在竞争激烈的IT市场，要想取得成功，优秀的产品与高效的渠道缺一不可。好的产品就犹如充满活力的心脏，是赢得市场的生命力所在；而好的渠道就如同遍布全身的血管一样，可以将从心脏获得的氧气和活力传递到身体的每一个角落。在对品质要求近乎苛刻的日本市场，富士通笔记本电脑出货量一直稳居前列，以高品质见长的富士通如何在中国市场打开销路，是个值得探究的话题。
　　
　　富士通：借英迈快速覆盖市场空白
　　
　　2006年末，当中国北方还是春寒料峭的时候，勤勉的IT人已经开始培育一个个新商机。日前，富士通宣布与全球最大的分销商英迈合作，共同深耕国内笔记本市场，笔者第一时间独家专访了富士通与英迈的相关负责人。
　　英迈是全球500强企业和最大的IT分销商之一。所谓大树下边好乘凉，那么，富士通仅仅是奔着英迈的名气来的吗？富士通个人电脑大中华区总经理蔡慧思表示：“与英迈合作，我们最看重的不仅仅是它的分销实力，更重要的是英迈对富士通产品和经营理念的认同，这是长期合作的基础。当然，英迈具有强大的分销能力也是我们非常看重的。英迈将协助富士通快速地覆盖原来在一二级城市及卖场的空白点，增强富士通产品的曝光度。”
　　在引进了新总代后，如何处理与原来总代的关系？蔡慧思的回答打消了笔者的疑惑：“富士通笔记本目前在中国的总代理，各自会代理指定的产品系列，所以彼此之间不存在冲突。而富士通选择总代时已经考虑了优势互补的因素。目前，富士通的总代理都有各自明显的特点。联强国际凭行业的经验及资源，主要面对行业市场；得利创业主要覆盖零售，通过自营店面来推广富士通产品；大恒重点开拓并支持大城市的核心代理，通过核心代理覆盖零售及行业市场；而新加盟的英迈则具有非常强大的分销能力。英迈主要代理富士通笔记本的S2和A6系列，富士通在引进新的总代后，目标是在2007年进入国内笔记本市场销量的前十名。”
　　
　　英迈：我们是纯粹的分销商
　　
　　英迈(中国)商业有限公司中国大陆及香港地区销售总监朱永豪谈到与富士通合作的原因时，补充了一条非常重要的理由：“英迈是一家分销商，而且是一家非常纯正的分销商，我们的策略就是销售多产品，服务多渠道。我们加入到富士通笔记本的分销体系中，没有指望在一夜之间把所有该做的事情都做完，所以我们在初期会把主要精力放在消费类渠道上，这样可以充分发挥英迈本身的优势。行业市场是个需要慢功出细活的领域，我们要做好充分的规划之后才会在这块领域发力。”在代理富士通笔记本电脑的同时，英迈也代理着其它品牌的笔记本电脑产品，那么作为分销商如何在制度上杜绝厚此薄彼？朱永豪直言：“英迈在世界各国具有上千家的合作伙伴，代理超过几十万种产品，所以在国外有很成功的经验和模式可以借鉴。简而言之，目前英迈采用的是矩阵式的管理模式，不用担心所代理的不同厂家会有冲突。”
　　
　　合作不是简单的1 1
　　
　　成功的商业合作，不应该是简单的1 1的物理性叠加，而应该是引爆效能变革的化学性反应。在2005年起，富士通对零售店面的形象非常重视，原来主要有专卖店和专卖角两种模式，但为了与新总代在业务上顺利对接，富士通新增了mini shopping的店面形式。
　　宣布合作只是一个开始，富士通与英迈在进入实质合作后还有一些问题需要面对。但就目前的情况看，双方期待获取的资源与能够提供的资源彼此互补，加之彼此间的相互信任，所以我们期待这一桩合作会有一个美好的结局。