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依靠有限的几款产品支撑销量的企业并不鲜见，“巧妇难为无米之炊”是这类企业的营销老总的感慨，那么他们又该如何通过营销力来弥补产品力的不足？
打造支撑销量的经典车型
况锦文，现任长安马自达销售分公司执行副总经理。他从事汽车营销工作多年，曾担任上海大众华南区大区经理。进入长安集团后，曾先后担任过原重庆长安汽车股份有限公司总裁助理、长安轿车销售事业部常务副总经理。2013年1月，长安马自达汽车有限公司正式成立。况锦文任长安马自达汽车销售分公司执行副总经理。
对于只拥有马自达2、马自达3经典款、马自达3星骋以及刚刚上市的SUV马自达CX-5四款车型的长安马自达，如何能以强大的销售力来弥补品牌力的不足，是况锦文以及他的团队所面临的挑战，而也很可能成为中国汽车营销的又一经典案例。
在上任之初况锦文就曾经说过：“车型少并不是我能改变的，就像厨师，给多少料，就做多少菜。总不能说我做不了十道菜，所以干脆就不做了。我的任务是，即便只有两道菜，我也要把它做好。”这固然是一个汽车营销掌舵人对“巧妇难为无米之炊”的感慨，但从另一个角度上说，它也代表了中国汽车营销界中坚力量面对困难时的郑重宣言。
2012年4月，况锦文出任长安马自达销售分公司执行副总经理，这是一个被视为长安马自达中方掌舵人的重要职位，同时，他所面临的困难与压力也人之所见。
在分析目前长安马自达销售面临的困难时，况锦文本人也坦承：“无论是产品还是品牌，老‘长安马自达’都不够鲜明。加之公司总部由北京搬往南京，过去的营销团队近乎全部解体，一切从头开始，还要弥补历史的遗留问题，确实很难。”面对2013年大多数车企都开始回暖增长而长安马自达仍不见起色的状态，况锦文却显得颇为平静，言语中带有一丝自我调侃：“好像人得病，我们病得比别人重，好得难免也比别人慢。”但在这自我调侃中， 记者听到的不是灰心，而是一种一定能走出困难的笃定。
这份笃定是有其原因的。况锦文从来就不认为，车型少、产品线短就一定做不好销售。他很精确的将之总结为“尺有所短、寸有所长”。他认为：“过去长安马自达的销售情况不理想，并不是因为车型少，而是因为缺少一款能够支撑起销量的经典车型。只要找到这款车型，走出困境指日可待。”
也许他们已经找到了。2013年8月，国产CX-5在上海正式上市，这一举改变了长安马自达车型集中在A0级市场的不利态势，国产的CX-5直接进入中国市场回报最为丰厚同时竞争也最为激烈的SUV市场。况锦文对这款车能够带动长安马自达整体销量充满了信心。他说，CX-5符合中国消费者审美的动感外形，具有国内同类产品主动安全最高配置，同时，长安马自达CX-5也是首款采用创驰蓝天技术的国产马自达车型，该技术对发动机、变速箱以及底盘进行优化，保证动力充沛的基础上，在舒适性和燃油经济性上都有不错表现。这款车的确有资本承载况锦文的希望。
“车型少，我们可以做的更专心，让消费者更满意。”况锦文说。而就目前的状况来看，CX-5确实可以作为一款“能够支撑起销量的经典车型”。据介绍，从今年9月份起，长安马自达在全国15个城市举行“创驰蓝天之旅”试驾会，帮助经销商强化消费者对CX-5和创驰蓝天技术的体验。进行的5站中已有200多名消费者当场签单购买。上市一个月，CX-5已经收到上万张有效订单。
在接受记者采访的过程中，况锦文反复提到“年青” 一词。一次是指他的产品。“马自达的产品特点鲜明，激情与活力都是它的品牌基因。这样的产品无疑会更迎合年青消费者。当然，这里的‘年青’是一种心态而非仅仅是年龄。”而另一次是指他的团队：“长安马自达销售分公司是家刚刚注册不足一年的企业。团队更是重新组建的。‘年青’我们面临的困难多，但‘年青’的我们的发展潜力也更大。”
