论文部分内容阅读
1990年盛夏的一个傍晚，上海的天空蒙着厚厚的乌云，倾盆大雨随时就要从天而降，一辆装满了雨伞的大卡车正开足了马力朝浙江方面驶去。正要通过省界，卡车突然被名警察拦下，开箱查验。警察向车上的人摇了摇手，货扣下。到底出了什么事情？
曲折变通，废料制成伞
这车货的主人叫徐海南，一个包工头。这是他第一次雇卡车当倒爷，看着警察那张严肃的脸，他又紧张又纳闷：自己这车货是从正规国营伞厂掏钱买的，怎么连上海都没出去就被扣了呢?
原来，徐海南运的并不是完整的雨伞，而是整整一车的雨伞零部件，是从伞厂里买来的废料，而上海有规定，废品出城必须有特殊的许可，否则就地处理。徐海南非常着急，这车废料不仅花光了他所有的积蓄，也是他发笔大财的希望呀!
这车废料到底是什么样的废料，会让徐海南寄予如此大的财富希望?
原来在徐海南回浙江上虞老家探亲的一天早上，当他路过一个原先很不起眼的小市场时，却发现里面黑压压挤满了人。走进一看，竟然有三百多个摊位在卖伞骨、钢管之类的雨伞零配件。其中一种叫梅花架骨的零件，废料价格是几百块一吨而成品的价格却能卖到四千多一吨。徐海南惊讶了，自己包工程顶着烈日干一年，到头来也就挣10000多，但要是倒这伞废料，两车下来就能赚一万。制伞业利润高，做好的又不多，谁也不会想到小小的雨伞里竟然有这么厚的利润，徐海南一拍脑袋：假如自己这时候迅速转行做伞，那一定能迅速脱颖而出。机遇错过就不再来，怎么都要试上一次。
徐海南马上打电话给上海的朋友，几天之内就联系到一车成色很不错的梅花骨，徐海南粗粗一算，只要把这车料运回来就有将近五成的利润，当下拍板，自己亲自把废料从上海运回上虞。没想到眼看着就到浙江省界了，他的货却被扣下了。根据规定，徐海南不得已将车开到了旁边的扶贫回收站，一万多买来的车零件7000块钱就卖了。
在收废站，徐海南一边卸一边问收废站的人这个废品怎么处理，他们说他们还会把它再卖出去。偶然一句再卖出去的话令徐海南的脑袋里闪过一道光，既然无论如何都是卖，那干吗不卖给我?说着一边跟老板打听其中的手续，一边从朋友那里借钱，三天之后，花了一万块钱把自己7000块钱卖出的一车废料又买了回来。一出一进成本就增加了6000块，徐海南虽然心疼却还是满怀期望：只要这车梅花骨运到上虞，肯定是抢手货。可没想到，等徐海南费尽周折终于把废料拉到了市场，整整一天居然只有寥寥几个人看货，而且出的价低得简直让徐海南无法接受。
一天之内只有几个顾客，徐海南的目标是三万而这几个人商量好最多只肯给两万。他们这几个人都是本地的大买家，所谓强龙难压地头蛇，他们把一些消息封锁起来，认为徐海南必须卖，不卖的话，这个东西就只能烂在家里。
眼看着这货堆在家里卖出不去，徐海南很着急。原以为市场会很火爆，有货就不愁没市场，殊不知买卖其实也是一个博弈的过程，徐海南初来乍到，人脉浅，被大买主联合起来压价，该怎么办?
