2011年以来，银保业务因政策调整，加上信贷紧缩、加息等因素，使得整个行业的银保业务规模持续下滑。在国内银保业绩低迷的大环境下，中国农业银行荆门市分行（以下简称荆门农行）积极应对，以合规、创新而使得业绩逆市飘红——2011年荆门农行实现代理保费收入50253万元，相比2010年35916万元的代理保费收入有大幅增长。2012年，荆门农行银保业务也迎来了第10个年头，这10年荆门农行银保业务在“同业领先、系统进位、自我超越”这一条道路上到底是怎样走的呢？
　　
　　台下十年功
　　
　　“代理保险没有任务， 只有全省争位置、市场争第一”，这是荆门农行机构业务部在2011全行代理保险业务交流会上提出的新理念，针对员工对唯任务是任务的抵触情绪，荆门农行开始淡化任务观念，以此来调动员工主动营销的积极性；实施保险代理挂钩考核，也是荆门农行为促进业务发展的一种激励手段，除了制定严格的挂钩考核办法，还增加了挂钩考核分值，分值由原来的10分提高到15分，2011年荆门农行的京山支行在加大考核挂钩力度后，用6个月时间完成了全年任务，实现代理保费收入8430万元，代理手续费收入325万元。
　　荆门农行共有60个代理网点，针对城乡网点在银保业务上的不平衡，采取了城乡两手抓，树立标杆网点，发展营销明星，组织城区网点到乡镇网点实地学习，城区客户经理跟班营销明星，不出单不撤回等措施；坚持产品计价，提高考核分值占比；推行以营业网点为单位的1+2的合作模式及网点配置的动态管理，“即全辖每个网点可以在协议框架内自行选择两家寿险公司进行业务代理，市分行按季对网点销售业绩、规范营销、售后服务等指标建立季度排名，对业绩差的保险公司实行退出，选择营销能力强、业务合作好的公司进驻，实行按季调整的优胜劣汰机制。”荆门农行机构业务部负责人解释到。
　　“2011年3月的银保新政对荆门农行的影响不大”， 荆门农行机构业务部负责人说到，因为荆门农行在进入银保业务的快速发展后，就主抓合规经营，以加强业务管理和风险控制为抓手，以提高经营品质为目的，目前，该行的13个支行及60个代理网点均办理了保险兼业代理许可证，有450人取得了个人代理保险业务从业资格证书。
　　银行代理保险业务，会不会影响银行的主营业务呢？这样的疑惑很多人都会有，荆门农行是如何来实现二者共赢的呢？据荆门农行机构业务部负责人介绍，荆门农行和保险公司联合制定了滚动式的不间断的季度营销方案，即荆门农行代理销售多少金额的保费，保险公司就相应的配备同金额的存款，以此真正实现资源互换，加深合作层次。在深化银保合作方面，还开展立体式营销、开展新单保费发卡业务、开办代收代付业务、开展企业年金业务、开展第三方存管业务等活动。
　　
　　“台”上不放松
　　
　　“农行保险代理，投资理财好帮手”，这样的大横幅会在新年之初悬挂在荆门全市各网点、各主要街道，这是荆门农行成立保险代理专班所做的工作。荆门农行除了加强内部功力，对外注重宣传也是荆门农行的取胜之法。荆门农行利用电视台滚动播放代理保险产品相关的内容；展开保险知识户外宣传活动；春节期间与保险公司联合举办保险知识户外宣传活动，现场散发保险宣传资料，召开不同层级的产说会等。
　　柜台上所要呈现的环节， 荆门农行都力求要拿出最优的水平，如理的产品，如业务员的专业素质。在代理的产品方面，一方面丰富代理产品，寿险产品由单一的趸缴分红型险种向期缴型和理财型险种转变；产险以车险、房贷险为主向交强险、个人生产经营贷款中的人生意外伤害险和“惠农卡”及小额贷款保险转变。营销团险、财险产品，打破单纯银行保险产品绝对主导的格局，引入团险、财险产品，推进银行保险、团险、财险产品“三位一体”式销售的大胆尝试。为符合银保业务的需求，近几年荆门农行的银保业务在代理保险产品方面由风险型向价值型转化。
　　“个个能开口，人人会营销”，员工的业务技能是荆门农行非常重视的内容，为推动代理保险业务，荆门农行组织员工进行集中培训，2011年有共计120人次参加了中国人寿和太平洋财险专家的现场授课。各县市支行、分理处除了积极参加市公司组织的集中培训外，也聘请保险公司讲师上门培训。京山宋河支行自保险公司讲师上门培训后，代理保险变被动为主动，用3个月时间完成全年任务。荆门农行还积极组织新员工培训，让新员工与保险销售员及银保专管员一对一结对，拜访客户、深入网点，进行实战演练。
　　
　　保质保量向前冲
　　
　　2003年，荆门农行开始办理银保业务，全年实现代理保费收入2921万元，代理手续费收入106万元，历经10年，经历了业务发展初始期、规模期、快速期，2010年—2011年，荆门农行迎来银保业务的跨越式发展期也是业务发展价值期，2010年实现代理保费收入35916万元，实现代理手续费收入1535万元，2011年实现代理保费收入50253万元，实现代理手续费收入2200万元，两项指标均处于中国农业银行湖北分行系统内银行代理保险业务的先进位次。自2005年以来，荆门农行一直领跑湖北荆门银保市场，连续7年在荆门市同业中市场份额位居第一，2011年代理保费收入市场份额为75.9%，代理手续费收入市场份额为68.6%。
　　除了追求跨越式的发展， 荆门农行也一直秉承“稳健为上，合规经营，确保业务健康发展”的原则。
　　跑、冒、滴、漏要杜绝，确保手续费收入颗粒归仓，对内荆门农行严格单证和“两费”收入的管理，确保资金不差错，操作无违规，将代理业务的保单等重空凭证交由会计运营部统一管理，将代理手续费纳入财会监管和审计内容。同时，强化资质管理，一方面对《保险兼业代理业务许可证》到期的进行换证工作，未办证的网点进行新证办理工作，另一方面，积极组织柜员参加保险代理从业人员资格证考试。荆门农行还致力于规范营销行为，严禁误导客户，强化行为管理，客观如实地向客户介绍代理品种；认真执行人身保险投保重要提示制度。开展保险代理业务尽职检查也是荆门农行确保银保业务健康发展的一项重要措施，为了加强保险代理业务管理，该行按自律监管要求对保险代理业务进行一年两次的检查，并形成检查报告，规范保险代理业务的经营与管理。抓紧业务的每一个环节，荆门农行非常重视强化售后服务，与分层访客制度相结合；督促保险公司加强对客户服务管理的力度，使保险代理業务步入良性循环的发展轨道。