A=Automotive Observer 汽车观察
K=Kuang Jinwen 况锦文
A：CX-5所处的SUV市场竞争十分激烈，您认为它将如何在这样的激烈环境中脱颖而出？
K：首先，我们会让消费者感受到价格的诚意。（CX-5的售价在16.98-25.28万之间），与同类车相比，它所采用的“创驰蓝天”技术不仅是当今世界上最先进的技术，也是非常符合中国汽车市场要求的技术。另外我想强调一点，CX-5是国内同类车型中主动安全配置最高的，节油率能达到15%，适用于93号汽油。
A：这样一款好车，将以怎样的营销为其保驾护航呢？
K：我们希望首先让消费者了解长安马自达这个年轻的合资企业。了解这个企业能为消费者带来什么样的新理念、新技术。“激情”与“活力”是马自达品牌的基因，激情并不代表年龄，而是一种情感的诉求，这也是营销工作的重点。我们也会统一经销商的思想与信心，打好销售网络基础。
A：即使加上C X-5，长安马自达的车型也不多，产品线也没有得到完全的改观。您怎样看待这一问题？
K：这是客观存在的，也不是我们单方面可以改变的。但我们也应该看到，目前长安马自达的营销服务体系也不能支撑起太多的产品投放。与其只看重车型投放，不如练好营销服务的内功，让我们的消费者满意，才是当前最重要的工作。也是目前我们最专注的工作。
A：我们非常关注最近经常被马自达提及的“ONE MAZDA”计划，您认为这一策略有助于强化长安马自达的特点与品牌力吗？长安马自达将如何运用营销手段，在这一策略中获益呢？
K：从这里我们可以看出马自达在中国的推广力度，趁此机会，长安马自达也会弄清自身的定位， 提高影响力，让更多人了解长安马自达。过去一直存在产品形象不够明晰的问题，导致企业形象也很模糊，我们将通过个性鲜明的产品，比如CX-5，来让消费者更多的了解长安马自达。
第六问 借DS5大做文章 蔡建军，2005年开始担任长安福特马自达汽车有限公司销售总监，2008任重庆长安汽车股份有限公司轿车事业部常务副总经理，2010年担任长安标致雪铁龙合资项目筹备副组长（中国长安汽车集团方），并于2011年11月开始担任长安标致雪铁龙汽车有限公司副总裁，负责营销，2013年9月担任长安标致雪铁龙汽车有限公司销售公司总经理。
仅仅成立两年的长安标致雪铁龙，在今年8月底上市了其首款国产车型全新DS5之后，刚刚履新销售公司总经理的蔡建军， 面临着为长安PSA在品牌推广、产品销售方面补课的重任。
在他看来，全新DS5是DS品牌国产化进程中的一个重要里程碑，作为DS品牌首款国产车型，全新DS5的上市不仅意味着DS 品牌开始在中国市场加速发力，也展示了长安标致雪铁龙生产国际一流品质车型的能力和实力，开启了长安标致雪铁龙未来发展的新篇章。DS品牌的知名度也将得到大幅度提升。全新DS5正式上市之后，按照蔡建军的设想，将通过多种营销推广方式来推进全新DS5的销售。
对于一个时代的新生力量，一出生便风华正茂的人，我们称为“富二代”或者“高富帅”，所以DS5便是标准的高富帅。不但是打着“法系豪华车”的圣光跻身中高端汽车市场，并且由女神苏菲？玛索代言也赚足了眼球。
但是从国内市场的角度来看，全新DS5的产品定位比较另类，尺寸在中型车范围内，却并非常见的三厢设计，同时产品的外形设计和驾驶风格也偏向运动，因此短时期内，DS5在国内并没有直接的竞争对手。不过，面对主流车型如奥迪A4、宝马3 系、大众CC，以及即将进入中国的凯迪拉克ATS等众多“潜在” 竞争对手，在品牌号召力尚未建立起来的情况下，DS5前景几何，很大程度上就看营销功夫有多深了。
