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作为香港最大的独立本地银行，东亚银行在内地发展的轨迹中，也创下了多项“第一”和“首家”，是内地分行网络最强大的外资银行之一，2007年东亚银行成为首批获准在内地注册成立法人银行的外资银行，子银行名为东亚银行(中国)有限公司。
作为一名资深香港银行家，东亚银行(中国)有限公司副行长林志民拥有丰富的内地工作经历。从1992年起，林博士就被派驻到上海，之后他相继在厦门、大连等城市工作。去年林博士再度回到上海，负责东亚中国的筹建工作。让林博士印象最为深刻的莫过于15年间上海所发生的巨大变化，“这些年来我一直在内地工作，很欣喜的是，现在作为本地银行之一，东亚中国可以为内地居民提供越来越多的服务。”林博士告诉记者。
错位竞争瞄准大众市场
《理财周刊》：作为首批获准注册的外资银行法人子银行之一，东亚中国在定位上明显区别于其他一些外资银行子银行，能谈谈为什么设立这样一个市场定位吗?
林志民：对于个人银行业务，我们在设立目标客户群体时，与其他外资银行子银行之间还是存在着一些差异。比如说我们所主推的“显卓”贵宾理财业务，对于客户的资产要求为20万元人民币；同时我们也欢迎非“显卓”客户到东亚来办理个人金融业务，对于这样的一般账户，我们只收取较低的管理费用，如果客户的一般账户日均资产低于5000元人民币，我们每月收取的管理费为10元。
在香港，东亚的服务特色就是贴近于大众的本土银行；在内地，东亚依然希望能够延续这一特色。尽管目前由于网点的限制，我们还不能完全做到这一点，但是从我们对于客户的定位中就可以看到，东亚希望与内地客户贴得更近。
当然，我们这样做也有战略上的考虑。首先，现有的富裕人群相对来说比例较小，人数也不多；其次，随着经济的发展，像这些年来内地的GDP一直是以双位数的速度增长，人们的收入水平将不断提高，有充分的理由相信，我们现有的客户定位正是未来极具收入增长潜力的客户群，他们今后的金融服务需求将不断增长，这些客户将是东亚中国未来发展的宝贵资源。
《理财周刊》：但这就意味着东亚将在中资银行、外资银行之间面临着双重的竞争压力，对此东亚有何考虑?
林志民：我认为，你所担心的问题目前还不存在。现在所有外资银行所提供的贷款总额在内地的占比不超过20％因此，对于外资银行来说，现在更主要的问题是拓展自己的市场，把蛋糕做大。
在外资银行之间，现有的竞争主要是“错位竞争”，各家银行都有自己的发展特色。像花旗强于现金管理业务，渣打的中小企业贷款富有特色，东亚则在房地产贷款业务上拥有优势。
不过，可以预期，大约在5年左右的时间内，中外资银行之间将可能出现正面竞争。届时，东亚也会对发展战略做出适时的调整。
借记卡业务具有重大意义
《理财周刊》：伴随着外资银行子银行的成立，外资银行为内地居民提供的个人金融服务也越来越多。据我们了解，东亚中国最近也提出了借记卡业务的申请，预计这项业务什么时候可以推出?
林志民：我们确实已经向有关部门提出了借记卡业务的申请，预计7月份可以完成具体的审批。借记卡业务的推出，对于东亚来说具有重大意义。这是因为在内地，借记卡是一种广为接受的账户管理工具，像现在很多中资行所推出的借记卡功能非常先进，也非常强大。从薄薄一张卡片人手，可以集现金管理、投资功能、甚至贷款于一体，为客户提供了很多的便利。东亚对于借记卡业务寄予厚望，也是希望通过借记卡来弥补现有网点的不足。例如现在我们的客户需要办理现金业务时，都需要到东亚的网点来，但我们的网点数量毕竟无法与中资银行相提并论。但是，未来东亚推出自己的借记卡后，将是一张标准的银联卡，拥有与内地其他银联卡相同的功能，这样我们就可以借助于银联的网络，打通跨行业务的功能，为客户提供更丰富的服务，也提高了东亚对客户的吸引力。
《理财周刊》：那么信用卡业务呢?东亚打算独立发卡，还是与其他银行合作联合发卡?信用卡将在什么时候推出?
