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2005年，联合国采购“中国制造”的产品总额超过5亿美元，而联合国在中国的直接采购额仅为8397万美元，换句话说，其中超过4亿美元中国商品的利润是被第三国的中间商赚走的。
同年，联合国约43.1%的采购是在发展中国家完成，而作为世界上最大的发展中国家，中国仅贡献联合国采购总额的1.01％，位列发展中国家供应国的第10位，世界排名第20位。
是中国企业的产品质量不过关？还是中国产品的品牌不够响？
事实上，经本刊记者多方调查发现：作为以电子商务构架为基础的联合国采购，许多操作都是通过网络完成，这让许多中国企业都摸不着门。因此，大部分中国企业都败在了“不知道信息”、“不了解方法”上。
然而，无论是从国家发展的高度，还是从中国企业自身发展、开拓海外市场的角度出发，扩大中国在联合国直接采购中的份额都势在必行。
很多时候，信息就像一层窗户纸，在我们捅破这层窗户纸后，谁能豁然开朗成为下一个联合国供应商？
从7‰到1％的背后
根据国家相关统计部门发布的数据显示，2007年第一季度我国进出口总额为4577.4亿美元，同比增长23.3%。其中，出口2520.9亿美元，增长27.8%，增幅同比提高1.2个百分点，外贸顺差达到464.4亿美元，比2006年一季度增长近一倍。毫不夸张地说，中国企业在对外贸易中的表现完全可以用“活跃”二字来形容。然而在同属外贸范畴的联合国采购上，联合国在中国的直接采购份额从1999年的0.7%提高到2003年的1.37%却经历了4年时间。这让我们不得不好奇是什么原因让中国企业在这样一个全球年采购额达80多亿美元的市场中被边缘化了？
看不见风景的中国企业
“一直以来，中国企业进行对外贸易的渠道主要是广交会、国际会展，而通过这些渠道做外贸大多是‘守株待兔’。近年来一些企业开始通过阿里巴巴、环球资源等网站寻找客户，对于联合国采购，很多企业可能听都没听过。”在一位研究中国企业外贸状况的专家看来，企业缺乏了解联合国采购的信息渠道是中国企业在联合国采购中处于尴尬地位的重要原因。
作为中国为数不多研究联合国采购的专家之一，中国信息经济学会电子商务委员会副主任王汝林也指出，联合国采购的整个信息发布程序都是在网上完成，因此，如果企业不上网，基本上很难得到联合国的采购信息，而对中国的大多数中小企业而言，“接触网络不过是这两年的事情，再加上过去外贸出口的配额限制，以及企业对于‘联合国’这个头衔的敬畏，不少企业觉得联合国采购的要求一定很高，也不会主动去关注相关信息。”于是，这道“信息门槛”首先就把很多中国企业过滤掉了。
除了“信息门”，国内企业缺乏自主进行国际贸易的商务能力也是让中国企业难以真正与联合国达成交易的关键。2005年，中国仅有300家左右的企业成为联合国采购注册供应商，只占联合国采购注册供应商总数量中极小的比例。然而据统计，在联合国采购的产品中，“MADE IN CHINA”的产品所占的份额却远远超出了1%这个比例。那些被其他国家完成的间接采购揭示了一个现实：中国的企业还没有找到掘金联合国的正确途径。
对此，王汝林一针见血地指出：“联合国采购其实是一个典型的基于电子商务框架的商务流程。”在网上发布采购信息、接受企业的网上注册和竞标、通过Email实现与供货商之间的交流，这一系列的程序都意味着，企业要想和联合国做生意，最便捷的途径就是通过网络。而这恰恰是习惯了传统贸易流程的中国企业所不擅长的：一方面他们中的大部分长期依赖外贸公司；另一方面，企业缺乏既懂国际贸易又熟悉电子商务的人才。有不少企业虽然知道联合国采购中存有商机，但是苦于自己英文不熟练、又不懂外贸知识，结果让一些打着联合国采购幌子的网站骗取了钱财，这一度对联合国采购在国内造成了很坏的影响。为此，王汝林表示：“想要在联合国采购中分得一杯羹的中国企业，除了要有过硬的产品之外，当务之急应该要提高自己利用电子商务参与国际贸易的能力。
还有一类企业比较有代表性。广东格兰仕集团是目前世界上微波炉产销规模最大的家电企业，其微波炉在国内市场占有率达65%。在全球市场以近35%的市场占有率位居第一，在法国更是高达70%。但格兰仕在联合国采购的市场份额是零。格兰仕一位负责人在接受媒体采访时曾毫不隐讳地说：“参加联合国采购对我们没有太大实质性的影响，联合国采购手续复杂，不如企业采购顺利。”这也是很多中小企业在审视联合国采购商机时的一种共同心态。其实这只是因为联合国采购有机动性，不像企业采购有固定周期，需要企业有更多的耐心。
信息闭塞、缺乏国际商务能力、重视短期效益这三重迷雾遮挡了中国企业的视线，以至于他们没能看清联合国采购背后“名利双收”的风景。
联合国的期待
目前，世界上每分钟售出的120件T恤中就有87件来自于中国、每10双球鞋中就有4.7双是中国制造……中国已经成为一个不折不扣的制造大国。对于中国企业在联合国直接采购当中边缘化的地位，联合国本身也经受了一定的损失。据一位熟悉联合国采购的人士介绍，由于联合国采购的资金来源于各组织自行募集的资金，采购的产品主要用于救灾和其他人道主义援助，因此采购产品的预算很严格。目前联合国发现许多原产自中国的产品都是由第三方国家采购的，这不仅增加了采购成本，也在无形当中浪费了各捐助国的部分捐款。另一方面，联合国评价采购项目执行的好坏有一个标准——执行率，目前越来越多的联合国采购机构评估该执行率下降的原因时，发现通过第三国的采购增加了运输时间和采购时间，尤其是一些服务性项目的采购，通过第三方进行很难保证后续服务的质量，这使得他们开始更重视在中国的直接采购。2004年联合国难民署就将亚太区驻地从印尼的雅加达搬到了北京。该组织高级采购官员高天瑞表示，希望以此能更近距离地接触中国市场和企业，采购性价比更高的产品。
作为中国最早参与联合国采购事务的官员之一，国家主管联合国在华采购的中国联合国采购促进会副会长董洪介绍说，最开始联合国采购在中国的部分是联合国开发计划署的援华项目中对华援助设备的采购，但是这部分采购基本上全部是在境外完成。到了1997年时，他们开始意识到，中国已经有成熟的产品可以向联合国出口了，尤其像小型发电机、水泵等产品。“在1997年，中国国际经济技术交流中心和联合国开发计划署举办联合国采购说明会时，就邀请了几位联合国官员来宣讲联合国采购，希望中国的企业来参加，但当时大部分企业甚至有的政府官员都认为：我们还在接受联合国援助，怎么可能为联合国提供产品呢？但实际上那时候联合国采购机构对中国产品就已经有需要了。”他回忆道，“在那一年我到位于哥本哈根的联合国机构间采购服务部做考察式的培训，当时他们就已经认可我们一些产品的质量，甚至1996年他们就曾在中国购买过一批摩托车。”
可见，联合国采购并不像很多企业想象中那样神秘和高不可攀。现在联合国采购已经成为联合国对发展中国家的一种扶助措施，2005年约有43.1%的采购在发展中国家完成。“中国企业将价廉物美的产品以这个渠道输送到其他发展中国家，也是促进发展中国家之间经济技术交流与合作的一种方式。联合国非常鼓励中国企业成为他的供应商。”董洪说。
