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对于组织营销活动,尤其是工业品销售,面对的是专业的理性客户,无感情冲动而亩,一般来说。广告促销的作用不大。但需要注意的是。尽管组织营销客户是理性的,但人的活动始终贯穿于组织营销活动的全过程。众所周知,影响组织购买过程中的角色,可以划分为倡议者、信息收集者、影响者、决策者和购买者。每种角色在组织销售过程中所起的作用是不同的。倡议者往往是产品的使用者,信息收集者为购买提供信息支持,影响者往往会左右购买决策,决策者对最终购买决议拍板,而购买者则是购买的具体实施者。一般来说业务员所能做的只能是执行和实施,他们无权