林志民：信用卡业务我们也在筹划之中，东亚基本的打算是独立发卡。目前我们已经筹备了信用卡部，现在前期的准备、人员的招募都在进行之中，但是具体的推出还要等待有关部门的审批，最早的时间表将在今年的第四季度。
对于信用卡业务，我相信，这将是非常具有发展潜力的市场。我在内地工作多年，我注意到现在内地许多年轻人的消费模式正在发生很大的变化，人们已经开始接受信用卡分期付款、每月偿还最低还款额的信用卡使用方式，在香港使用这样业务的比例为40％左右，这为银行发行信用卡谋求利润带来了机会。当然，发行信用卡是一项初期投入很大，产出却属于中长期的业务，东亚对此将进行充足的准备。
理财业务贴近内地居民需求
《理财周刊》：值得一提的是，东亚在理财产品的推陈出新中，一直保持着领先的位置。如去年东亚就率先获批了QDII额度，近期QDII产品的投资范围有所调整，东亚有没有新的产品计划?
林志民：我们最新的一款QDII产品将在近期推出，可以预先透露的是，这将是一款投资于香港股票基金的产品，主要投资于H股、红筹股和高增值的股票，满足内地居民分散投资的需求。除此之外，我们将会推出一款投资标的为内地货币市场的理财产品，这在外资银行中也属于首创，东亚希望尽可能地满足客户的多元化投资需求。
《理财周刊》：我们接触到的很多读者都有这样一个想法，外资银行提供的服务不错，但是产品线上有所欠缺，比如中资银行所能够提供的多种基金代理业务、银证转账和第三方存管的平台等，对此东亚有何应对的举措?
林志民：作为一家希望贴近客户的银行，我们也正致力于为本地居民提供他们所需要的服务。比如你所提到的基金代理业务，我们就正在申请之中；未来我们也希望建立一个类似于银证转账、第三方存管的平台。
就目前而言，我们的理财经理已经能够为投资者提供专业的组合管理服务，可以根据客户的需求，帮助他们制定可行的投资理财计划，同时为他们提供多种投资的选择建议。此外，东亚在香港拥有多渠道的投资产品平台，对于内地居民来说，希望投资于海外市场，首先关注的就是香港的产品，东亚与JPMORGAN、美林、UBS等投行建立有多年的合作关系，在此基础上能够为内地居民提供更多、更新的理财产品服务。
全国布点别具一格
《理财周刊》：东亚这几年在内地市场的发展给人的感觉是“迅猛”，业务布点速度快、发展区域广泛，在不少二、三线城市都已经开设了网点。这与其它的外资银行注重一线城市的风格也非常不同。能谈谈东亚在其他城市的发展情况吗?
林志民：东亚中国是内地分行网络最强大的外资银行之一，目前在内地设有37个网点，总部位于上海，包括13家分行、23家支行。东亚银行在内地还有5家代表处，其中，武汉代表处已获准升格为分行，预计将于本年第三季度开业；南京分行的筹建也已经获批，今年下半年就将开业。
东亚在网点分布上，在注重发展北京、上海、广州、深圳等一线城市的同时，也愿意到二、三线城市开拓新的市场。例如在西北的西安、中部的武汉、东北的沈阳等城市，东亚都设有分支行，未来我们还希望到郑州、乌鲁木齐等城市建立网点。
东亚的这种网点发展策略具有成功之处。例如我们在6年前就已经开设了西安分行，作为当时西安唯一的外资银行网点，东亚银行的服务理念和风格赢得了当地客户的青睐。在开设分行的第二年，西安分行就已经实现了盈利。去年12月1日，外资银行获准办理个人人民币业务，当时对于单笔存款的金额限制为100万元人民币，西安分行的客户申请数量在全国各分行中位居第一，足以印证当地客户对于东亚银行的信赖。
当然，我们在产品的销售、服务的推出中，也会兼顾到不同省市、地区的客户需求。例如在一线城市中，我们会主要推广一些设计复杂、收益较高的理财产品，在二、三线城市中保本型产品则是主打的产品，这种分地区营销的策略为我们迅速发展业务也提供了帮助。
作为一名资深香港银行家，东亚银行(中国)有限公司副行长林志民拥有丰富的内地工作经历。从1992年起，林博士就被派驻到上海，之后他相继在厦门、大连等城市工作。去年林博士再度回到上海，负责东亚中国的筹建工作。让林博士印象最为深刻的莫过于15年间上海所发生的巨大变化，“这些年来我一直在内地工作，很欣喜的是，现在作为本地银行之一，东亚中国可以为内地居民提供越来越多的服务。”林博士告诉记者。
错位竞争瞄准大众市场
《理财周刊》：作为首批获准注册的外资银行法人子银行之一，东亚中国在定位上明显区别于其他一些外资银行子银行，能谈谈为什么设立这样一个市场定位吗?