同时，中国政府也将联合国采购看作是一个积极参与国际间经济与合作的良机，截止到2005年，联合国难民署在中国国际经济技术交流中心的支持下，已经在浙江义乌、湖北武汉、北京三地建立了联合国采购信息中心，中国联合国采购促进会作为联合国采购机构在华的合作伙伴和权威服务机构，也正在通过举办说明会的形式向中小企业介绍联合国采购的基本情况。董洪表示，希望通过他们的努力争取在近期内提高联合国各机构在中国的直接采购份额，改进中国企业参与联合国采购的现状，从而在参与联合国采购的过程中提升中国企业的国际贸易能力。
驶入蓝海的三个理由
2006年10月，广州白天鹅宾馆的标准间房价由平时的70欧元一天飙升到了140欧元，而这种巨幅增长只有在每届广交会期间才会出现，因为每年两届的广交会早已成为中国大多数企业翘首以待的盛会，这是他们外贸出口的必选甚至是唯一的渠道。
而就在全国各地的企业蜂拥涌入广州“朝拜”广交会的同时，广州当地的许多企业却悄然开始了他们新的免费外贸之旅——注册成为联合国供应商。同时，当许多企业仍在外贸公司不断压价的红海中拼命挣扎的时候，有一部分企业已经慢慢转向联合国采购的蓝海，在那里他们可以获得的外贸机会将难以估量……
没有门票
到外国商家云集的市场直接推销，当然是做外贸的好方法，但是，提到这些国外大型展会，很多企业都深有体会。由于涉及到展品出口、兑换外汇等问题，一般来说，企业要出国参加展览会必须由经国家批准的有出展权限的单位来组织。同时，从摊位费用到外派人员的交通住宿费用全部累加，往往一场展会下来企业就要出血十多万元，这样的大投入并非所有的中国企业都能承受。
“我们的企业不大，想认识国外的客户一般就参加广交会。”江西某纺织企业经理王生的这番话折射出了中国广大中小企业的外贸现状，因为相对于国外参展而言，广交会3万元左右的摊位费用，已经是最“便宜”又直接的方式了。
除此之外，企业还可以加入阿里巴巴中国供应商成为会员，利用庞大的网络资源来寻找买家或者等着被国外买家找到，这种方法既省时又省力，只是一年8万元的费用，却与国外展会的费用门槛不相上下。
“所以我就不明白：为什么那么多的中国企业想做外贸却不加入联合国采购？”广东力维智能锁有限公司总经理助理高雪不禁连连摇头。这家高科技企业在2005年第一次听说联合国采购之后，就立即决定加入联合国采购供应商之列。高雪介绍说：“我们每年要在国外展会、国外媒体广告上投入大量的资金，像联合国采购这样不需要负担任何费用的低门槛，我们没有理由不做。”
而事实上，联合国难民署驻华代表处的地区高级采购官员高天瑞也证明了这一点，他告诉记者：企业上网申请成为联合国采购供应商完全是免费的。
除了不收“门票”之外，企业还可以得到免税的优惠条件，这在一定程度上再次降低了企业的外贸成本。同时，与联合国做生意不存在收汇风险，联合国采购也决不会拖欠供应商的货款。董洪解释说：“联合国一般会在收到产品的正本提单及所需要的相关支持文件后一个月之内付清款项。”另外，尽管目前世界上“反倾销”呼声一浪高过一浪，但是中国企业大可放心，因为与联合国做买卖既不存在“倾销与反倾销”之争，也不会受其他任何贸易壁垒的影响。
市场广袤
作为一个机构庞大的世界性组织，联合国每年的采购金额高达几十亿美元，其采购的商品涉及28个大类、457个小类的上万种产品和服务，许多联合国机构诸如联合国儿童基金会、人口基金、开发计划署、项目服务办公室，也都有自己的采购部门。因此，联合国采购产品种类的多样化给中国各种中小企业提供了大量的机会。
对此，王汝林强调说：“由于联合国长期对世界许多不发达国家和贫困地区进行援助，因此联合国采购常常不是一次性的。”董洪也同样表示：“联合国在某些产品的采购上会像许多公司一样，开始时给企业一个小单子，看看对方做得如何，如果完成得好就可以与联合国各机构形成较为长期的合作。”
佛山市顺德区龙岭木业有限公司就于2006年10月份与联合国签订了长达5年的贸易合同。这份包括桌椅、电脑台、文件柜等32类办公家具的长期合同，总金额高达518万美元，成为了2006年广东省最大的联合国采购订单。
而联合国采购对企业最具吸引力的地方还在于，许多受到联合国援助的国家在进行政府采购时，也往往会借助于联合国采购供应商数据库，换言之，这些受援国政府每年会有上百亿美元的采购额在该数据库中完成。同时，许多联合国成员国的大型企业以及其他大型跨国公司也对联合国采购数据库情有独钟，按照权威研究机构的估算，联合国每年采购所产生的辐射增长效应是其自身采购额的6～7倍，可形成总额约为350～400亿美元的庞大市场。
广东力维智能锁有限公司就用事实验证了这一点。在当初加入成为联合国供应商之前，高雪就很清楚：联合国一般只采购机械锁，而力维生产的是科技含量更高、同时价格更高的智能锁。尽管需求相差甚远，但是力维还是毫不犹豫地加入了联合国供应商。“我们看中的是整个国际市场，因为加入成为供应商，我们的企业就进入了一个国际平台，除了联合国机构以外，还有更多的国外大企业能看到我们的信息，这就是机会。”事实也正如高雪分析的那样，虽然力维至今没有直接接到联合国的订单，但是在2006年5月份，一家来自伊拉克的建筑材料代理商通过联合国采购供应商名录找到了力维，在一段时间的沟通洽谈之后，于今年年初正式达成交易，力维授权这家伊拉克建筑材料代理公司在伊拉克的独家代理权。至此，力维智能锁正式打开了中东市场。
名利双收
中国的中小企业要想进入国际市场，最有利的优势莫过于价格，但却往往在品牌认知度上败下阵来。同样，许多中小企业也认为联合国采购高不可攀，于是望而却步。经营办公用品的上海字中事贸易有限公司的徐亚军就告诉记者，他觉得能符合联合国采购的企业在产值上肯定需要上亿元，而且一定是拥有名优产品甚至要百强产品才可以。福建金桥家具公司的毛湘华也认为自己公司的实力还不足以参加这种国际竞争。
但事实上，联合国采购中的品牌效应并不明显。正如王汝林所说：“许多情况下，联合国采购的商品和服务都是用于国际援助或者紧急救援，主要是帐篷、睡袋、办公用品之类的通用产品，因此只要质量符合一般要求，联合国不太会强调品牌在其中的作用，这也说明联合国采购特别适合中国中小企业的参与。”换句话说，在联合国采购中，中国企业的价格优势突显，而品牌劣势被淡化，这使得中国企业进军联合国采购市场又增添了几分胜算。
此外，联合国采购不但不需要中国企业的“名”，而且还能帮助中国企业赚到国际市场的“名声”。董洪强调说：“成为联合国采购供应商，并能成功与联合国达成交易的企业，对其在品牌、形象、国际贸易中的声誉都有很大的促进作用。”
更为重要的是，中国中小企业还能在跟联合国打交道的同时获得更有价值的东西——国际贸易的规范化执行。因为企业在注册成为联合国采购供应商时，需要在线填写许多英文表单，这些标准化的文件能在无形之中规范企业在国际贸易中的众多交往细节。同时，在该过程中企业还需要翻译整理大量有关企业自身的财务、产品等英文资料，这些材料对企业以后的国际贸易大有裨益。
挺进联合国采购之电子商务全攻略