有汽车业内人士指出，“DS5的设计确实能为习惯了传统德系三强风格的消费者带来新鲜感，而且价格也很具有竞争 力，不过，厂家选择的上市时机不大好，可能会影响未来几个月销量爬坡。由于即将到来的十一国庆假期，工作日会减少一周，今年的“金九”表现平淡，“银十”的希望也不大，而且11月和12月份传统来讲，也是最难做的两个月，这意味着，DS5正式上市后的三个月销量都不会太理想，来年开春的一二月一般来讲销量也不会很好，因此DS5要正式发力也许得等到明年3月份。如果这小半年里积压的库存偏高的话， 那么经销商和厂家的压力都会比较大，所以厂家也需要注意把握节奏，同时加快推出第二款产品，让消费者有更多的选择，平衡产品结构。”
而对于经销商来说，顾虑也很多。去年12月，长安汽车股份有限公司宣布以20.07亿元价格收购长安PSA时，众多券商以及投资者对长安PSA未来几年的市场前景并不看好。长安汽车在7月份发布的2013年半年报中也指出，预计今年四季度合并报表后，长安PSA将为该公司带来超过1.25亿元的亏损， 2014年或将进一步扩大至1.75亿元。
面对投资者和业界人士的担忧，蔡建军坦承“新品牌最困难的问题是知名度的打造”，但他同时认为，经过前期近两年时间的推广和铺垫，目前国内消费者开始对DS品牌有更多感性的认识，未来随着DS5和其他两款产品的投放，相信长安PSA将为母公司和投资者带来更大的信心。
他强调，全新DS5的交付，只是长安PSA发力中国豪华车市场的一个开端，未来长安PSA也将全力出击，提速发展。除了积极推进研发中心、发动机工厂和物流中心的建设外， 长安PSA眼下的重点工作是加快渠道建设，为DS5在2014年底完成2万辆销售目标做保证。目前长安PSA在全国范围内已有34家4S 店投入运营，未来长安PSA将尝试采用“1 N”的模式，与大型经销商集团合作加快拓展网络，预计在今年底将增加至50家左右，至明年底将翻一番，达到100家。此外，未来长安PSA将以每半年一款新产品的速度，加快引入更多国产车型，明年长安PSA将分别引入一款三厢轿车和一款全新SUV 产品。
作为DS来说，进入中国市场仅有一年多，在品牌塑造和市场推广方面尚未看到很大成效。日前，围绕着全新DS5的上市，长安标致雪铁龙不遗余力地打造属于自己的产品定位及市场空间。长安标致雪铁龙此次汽车细分战略，精准地为自己划分了一个“小时代”。为吸引更多消费者的认可，提出“法系豪华车”的概念牌，但不管怎么样，DS都只是占领了汽车市场中的一个细小的份额，虽然有多种手段在提升品种牌影响力，这个“小时代”是不是属于DS，我们拭目以待。
A=Automotive Observer 汽车观察
C=Cai Jianjun 蔡建军
A：为什么选用苏菲.玛索成为全新DS5的代言人？一般来说明星与她所代言的产品，必然有种微妙的关联之处，那苏菲与全新DS5有什么关联？
C：在法语中，DS的发音与法语“女神”这个单词的发音相同。苏菲·玛索作为全球瞩目的国际巨星，是法国人心中的女神，是巴黎女人的完美象征。一直以来，苏菲·玛索对代言品牌的选择都极其慎重，受她青睐的品牌屈指可数，如法国著名奢侈品牌Dior，法国高级珠宝品牌CHAUMET等，而DS则是索菲·玛索首次代言的汽车品牌。作为法国最具影响力的明星，苏菲·玛索与生俱来的优雅与高贵完美诠释了属于巴黎的精神，成为展现巴黎时尚、豪华风尚的最佳形象大使，这正与全新DS5出色的产品品质及时尚尊享的设计理念完美契合。
A：作为长安标致雪铁龙的副总裁，您对全新DS5有什么期许，如何用营销力带动销售力？
C：DS5的上市，标志着DS品牌正式踏上中国豪华车市场的征程。作为首款国产车型，长安PSA对DS5 寄予了很高期待，这款车型不仅承担着打响品牌知名度的重任，同时也要顾及后续产品的平衡。因此长安PSA不仅制定了21.99万至30.19万元这样一个很具竞争力的售价，同时，在销量目标上也是“稳健而有抱负”--至2014年年底实现2万辆。
