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【摘要】企业要想很好的发展下去，那么它就一定要有自己的营销渠道，也就是把自己的东西卖出去，本文将主要分析一下，企业营销渠道的管理。
【关键词】企业营销；营销渠道；管理
随着我国经济的快速发展，我国投资市场环境变得越来越好，企业数量也呈井喷之势增长，因此，企业之间的竞争压力可想而知。要想让企业更好的发展下去，那么就要做好营销渠道的管理工作。
1、企业渠道管理内容分析
目前，我国大多数渠道管理的内容主要包括为一下这些方面：经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
2、目前企业渠道管理遇到的问题剖析
2、1企业品牌影响力不足
企业品牌影响力不高，这是企业在渠道建设及运行中而对的最普遍问题。在营销渠道建设中，品牌发挥着举足轻重的作用。首先，品牌价值高的产品易被消费者接受，渠道流通性强，不存在产品渠道积压、上下级渠道堵塞的现象；其次，在采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品的市场销售任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积压、资金流动性差的风险相对减少，在代理销售中可以获得稳定的利润。企业受限于自身实力，品牌知名度低，产品而临销售缓慢甚至停滞的危险；经销商会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿与这些企业合作，对开发市场、推广新产品缺乏信心和兴趣。这造成了产品渠道推力不足的现象。
2、2企业营销人员职业素质不够
我国有很多公司由于缺乏人才而导致其发展受限，例如：由于一些企业自身规模的限制和领导者对人才的重视不够。导致好汉不愿来，孬汉干不了的局面。以至许多一些企业不知道借助现代化的互联网专业媒体进行市场营销，同时、缺乏营销服务意识！简单视之为将产品送达用户，消费者的工作忽视下游服务为产品使用及维护所提供的各种服务渠道建设与管理人才的匮乏致使一些企业花不少时间人力资金投入打造营销渠道#结果是建成的营销渠道冲突不断分销效率越来越低#渠道的维护与管理成本却越来越高因此，人才稀缺是制约一些企业企业营销渠道建设的重要因素。
2、3渠道控制力不足
成本问题，关系企业的利益因此十分重要。因此由于成本问题，大多数企业不可能选择直销。使用销售代理商时，代理商基于自己的利益，只对提高自己利润和影响力的商品品牌感兴趣。与大企业相比，企业的产品难以成为代理商的主销商品，因此在市场开发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供等方面，代理商大多时候不会遵从小企业要求，而企业也无能为力。
2、4渠道信息传递渠道不畅
企业需要同渠道管理中的上下游成员沟通所需物资、市场需求等重要信息，因此渠道信息传递保持畅通尤为重要。然而，由于信息存在偏差与滞后，常常导致信息传递工作难以达到企业渠道管理的要求。一旦信息没有及时传递，从生产角度来说，由于制造商没能获得第一手的市场信息反馈，就十分容易造成制造商不能准确判断市场偏好，使得生产出来的产品难以得到消费者的青睐，造成滞销、产品积压、资金占用等恶性后果。信息传递问题不仅会给制造商带来损失，还会在整个渠道管理中带来“牛鞭效应”。一旦渠道下游的需求发生变化，渠道成员们为了防止出现意想不到的需求而增加备货，这样的信息偏差会向渠道上游传播，并且逐步放大，最终导致信息的严重扭曲。
3、解决企业渠道管理问题的对策
3、1成立专门的企业管理沟通部门
沟通对于渠道管理来说十分重要，因此，为了确保沟通战略目标的实现，企业需要成立专门的部门并安排专人负责管理企业的内外沟通工作。这一部门应是企业的一个职能部门，其职责应该是：专门从事企业对内、对外有关全局性的沟通活动。参与企业沟通战略、沟通政策和制度的制定并配合有关部门执行；对企业管理沟通活动进行计划、组织、实施和控制。为各有关部门或企业的战略制定者提供相关的决策资料。对信息沟通的效果进行评估和反馈；提出进一步改进沟通效果的对策建议等。企业可在原来公关部、信息部或信息科的基础上进行整合，对其重新命名，赋予其新的工作职责和内涵。根据需要，企业可对其人员进行增减，并进行必要的培训。