徐海南在市场里转悠了几天也没有买主，正在一筹莫展时，突然一个意外的场景飘进了他的眼角：用一个钢丝钳，把这个梅花架铁片用一个卡口夹一下，就成了可以再利用的零件，而做这个工作的竟然都是女工。于是，徐海南决定将梅花骨的伞零件自己加工成成品出售。成与败、赚与赔有的时候也就是一墙之隔，废料经徐海南一加工，不但卖了出去还卖出了比先前高一倍的价钱。不费吹灰之力，利润却翻了一番，徐海南心里一震，决定从此改行做伞。
灵活变通，遮阳伞作成广告伞
徐海南是学建筑出身，伞这种工艺简单的产品在他手里很快就做得有模有样，一年后这个行业里的其他人还在上虞摆摊，而徐海南的生意已经做到了上海。一天，徐海南头顶烈日走在上海街头，突然看见露天上摆着一个冰柜，后面坐着一个戴着帽子的卖冰棍老人。徐海南心想：在这么热的太阳下面卖冰棒多热啊，假如说有一把很大的伞给他挡住，一来凉快，二来这把伞撑在这边别人也能看得见。这个念头一出现，徐海南整个人就兴奋起来，看看身边一个个在太阳下暴晒的个体户，每天风吹日晒，这把大伞只要做得出来，就肯定有市场。
遮阳伞一上市，果然如徐海南所料销售异常火爆。正忙得不可开交，一天一个奇怪的电话打了进来，对方却并不是要买伞，而是要找他做广告。原来第一批太阳伞面市的时候，徐海南为了方便客户联系自己就在伞的边沿打上了自己工厂的电话。听到顾客说起广告，徐海南心想原来自己已经给自己做了广告。看看伞边上那行不起眼的小字，听着耳边接连不断的电话铃声，徐海南禁不住喜上眉梢。他真没料到一把不起眼的伞居然有这样强的广告功效。
太阳伞是一种特别好的广告载体。国家对广告有严格的管理制度，如果在马路上随便立个牌子做广告是要经过政府审批的，而徐海南把广告印在遮阳伞上，由于伞是私家用品，自然不需要经过任何机关的审核。把伞当广告牌来卖，客户得先付定金，这样资金回笼快还没有积压品。
第一批广告伞一经推出就成了街头巷尾的一道风景线，冰柜旁边，农贸市场，消夏广场，到处都看得到印满了广告的遮阳伞。一条500米长街，20台冰柜就会有20把广告伞。还有的火锅店在伞上印上某某火锅，顾客消费到一定额度后赠一把，广告效果非常好。国内最大的饮料公司和冰柜厂一个个找到他要求合作，徐海南觉得这个先机是抢对了。
只要有利润就会有人模仿。这伞模仿起来很容易，于是徐海南就琢磨着有什么方法能把竞争对手彻底地甩在身后呢?正苦思冥想没有出路时，一家台湾公司突然主动找上门，一坐下来就拿出了一本花花绿绿的图册给徐海南看。一张纸，纸上有照片，红、黄、蓝、绿四个颜色，尺寸36英寸，中棒12×22，称之为海滩伞，一单就是75万美金，这跟以前一单几百把的定货量简直不能同日而语。机会青睐有准备的人。自从倒废料倒出了名堂，徐海南做遮阳伞起了家，做广告伞又成了名，而国际市场上正抢手的沙滩伞寻找的就是他这样敢于步步抢先的人。
接下台湾客户75万美金的单子，整个厂子就忙做一团。徐海南信心十足志在必得，他认为，沙滩伞无非是小一号的遮阳伞，技术早就成熟，交货后肯定会有大单大单的客商如云而来。他的兴奋头还没过，突然一个消息从技术员那传来：整批伞需要重新开模具。原来样品中的一个接口需要重新开模，而重新做模具不但成型慢费用还高，以前的接口是用手工做，现在交货时间这么紧，模具厂突然接到这么大的单子根本来不及。而交货期控制在三个月之内，重新开模具就需要一个月时间，两个月的时间排的很紧，又是这么大量，经过两次改动，自然错过了交货时间， 75万的定单就变成了泡影。徐海南本想利用这次合作抢占国际市场的先机，没想到结果丢单不说，连以前辛苦积累的信誉也在客户心里大打了折扣。
睿智变通，跳过外贸打开国际市场
吃一堑长一智，有了台湾这单的教训，徐海南马上有了国际市场的经营意识。外贸公司也不断地给他介绍定单。这时候的徐海南想越过外贸公司，直接跟外商搭上线。徐海南天生对各种资源的利用价值异常敏感，他想到了从朋友口中听来的广交会。
广交会今年正式更名为中国进出口商品交易会，中外商贾云集，参展的都是国内有规模的外贸公司，徐海南这个一句外语都不会讲的人想绕过外贸公司到广交会上跟人家抢生意，这不是异想天开吗?敢想敢干的徐海南，不但要去广交会还要花大价钱买一个展位。他通过深圳的一个朋友，买到了一个摊位。展会第一天，样品和宣传资料摆了一堆，吸引了不少外商。原来他们也想甩掉外贸公司直接跟厂家接洽，徐海南抓住时机，热情地跟外商谈起了价格。