打造支撑销量的经典车型
况锦文，现任长安马自达销售分公司执行副总经理。他从事汽车营销工作多年，曾担任上海大众华南区大区经理。进入长安集团后，曾先后担任过原重庆长安汽车股份有限公司总裁助理、长安轿车销售事业部常务副总经理。2013年1月，长安马自达汽车有限公司正式成立。况锦文任长安马自达汽车销售分公司执行副总经理。
对于只拥有马自达2、马自达3经典款、马自达3星骋以及刚刚上市的SUV马自达CX-5四款车型的长安马自达，如何能以强大的销售力来弥补品牌力的不足，是况锦文以及他的团队所面临的挑战，而也很可能成为中国汽车营销的又一经典案例。
在上任之初况锦文就曾经说过：“车型少并不是我能改变的，就像厨师，给多少料，就做多少菜。总不能说我做不了十道菜，所以干脆就不做了。我的任务是，即便只有两道菜，我也要把它做好。”这固然是一个汽车营销掌舵人对“巧妇难为无米之炊”的感慨，但从另一个角度上说，它也代表了中国汽车营销界中坚力量面对困难时的郑重宣言。
2012年4月，况锦文出任长安马自达销售分公司执行副总经理，这是一个被视为长安马自达中方掌舵人的重要职位，同时，他所面临的困难与压力也人之所见。
在分析目前长安马自达销售面临的困难时，况锦文本人也坦承：“无论是产品还是品牌，老‘长安马自达’都不够鲜明。加之公司总部由北京搬往南京，过去的营销团队近乎全部解体，一切从头开始，还要弥补历史的遗留问题，确实很难。”面对2013年大多数车企都开始回暖增长而长安马自达仍不见起色的状态，况锦文却显得颇为平静，言语中带有一丝自我调侃：“好像人得病，我们病得比别人重，好得难免也比别人慢。”但在这自我调侃中， 记者听到的不是灰心，而是一种一定能走出困难的笃定。
这份笃定是有其原因的。况锦文从来就不认为，车型少、产品线短就一定做不好销售。他很精确的将之总结为“尺有所短、寸有所长”。他认为：“过去长安马自达的销售情况不理想，并不是因为车型少，而是因为缺少一款能够支撑起销量的经典车型。只要找到这款车型，走出困境指日可待。”
也许他们已经找到了。2013年8月，国产CX-5在上海正式上市，这一举改变了长安马自达车型集中在A0级市场的不利态势，国产的CX-5直接进入中国市场回报最为丰厚同时竞争也最为激烈的SUV市场。况锦文对这款车能够带动长安马自达整体销量充满了信心。他说，CX-5符合中国消费者审美的动感外形，具有国内同类产品主动安全最高配置，同时，长安马自达CX-5也是首款采用创驰蓝天技术的国产马自达车型，该技术对发动机、变速箱以及底盘进行优化，保证动力充沛的基础上，在舒适性和燃油经济性上都有不错表现。这款车的确有资本承载况锦文的希望。
“车型少，我们可以做的更专心，让消费者更满意。”况锦文说。而就目前的状况来看，CX-5确实可以作为一款“能够支撑起销量的经典车型”。据介绍，从今年9月份起，长安马自达在全国15个城市举行“创驰蓝天之旅”试驾会，帮助经销商强化消费者对CX-5和创驰蓝天技术的体验。进行的5站中已有200多名消费者当场签单购买。上市一个月，CX-5已经收到上万张有效订单。
在接受记者采访的过程中，况锦文反复提到“年青” 一词。一次是指他的产品。“马自达的产品特点鲜明，激情与活力都是它的品牌基因。这样的产品无疑会更迎合年青消费者。当然，这里的‘年青’是一种心态而非仅仅是年龄。”而另一次是指他的团队：“长安马自达销售分公司是家刚刚注册不足一年的企业。团队更是重新组建的。‘年青’我们面临的困难多，但‘年青’的我们的发展潜力也更大。”
A=Automotive Observer 汽车观察
