论文部分内容阅读
打了款因找不到车辆而不能及时发货；订了大车货，结果发了小车货，余款被厂家占用。你与配送部门理顺了关系，这种现象就不会发生。
你是否只重视业务员而忽视了其上司，或只重视官而忽视了兵?
你是否只重视销售部门而忽视了其他部门，或亲近了其他部门而冷落了销售部门?
你是否只重视坦诚相处而忽视了被圈被套，或只重视避圈防套而忽视了以诚待人?
怎样和厂家人员打交道
一般情况下，一个厂家的产品质量可靠且品类又与市场适销对路的话，经销商代理该品牌仅有50％的成功率，成功与否还要看厂家给予的市场支持。而市场支持力度的大小，则取决于厂家负责本区域工作的相关人员。
所以，市场成败的关键，从某种意义上讲，在于经销商和厂家打交道时能否打到点子上。在这个问题上，为数不少的经销商会走人以下几个误区：
一、重兵轻官或重官轻兵
一种错误的认识是：“县官不如现管”。在他们眼里，主管级领导管理的市场范围大、客户多，无暇顾及具体工作，偶尔来一两次也只是例行公事，象征性地打打“官腔”，走马灯似的走个过场，推杯换盏时所表的态也只能算是“酒话”。业务员大多时间都泡在自己这里，只要把他的关系搞好就行了。
另一种易犯的错误则是：“官大一级压死人”。业务员位卑权小，凡事只有请示、汇报的份，最终拿主意还得靠主管。只要把主管关系搞好了，一切问题都会得到解决。
其实，这两种想法都有失偏颇：主管与业务员有不同的分工，行使各自职权时也相互制约。业务员提出的申请，主管要审批，而主管使用市场政策及相应费用，也要有业务员的签字认可。所以，对待业务员及其上司应一视同仁，切不可厚此薄彼。
二、不重视市场人员
在大多数经销商眼里，市场主要靠销售部门人员支持。市场部门人员下市场只是转转而已，没有直接过问市场的权力。在经销商中流行这样一种比喻：销售经理是连长，带兵打仗冲锋陷阵靠他们，市场经理是指导员，花拳绣腿，能说不能干。
但这种想法往往使经销商失去了政策支持。市场部门虽然没有销售部门那么丰富的资源，却有针对性的特殊资源，如对销售部门的建议权，试销、推广重点或样板市场的直接操作权。你不待见他，小心他给你穿小鞋。
三、忽视了公司高管人员
绝大多数经销商所能做到，实质上也是只愿接触并保持良好关系的厂家高层也就是省级经理。这就封顶了，至于更高层的人士，没必要去高攀。一来公司高管层日理万机，不可能顾及某一千小市场的具体事务，二来天高皇帝远。高管对远离公司的小市场鞭长莫及。
事实上，这同样是一个不应犯的错误。能得到公司高层管理人员的关照，对你的市场发展是有极大好处的。
与高管人员接触，要讲究方式、方法，不能过急过热，否则容易使人产生你在溜须拍马、有意巴结的想法。应做到自然得体，张弛有度，利用公司客户座谈会的机会进行接触、交流，或邀请其到市场视察工作等。
四、忽视其他部门
1、财务部门。
经销商最头痛的是给厂家代垫的费用不能及时核销，有的一拖再拖、越积越多，有限的资金不能及时得到周转。如你与财务部门有了融洽的关系，这个问题就会迎刃而解。
2、配送部门。
打了款因找不到车辆而不能及时发货；订了大车货，结果发了小车货，余款被厂家占用。你与配送部门理顺了关系，这种现象就不会发生。
3、库管部门。
厂家发来的货生产日期过长。所订货的品种、口味、数量与实际发来的货相差太大、几乎是面目全非，这些也是经销商最气愤的事。如果库管部门有你的人，你根本就不会为此再担心了。
需要提示的是：这三个部门的人员，不像销售部、市场部那样可以经常性地抽时间到市场转转，经销商难有可尽地主之谊的表现机会。因此，经销商在平日里经常借工作之名通过电话与其交流、沟通，增强彼此之间友谊，有事去厂里时应利用机会到相关部门走走，一支香烟、几句真诚的拜托和感激的话，都能体现你对他们的尊重之情。
怎样绕开厂家的“套”
有人说：十个业务员九个会忽悠，十个厂家九个会使套，十个代理商九个是自己把头伸进了厂家的圈套。那么，厂家一般都会设下哪些“套”，经销商又该怎样绕开这些“套”呢?