3、2处理好各个渠道之间的协调问题
企业的营销渠道网络是一个系统，各级渠道之间是相互联系和互相影响的，因此，企业的渠道管理是系统性、全面性、多层次的管理。首先要协调好直供与中间商，无论是直供还是通过中间商，企业渠道管理的目的在于掌握产品的最终流向，并直接向最终用户提供服务和技术支持。从这个意义上讲，并不存在直供和通过中间商的绝对排斥性。企业考虑的重点是两者的比例协调和规范发展。其次要对新老用户的交替做好协调工作，最后需要协调的就是要协调好国内外市场销售渠道。目前，企业的目标是大力开拓国际市场，这是国内市场空间日益缩小情况下的合理选择。
3、3做好企业销售渠道成本工作
成本控制的好坏将直接影响企业最终的获利情况，因此十分重要。当企业面对某一目标市场，企业的渠道设施如销售分公司、仓库、配送中心、运送设备等可以采取自设、并购、控股、委托代理、租赁等多种方式，但任何一种方式的选择均存在机会成本。企业通过投资、控股设立贸易渠道设施可能比委托代理、租赁等方式的原始投入成本高，但流通成本相对较低；相反，委托代理、租赁方式虽然原始投入成本低，但流通成本相对较高。
3、4解决好渠道冲突的问题
分销渠道成员的选择与确定并非是一劳永逸的，并且随着市场营销环境的变化，会出现许多不可预期的困难，渠道成员由于各自利益的不一致而产生恶性竞争、窜货现象严重等等，如果长期下去，对企业的发展必然是不利的，因此解决渠道之间的冲突也显得非常重要。
结语
希望企业领导能够注重营销渠道的管理，给自己的产品构造一个广阔的营销网略，让公司获利，从而长远的发展下去。
参考文献
[1]马林.用户完全满意———市场经济下永无止境的追求[M].北京：中国经济出版社，2012.
[2]邱益中.企业组织冲突管理[M].上海：上海财经大学出版社，2008.
[3]（美）迈克尔-波特.竞争优势[M].北京：华夏出版社，2007.
作者简介
高翔，就读于哈尔滨师范大学管理学院10级市场营销专业。
【关键词】企业营销；营销渠道；管理
随着我国经济的快速发展，我国投资市场环境变得越来越好，企业数量也呈井喷之势增长，因此，企业之间的竞争压力可想而知。要想让企业更好的发展下去，那么就要做好营销渠道的管理工作。
1、企业渠道管理内容分析
目前，我国大多数渠道管理的内容主要包括为一下这些方面：经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
2、目前企业渠道管理遇到的问题剖析
2、1企业品牌影响力不足
企业品牌影响力不高，这是企业在渠道建设及运行中而对的最普遍问题。在营销渠道建设中，品牌发挥着举足轻重的作用。首先，品牌价值高的产品易被消费者接受，渠道流通性强，不存在产品渠道积压、上下级渠道堵塞的现象；其次，在采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品的市场销售任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积压、资金流动性差的风险相对减少，在代理销售中可以获得稳定的利润。企业受限于自身实力，品牌知名度低，产品而临销售缓慢甚至停滞的危险；经销商会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿与这些企业合作，对开发市场、推广新产品缺乏信心和兴趣。这造成了产品渠道推力不足的现象。
2、2企业营销人员职业素质不够
我国有很多公司由于缺乏人才而导致其发展受限，例如：由于一些企业自身规模的限制和领导者对人才的重视不够。导致好汉不愿来，孬汉干不了的局面。以至许多一些企业不知道借助现代化的互联网专业媒体进行市场营销，同时、缺乏营销服务意识！简单视之为将产品送达用户，消费者的工作忽视下游服务为产品使用及维护所提供的各种服务渠道建设与管理人才的匮乏致使一些企业花不少时间人力资金投入打造营销渠道#结果是建成的营销渠道冲突不断分销效率越来越低#渠道的维护与管理成本却越来越高因此，人才稀缺是制约一些企业企业营销渠道建设的重要因素。
