最简单的商业模式 最复杂的核心价值

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  如果有人告诉你帮人写信也能赚钱,还能做成跨国公司,你一定以为这是在开玩笑。不过,这可不是什么国际玩笑,荷兰人Joke van der Ven就做到了,而且只用了短短的六年时间。
  确切地说,Joke van der Ven创立的“橙之信”,是一家“求职解决方案”公司,重要的服务内容就是帮人写求职信。这个看似简单的业务,却在Joke van der Ven的运作下,做得风生水起,很快扩展到欧洲各国,并在2007年年底被评为荷兰“成长最快的公司”。而Joke van der Ven本人也获得了“荷兰第一商业女性”的荣誉。2009年8月“橙之信”进入中国,这是它第一次走出欧洲的版图。
  事实上,“求职解决方案”绝非一个全新的行业,求职培训等业务甚至在国内也早已形成了相当激烈的竞争。但为什么这家荷兰公司能脱颖而出,成为一家跨国公司呢?如果你拥有的只是一个简单的商业模式,该如何经营,才能将其价值发挥到极至?
  为此,《中外管理》专访了“橙之信”创始人Joke van der Ven女士。
  
  找到商业机会的核心
  
  《中外管理》:在中国有个很古老的职业叫代人书信,但是因为教育的提升,这个职业已经绝迹了。您是如何发现人们不会写信的?
  Joke van der Ven:我相信人们的普遍习作能力,他们能写自己的经历、能写报告、写文章,但是有一件事儿,他们做不好,那就是写求职信。因为人们总是不能正确地评价自己。当你介绍自己的时候,你可能把自己描述得太好、太能干;或者相反。多数人在学校里学习了很多专业知识,但是当他们结束学业的时候,却没有学会如何让自己适合人才市场的需求。这非常重要,但也非常难。
  当我们给别人写信的时候,我们可能花两个小时,但是当我们写求职信的时候可能要写一天,为什么,就是因为人们要描述自己。所以我想:好吧,让我来帮助他们写求职信,帮助他们了解并正确地描述自己。
  《中外管理》:在荷兰,您的第一笔生意是怎样开始的?写信这种业务模式的核心到底是什么呢?
  Joke van der Ven:我的第一笔生意是一封求职信,第二笔生意是一封情书。两者相似的地方是,当委托人看到那些信的时候,都很惊讶,他们说这信写得真好,那是我吗?我说是的,那是你。
  事实上,很多人都是缺乏自信的。当人们不自信的时候,他们很难在求职的时候展示自己的能力。这跟我们面对一个爱人的时候,很相似。
  我们的工作就是帮助人们建立自信,然后一步一步帮助他们找到工作。
  《中外管理》:写求职信既需要了解客户本人的信息,又需要了解他申请职位的需求,您如何去了解这些信息,并判断职缺和申请人的匹配程度,提高申请的成功率呢?
  Joke van der Ven:事实上每个职缺都有很多具体的要求,我们会在为申请人写信之前,用这些要求来衡量他的能力。我们会提出很多问题,比如:为什么你想为这家公司服务,你能带给这家公司什么?增加什么价值?
  客户会用自己的方式来回答这些问题,而我们写手会阅读这些答案,然后在网络上去搜寻这家公司的相关信息。那么在求职信的第一段,我们的写手会帮助你描述你和这个职缺之间的匹配程度。
  第一段非常重要,这是招聘经理判断你是否适合这个工作的关键。
  第二段是你的经历,第三段是你将带给这个公司哪些附加价值。从头到尾,我们的求职信不再是我怎样我怎样,而是你——公司将从我这里得到什么。
  《中外管理》:那么这种求职信的成功率怎么样?
  Joke van der Ven:经第三方调查显示,接受该项服务的求职人员在面试邀请和职位获取上均达到35%的成功率。而没有接受这种服务的人群,这个比率只有8%。
  