代理定金
厂家故设玄机，对准代理商收取一定数额的产品代理定金，造成产品代理紧张气氛，给经销商一种机会不能失去的错觉。这种做法一般在糖酒会或厂家的招商会上使用。一些急于找产品而又容易冲动的经销商会被套。
市场保证金
厂家以控制市场窜货为借口，要求代理商交纳一定数额的保证金。代理商一旦交了保证金，就等于把刀把交给了别人而自己却攥住了刀刃，受伤害的最终是自己。厂家随便找个借口都可对你进行制裁，可谓“欲加之罪，何患无辞!”
[对策]
厂家不论是“要挟”还是掌控代理商，都只是一种手段，真正的目标还是要寻找到合适的合作伙伴。因此。经销商要在厂家面前充分展示优势面，让厂家动心，舍不得失去你这样的好客户，“引诱”其反过来“追你”。据此，你可向厂家提出相应的对等条件，不予交纳品牌代理定金和窜货保证金。
加价返利
通常的做法是：厂家在实际价格基础上实行了一定比例的加价，然后再以月返、季返、年返或完成销售任务返利等形式返利给代理商，这种做法使代理商与厂家永远有算不清的账。返利的时间及数额也很难有一个具体的标准，代理商很多情况下是只有看“皇上”的施舍了。
[对策]
裸价。产品价格一步到位，将月返、季返、年返等相应的返利点数直接折成裸价。
代垫费用
代理商和厂家合作，就一定难免发生为厂家代垫费用的情况。厂家会说出很多堂而皇之的理由，让你觉得“此言有理”而心甘情愿为其代垫名目繁多的费用。代理商出于风险考虑不想代垫，又有很多顾虑：一怕失去市场机会，影响市场发展，二怕厂家说你不配合，担心关系搞僵，以后争取不到厂家支持或被厂家撤换。出于市场考虑，一旦代垫这些费用。自己就会被厂家“牵住了牛鼻子”。
[对策]
货补费用。对于厂家要求代垫的各项费用，要求厂家在当期发货时直接折算成产品随车货补。
你是否只重视业务员而忽视了其上司，或只重视官而忽视了兵?
你是否只重视销售部门而忽视了其他部门，或亲近了其他部门而冷落了销售部门?
你是否只重视坦诚相处而忽视了被圈被套，或只重视避圈防套而忽视了以诚待人?
怎样和厂家人员打交道
一般情况下，一个厂家的产品质量可靠且品类又与市场适销对路的话，经销商代理该品牌仅有50％的成功率，成功与否还要看厂家给予的市场支持。而市场支持力度的大小，则取决于厂家负责本区域工作的相关人员。
所以，市场成败的关键，从某种意义上讲，在于经销商和厂家打交道时能否打到点子上。在这个问题上，为数不少的经销商会走人以下几个误区：
一、重兵轻官或重官轻兵
一种错误的认识是：“县官不如现管”。在他们眼里，主管级领导管理的市场范围大、客户多，无暇顾及具体工作，偶尔来一两次也只是例行公事，象征性地打打“官腔”，走马灯似的走个过场，推杯换盏时所表的态也只能算是“酒话”。业务员大多时间都泡在自己这里，只要把他的关系搞好就行了。
另一种易犯的错误则是：“官大一级压死人”。业务员位卑权小，凡事只有请示、汇报的份，最终拿主意还得靠主管。只要把主管关系搞好了，一切问题都会得到解决。
其实，这两种想法都有失偏颇：主管与业务员有不同的分工，行使各自职权时也相互制约。业务员提出的申请，主管要审批，而主管使用市场政策及相应费用，也要有业务员的签字认可。所以，对待业务员及其上司应一视同仁，切不可厚此薄彼。
二、不重视市场人员
在大多数经销商眼里，市场主要靠销售部门人员支持。市场部门人员下市场只是转转而已，没有直接过问市场的权力。在经销商中流行这样一种比喻：销售经理是连长，带兵打仗冲锋陷阵靠他们，市场经理是指导员，花拳绣腿，能说不能干。
但这种想法往往使经销商失去了政策支持。市场部门虽然没有销售部门那么丰富的资源，却有针对性的特殊资源，如对销售部门的建议权，试销、推广重点或样板市场的直接操作权。你不待见他，小心他给你穿小鞋。