当一部分企业已经开始紧锣密鼓地积极迎战联合国采购时，绝大多数的中国企业还找不着门。“应该怎么跟联合国联系呢？”一位经常在企业宣讲外贸课程的老师告诉记者，他已经遇到过很多次企业类似的发问了。
很显然，无论是企业搜集联合国采购的有关信息，注册成为供应商，还是联合国采购部门了解企业，以及企业与联合国之间的商务沟通，无一不是通过网络搭建在电子商务的基架之上，所以整个过程的精髓就在于“信息沟通”四个字。
俗语有云：“商场如战场。”《孙子兵法》称：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”而对于商家而言，一单生意的成败也极有可能成为企业兴衰生死的关键。故而，以下用题皆取自兵法或与兵法相关，以作借鉴引导之用。
知己知彼篇
“知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”由此可见，作为《孙子兵法》谋略思想的基础，“知己知彼”的作用不可小觑。因此，企业不仅要了解联合国采购方方面面的情况，更要彻查企业自身存在的差距，有则改之，无则加勉。
知彼，蓄势待发
“既然打算与联合国做生意，就要有全面的战略部署。”王汝林再三强调企业进军联合国采购不能仅仅是一时的尝试，而应该将其作为进军国际采购市场的一步棋，按部就班，步步为营。
那么，弄清对方虚实自然成为了首要步骤。
联合国，成立于1945年10月24日，当时共有51个国家承诺通过国际合作和集体安全来维护和平。如今，联合国的会员国已经发展到192个，几乎每一个国家都加入了联合国，而联合国的主要职责除了建设之初的维护国际和平、维护正义之外，还更多地表现在提供人道主义援助以及促进世界发展之上。
所以，联合国采购的物资和服务，除了用于其自身的日常运营外，有相当一部分采购属于人道主义的救援范畴，例如阿富汗、伊拉克中东地区战后重建，印尼南亚地区灾后重建，对非洲贫困缺医的农民、妇女与儿童的援助等等。还有一部分则用于对于贫困落后地区的援助项目。因此，联合国采购的救援物资涉及面相当大，而且需要一系列包括运输在内的配套服务，换言之，只要能提供以上相关产品或者服务的企业都有机会成为联合国的供应商，而对联合国主要职责的深入了解更有助于企业进一步展开主动攻势。董洪举了一个例子：“有些与联合国做生意尝到甜头的企业就会很积极地关心环球新闻，他们只要听说哪里发生了地震，或者哪个国家出现战乱灾情，就会立即打电话给我，问是不是联合国又将采购什么物资了，其实这就是因为他们摸清了联合国采购的目的，才能取得这样主动的地位。”
另外，企业除了需要了解联合国的基本信息之外，还应该对旗下的各个附属机构有所认识。联合国采购司司长桑德斯就曾告诉中国的企业：联合国采购是一个分散化的市场，下属每个组织都有非常独立和明确的客户，一些组织还有其独立的采购活动。所以中国企业在参加联合国采购时，首先应对联合国采购及进行采购的每个组织有基本的了解，了解每一个组织的使命及它们的具体要求，例如，联合国儿童基金会就是联合国致力于儿童的长期生存、保护和成长的牵头机构，到目前为止，儿童基金会已在将近160个国家和领土内开展活动，其方案重点为免疫、初级保健、营养和基本教育；世界粮食计划署是世界上最大的国际粮食援助机构，既提供紧急救济援助，也提供发展援助。根据这些不同组织的责任和使命，企业就大体明确了自己的产品主要和其中的哪些机构相关，然后再有的放矢地查看相关机构的采购信息，这样就能为企业节省更多的人力和时间。天津“大红碗”就是一个鲜活的例子。这家专门生产清真方便面的企业，与同为方便面生产商的“康师傅”、“白象”等知名品牌相比，其国内市场占有率只是微乎其微，但是，“大红碗”正是抓住自身产品的“清真”特性，当信仰伊斯兰教的国家在中国采购方便面时，只能在联合国采购供应商的中国公司里找到这个名不见经传的企业，生意自然水到渠成。同时，联合国各个机构的采购都有各自的具体规定和审核机制，在不同情况下，交货时间也会受到影响。仔细了解这些详细内容，对企业下一步的网上注册大有裨益。
还有一个关键信息就是，联合国各机构只在联合国注册供应商范围内进行招标采购。换言之，中国企业要想获得联合国的采购订单，注册成为其供应商是最基本的条件。只有获准成为联合国采购的注册供应商之后，企业才有与联合国做生意或者被其他国际公司在该供应商数据库中发现的可能。因此，企业还需要进一步查询联合国采购的一般程序，公开招标的具体做法，以及联合国各机构采购的一般性原则。
知己，无懈可击
成功注册之后，企业就要全面关注自身条件是否与联合国采购的条件相符。记者通过走访正在研究“联合国采购”并即将出书的电子商务专家王汝林，以及中国政府方面主管联合国采购的相关官员，总结出以下三个关键步骤：
首先，企业一定要着力建设好自己的网站，尤其是在英文版的网站上，除了要有一些常规性的介绍以外，最好能尽可能多地介绍企业的优势以及以往的商业信用状况。同时，王汝林还建议，企业如果能在网站上运用视频技术来展示产品和企业实地环境状况，将会给联合国采购官员带来更加直观的体验。
接着，企业需要根据以上通过“知彼”过程获知的信息，全面审查自己的条件是否合格。例如，制药企业要成为联合国的定点采购商必须具备以下条件：企业应有三年以上生产和经营的历史，并具有出口业务相关记录；因为联合国采购的药品会配送到世界各国，所以药品必须达到国际标准；同时，企业还应具有保障履行条款的能力，包括：对难民署的紧急产品采购需要在24小时之内就作出反应；中标供应商必须保证货物或商品的及时运送；售后服务支持的能力等。换言之，当一家制药企业在申请联合国供应商之前，就应该紧紧围绕联合国所要求的条款进行各方面硬性及软性条件的“自我批评”。
中国企业通常会在质量和售后问题上遇挫，因为许多中国企业没有做国际认证的习惯。事实上，在一般的国际贸易中普通产品都需要取得ISO9000认证，而药品行业会要求更加严格的资质认证，这一点在联合国采购中也同样适用。另一方面，尽管目前中国的许多产品已经达到“价廉物美”的标准，但是产品在本土以外的售后服务依然不尽如人意。董洪就举了这样一个例子：“早在1996年联合国就曾在中国买过一批摩托车，后来我问他们感觉如何，他们说不错，性价比很高，接着我就问他们为什么以后没有再买了，他们说由于你们的售后服务跟不上，摩托车坏了不可能再运到你们中国来修。所以在那个时候由于售后服务的原因，机电类的产品就很少被采购。”当然，如果企业专门为了联合国采购到境外设立自己的售后服务部门，自然代价太大，所以董洪建议企业可以将售后服务国际化，即培养当地人成为企业的售后服务人员，这样就能够节省大量的售后成本；或者使用国际上通用的标准零部件，即使产品出现问题，联合国也可以通知对方到这些零部件的连锁经营店处理。广东力维智能锁有限公司就是通过前一种方式解决了这一问题，当时在那家伊拉克建筑材料代理商通过联合国采购供应商名录找到力维之后，力维就邀请了对方的两名员工来中国受训，经过10天的培训，力维成功培养出两名伊拉克售后服务人员，至今伊拉克市场方面反应良好。