几天下来，徐海南积攒了很多外商的名片，满怀期望地回到上虞等消息，可奇怪的是一个月过去了，两个月过去了，却没有一个电话打来下定单。中交会前前后后折腾了半天，结果却换来竹篮打水一场空。徐海南百思不得其解。为什么那么多人寻价却一个定单都没落下呢?自己报的价不高啊?而且这怎么连个讨价还价的过程都没有呢?他把疑惑讲给一个做外贸的朋友，朋友一听就大笑起来：“你败就败在这报价上了，跟外商报就得报一个恰到好处的一口价。第一个产品是他最关心的产品，可能是他最在乎的产品，因为这个经验是通过几年下来在脑海当中形成的一个思维定式。在这个报价当中，你适当给他一个非常优惠的价格，吸引他，他一看这个价格比别人的价格，比如说差了1％，甚至差了2％，老外会很欣慰很高兴的，他对这个1％很看重。然后呢他下定单不可能下一个规格的定单给你，肯定会有很多规格，你要把握住后面几个规格的价格，后面搞一点他们不会有想法。”
听朋友这么一讲，徐海南豁然开朗，原以为自己已经是个做国际生意的老手了，没想到真到了老外面前，一个最简单的报价也有这么多学问。有了行家的指点，徐海洋心里就有了底，扔了几万块的学费，却买到了打开国际市场的诀窍，这一次，他的生意真正走上了快车道。现在徐海洋不但把他的伞卖到了西半球，还把矛头指向了南半球的大洋洲。
编辑点评：小小的伞，让徐海南做出了这么大的产业。回望一下徐海南的创业路程，不难发现，每一次转瞬即逝的机遇，徐海南都能紧紧抓住，而且迅速做大，卖废料卖成了制伞巨头，遮阳伞被他做成了广告牌，在出现意外的时候能够变通，一个果断睿智的商人形象已经树立在我们面前了。
曲折变通，废料制成伞
这车货的主人叫徐海南，一个包工头。这是他第一次雇卡车当倒爷，看着警察那张严肃的脸，他又紧张又纳闷：自己这车货是从正规国营伞厂掏钱买的，怎么连上海都没出去就被扣了呢?
原来，徐海南运的并不是完整的雨伞，而是整整一车的雨伞零部件，是从伞厂里买来的废料，而上海有规定，废品出城必须有特殊的许可，否则就地处理。徐海南非常着急，这车废料不仅花光了他所有的积蓄，也是他发笔大财的希望呀!
这车废料到底是什么样的废料，会让徐海南寄予如此大的财富希望?
原来在徐海南回浙江上虞老家探亲的一天早上，当他路过一个原先很不起眼的小市场时，却发现里面黑压压挤满了人。走进一看，竟然有三百多个摊位在卖伞骨、钢管之类的雨伞零配件。其中一种叫梅花架骨的零件，废料价格是几百块一吨而成品的价格却能卖到四千多一吨。徐海南惊讶了，自己包工程顶着烈日干一年，到头来也就挣10000多，但要是倒这伞废料，两车下来就能赚一万。制伞业利润高，做好的又不多，谁也不会想到小小的雨伞里竟然有这么厚的利润，徐海南一拍脑袋：假如自己这时候迅速转行做伞，那一定能迅速脱颖而出。机遇错过就不再来，怎么都要试上一次。
徐海南马上打电话给上海的朋友，几天之内就联系到一车成色很不错的梅花骨，徐海南粗粗一算，只要把这车料运回来就有将近五成的利润，当下拍板，自己亲自把废料从上海运回上虞。没想到眼看着就到浙江省界了，他的货却被扣下了。根据规定，徐海南不得已将车开到了旁边的扶贫回收站，一万多买来的车零件7000块钱就卖了。
在收废站，徐海南一边卸一边问收废站的人这个废品怎么处理，他们说他们还会把它再卖出去。偶然一句再卖出去的话令徐海南的脑袋里闪过一道光，既然无论如何都是卖，那干吗不卖给我?说着一边跟老板打听其中的手续，一边从朋友那里借钱，三天之后，花了一万块钱把自己7000块钱卖出的一车废料又买了回来。一出一进成本就增加了6000块，徐海南虽然心疼却还是满怀期望：只要这车梅花骨运到上虞，肯定是抢手货。可没想到，等徐海南费尽周折终于把废料拉到了市场，整整一天居然只有寥寥几个人看货，而且出的价低得简直让徐海南无法接受。
一天之内只有几个顾客，徐海南的目标是三万而这几个人商量好最多只肯给两万。他们这几个人都是本地的大买家，所谓强龙难压地头蛇，他们把一些消息封锁起来，认为徐海南必须卖，不卖的话，这个东西就只能烂在家里。
眼看着这货堆在家里卖出不去，徐海南很着急。原以为市场会很火爆，有货就不愁没市场，殊不知买卖其实也是一个博弈的过程，徐海南初来乍到，人脉浅，被大买主联合起来压价，该怎么办?
