的最大的一个问题：怎么解决产品标准化。
对于这个问题，到目前也没有什么好的办法。听到过类似“怎么和网上照片不太一样”这样的抱怨，我们能做的就是靠服务去弥补，不满意就退。
因为公司小，所以我们只能节约成本，根据区域订单量的多少，定时送货，当面验货，一方面可以当面给顾客解释以消除误会，另一方面可以避免二次取货这种重复损耗。
2012年，我开始试着以B2C的方式在网上卖鱼，优菜网倒闭了，我活下来了。或许这跟我只是一个规模微小正在创业的公司有关，运营成本低廉，执行起来容易，所以，我也愿意将自己摸索出来的一些经验拿出来分享，也许能给正在网上创业卖鱼卖菜卖水果的朋友一点启发。
选准竞争对手
我们的产品定位首先是绝不做价格低廉的日常产品，做且只做中端。在初期，不做蔬菜和肉类，做且只做冻品海鲜。
电商做生鲜最大的竞争对手就是当地的农贸菜市场，和他们相比，我们处于劣势。其一，传统买菜的群体集中在中老年人上，大多数没有在网上买鱼的习惯。其二，虽然在网上卖鱼能省下几万甚至十几万的摊位费，但残酷的事实是，相对于每天凌晨进一次货，几乎零库存的商贩，一年下来，仓储成本、人工成本和配送成本要远远高于农贸菜市场。
如果和超市比，我们的优势却很明显，进货周期短、产品新鲜，价格要便宜近40%，客户群体年轻化，这很符合要求。
所以，我把我们的竞争对手定位于超市。我们对自助餐厅、西餐厅、中高档中餐厅，以及日式料理里有的一些原料产品进行甄选，只做产品利润高，市面上不容易见到，容易保质的。这样就避开了农贸市场的冲击，而产品奉身的档次也对自身价值有所提升。
低价，但别自杀
不同于手机、汽车、房子这类奢侈品，这个市场对价格是十分敏感的。
同样一斤白菜，一条三文鱼，你只要比市场价格高出5元以上，就不会有顾客感兴趣，你只能比市场价格低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润，和一条三文鱼的利润，两者显然不能相提并论。
90%的大妈绝对不可能去买高过市场价格的白菜，哪怕白菜被吹得天花乱坠，哪怕是绿色有机大白菜。消费者都很现实，谁家价格低，质量可以，就会买谁的。
既然产品定位在农副产品，那么一丝一毫的价格波动都会十分影响产品的销售，一个创业初期的公司，在没有市场经验和市场知名度的情况下，刚上手就要以抢占市场为目的又是一件非常危险的事。
所以，我们给自己产品的定价很现实，一定要低于市场价格，但高利润。我不在乎市场份额，我只在乎毛利是甭够高。赚1000个人每人1毛钱，和赚100个人每人1块钱，这笔账谁都会算。
大热不如大冷
做任何行业一定要有自己的特殊渠道。这利，渠道并非被这个市场垄断，而是相对产品的渠道很少，这样产品就会有一定的独特性和稀缺性。
一是尽量避开竞争激烈的一线城市，光着脚的怎么能跑得过开着车的。二是选择比较冷门的产地，我们产品的产地集中在三个地方，南美、非洲和东北亚。大鳄们的弱点在于转身，身体庞大但是不灵活，而我们只需要观察市场，选对产品就可以自己决断，等他们一级一级批复下来，我的产品渠道的根基已经做得很稳了。
“宜家式”卖货
在产品上线之前，我们先将它做成各种菜肴，光一种螃蟹，就做成了煲、炒、炖等菜式。然后请专业的摄影师进行艺术加工，尽量让菜肴看起来可口美味。
在这一点上，我们借鉴了宜家的理念，以成品诱惑顾客，而只卖半成品给顾客，让顾客充分体会到成就的快感，远比你给他一个成品要来的强烈得多。
后来，很多顾客在QQ上交流的时候，干脆就和他们谈如何用原料食材来做菜，而不谈这鱼或者螃蟹有多美味。淘宝其实卖的不是产品，是图片，生鲜也是如此。最后，干脆就不吆喝卖产品，只和那些吃货聊怎么吃才能最好吃。
其实定位在顾客年轻化这个群体，很多人喜欢吃，他们不知道怎么吃，但他们确实想吃，这时候你得教会他们怎么做才好吃。
在模式上，优菜其实是想做电子+商务模式，但其实这也是一个败笔。选择的路有两条：一是做成淘宝那种只专心做平台的模式，和线下大批批发商建立关系，平台本身不做商务。二是只做商务，迅速建立各种地域式的分销平台，可以选择的很多，包括SNS、地区性的BBS、微博营销、微信营销等。专心抓渠道质量和价格。
我倾向于后者，毕竟能垂直接触到你的顾客。
我们现在的模式是线下主营批发，主要供给酒店、自助餐厅、料理店等。线上主营零售，价格比线下略高一些。但我不做自己的平台，只附属在其它几个当地热门的BBS社区内，通过他们的流量来吸引顾客，而顾客如果对该产品反应不错，就会迅速病毒式的传播。
甚至有的时候，顾客会主动上传他们自己烹饪的菜肴照片来“炫耀”，我们也会给予这些顾客一些额外的奖励，长此以往，QQ群交流越来越多，到去年下半年，我们几乎不需要自己在网上吆喝了，都是顾客帮忙评价的。
这样做还可以解决信任危机。在中国做线上的生鲜，除了标准化难外，另外一点就是群体对网络生鲜的卫生没有信任感，说白了，经历过喝着三鹿奶粉吃着苏丹红鸡蛋的劳苦大众们已经对商家不再具有很强的信任度，但如果靠口碑传播，这一点是可以解决的。
而在盈利模式上，我们采用的是小批量零售，最低的标准也是五斤装，绝不零售，当然价格是很诱人，同时量也上去了。
难过物流关
除了采购成本，仓储和物流绝对是另一个支出大头。这里面包括了人力、交通、仓储费用和损耗等。
优菜采取的做法是采用牛奶箱的灵感，每天定点挨个送货。这里面存在一个很大的问题：假设今天快下班前在优菜上订购了一斤白菜，两斤五花肉，半斤姜蒜，但回到家发现在网上看到的和现实看到的差异很大，决定不要了。而优菜客服也很好，沟通后答应无条件退货。
可问题是：今晚的晚饭怎么办？
如果有一次这样的体验，恐怕以后再也不会为了节省几块钱而在优菜上购买农副产品了，因为会饿肚子……
而优菜损失的不仅仅是跳单和顾客流失，还面临着损耗，有些产品过夜或者出库一段时间品质就会变差，还有来回损耗的人工+交通费用。
这是电商做生鲜遇到的最大的一个问题：怎么解决产品标准化。
对于这个问题，到目前也没有什么好的办法。听到过类似“怎么和网上照片不太一样”这样的抱怨，我们能做的就是靠服务去弥补，不满意就退。
因为公司小，所以我们只能节约成本，根据区域订单量的多少，定时送货，当面验货，一方面可以当面给顾客解释以消除误会，另一方面可以避免二次取货这种重复损耗。