最后一步，也是最为关键的一步——网上注册。企业可以登录联合国的官方网站（www.un.org）进行有效注册，具体而言主要有两种注册途径：一是在联合国采购司的官方网站上注册登记（可以通过联合国官方网站的链接进入），申请者须要妥善填写申请注册表、公司概况、产品目录说明以及公司财务报告，而采购司在收到申请登记表后会立即进行处理，并会将最终评审结果通知所有申请者。但这一注册并不能保证企业信息能被联合国各机构采购部门看到。因此，企业还可以在联合国各机构的采购办公室进行注册，因为联合国为了便于内部各个机构采购信息的交流，已经在各采购办公室之间建立了一个一般供应商数据库，企业可以根据自己生产的产品和提供的服务范围选择相应的采购机构分别注册。这是最保险而有效的方法。
胜战篇
通过“知己知彼”的过程，企业的攻守防线已经基本形成，但是在若干细节问题上还需进一步添砖加瓦，以期万无一失。
巧能成事
孙子说：“故为兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。”这句话的意思是说我们要集中主要力量去完成事情的关键部分。联系到联合国采购，由于其构架在电子商务的机架之上，所以其最为关键的部分无非就是“信息沟通”。
另一方面，联合国在华采购已经有了十多年的时间，在这期间，很多中国企业倒在了进军联合国采购的途中，最终没有能与联合国或者其他国际企业达成合作。那么，总结这些为数众多的失败企业的教训同样也能成为企业克敌制胜的法宝。
合其二者：许多企业都败在了一个“信”字之下，即诚信、信息和信念。
中国企业在与联合国打交道的时候都很容易忽视有关诚信的问题。有些已经进入联合国供应商数据库的企业，在接收到对方要求寄送样品的通知后，有的认为这是一次很好的机会，于是就挑选高于自身产品质量的商品发送过去，结果在真正拿到订单之后，最终因为上交的货品与样品不符而被迫解除合约，这不仅对企业自身造成了严重的经济损失，更重要的是影响了企业声誉，严重的甚至还会使得这些联合国采购机构戴上有色眼镜“一视同仁”地看待中国企业。一位与联合国采购部门交往密切的人士称，目前已经有个别的联合国采购机构被中国企业“伤”到了。
另外，不能准时交货也是联合国采购的“大忌”。因为联合国采购往往应用于紧急性救援和其他辅助救援项目，如果企业不能准时交货的话，会给联合国救援计划的实施带来很大程度上的阻碍。因此，如果有企业犯此大忌，哪怕只是一次，联合国都将会把该企业与上述事件中的企业一起归到“黑名单”中。一旦企业上了这个名单，就会永远失去与联合国任何机构合作的机会。
王汝林也谈到了诚信问题的另一个方面：“中国企业往往是‘头戴三尺帽，不怕砍一刀’，做生意总是喜欢报虚价，但这一点在联合国采购以及国际贸易上都是行不通的，你报什么价格，对方就会认为这将是最终的成交价格，所以，很多中国企业一报完价，就被联合国排除在采购之外了。”
以往惨败在信息沟通方面的企业大有人在。有些企业获得联合国注册审批之后，就将其束之高阁，既没有随时查看注册登记时所留的邮箱内容，也没有派专人跟踪其所注册的联合国机构发布的采购信息，结果在联合国三次向其发出招标通知却得不到响应之后，联合国采购系统自动将其资料删除，企业就这样在不知不觉中错失了良机。
同时，很多企业还缺乏坚定的信念，在一段时间的等待之后，他们往往失去耐心，放弃了对联合国采购信息的追踪和回复，而事实证明，大凡拿到联合国订单，而且是大单的企业都经历过漫长的等待以及跟联合国相关采购部门之间的长时间交流。
当然，企业也有其他放弃的理由，江苏国泰国际集团华胜进出口有限公司就是在多次收到联合国有关帐篷、睡袋等招标信息之后，最终选择放弃。相关负责人陈斌解释说：“我们认为作为贸易商很难有价格方面的优势参与联合国竞标。”对此中国联合国采购促进会常务副秘书长王凝解释道：“虽然联合国在很多方面更愿意与生产商直接打交道，但是贸易企业在某些组合打包产品上却有明显优势。”她举例说，联合国儿童基金会就曾经采购过一种打包产品，要求每包都装有练习册、铅笔和其他文体用品，这样的要求对于任何一家生产商来说都是无法达到的，所以最后只有贸易商来接手，他们先分别从各个生产商进货之后，再统一打包交给儿童基金会。
善假于物
荀子曰：“君子性非异也，善假于物也。”这虽然算不上什么军事法则，但也不失为一条很好的谋事之道。如果企业认为依靠自身能力还不足以完成联合国供应商的注册，或者企业担心在注册成功之后的信息跟踪上有困难，就可以使出这招“善假于物”，借助外部力量合理合法地实现与联合国做生意的目标。
而这个“物”就是下面将要介绍的中国联合国采购促进会。
说到中国联合国采购促进会，就不得不提到中国国际经济技术交流中心。早在80年代初，直接隶属于现在的中国商务部（当时的外经贸部）的中国国际经济技术交流中心，就开始了管理和实施联合国开发计划署和联合国工业发展组织的在华援助项目。后来，中国国际经济技术交流中心又积极推动和促进联合国采购机构扩大在中国的采购业务，并通过举办各种推介会、说明会和培训班的形式，帮助中国企业认识和了解联合国采购的意义、规则和操作程序。为了更好地促进联合国采购在中国的发展，2006年7月，中国联合国采购促进会正式成立，由商务部直接负责其业务指导。
换言之，中国联合国采购促进会是中国唯一的一家由中国政府支持的联合国采购服务组织，也是中国唯一的一家得到联合国首肯的介于企业与联合国之间的中间机构。该组织主要负责政府、联合国采购以及中国企业之间的沟通与交流，也就是说，企业在进军联合国的过程中除了可以自己做以外，还可以向促进会寻求帮助。
作为促进会的主要负责人之一，王凝介绍说：“成立促进会，就是想让那些与联合国做生意的企业有一种归属感，企业有什么问题可以来找我们，比如说有的企业想加入联合国供应商，可能产品没有问题，但在这方面的经验和能力不足，这时他们可以跟我们联系，我们会提供‘一揽子’服务，包括帮他们注册成为供应商，定期给他们发送采购信息，在投标应标上有什么困难，我们都会给予支持。”除此之外，促进会每年都会协同各地方政府举办多场有关联合国采购的说明会，介绍联合国各机构采购规则，并组织中国企业与联合国采购机构进行交流、洽谈与合作。同时，促进会将采用会员制管理，加入成为会员的企业就能享受上述的“一揽子”服务了。另外，王凝强调：“要成为我们的会员将有比较严格的资质审核，包括企业的经营业绩、财务状况和进出口经验等，如果企业符合成为联合国注册供应商的条件，那么我们就会吸纳它成为会员。”谈到审核时间，促进会另一位项目官员朱毅表示：“初步审核一般需要半个月，但如果有些企业看到联合国采购信息后急于想加入的话，我们也会特殊处理。”
据相关人士介绍，目前联合国有22个机构在北京设立了代表处，为了能够更好地在中国开展采购事务，这22个机构已经成立了一个联合国采购协调小组，而现在该小组正在与促进会积极沟通，希望能将更多有关采购的信息提供给中国企业。同时，朱毅表示促进会正在创建自己的网站，预计将会在近期推出。
值得提醒企业注意的是，目前有许多第三方机构打着联合国采购的旗号诈骗企业钱财。早在2002年，天津就出现了这种冒充联合国采购诈骗企业的事件，尽管最终该事件被作为经济案件得以处理，但是之后这类的网站仍然层出不穷，并且都链接了各种联合国机构的标志，混淆视听，难辨真伪。因此，如果企业有意注册成为联合国供应商，或者希望了解有关采购信息，建议企业以登陆联合国官方网站（www.un.org）为准。