徐海南在市场里转悠了几天也没有买主，正在一筹莫展时，突然一个意外的场景飘进了他的眼角：用一个钢丝钳，把这个梅花架铁片用一个卡口夹一下，就成了可以再利用的零件，而做这个工作的竟然都是女工。于是，徐海南决定将梅花骨的伞零件自己加工成成品出售。成与败、赚与赔有的时候也就是一墙之隔，废料经徐海南一加工，不但卖了出去还卖出了比先前高一倍的价钱。不费吹灰之力，利润却翻了一番，徐海南心里一震，决定从此改行做伞。
灵活变通，遮阳伞作成广告伞
徐海南是学建筑出身，伞这种工艺简单的产品在他手里很快就做得有模有样，一年后这个行业里的其他人还在上虞摆摊，而徐海南的生意已经做到了上海。一天，徐海南头顶烈日走在上海街头，突然看见露天上摆着一个冰柜，后面坐着一个戴着帽子的卖冰棍老人。徐海南心想：在这么热的太阳下面卖冰棒多热啊，假如说有一把很大的伞给他挡住，一来凉快，二来这把伞撑在这边别人也能看得见。这个念头一出现，徐海南整个人就兴奋起来，看看身边一个个在太阳下暴晒的个体户，每天风吹日晒，这把大伞只要做得出来，就肯定有市场。
遮阳伞一上市，果然如徐海南所料销售异常火爆。正忙得不可开交，一天一个奇怪的电话打了进来，对方却并不是要买伞，而是要找他做广告。原来第一批太阳伞面市的时候，徐海南为了方便客户联系自己就在伞的边沿打上了自己工厂的电话。听到顾客说起广告，徐海南心想原来自己已经给自己做了广告。看看伞边上那行不起眼的小字，听着耳边接连不断的电话铃声，徐海南禁不住喜上眉梢。他真没料到一把不起眼的伞居然有这样强的广告功效。
太阳伞是一种特别好的广告载体。国家对广告有严格的管理制度，如果在马路上随便立个牌子做广告是要经过政府审批的，而徐海南把广告印在遮阳伞上，由于伞是私家用品，自然不需要经过任何机关的审核。把伞当广告牌来卖，客户得先付定金，这样资金回笼快还没有积压品。
第一批广告伞一经推出就成了街头巷尾的一道风景线，冰柜旁边，农贸市场，消夏广场，到处都看得到印满了广告的遮阳伞。一条500米长街，20台冰柜就会有20把广告伞。还有的火锅店在伞上印上某某火锅，顾客消费到一定额度后赠一把，广告效果非常好。国内最大的饮料公司和冰柜厂一个个找到他要求合作，徐海南觉得这个先机是抢对了。
只要有利润就会有人模仿。这伞模仿起来很容易，于是徐海南就琢磨着有什么方法能把竞争对手彻底地甩在身后呢?正苦思冥想没有出路时，一家台湾公司突然主动找上门，一坐下来就拿出了一本花花绿绿的图册给徐海南看。一张纸，纸上有照片，红、黄、蓝、绿四个颜色，尺寸36英寸，中棒12×22，称之为海滩伞，一单就是75万美金，这跟以前一单几百把的定货量简直不能同日而语。机会青睐有准备的人。自从倒废料倒出了名堂，徐海南做遮阳伞起了家，做广告伞又成了名，而国际市场上正抢手的沙滩伞寻找的就是他这样敢于步步抢先的人。