K=Kuang Jinwen 况锦文
A：CX-5所处的SUV市场竞争十分激烈，您认为它将如何在这样的激烈环境中脱颖而出？
K：首先，我们会让消费者感受到价格的诚意。（CX-5的售价在16.98-25.28万之间），与同类车相比，它所采用的“创驰蓝天”技术不仅是当今世界上最先进的技术，也是非常符合中国汽车市场要求的技术。另外我想强调一点，CX-5是国内同类车型中主动安全配置最高的，节油率能达到15%，适用于93号汽油。
A：这样一款好车，将以怎样的营销为其保驾护航呢？
K：我们希望首先让消费者了解长安马自达这个年轻的合资企业。了解这个企业能为消费者带来什么样的新理念、新技术。“激情”与“活力”是马自达品牌的基因，激情并不代表年龄，而是一种情感的诉求，这也是营销工作的重点。我们也会统一经销商的思想与信心，打好销售网络基础。
A：即使加上C X-5，长安马自达的车型也不多，产品线也没有得到完全的改观。您怎样看待这一问题？
K：这是客观存在的，也不是我们单方面可以改变的。但我们也应该看到，目前长安马自达的营销服务体系也不能支撑起太多的产品投放。与其只看重车型投放，不如练好营销服务的内功，让我们的消费者满意，才是当前最重要的工作。也是目前我们最专注的工作。
A：我们非常关注最近经常被马自达提及的“ONE MAZDA”计划，您认为这一策略有助于强化长安马自达的特点与品牌力吗？长安马自达将如何运用营销手段，在这一策略中获益呢？
K：从这里我们可以看出马自达在中国的推广力度，趁此机会，长安马自达也会弄清自身的定位， 提高影响力，让更多人了解长安马自达。过去一直存在产品形象不够明晰的问题，导致企业形象也很模糊，我们将通过个性鲜明的产品，比如CX-5，来让消费者更多的了解长安马自达。
第六问 借DS5大做文章 蔡建军，2005年开始担任长安福特马自达汽车有限公司销售总监，2008任重庆长安汽车股份有限公司轿车事业部常务副总经理，2010年担任长安标致雪铁龙合资项目筹备副组长（中国长安汽车集团方），并于2011年11月开始担任长安标致雪铁龙汽车有限公司副总裁，负责营销，2013年9月担任长安标致雪铁龙汽车有限公司销售公司总经理。
仅仅成立两年的长安标致雪铁龙，在今年8月底上市了其首款国产车型全新DS5之后，刚刚履新销售公司总经理的蔡建军， 面临着为长安PSA在品牌推广、产品销售方面补课的重任。
在他看来，全新DS5是DS品牌国产化进程中的一个重要里程碑，作为DS品牌首款国产车型，全新DS5的上市不仅意味着DS 品牌开始在中国市场加速发力，也展示了长安标致雪铁龙生产国际一流品质车型的能力和实力，开启了长安标致雪铁龙未来发展的新篇章。DS品牌的知名度也将得到大幅度提升。全新DS5正式上市之后，按照蔡建军的设想，将通过多种营销推广方式来推进全新DS5的销售。
对于一个时代的新生力量，一出生便风华正茂的人，我们称为“富二代”或者“高富帅”，所以DS5便是标准的高富帅。不但是打着“法系豪华车”的圣光跻身中高端汽车市场，并且由女神苏菲？玛索代言也赚足了眼球。
但是从国内市场的角度来看，全新DS5的产品定位比较另类，尺寸在中型车范围内，却并非常见的三厢设计，同时产品的外形设计和驾驶风格也偏向运动，因此短时期内，DS5在国内并没有直接的竞争对手。不过，面对主流车型如奥迪A4、宝马3 系、大众CC，以及即将进入中国的凯迪拉克ATS等众多“潜在” 竞争对手，在品牌号召力尚未建立起来的情况下，DS5前景几何，很大程度上就看营销功夫有多深了。