同年，联合国约43.1%的采购是在发展中国家完成，而作为世界上最大的发展中国家，中国仅贡献联合国采购总额的1.01％，位列发展中国家供应国的第10位，世界排名第20位。
是中国企业的产品质量不过关？还是中国产品的品牌不够响？
事实上，经本刊记者多方调查发现：作为以电子商务构架为基础的联合国采购，许多操作都是通过网络完成，这让许多中国企业都摸不着门。因此，大部分中国企业都败在了“不知道信息”、“不了解方法”上。
然而，无论是从国家发展的高度，还是从中国企业自身发展、开拓海外市场的角度出发，扩大中国在联合国直接采购中的份额都势在必行。
很多时候，信息就像一层窗户纸，在我们捅破这层窗户纸后，谁能豁然开朗成为下一个联合国供应商？
从7‰到1％的背后
根据国家相关统计部门发布的数据显示，2007年第一季度我国进出口总额为4577.4亿美元，同比增长23.3%。其中，出口2520.9亿美元，增长27.8%，增幅同比提高1.2个百分点，外贸顺差达到464.4亿美元，比2006年一季度增长近一倍。毫不夸张地说，中国企业在对外贸易中的表现完全可以用“活跃”二字来形容。然而在同属外贸范畴的联合国采购上，联合国在中国的直接采购份额从1999年的0.7%提高到2003年的1.37%却经历了4年时间。这让我们不得不好奇是什么原因让中国企业在这样一个全球年采购额达80多亿美元的市场中被边缘化了？
看不见风景的中国企业
“一直以来，中国企业进行对外贸易的渠道主要是广交会、国际会展，而通过这些渠道做外贸大多是‘守株待兔’。近年来一些企业开始通过阿里巴巴、环球资源等网站寻找客户，对于联合国采购，很多企业可能听都没听过。”在一位研究中国企业外贸状况的专家看来，企业缺乏了解联合国采购的信息渠道是中国企业在联合国采购中处于尴尬地位的重要原因。
作为中国为数不多研究联合国采购的专家之一，中国信息经济学会电子商务委员会副主任王汝林也指出，联合国采购的整个信息发布程序都是在网上完成，因此，如果企业不上网，基本上很难得到联合国的采购信息，而对中国的大多数中小企业而言，“接触网络不过是这两年的事情，再加上过去外贸出口的配额限制，以及企业对于‘联合国’这个头衔的敬畏，不少企业觉得联合国采购的要求一定很高，也不会主动去关注相关信息。”于是，这道“信息门槛”首先就把很多中国企业过滤掉了。
除了“信息门”，国内企业缺乏自主进行国际贸易的商务能力也是让中国企业难以真正与联合国达成交易的关键。2005年，中国仅有300家左右的企业成为联合国采购注册供应商，只占联合国采购注册供应商总数量中极小的比例。然而据统计，在联合国采购的产品中，“MADE IN CHINA”的产品所占的份额却远远超出了1%这个比例。那些被其他国家完成的间接采购揭示了一个现实：中国的企业还没有找到掘金联合国的正确途径。
对此，王汝林一针见血地指出：“联合国采购其实是一个典型的基于电子商务框架的商务流程。”在网上发布采购信息、接受企业的网上注册和竞标、通过Email实现与供货商之间的交流，这一系列的程序都意味着，企业要想和联合国做生意，最便捷的途径就是通过网络。而这恰恰是习惯了传统贸易流程的中国企业所不擅长的：一方面他们中的大部分长期依赖外贸公司；另一方面，企业缺乏既懂国际贸易又熟悉电子商务的人才。有不少企业虽然知道联合国采购中存有商机，但是苦于自己英文不熟练、又不懂外贸知识，结果让一些打着联合国采购幌子的网站骗取了钱财，这一度对联合国采购在国内造成了很坏的影响。为此，王汝林表示：“想要在联合国采购中分得一杯羹的中国企业，除了要有过硬的产品之外，当务之急应该要提高自己利用电子商务参与国际贸易的能力。
还有一类企业比较有代表性。广东格兰仕集团是目前世界上微波炉产销规模最大的家电企业，其微波炉在国内市场占有率达65%。在全球市场以近35%的市场占有率位居第一，在法国更是高达70%。但格兰仕在联合国采购的市场份额是零。格兰仕一位负责人在接受媒体采访时曾毫不隐讳地说：“参加联合国采购对我们没有太大实质性的影响，联合国采购手续复杂，不如企业采购顺利。”这也是很多中小企业在审视联合国采购商机时的一种共同心态。其实这只是因为联合国采购有机动性，不像企业采购有固定周期，需要企业有更多的耐心。
信息闭塞、缺乏国际商务能力、重视短期效益这三重迷雾遮挡了中国企业的视线，以至于他们没能看清联合国采购背后“名利双收”的风景。
联合国的期待
目前，世界上每分钟售出的120件T恤中就有87件来自于中国、每10双球鞋中就有4.7双是中国制造……中国已经成为一个不折不扣的制造大国。对于中国企业在联合国直接采购当中边缘化的地位，联合国本身也经受了一定的损失。据一位熟悉联合国采购的人士介绍，由于联合国采购的资金来源于各组织自行募集的资金，采购的产品主要用于救灾和其他人道主义援助，因此采购产品的预算很严格。目前联合国发现许多原产自中国的产品都是由第三方国家采购的，这不仅增加了采购成本，也在无形当中浪费了各捐助国的部分捐款。另一方面，联合国评价采购项目执行的好坏有一个标准——执行率，目前越来越多的联合国采购机构评估该执行率下降的原因时，发现通过第三国的采购增加了运输时间和采购时间，尤其是一些服务性项目的采购，通过第三方进行很难保证后续服务的质量，这使得他们开始更重视在中国的直接采购。2004年联合国难民署就将亚太区驻地从印尼的雅加达搬到了北京。该组织高级采购官员高天瑞表示，希望以此能更近距离地接触中国市场和企业，采购性价比更高的产品。
作为中国最早参与联合国采购事务的官员之一，国家主管联合国在华采购的中国联合国采购促进会副会长董洪介绍说，最开始联合国采购在中国的部分是联合国开发计划署的援华项目中对华援助设备的采购，但是这部分采购基本上全部是在境外完成。到了1997年时，他们开始意识到，中国已经有成熟的产品可以向联合国出口了，尤其像小型发电机、水泵等产品。“在1997年，中国国际经济技术交流中心和联合国开发计划署举办联合国采购说明会时，就邀请了几位联合国官员来宣讲联合国采购，希望中国的企业来参加，但当时大部分企业甚至有的政府官员都认为：我们还在接受联合国援助，怎么可能为联合国提供产品呢？但实际上那时候联合国采购机构对中国产品就已经有需要了。”他回忆道，“在那一年我到位于哥本哈根的联合国机构间采购服务部做考察式的培训，当时他们就已经认可我们一些产品的质量，甚至1996年他们就曾在中国购买过一批摩托车。”
可见，联合国采购并不像很多企业想象中那样神秘和高不可攀。现在联合国采购已经成为联合国对发展中国家的一种扶助措施，2005年约有43.1%的采购在发展中国家完成。“中国企业将价廉物美的产品以这个渠道输送到其他发展中国家，也是促进发展中国家之间经济技术交流与合作的一种方式。联合国非常鼓励中国企业成为他的供应商。”董洪说。