林志民：对于个人银行业务，我们在设立目标客户群体时，与其他外资银行子银行之间还是存在着一些差异。比如说我们所主推的“显卓”贵宾理财业务，对于客户的资产要求为20万元人民币；同时我们也欢迎非“显卓”客户到东亚来办理个人金融业务，对于这样的一般账户，我们只收取较低的管理费用，如果客户的一般账户日均资产低于5000元人民币，我们每月收取的管理费为10元。
在香港，东亚的服务特色就是贴近于大众的本土银行；在内地，东亚依然希望能够延续这一特色。尽管目前由于网点的限制，我们还不能完全做到这一点，但是从我们对于客户的定位中就可以看到，东亚希望与内地客户贴得更近。
当然，我们这样做也有战略上的考虑。首先，现有的富裕人群相对来说比例较小，人数也不多；其次，随着经济的发展，像这些年来内地的GDP一直是以双位数的速度增长，人们的收入水平将不断提高，有充分的理由相信，我们现有的客户定位正是未来极具收入增长潜力的客户群，他们今后的金融服务需求将不断增长，这些客户将是东亚中国未来发展的宝贵资源。
《理财周刊》：但这就意味着东亚将在中资银行、外资银行之间面临着双重的竞争压力，对此东亚有何考虑?
林志民：我认为，你所担心的问题目前还不存在。现在所有外资银行所提供的贷款总额在内地的占比不超过20％因此，对于外资银行来说，现在更主要的问题是拓展自己的市场，把蛋糕做大。
在外资银行之间，现有的竞争主要是“错位竞争”，各家银行都有自己的发展特色。像花旗强于现金管理业务，渣打的中小企业贷款富有特色，东亚则在房地产贷款业务上拥有优势。
不过，可以预期，大约在5年左右的时间内，中外资银行之间将可能出现正面竞争。届时，东亚也会对发展战略做出适时的调整。
借记卡业务具有重大意义
《理财周刊》：伴随着外资银行子银行的成立，外资银行为内地居民提供的个人金融服务也越来越多。据我们了解，东亚中国最近也提出了借记卡业务的申请，预计这项业务什么时候可以推出?
林志民：我们确实已经向有关部门提出了借记卡业务的申请，预计7月份可以完成具体的审批。借记卡业务的推出，对于东亚来说具有重大意义。这是因为在内地，借记卡是一种广为接受的账户管理工具，像现在很多中资行所推出的借记卡功能非常先进，也非常强大。从薄薄一张卡片人手，可以集现金管理、投资功能、甚至贷款于一体，为客户提供了很多的便利。东亚对于借记卡业务寄予厚望，也是希望通过借记卡来弥补现有网点的不足。例如现在我们的客户需要办理现金业务时，都需要到东亚的网点来，但我们的网点数量毕竟无法与中资银行相提并论。但是，未来东亚推出自己的借记卡后，将是一张标准的银联卡，拥有与内地其他银联卡相同的功能，这样我们就可以借助于银联的网络，打通跨行业务的功能，为客户提供更丰富的服务，也提高了东亚对客户的吸引力。
《理财周刊》：那么信用卡业务呢?东亚打算独立发卡，还是与其他银行合作联合发卡?信用卡将在什么时候推出?