接下台湾客户75万美金的单子，整个厂子就忙做一团。徐海南信心十足志在必得，他认为，沙滩伞无非是小一号的遮阳伞，技术早就成熟，交货后肯定会有大单大单的客商如云而来。他的兴奋头还没过，突然一个消息从技术员那传来：整批伞需要重新开模具。原来样品中的一个接口需要重新开模，而重新做模具不但成型慢费用还高，以前的接口是用手工做，现在交货时间这么紧，模具厂突然接到这么大的单子根本来不及。而交货期控制在三个月之内，重新开模具就需要一个月时间，两个月的时间排的很紧，又是这么大量，经过两次改动，自然错过了交货时间， 75万的定单就变成了泡影。徐海南本想利用这次合作抢占国际市场的先机，没想到结果丢单不说，连以前辛苦积累的信誉也在客户心里大打了折扣。
睿智变通，跳过外贸打开国际市场
吃一堑长一智，有了台湾这单的教训，徐海南马上有了国际市场的经营意识。外贸公司也不断地给他介绍定单。这时候的徐海南想越过外贸公司，直接跟外商搭上线。徐海南天生对各种资源的利用价值异常敏感，他想到了从朋友口中听来的广交会。
广交会今年正式更名为中国进出口商品交易会，中外商贾云集，参展的都是国内有规模的外贸公司，徐海南这个一句外语都不会讲的人想绕过外贸公司到广交会上跟人家抢生意，这不是异想天开吗?敢想敢干的徐海南，不但要去广交会还要花大价钱买一个展位。他通过深圳的一个朋友，买到了一个摊位。展会第一天，样品和宣传资料摆了一堆，吸引了不少外商。原来他们也想甩掉外贸公司直接跟厂家接洽，徐海南抓住时机，热情地跟外商谈起了价格。
几天下来，徐海南积攒了很多外商的名片，满怀期望地回到上虞等消息，可奇怪的是一个月过去了，两个月过去了，却没有一个电话打来下定单。中交会前前后后折腾了半天，结果却换来竹篮打水一场空。徐海南百思不得其解。为什么那么多人寻价却一个定单都没落下呢?自己报的价不高啊?而且这怎么连个讨价还价的过程都没有呢?他把疑惑讲给一个做外贸的朋友，朋友一听就大笑起来：“你败就败在这报价上了，跟外商报就得报一个恰到好处的一口价。第一个产品是他最关心的产品，可能是他最在乎的产品，因为这个经验是通过几年下来在脑海当中形成的一个思维定式。在这个报价当中，你适当给他一个非常优惠的价格，吸引他，他一看这个价格比别人的价格，比如说差了1％，甚至差了2％，老外会很欣慰很高兴的，他对这个1％很看重。然后呢他下定单不可能下一个规格的定单给你，肯定会有很多规格，你要把握住后面几个规格的价格，后面搞一点他们不会有想法。”
听朋友这么一讲，徐海南豁然开朗，原以为自己已经是个做国际生意的老手了，没想到真到了老外面前，一个最简单的报价也有这么多学问。有了行家的指点，徐海洋心里就有了底，扔了几万块的学费，却买到了打开国际市场的诀窍，这一次，他的生意真正走上了快车道。现在徐海洋不但把他的伞卖到了西半球，还把矛头指向了南半球的大洋洲。
编辑点评：小小的伞，让徐海南做出了这么大的产业。回望一下徐海南的创业路程，不难发现，每一次转瞬即逝的机遇，徐海南都能紧紧抓住，而且迅速做大，卖废料卖成了制伞巨头，遮阳伞被他做成了广告牌，在出现意外的时候能够变通，一个果断睿智的商人形象已经树立在我们面前了。