同时，中国政府也将联合国采购看作是一个积极参与国际间经济与合作的良机，截止到2005年，联合国难民署在中国国际经济技术交流中心的支持下，已经在浙江义乌、湖北武汉、北京三地建立了联合国采购信息中心，中国联合国采购促进会作为联合国采购机构在华的合作伙伴和权威服务机构，也正在通过举办说明会的形式向中小企业介绍联合国采购的基本情况。董洪表示，希望通过他们的努力争取在近期内提高联合国各机构在中国的直接采购份额，改进中国企业参与联合国采购的现状，从而在参与联合国采购的过程中提升中国企业的国际贸易能力。
驶入蓝海的三个理由
2006年10月，广州白天鹅宾馆的标准间房价由平时的70欧元一天飙升到了140欧元，而这种巨幅增长只有在每届广交会期间才会出现，因为每年两届的广交会早已成为中国大多数企业翘首以待的盛会，这是他们外贸出口的必选甚至是唯一的渠道。
而就在全国各地的企业蜂拥涌入广州“朝拜”广交会的同时，广州当地的许多企业却悄然开始了他们新的免费外贸之旅——注册成为联合国供应商。同时，当许多企业仍在外贸公司不断压价的红海中拼命挣扎的时候，有一部分企业已经慢慢转向联合国采购的蓝海，在那里他们可以获得的外贸机会将难以估量……
没有门票
到外国商家云集的市场直接推销，当然是做外贸的好方法，但是，提到这些国外大型展会，很多企业都深有体会。由于涉及到展品出口、兑换外汇等问题，一般来说，企业要出国参加展览会必须由经国家批准的有出展权限的单位来组织。同时，从摊位费用到外派人员的交通住宿费用全部累加，往往一场展会下来企业就要出血十多万元，这样的大投入并非所有的中国企业都能承受。
“我们的企业不大，想认识国外的客户一般就参加广交会。”江西某纺织企业经理王生的这番话折射出了中国广大中小企业的外贸现状，因为相对于国外参展而言，广交会3万元左右的摊位费用，已经是最“便宜”又直接的方式了。
除此之外，企业还可以加入阿里巴巴中国供应商成为会员，利用庞大的网络资源来寻找买家或者等着被国外买家找到，这种方法既省时又省力，只是一年8万元的费用，却与国外展会的费用门槛不相上下。
“所以我就不明白：为什么那么多的中国企业想做外贸却不加入联合国采购？”广东力维智能锁有限公司总经理助理高雪不禁连连摇头。这家高科技企业在2005年第一次听说联合国采购之后，就立即决定加入联合国采购供应商之列。高雪介绍说：“我们每年要在国外展会、国外媒体广告上投入大量的资金，像联合国采购这样不需要负担任何费用的低门槛，我们没有理由不做。”
而事实上，联合国难民署驻华代表处的地区高级采购官员高天瑞也证明了这一点，他告诉记者：企业上网申请成为联合国采购供应商完全是免费的。
除了不收“门票”之外，企业还可以得到免税的优惠条件，这在一定程度上再次降低了企业的外贸成本。同时，与联合国做生意不存在收汇风险，联合国采购也决不会拖欠供应商的货款。董洪解释说：“联合国一般会在收到产品的正本提单及所需要的相关支持文件后一个月之内付清款项。”另外，尽管目前世界上“反倾销”呼声一浪高过一浪，但是中国企业大可放心，因为与联合国做买卖既不存在“倾销与反倾销”之争，也不会受其他任何贸易壁垒的影响。
市场广袤
作为一个机构庞大的世界性组织，联合国每年的采购金额高达几十亿美元，其采购的商品涉及28个大类、457个小类的上万种产品和服务，许多联合国机构诸如联合国儿童基金会、人口基金、开发计划署、项目服务办公室，也都有自己的采购部门。因此，联合国采购产品种类的多样化给中国各种中小企业提供了大量的机会。
对此，王汝林强调说：“由于联合国长期对世界许多不发达国家和贫困地区进行援助，因此联合国采购常常不是一次性的。”董洪也同样表示：“联合国在某些产品的采购上会像许多公司一样，开始时给企业一个小单子，看看对方做得如何，如果完成得好就可以与联合国各机构形成较为长期的合作。”
佛山市顺德区龙岭木业有限公司就于2006年10月份与联合国签订了长达5年的贸易合同。这份包括桌椅、电脑台、文件柜等32类办公家具的长期合同，总金额高达518万美元，成为了2006年广东省最大的联合国采购订单。
而联合国采购对企业最具吸引力的地方还在于，许多受到联合国援助的国家在进行政府采购时，也往往会借助于联合国采购供应商数据库，换言之，这些受援国政府每年会有上百亿美元的采购额在该数据库中完成。同时，许多联合国成员国的大型企业以及其他大型跨国公司也对联合国采购数据库情有独钟，按照权威研究机构的估算，联合国每年采购所产生的辐射增长效应是其自身采购额的6～7倍，可形成总额约为350～400亿美元的庞大市场。
广东力维智能锁有限公司就用事实验证了这一点。在当初加入成为联合国供应商之前，高雪就很清楚：联合国一般只采购机械锁，而力维生产的是科技含量更高、同时价格更高的智能锁。尽管需求相差甚远，但是力维还是毫不犹豫地加入了联合国供应商。“我们看中的是整个国际市场，因为加入成为供应商，我们的企业就进入了一个国际平台，除了联合国机构以外，还有更多的国外大企业能看到我们的信息，这就是机会。”事实也正如高雪分析的那样，虽然力维至今没有直接接到联合国的订单，但是在2006年5月份，一家来自伊拉克的建筑材料代理商通过联合国采购供应商名录找到了力维，在一段时间的沟通洽谈之后，于今年年初正式达成交易，力维授权这家伊拉克建筑材料代理公司在伊拉克的独家代理权。至此，力维智能锁正式打开了中东市场。
名利双收
中国的中小企业要想进入国际市场，最有利的优势莫过于价格，但却往往在品牌认知度上败下阵来。同样，许多中小企业也认为联合国采购高不可攀，于是望而却步。经营办公用品的上海字中事贸易有限公司的徐亚军就告诉记者，他觉得能符合联合国采购的企业在产值上肯定需要上亿元，而且一定是拥有名优产品甚至要百强产品才可以。福建金桥家具公司的毛湘华也认为自己公司的实力还不足以参加这种国际竞争。
但事实上，联合国采购中的品牌效应并不明显。正如王汝林所说：“许多情况下，联合国采购的商品和服务都是用于国际援助或者紧急救援，主要是帐篷、睡袋、办公用品之类的通用产品，因此只要质量符合一般要求，联合国不太会强调品牌在其中的作用，这也说明联合国采购特别适合中国中小企业的参与。”换句话说，在联合国采购中，中国企业的价格优势突显，而品牌劣势被淡化，这使得中国企业进军联合国采购市场又增添了几分胜算。
此外，联合国采购不但不需要中国企业的“名”，而且还能帮助中国企业赚到国际市场的“名声”。董洪强调说：“成为联合国采购供应商，并能成功与联合国达成交易的企业，对其在品牌、形象、国际贸易中的声誉都有很大的促进作用。”
更为重要的是，中国中小企业还能在跟联合国打交道的同时获得更有价值的东西——国际贸易的规范化执行。因为企业在注册成为联合国采购供应商时，需要在线填写许多英文表单，这些标准化的文件能在无形之中规范企业在国际贸易中的众多交往细节。同时，在该过程中企业还需要翻译整理大量有关企业自身的财务、产品等英文资料，这些材料对企业以后的国际贸易大有裨益。
挺进联合国采购之电子商务全攻略
当一部分企业已经开始紧锣密鼓地积极迎战联合国采购时，绝大多数的中国企业还找不着门。“应该怎么跟联合国联系呢？”一位经常在企业宣讲外贸课程的老师告诉记者，他已经遇到过很多次企业类似的发问了。