2、3渠道控制力不足
成本问题，关系企业的利益因此十分重要。因此由于成本问题，大多数企业不可能选择直销。使用销售代理商时，代理商基于自己的利益，只对提高自己利润和影响力的商品品牌感兴趣。与大企业相比，企业的产品难以成为代理商的主销商品，因此在市场开发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供等方面，代理商大多时候不会遵从小企业要求，而企业也无能为力。
2、4渠道信息传递渠道不畅
企业需要同渠道管理中的上下游成员沟通所需物资、市场需求等重要信息，因此渠道信息传递保持畅通尤为重要。然而，由于信息存在偏差与滞后，常常导致信息传递工作难以达到企业渠道管理的要求。一旦信息没有及时传递，从生产角度来说，由于制造商没能获得第一手的市场信息反馈，就十分容易造成制造商不能准确判断市场偏好，使得生产出来的产品难以得到消费者的青睐，造成滞销、产品积压、资金占用等恶性后果。信息传递问题不仅会给制造商带来损失，还会在整个渠道管理中带来“牛鞭效应”。一旦渠道下游的需求发生变化，渠道成员们为了防止出现意想不到的需求而增加备货，这样的信息偏差会向渠道上游传播，并且逐步放大，最终导致信息的严重扭曲。
3、解决企业渠道管理问题的对策
3、1成立专门的企业管理沟通部门
沟通对于渠道管理来说十分重要，因此，为了确保沟通战略目标的实现，企业需要成立专门的部门并安排专人负责管理企业的内外沟通工作。这一部门应是企业的一个职能部门，其职责应该是：专门从事企业对内、对外有关全局性的沟通活动。参与企业沟通战略、沟通政策和制度的制定并配合有关部门执行；对企业管理沟通活动进行计划、组织、实施和控制。为各有关部门或企业的战略制定者提供相关的决策资料。对信息沟通的效果进行评估和反馈；提出进一步改进沟通效果的对策建议等。企业可在原来公关部、信息部或信息科的基础上进行整合，对其重新命名，赋予其新的工作职责和内涵。根据需要，企业可对其人员进行增减，并进行必要的培训。
3、2处理好各个渠道之间的协调问题
企业的营销渠道网络是一个系统，各级渠道之间是相互联系和互相影响的，因此，企业的渠道管理是系统性、全面性、多层次的管理。首先要协调好直供与中间商，无论是直供还是通过中间商，企业渠道管理的目的在于掌握产品的最终流向，并直接向最终用户提供服务和技术支持。从这个意义上讲，并不存在直供和通过中间商的绝对排斥性。企业考虑的重点是两者的比例协调和规范发展。其次要对新老用户的交替做好协调工作，最后需要协调的就是要协调好国内外市场销售渠道。目前，企业的目标是大力开拓国际市场，这是国内市场空间日益缩小情况下的合理选择。
3、3做好企业销售渠道成本工作
成本控制的好坏将直接影响企业最终的获利情况，因此十分重要。当企业面对某一目标市场，企业的渠道设施如销售分公司、仓库、配送中心、运送设备等可以采取自设、并购、控股、委托代理、租赁等多种方式，但任何一种方式的选择均存在机会成本。企业通过投资、控股设立贸易渠道设施可能比委托代理、租赁等方式的原始投入成本高，但流通成本相对较低；相反，委托代理、租赁方式虽然原始投入成本低，但流通成本相对较高。
3、4解决好渠道冲突的问题
分销渠道成员的选择与确定并非是一劳永逸的，并且随着市场营销环境的变化，会出现许多不可预期的困难，渠道成员由于各自利益的不一致而产生恶性竞争、窜货现象严重等等，如果长期下去，对企业的发展必然是不利的，因此解决渠道之间的冲突也显得非常重要。
结语
希望企业领导能够注重营销渠道的管理，给自己的产品构造一个广阔的营销网略，让公司获利，从而长远的发展下去。
参考文献
[1]马林.用户完全满意———市场经济下永无止境的追求[M].北京：中国经济出版社，2012.
[2]邱益中.企业组织冲突管理[M].上海：上海财经大学出版社，2008.
[3]（美）迈克尔-波特.竞争优势[M].北京：华夏出版社，2007.
作者简介
高翔，就读于哈尔滨师范大学管理学院10级市场营销专业。