三、忽视了公司高管人员
绝大多数经销商所能做到，实质上也是只愿接触并保持良好关系的厂家高层也就是省级经理。这就封顶了，至于更高层的人士，没必要去高攀。一来公司高管层日理万机，不可能顾及某一千小市场的具体事务，二来天高皇帝远。高管对远离公司的小市场鞭长莫及。
事实上，这同样是一个不应犯的错误。能得到公司高层管理人员的关照，对你的市场发展是有极大好处的。
与高管人员接触，要讲究方式、方法，不能过急过热，否则容易使人产生你在溜须拍马、有意巴结的想法。应做到自然得体，张弛有度，利用公司客户座谈会的机会进行接触、交流，或邀请其到市场视察工作等。
四、忽视其他部门
1、财务部门。
经销商最头痛的是给厂家代垫的费用不能及时核销，有的一拖再拖、越积越多，有限的资金不能及时得到周转。如你与财务部门有了融洽的关系，这个问题就会迎刃而解。
2、配送部门。
打了款因找不到车辆而不能及时发货；订了大车货，结果发了小车货，余款被厂家占用。你与配送部门理顺了关系，这种现象就不会发生。
3、库管部门。
厂家发来的货生产日期过长。所订货的品种、口味、数量与实际发来的货相差太大、几乎是面目全非，这些也是经销商最气愤的事。如果库管部门有你的人，你根本就不会为此再担心了。
需要提示的是：这三个部门的人员，不像销售部、市场部那样可以经常性地抽时间到市场转转，经销商难有可尽地主之谊的表现机会。因此，经销商在平日里经常借工作之名通过电话与其交流、沟通，增强彼此之间友谊，有事去厂里时应利用机会到相关部门走走，一支香烟、几句真诚的拜托和感激的话，都能体现你对他们的尊重之情。
怎样绕开厂家的“套”
有人说：十个业务员九个会忽悠，十个厂家九个会使套，十个代理商九个是自己把头伸进了厂家的圈套。那么，厂家一般都会设下哪些“套”，经销商又该怎样绕开这些“套”呢?
代理定金
厂家故设玄机，对准代理商收取一定数额的产品代理定金，造成产品代理紧张气氛，给经销商一种机会不能失去的错觉。这种做法一般在糖酒会或厂家的招商会上使用。一些急于找产品而又容易冲动的经销商会被套。
市场保证金
厂家以控制市场窜货为借口，要求代理商交纳一定数额的保证金。代理商一旦交了保证金，就等于把刀把交给了别人而自己却攥住了刀刃，受伤害的最终是自己。厂家随便找个借口都可对你进行制裁，可谓“欲加之罪，何患无辞!”
[对策]
厂家不论是“要挟”还是掌控代理商，都只是一种手段，真正的目标还是要寻找到合适的合作伙伴。因此。经销商要在厂家面前充分展示优势面，让厂家动心，舍不得失去你这样的好客户，“引诱”其反过来“追你”。据此，你可向厂家提出相应的对等条件，不予交纳品牌代理定金和窜货保证金。
加价返利
通常的做法是：厂家在实际价格基础上实行了一定比例的加价，然后再以月返、季返、年返或完成销售任务返利等形式返利给代理商，这种做法使代理商与厂家永远有算不清的账。返利的时间及数额也很难有一个具体的标准，代理商很多情况下是只有看“皇上”的施舍了。
[对策]
裸价。产品价格一步到位，将月返、季返、年返等相应的返利点数直接折成裸价。
代垫费用
代理商和厂家合作，就一定难免发生为厂家代垫费用的情况。厂家会说出很多堂而皇之的理由，让你觉得“此言有理”而心甘情愿为其代垫名目繁多的费用。代理商出于风险考虑不想代垫，又有很多顾虑：一怕失去市场机会，影响市场发展，二怕厂家说你不配合，担心关系搞僵，以后争取不到厂家支持或被厂家撤换。出于市场考虑，一旦代垫这些费用。自己就会被厂家“牵住了牛鼻子”。
[对策]
货补费用。对于厂家要求代垫的各项费用，要求厂家在当期发货时直接折算成产品随车货补。