很显然，无论是企业搜集联合国采购的有关信息，注册成为供应商，还是联合国采购部门了解企业，以及企业与联合国之间的商务沟通，无一不是通过网络搭建在电子商务的基架之上，所以整个过程的精髓就在于“信息沟通”四个字。
俗语有云：“商场如战场。”《孙子兵法》称：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”而对于商家而言，一单生意的成败也极有可能成为企业兴衰生死的关键。故而，以下用题皆取自兵法或与兵法相关，以作借鉴引导之用。
知己知彼篇
“知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”由此可见，作为《孙子兵法》谋略思想的基础，“知己知彼”的作用不可小觑。因此，企业不仅要了解联合国采购方方面面的情况，更要彻查企业自身存在的差距，有则改之，无则加勉。
知彼，蓄势待发
“既然打算与联合国做生意，就要有全面的战略部署。”王汝林再三强调企业进军联合国采购不能仅仅是一时的尝试，而应该将其作为进军国际采购市场的一步棋，按部就班，步步为营。
那么，弄清对方虚实自然成为了首要步骤。
联合国，成立于1945年10月24日，当时共有51个国家承诺通过国际合作和集体安全来维护和平。如今，联合国的会员国已经发展到192个，几乎每一个国家都加入了联合国，而联合国的主要职责除了建设之初的维护国际和平、维护正义之外，还更多地表现在提供人道主义援助以及促进世界发展之上。
所以，联合国采购的物资和服务，除了用于其自身的日常运营外，有相当一部分采购属于人道主义的救援范畴，例如阿富汗、伊拉克中东地区战后重建，印尼南亚地区灾后重建，对非洲贫困缺医的农民、妇女与儿童的援助等等。还有一部分则用于对于贫困落后地区的援助项目。因此，联合国采购的救援物资涉及面相当大，而且需要一系列包括运输在内的配套服务，换言之，只要能提供以上相关产品或者服务的企业都有机会成为联合国的供应商，而对联合国主要职责的深入了解更有助于企业进一步展开主动攻势。董洪举了一个例子：“有些与联合国做生意尝到甜头的企业就会很积极地关心环球新闻，他们只要听说哪里发生了地震，或者哪个国家出现战乱灾情，就会立即打电话给我，问是不是联合国又将采购什么物资了，其实这就是因为他们摸清了联合国采购的目的，才能取得这样主动的地位。”
另外，企业除了需要了解联合国的基本信息之外，还应该对旗下的各个附属机构有所认识。联合国采购司司长桑德斯就曾告诉中国的企业：联合国采购是一个分散化的市场，下属每个组织都有非常独立和明确的客户，一些组织还有其独立的采购活动。所以中国企业在参加联合国采购时，首先应对联合国采购及进行采购的每个组织有基本的了解，了解每一个组织的使命及它们的具体要求，例如，联合国儿童基金会就是联合国致力于儿童的长期生存、保护和成长的牵头机构，到目前为止，儿童基金会已在将近160个国家和领土内开展活动，其方案重点为免疫、初级保健、营养和基本教育；世界粮食计划署是世界上最大的国际粮食援助机构，既提供紧急救济援助，也提供发展援助。根据这些不同组织的责任和使命，企业就大体明确了自己的产品主要和其中的哪些机构相关，然后再有的放矢地查看相关机构的采购信息，这样就能为企业节省更多的人力和时间。天津“大红碗”就是一个鲜活的例子。这家专门生产清真方便面的企业，与同为方便面生产商的“康师傅”、“白象”等知名品牌相比，其国内市场占有率只是微乎其微，但是，“大红碗”正是抓住自身产品的“清真”特性，当信仰伊斯兰教的国家在中国采购方便面时，只能在联合国采购供应商的中国公司里找到这个名不见经传的企业，生意自然水到渠成。同时，联合国各个机构的采购都有各自的具体规定和审核机制，在不同情况下，交货时间也会受到影响。仔细了解这些详细内容，对企业下一步的网上注册大有裨益。
还有一个关键信息就是，联合国各机构只在联合国注册供应商范围内进行招标采购。换言之，中国企业要想获得联合国的采购订单，注册成为其供应商是最基本的条件。只有获准成为联合国采购的注册供应商之后，企业才有与联合国做生意或者被其他国际公司在该供应商数据库中发现的可能。因此，企业还需要进一步查询联合国采购的一般程序，公开招标的具体做法，以及联合国各机构采购的一般性原则。
知己，无懈可击
成功注册之后，企业就要全面关注自身条件是否与联合国采购的条件相符。记者通过走访正在研究“联合国采购”并即将出书的电子商务专家王汝林，以及中国政府方面主管联合国采购的相关官员，总结出以下三个关键步骤：
首先，企业一定要着力建设好自己的网站，尤其是在英文版的网站上，除了要有一些常规性的介绍以外，最好能尽可能多地介绍企业的优势以及以往的商业信用状况。同时，王汝林还建议，企业如果能在网站上运用视频技术来展示产品和企业实地环境状况，将会给联合国采购官员带来更加直观的体验。
接着，企业需要根据以上通过“知彼”过程获知的信息，全面审查自己的条件是否合格。例如，制药企业要成为联合国的定点采购商必须具备以下条件：企业应有三年以上生产和经营的历史，并具有出口业务相关记录；因为联合国采购的药品会配送到世界各国，所以药品必须达到国际标准；同时，企业还应具有保障履行条款的能力，包括：对难民署的紧急产品采购需要在24小时之内就作出反应；中标供应商必须保证货物或商品的及时运送；售后服务支持的能力等。换言之，当一家制药企业在申请联合国供应商之前，就应该紧紧围绕联合国所要求的条款进行各方面硬性及软性条件的“自我批评”。
中国企业通常会在质量和售后问题上遇挫，因为许多中国企业没有做国际认证的习惯。事实上，在一般的国际贸易中普通产品都需要取得ISO9000认证，而药品行业会要求更加严格的资质认证，这一点在联合国采购中也同样适用。另一方面，尽管目前中国的许多产品已经达到“价廉物美”的标准，但是产品在本土以外的售后服务依然不尽如人意。董洪就举了这样一个例子：“早在1996年联合国就曾在中国买过一批摩托车，后来我问他们感觉如何，他们说不错，性价比很高，接着我就问他们为什么以后没有再买了，他们说由于你们的售后服务跟不上，摩托车坏了不可能再运到你们中国来修。所以在那个时候由于售后服务的原因，机电类的产品就很少被采购。”当然，如果企业专门为了联合国采购到境外设立自己的售后服务部门，自然代价太大，所以董洪建议企业可以将售后服务国际化，即培养当地人成为企业的售后服务人员，这样就能够节省大量的售后成本；或者使用国际上通用的标准零部件，即使产品出现问题，联合国也可以通知对方到这些零部件的连锁经营店处理。广东力维智能锁有限公司就是通过前一种方式解决了这一问题，当时在那家伊拉克建筑材料代理商通过联合国采购供应商名录找到力维之后，力维就邀请了对方的两名员工来中国受训，经过10天的培训，力维成功培养出两名伊拉克售后服务人员，至今伊拉克市场方面反应良好。