有汽车业内人士指出，“DS5的设计确实能为习惯了传统德系三强风格的消费者带来新鲜感，而且价格也很具有竞争 力，不过，厂家选择的上市时机不大好，可能会影响未来几个月销量爬坡。由于即将到来的十一国庆假期，工作日会减少一周，今年的“金九”表现平淡，“银十”的希望也不大，而且11月和12月份传统来讲，也是最难做的两个月，这意味着，DS5正式上市后的三个月销量都不会太理想，来年开春的一二月一般来讲销量也不会很好，因此DS5要正式发力也许得等到明年3月份。如果这小半年里积压的库存偏高的话， 那么经销商和厂家的压力都会比较大，所以厂家也需要注意把握节奏，同时加快推出第二款产品，让消费者有更多的选择，平衡产品结构。”
而对于经销商来说，顾虑也很多。去年12月，长安汽车股份有限公司宣布以20.07亿元价格收购长安PSA时，众多券商以及投资者对长安PSA未来几年的市场前景并不看好。长安汽车在7月份发布的2013年半年报中也指出，预计今年四季度合并报表后，长安PSA将为该公司带来超过1.25亿元的亏损， 2014年或将进一步扩大至1.75亿元。
面对投资者和业界人士的担忧，蔡建军坦承“新品牌最困难的问题是知名度的打造”，但他同时认为，经过前期近两年时间的推广和铺垫，目前国内消费者开始对DS品牌有更多感性的认识，未来随着DS5和其他两款产品的投放，相信长安PSA将为母公司和投资者带来更大的信心。
他强调，全新DS5的交付，只是长安PSA发力中国豪华车市场的一个开端，未来长安PSA也将全力出击，提速发展。除了积极推进研发中心、发动机工厂和物流中心的建设外， 长安PSA眼下的重点工作是加快渠道建设，为DS5在2014年底完成2万辆销售目标做保证。目前长安PSA在全国范围内已有34家4S 店投入运营，未来长安PSA将尝试采用“1 N”的模式，与大型经销商集团合作加快拓展网络，预计在今年底将增加至50家左右，至明年底将翻一番，达到100家。此外，未来长安PSA将以每半年一款新产品的速度，加快引入更多国产车型，明年长安PSA将分别引入一款三厢轿车和一款全新SUV 产品。
作为DS来说，进入中国市场仅有一年多，在品牌塑造和市场推广方面尚未看到很大成效。日前，围绕着全新DS5的上市，长安标致雪铁龙不遗余力地打造属于自己的产品定位及市场空间。长安标致雪铁龙此次汽车细分战略，精准地为自己划分了一个“小时代”。为吸引更多消费者的认可，提出“法系豪华车”的概念牌，但不管怎么样，DS都只是占领了汽车市场中的一个细小的份额，虽然有多种手段在提升品种牌影响力，这个“小时代”是不是属于DS，我们拭目以待。
A=Automotive Observer 汽车观察
C=Cai Jianjun 蔡建军
A：为什么选用苏菲.玛索成为全新DS5的代言人？一般来说明星与她所代言的产品，必然有种微妙的关联之处，那苏菲与全新DS5有什么关联？
C：在法语中，DS的发音与法语“女神”这个单词的发音相同。苏菲·玛索作为全球瞩目的国际巨星，是法国人心中的女神，是巴黎女人的完美象征。一直以来，苏菲·玛索对代言品牌的选择都极其慎重，受她青睐的品牌屈指可数，如法国著名奢侈品牌Dior，法国高级珠宝品牌CHAUMET等，而DS则是索菲·玛索首次代言的汽车品牌。作为法国最具影响力的明星，苏菲·玛索与生俱来的优雅与高贵完美诠释了属于巴黎的精神，成为展现巴黎时尚、豪华风尚的最佳形象大使，这正与全新DS5出色的产品品质及时尚尊享的设计理念完美契合。
A：作为长安标致雪铁龙的副总裁，您对全新DS5有什么期许，如何用营销力带动销售力？
C：DS5的上市，标志着DS品牌正式踏上中国豪华车市场的征程。作为首款国产车型，长安PSA对DS5 寄予了很高期待，这款车型不仅承担着打响品牌知名度的重任，同时也要顾及后续产品的平衡。因此长安PSA不仅制定了21.99万至30.19万元这样一个很具竞争力的售价，同时，在销量目标上也是“稳健而有抱负”--至2014年年底实现2万辆。