晚上，正在和朋友一起喝酒谈天，突然电话响了起来，是老徐打来的。原来，他在对一个新开发的重要客户报价时把成本价报给了客户，客户一看价格异常优惠，而日，又是知名企业，于是就很快下了订单。老徐一看订单头就大了价格报错了，加上费用还赔钱。
　　如何既把价格调上来又保住这个好不容易刚争取来的客户?
　　1　最常见的方法：立即跟客户联系，主动承认错误并道歉，争取客户的谅解。
　　这种方法对于有一定客情基础的老客户还比较适用，关键是脸皮要厚一点，做好被客户骂的准备。但对于刚“撬”过来重要客户的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是价格差的并不离谱，客户会以为你是在打蛇随棍上，趁机试探对方的心理底限争取更大利润，很难成功不说，还会落上个不诚信的骂名。
　　2　讲究沟通方法：(李代桃僵)跟客户说自己一不小心把B型产品的价格跟A型产品的价格搞混了，然后反问对方：“您也知道这种型号的产品价格不可能这么低的!”请求对方原谅这个低级的失误。
　　当然这是一种低级的借口，客户会相信才怪!但至少让对方暂时无法反驳，还能保留一点点的面子，并给我们一个重新报价的机会。
　　3　重新报价的艺术。
　　(1)、寻找差异化优势。
　　我问老徐：“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里?”老徐毫不犹豫的说：“价格，成本是我们最大的优势，而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。”
　　什么叫知已知彼。
　　仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐：“竞品的价格是多少你清楚吗?”老徐说：“这是对方的机密我哪知道啊!”无语!连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜!这就是一个大企业40几岁的外贸业务员?
　　(2、玩玩商场“无间道”。
　　我问老徐：“你有没有其它的从竞品处挖来的客户，客情稍好一点的?”老徐说：“有，但对方不一定愿说，即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了：“不一定?不试试怎么知道啊!买东西都知道货比三家，你就不会多问几家综合衡量一下?你做这行的心里怎么着也得有个谱吧!”
　　可能我说话太冲，伤及老徐的自尊心了。
　　老徐沉默了一下，然后说：“回头我试一下吧!”看他如此没有信心，我说：“你们有没有合作多年的老客户，客情非常好的，可以请他们向你的对手要份报价(用此招时须谨慎，说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’)，一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说：“嗯，应该差不多，但报价怎么报呢?”
　　3　重新报价的原则突出优势。老徐公司产品的优势就是价格，对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本，所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。
　　数日之后老徐又打来电话：“小刘啊，你害苦我了!我用了你的方法不管用啊!虽然谈的时候客户没刁难我，但最后客户还是采购了竞品。”
　　我问老徐：“你的价格是怎么报的?”老徐委曲的说：“就是按你说的方法报的，我想法查到了竞品的报价，然后比对方便宜了一点点。”我说：“这个一点点是多少?”老徐：“每条比对方便宜1分钱。”我问：“你再次加价是多少钱?”老徐说：“每条加价1毛多钱。”我问：“你的加价率是多少?”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒：“什么是加价率?”无奈之下我只好问老徐：“你初次报价是多少钱?”老徐想了一会说：“2～3毛钱每条吧。”
　　相信我和老徐的对话到了这里，大多数的读者已经明白了老徐失败的原因，在此我就不做分析了。
　　报价成功的关键在于抓住客户的心理：
　　第一、老徐的客户目的很明确买到最具性价比的产品，降低采购成本。
　　第二、客户起初选择老徐的原因也很简单物美价廉。
　　第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”，可为何客户却重新投入对手的怀抱呢?
　　1、老徐的报价比第一次整整高出30％以上，让客户难以接受。
　　2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道。
　　3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间，与其冒风险与“办事不牢”的老徐打交道，还不如以此机地压榨原供货商降低供货价格。
　　由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战，搞了个恶作剧!最终生意没谈成，但也搞的竞品没钱赚，两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。
　　亲爱的读者朋友们，如果您遇到老徐这样的问题你会怎么办?相信见仁见智!