  业务模式要创新,更要巩固
  
  《中外管理》:您是如何开展您的业务的?如何在短时间内占据市场?
  Joke van der Ven:我曾经是一个独立的出版商,跟文字打交道,对文字很敏感;也曾经做过咨询师。我偶然发现了这个商业机会,就立刻开始行动。
  刚开始我是跟荷兰的一个大学城格罗宁根合作,找了一些学生,跟我一起来做这个研究项目。很快就推广开来。我最开始的员工就是学生。现在也一直在沿用这种模式,我的员工多数都是当地学生。
  对于我来说,一开始这只是个想法,我也不知道该怎么做。不过我发现我自己擅长写信,我在这方面是个职业好手。
  第一个月,我们是帮助残疾人士找工作。他们中很多人已经失业很多年了,但是他们很想继续工作。所以我们最开始帮助他们写求职信,很快他们中的有些人就成功得到了工作。我想,我们的确可以做点与众不同的事儿。
  所以第一,我知道市场在哪儿;第二,我知道如何打开市场;第三,我知道如何拓展我们的业务。
  但是从建立公司那一刻起,我就没有想过我要自己做这件事儿,我必须建立起固定的业务模式,所以从一开始,我就雇用学生来帮我。我们的业务扩展很快,而且我一直坚持团队工作,因为团队工作能产生更多的想法。
  《中外管理》:其实入职培训,或者说入职解决方案,并不能算一个完全创新的行业,为什么您的业务能迅速占领市场呢?
  Joke van der Ven:从荷兰到德国再到整个欧洲,乃至到中国,我们都遵循两个重要的原则,一个是市场调查,一个是跟国家就业机构展开合作。
  我决定来中国开展业务的时候,就先跟国内的学校介绍过我们的项目,他们都说:这绝对是个市场空白。2008年2月,我们展开了一系列市场调查。我们向中国的HR经理展示了我们的求职样板,并询问他们的感受。
  一开始,他们都并没在意,但是很快就被我们的简历吸引了。2008年12月,我们又做了一次市场调查,得到的反馈是:这项业务在中国有很大的市场需求。
  其次,在中国,我们的合作伙伴是中国最大的国有人力资源机构——中国国际人才开发中心。他们将为我们提供非常丰富的职缺。目前我们已经合作开始了“千里马行动”和“伯乐行动”,旨在在最优秀的毕业生、最好的工作和最好的公司之间搭建通畅沟通的桥梁。
  《中外管理》:那也就是说,对于橙之信来说:左手是人才,右手是职缺;或者说左边兜里是产品,右边兜里是订单。
  Joke van der Ven:可以这么说,但是这些是基于严谨的市场调查的,没有调研结果,是不会有人轻易跟你合作的。我们的调查是两个月一次,有10个左右的HR经理参加,他们中有人力资源总监也有专门负责看简历的中层经理;他们有的来自外企,有的来自国内的中小型企业。这让我们得到了很多市场信息,而基于这些市场信息,我们才有可能跟就业机构达成合作。
  
  保持无法复制的竞争力
  
  《中外管理》:您担心这种业务模式被复制吗?毕竟这并不是一个技术含量非常大的项目。
  Joke van der Ven:来中国之前,我已经想到这个问题。我其实并不担心被复制。内容你可以模仿,形式你也可以模仿,但是质量你无法模仿。
  虽然看起来这不过是写一封信,但其实没有那么简单。这是一个智力产品,我们不是装饰,不是修饰,而是非常真实地展现每个人的不同点,把每个人的长处和短处都描述出来。
  我们会花很长时间来培训我们的职业写手,每个月都有新的东西。
  《中外管理》:如果说这是一个智力产品,您如何理解这个产品的核心竞争力?
  Joke van der Ven:是我们对“人”的理解和了解。这不是一个全新的商业模式,甚至这个领域已经有不少竞争对手。但是没有办法复制和模仿的,是我们如何理解“人”,如何理解“人才”,如何理解职缺要求的真正含义。
  这就是我们工作的核心价值。发现每个人身上的价值,这是一个复杂的、有相当技术含量的工作,只不过,它的体现形式是一封薄薄的求职信而已。管理
  责任编辑:焦 晶
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