最后一步，也是最为关键的一步——网上注册。企业可以登录联合国的官方网站（www.un.org）进行有效注册，具体而言主要有两种注册途径：一是在联合国采购司的官方网站上注册登记（可以通过联合国官方网站的链接进入），申请者须要妥善填写申请注册表、公司概况、产品目录说明以及公司财务报告，而采购司在收到申请登记表后会立即进行处理，并会将最终评审结果通知所有申请者。但这一注册并不能保证企业信息能被联合国各机构采购部门看到。因此，企业还可以在联合国各机构的采购办公室进行注册，因为联合国为了便于内部各个机构采购信息的交流，已经在各采购办公室之间建立了一个一般供应商数据库，企业可以根据自己生产的产品和提供的服务范围选择相应的采购机构分别注册。这是最保险而有效的方法。
胜战篇
通过“知己知彼”的过程，企业的攻守防线已经基本形成，但是在若干细节问题上还需进一步添砖加瓦，以期万无一失。
巧能成事
孙子说：“故为兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。”这句话的意思是说我们要集中主要力量去完成事情的关键部分。联系到联合国采购，由于其构架在电子商务的机架之上，所以其最为关键的部分无非就是“信息沟通”。
另一方面，联合国在华采购已经有了十多年的时间，在这期间，很多中国企业倒在了进军联合国采购的途中，最终没有能与联合国或者其他国际企业达成合作。那么，总结这些为数众多的失败企业的教训同样也能成为企业克敌制胜的法宝。
合其二者：许多企业都败在了一个“信”字之下，即诚信、信息和信念。
中国企业在与联合国打交道的时候都很容易忽视有关诚信的问题。有些已经进入联合国供应商数据库的企业，在接收到对方要求寄送样品的通知后，有的认为这是一次很好的机会，于是就挑选高于自身产品质量的商品发送过去，结果在真正拿到订单之后，最终因为上交的货品与样品不符而被迫解除合约，这不仅对企业自身造成了严重的经济损失，更重要的是影响了企业声誉，严重的甚至还会使得这些联合国采购机构戴上有色眼镜“一视同仁”地看待中国企业。一位与联合国采购部门交往密切的人士称，目前已经有个别的联合国采购机构被中国企业“伤”到了。
另外，不能准时交货也是联合国采购的“大忌”。因为联合国采购往往应用于紧急性救援和其他辅助救援项目，如果企业不能准时交货的话，会给联合国救援计划的实施带来很大程度上的阻碍。因此，如果有企业犯此大忌，哪怕只是一次，联合国都将会把该企业与上述事件中的企业一起归到“黑名单”中。一旦企业上了这个名单，就会永远失去与联合国任何机构合作的机会。
王汝林也谈到了诚信问题的另一个方面：“中国企业往往是‘头戴三尺帽，不怕砍一刀’，做生意总是喜欢报虚价，但这一点在联合国采购以及国际贸易上都是行不通的，你报什么价格，对方就会认为这将是最终的成交价格，所以，很多中国企业一报完价，就被联合国排除在采购之外了。”
以往惨败在信息沟通方面的企业大有人在。有些企业获得联合国注册审批之后，就将其束之高阁，既没有随时查看注册登记时所留的邮箱内容，也没有派专人跟踪其所注册的联合国机构发布的采购信息，结果在联合国三次向其发出招标通知却得不到响应之后，联合国采购系统自动将其资料删除，企业就这样在不知不觉中错失了良机。
同时，很多企业还缺乏坚定的信念，在一段时间的等待之后，他们往往失去耐心，放弃了对联合国采购信息的追踪和回复，而事实证明，大凡拿到联合国订单，而且是大单的企业都经历过漫长的等待以及跟联合国相关采购部门之间的长时间交流。
当然，企业也有其他放弃的理由，江苏国泰国际集团华胜进出口有限公司就是在多次收到联合国有关帐篷、睡袋等招标信息之后，最终选择放弃。相关负责人陈斌解释说：“我们认为作为贸易商很难有价格方面的优势参与联合国竞标。”对此中国联合国采购促进会常务副秘书长王凝解释道：“虽然联合国在很多方面更愿意与生产商直接打交道，但是贸易企业在某些组合打包产品上却有明显优势。”她举例说，联合国儿童基金会就曾经采购过一种打包产品，要求每包都装有练习册、铅笔和其他文体用品，这样的要求对于任何一家生产商来说都是无法达到的，所以最后只有贸易商来接手，他们先分别从各个生产商进货之后，再统一打包交给儿童基金会。
善假于物
荀子曰：“君子性非异也，善假于物也。”这虽然算不上什么军事法则，但也不失为一条很好的谋事之道。如果企业认为依靠自身能力还不足以完成联合国供应商的注册，或者企业担心在注册成功之后的信息跟踪上有困难，就可以使出这招“善假于物”，借助外部力量合理合法地实现与联合国做生意的目标。
而这个“物”就是下面将要介绍的中国联合国采购促进会。
说到中国联合国采购促进会，就不得不提到中国国际经济技术交流中心。早在80年代初，直接隶属于现在的中国商务部（当时的外经贸部）的中国国际经济技术交流中心，就开始了管理和实施联合国开发计划署和联合国工业发展组织的在华援助项目。后来，中国国际经济技术交流中心又积极推动和促进联合国采购机构扩大在中国的采购业务，并通过举办各种推介会、说明会和培训班的形式，帮助中国企业认识和了解联合国采购的意义、规则和操作程序。为了更好地促进联合国采购在中国的发展，2006年7月，中国联合国采购促进会正式成立，由商务部直接负责其业务指导。
换言之，中国联合国采购促进会是中国唯一的一家由中国政府支持的联合国采购服务组织，也是中国唯一的一家得到联合国首肯的介于企业与联合国之间的中间机构。该组织主要负责政府、联合国采购以及中国企业之间的沟通与交流，也就是说，企业在进军联合国的过程中除了可以自己做以外，还可以向促进会寻求帮助。
作为促进会的主要负责人之一，王凝介绍说：“成立促进会，就是想让那些与联合国做生意的企业有一种归属感，企业有什么问题可以来找我们，比如说有的企业想加入联合国供应商，可能产品没有问题，但在这方面的经验和能力不足，这时他们可以跟我们联系，我们会提供‘一揽子’服务，包括帮他们注册成为供应商，定期给他们发送采购信息，在投标应标上有什么困难，我们都会给予支持。”除此之外，促进会每年都会协同各地方政府举办多场有关联合国采购的说明会，介绍联合国各机构采购规则，并组织中国企业与联合国采购机构进行交流、洽谈与合作。同时，促进会将采用会员制管理，加入成为会员的企业就能享受上述的“一揽子”服务了。另外，王凝强调：“要成为我们的会员将有比较严格的资质审核，包括企业的经营业绩、财务状况和进出口经验等，如果企业符合成为联合国注册供应商的条件，那么我们就会吸纳它成为会员。”谈到审核时间，促进会另一位项目官员朱毅表示：“初步审核一般需要半个月，但如果有些企业看到联合国采购信息后急于想加入的话，我们也会特殊处理。”
据相关人士介绍，目前联合国有22个机构在北京设立了代表处，为了能够更好地在中国开展采购事务，这22个机构已经成立了一个联合国采购协调小组，而现在该小组正在与促进会积极沟通，希望能将更多有关采购的信息提供给中国企业。同时，朱毅表示促进会正在创建自己的网站，预计将会在近期推出。
值得提醒企业注意的是，目前有许多第三方机构打着联合国采购的旗号诈骗企业钱财。早在2002年，天津就出现了这种冒充联合国采购诈骗企业的事件，尽管最终该事件被作为经济案件得以处理，但是之后这类的网站仍然层出不穷，并且都链接了各种联合国机构的标志，混淆视听，难辨真伪。因此，如果企业有意注册成为联合国供应商，或者希望了解有关采购信息，建议企业以登陆联合国官方网站（www.un.org）为准。