编者按：本文来源于笔者发表于网络论坛的真实创业经历，从他的创业经历中，可以折射出许多创业者的影子——创业时的冲动激情，选项目时的不知所措，创业中遇到困难时的困惑以及艰辛。有的人最终走向了成功，有的人半途夭折。成功自有成功的原因，失败自有失败的教训。笔者将自己的每一步都分析得仔细，提供有价值的思考方法，细细品读此文，结合自身反省，会有意想不到的收获。由于文章篇幅较长，分四期连载。文章可读有价值，望各位读者认真看完。
　　稳固建材生意，
　　走上扩张之路
　　好不容易建材生意比较稳定了，也赚了点钱，但是做桔子又给赔进去了一部分，我还是老老实实的做我的建材吧，可又有两个现实问题摆在我面前：
　　一、还有一个代理商在和我竞争，该如何决断呢？是接着做这个品牌，还是再换一个品牌？
　　二、就是我还要不要在这个市场里做，还是去另一个更高端的市场开店？
　　前面我说过：选择比努力更重要，可现实却是：如何选择更重要。
　　我的分析：
　　一、如果接着做这个品牌，就必须让总部取消另一个代理商，否则我退出，找品牌另起炉灶，不能把精力耗在内斗上。
　　二、说到为什么要换市场还有一个原因：就是大品牌一般都要求你在当地高档次的商场里有店面，对店面的面积和装修、形象有一定要求的，但是你销售的对象同样也是中高档次的消费者，从长远角度看，品牌高度决定发展前景！
　　于是找总部谈，总部说要看你在新的市场里开了店以后到底怎么样，再研究是否取消另一个代理商，现在不能给你准确答复。我一听就急了，这不是忽悠我吗，等我重新装修开好店后，你们说这不行那不行，还是不能取消另一个代理商，那时我再不想做损失可就惨重了。于是我跟另一个代理商谈了一下：我们两家不要争了，给一家做，另一家放弃，我想做，你把店转给我，你想做，我把店转让给你。他当然不想放弃，结果是我把店转让给他了，就赚了一点转让费。
　　我又开始了新的选择。
　　这时已经是2009年的五月份了，我卖完桔子就已经过完正月十五了，再加上店面营业一段时间，又要考虑换品牌的事，几个月时间很快就过去了。每年七月初广州都有一个亚洲最大的建材展，我每年都要去广州看这个展会，于是，在这个展会期间选择另一个品牌就成了我的重要任务。
　　在去广州之前，我又考察了一个高端的建材市场，准备在里面找一个好位置，将我的新品牌开到那个市场里面。我找了招商经理，经理说现在没有位置，留个电话等消息吧。我试探着问我看到有一个空位置刚撤了，能不能给我，经理说那个位置要留给别人的。于是我就第二次，第三次，第N次找经理，经理最后答应了并对我说：你一定要拿回一个好的品牌来，因为很多人都跟我要这个位置。我给你提供几个品牌，你去广州考察一下，只能选这几个品牌之一，否则这个位置我就不给你。于是我就去了广州考察。
　　（许多朋友可能要问：为什么你知道这个高端商场里还有一个空位置？因为我了解到该商场在2009年初进行了调整，重新招商，很多低档的品牌或小品牌，本地小作坊的产品根本不让进来，宁可空着也不租给小品牌。还有一个就是：你想去某个商场开店，找到招商部，说想要一个店面位置，招商经理很客气地说你把资料和电话留下，等我的消息吧。于是你就回家等消息了。在这里，我可以认真的告诉你，如果你真以为招商经理会主动给你打电话告诉你有位置快来签约吧，那你就太天真了。除非有两种可能，一个是这个商场根本招不上来商，经营惨淡；另一个就是你做的是大品牌，商场定位高端，要引进一些大品牌，还给你留了好位置。我碰上的就是第二种情况。）
　　说说在广州考察的事情吧。
　　五个厂家，我一共去了三个，东莞一个，广州两个。先说广州厂家A吧，是我第一个去的厂，也是我的首选。因为提前约定了，说有人接机的，但我到了打电话过了一个多小时后，厂里才派人来接，不是招商经理，是工厂里的工人，在工厂又等了一个多小时，见着厂里的一个主任。主任带我在厂里转了一圈，我感觉管理有点混乱，又问了一些细节问题，不是很满意。正在这时候碰到了另外一个从内蒙古来的代理商，我问他做得怎么样，他说：产品大毛病没有，小毛病不断。我这时已经对这个厂很反感了。第二天去形象店参观，又是时间上的耽误（可能是招商经理想把我拖住，不让我去看其他的厂），到形象店一看，产品细节上有暇疵，我想形象店都这样不负责，还能指望着厂家对我负责吗？放弃！