林志民：信用卡业务我们也在筹划之中，东亚基本的打算是独立发卡。目前我们已经筹备了信用卡部，现在前期的准备、人员的招募都在进行之中，但是具体的推出还要等待有关部门的审批，最早的时间表将在今年的第四季度。
对于信用卡业务，我相信，这将是非常具有发展潜力的市场。我在内地工作多年，我注意到现在内地许多年轻人的消费模式正在发生很大的变化，人们已经开始接受信用卡分期付款、每月偿还最低还款额的信用卡使用方式，在香港使用这样业务的比例为40％左右，这为银行发行信用卡谋求利润带来了机会。当然，发行信用卡是一项初期投入很大，产出却属于中长期的业务，东亚对此将进行充足的准备。
理财业务贴近内地居民需求
《理财周刊》：值得一提的是，东亚在理财产品的推陈出新中，一直保持着领先的位置。如去年东亚就率先获批了QDII额度，近期QDII产品的投资范围有所调整，东亚有没有新的产品计划?
林志民：我们最新的一款QDII产品将在近期推出，可以预先透露的是，这将是一款投资于香港股票基金的产品，主要投资于H股、红筹股和高增值的股票，满足内地居民分散投资的需求。除此之外，我们将会推出一款投资标的为内地货币市场的理财产品，这在外资银行中也属于首创，东亚希望尽可能地满足客户的多元化投资需求。
《理财周刊》：我们接触到的很多读者都有这样一个想法，外资银行提供的服务不错，但是产品线上有所欠缺，比如中资银行所能够提供的多种基金代理业务、银证转账和第三方存管的平台等，对此东亚有何应对的举措?
林志民：作为一家希望贴近客户的银行，我们也正致力于为本地居民提供他们所需要的服务。比如你所提到的基金代理业务，我们就正在申请之中；未来我们也希望建立一个类似于银证转账、第三方存管的平台。
就目前而言，我们的理财经理已经能够为投资者提供专业的组合管理服务，可以根据客户的需求，帮助他们制定可行的投资理财计划，同时为他们提供多种投资的选择建议。此外，东亚在香港拥有多渠道的投资产品平台，对于内地居民来说，希望投资于海外市场，首先关注的就是香港的产品，东亚与JPMORGAN、美林、UBS等投行建立有多年的合作关系，在此基础上能够为内地居民提供更多、更新的理财产品服务。
全国布点别具一格
《理财周刊》：东亚这几年在内地市场的发展给人的感觉是“迅猛”，业务布点速度快、发展区域广泛，在不少二、三线城市都已经开设了网点。这与其它的外资银行注重一线城市的风格也非常不同。能谈谈东亚在其他城市的发展情况吗?
林志民：东亚中国是内地分行网络最强大的外资银行之一，目前在内地设有37个网点，总部位于上海，包括13家分行、23家支行。东亚银行在内地还有5家代表处，其中，武汉代表处已获准升格为分行，预计将于本年第三季度开业；南京分行的筹建也已经获批，今年下半年就将开业。
东亚在网点分布上，在注重发展北京、上海、广州、深圳等一线城市的同时，也愿意到二、三线城市开拓新的市场。例如在西北的西安、中部的武汉、东北的沈阳等城市，东亚都设有分支行，未来我们还希望到郑州、乌鲁木齐等城市建立网点。
东亚的这种网点发展策略具有成功之处。例如我们在6年前就已经开设了西安分行，作为当时西安唯一的外资银行网点，东亚银行的服务理念和风格赢得了当地客户的青睐。在开设分行的第二年，西安分行就已经实现了盈利。去年12月1日，外资银行获准办理个人人民币业务，当时对于单笔存款的金额限制为100万元人民币，西安分行的客户申请数量在全国各分行中位居第一，足以印证当地客户对于东亚银行的信赖。
当然，我们在产品的销售、服务的推出中，也会兼顾到不同省市、地区的客户需求。例如在一线城市中，我们会主要推广一些设计复杂、收益较高的理财产品，在二、三线城市中保本型产品则是主打的产品，这种分地区营销的策略为我们迅速发展业务也提供了帮助。