　　第二家是东莞的一个厂，这个厂的母公司是业内一家大公司，很有实力。坐着厂里的参观车到了东莞，先看了母公司的厂房，展厅，确实比较有实力，然后我又到要真正加盟的分公司分厂去看了一下：厂里工人不多，也不忙，厂房不大，明显看得出来是业务量不大，而我进一步了解到，该分公司品牌处于发展初级阶段，在全国主要省会城市基本上没有代理商，我当时是这样考虑的：虽然该母公司很有实力，但其分公司对于总公司来说可能是一块试验田，成功了就接着搞，不成功就放弃，反正总公司也不差这点利润或损失，我是要靠这个品牌生存的，于是第二家也放弃！
　　还有两个厂为什么没有去呢？因为去之前都有联系，约好了到时候这两个厂给我打电话，到厂里参观，结果我一直没有等到电话，虽然我也有招商经理的电话，但对于这样不讲诚信的企业，不管你多大牌，我是不会代理的。
　　就在我准备打道回府的头一天，我接到了最后一个厂的电话，邀请我去参观，其实很早我就接到过他们的电话，让我推掉了，因为这个厂不是我的首选方，但那个招商经理每天都给我打电话要我去，我想那就看看吧，于是先到公司，再到工厂参观，规模不小，看起来很整洁、正规；再看车间，工人忙忙碌碌，看仓库，堆满了要发往全国各地的货物；看展厅，有许多新研发的产品马上就要推出，可以说超出我的意料。我第一印象很不错，然后就是跟招商经理谈一些合同的细节问题，如广告支持、样品、返点、装修支持、年度销售任务、公司发展前景等问题，于是我答复回去考虑后再联系。
　　回家后我仔细考虑了一下，最后一家我比较满意，但我还要考察一下他们的其他城市加盟店的运转情况，于是按照网上的地址去了离我城市比较近的一个加盟店，经过暗访，又与该店老板详谈，觉得可以做，于是正式与该公司签订代理合同，当然是独家的，同样的错误我不会再犯第二次。 　　就这样，我重新选择了新品牌，在高端建材市场开始了我的本地代理商销售之路。
　　经营中我也遇到过一些困难，最主要是销量没有竞争对手的好。我找出了原因：1、对手的品牌知名度高；2、对手的店面位置比我好，比我大；3、对手的资金实力比我强，广告力度比我大；4、对手的经营经验比我丰富；5、对手的产品比我好......还有好多呢。我如何才能解决这些问题，说实在的，这几个问题，我一个都解决不了，但我也不能放弃，只能从另几个方面来武装自己：1、明确自己的定位，我把自己定位为本行业第三品牌，跟顾客说产品质量没什么差别，但我价格要便宜些。2、我们的服务比第一品牌更加到位。售前：对销售人员进行专业的技能培训，考核后录用，考核不合格开掉；售中：要求服务人员的态度要不卑不亢，学会倾听；售后服务：24小时之内保证上门，并且有电话回访。3、加强主动销售，主动出击，不能被动等客上门。还有很多都是在经营中不断出现要克服的，这里不多说了。总之，经过努力，虽然我总销量不如第一品牌，但如果按照店铺的单位面积计算销售额，我是超过第一品牌的，这样我也算知足了。
　　到2011年我创业已经四个年头了，第一年赔，第二年持平，第三年至今一直小赚。做品牌代理需要一定的资本，赚的钱除了买了自住的房子和车子，基本上都投入到店面的发展上了。现在我正在准备在某家居商场再开一个店，不再是建材，是欧洲某著名家电品牌代理，可以说是我的一个小转行。回想我当初创业时的目标，就是多赚钱，买房，买车。现在想来这不是我的目标，现在我的目标是：做一个知名的家居类品牌代理商，争取代理更多的知名品牌。
　　最后对想进入建材行业的创业者提个醒：
　　建材行业，现在进入门槛有点高，不过还有一些新兴产品还是可以进入的，如果想从事这个行业，一定要先熟悉这个行业，最好是先去打半年工，了解一下整个流程。再则你要有一定资金和一定的能力。
　　做建材，一定要去广州建材展，最好去之前要有方向，做个计划，否则去了等于没去，因为展会太大了，各种行业，每一个行业都够你考察两天的，所以如果你决定考察某个行业，就先做个考察计划。比如你想做五金，那你就重点在展会上考察各种五金厂家，然后初步筛选一下，要重点谈哪几家，并且要去厂里考察一下，一般厂里都有免费考察接待车的，或者提前在网上查找一下要考察的厂家，了解你们本地有没有代理商，有的话就不用浪费时间考察了。考察的重点：一是品牌知名度；二是工厂的实力；三是全国的省会城市有多少代理商，代理商口碑如何；四是物流到你们城市是否方便，是否有直达物流，费用多少；五是产品质量和价格。为什么把产品质量和价格放在最后呢？因为如果是大品牌产品的话，你不用考虑质量问题，而价格肯定要比小厂家的贵，所以就看你自己的定位了，是卖品牌货还是卖便宜货了。我的一贯原则是：不怕你产品贵，但要有贵的道理，要么有品牌优势，要么有质量优势，要么有营销优势，最后才是要么有价格优势，总之你得占一个优势！
　　我的故事说完了，希望能对广大创业者有所启发，祝大家早日创业成功！
　　（连载完）