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作为香港最大的独立本地银行,东亚银行在内地发展的轨迹中,也创下了多项“第一”和“首家”,是内地分行网络最强大的外资银行之一,2007年东亚银行成为首批获准在内地注册成立法人银行的外资银行,子银行名为东亚银行(中国)有限公司。
作为一名资深香港银行家,东亚银行(中国)有限公司副行长林志民拥有丰富的内地工作经历。从1992年起,林博士就被派驻到上海,之后他相继在厦门、大连等城市工作。去年林博士再度回到上海,负责东亚中国的筹建工作。让林博士印象最为深刻的莫过于15年间上海所发生的巨大变化,“这些年来我一直在内地工作,很欣喜的是,现在作为本地银行之一,东亚中国可以为内地居民提供越来越多的服务。”林博士告诉记者。
错位竞争瞄准大众市场
《理财周刊》:作为首批获准注册的外资银行法人子银行之一,东亚中国在定位上明显区别于其他一些外资银行子银行,能谈谈为什么设立这样一个市场定位吗?
林志民:对于个人银行业务,我们在设立目标客户群体时,与其他外资银行子银行之间还是存在着一些差异。比如说我们所主推的“显卓”贵宾理财业务,对于客户的资产要求为20万元人民币;同时我们也欢迎非“显卓”客户到东亚来办理个人金融业务,对于这样的一般账户,我们只收取较低的管理费用,如果客户的一般账户日均资产低于5000元人民币,我们每月收取的管理费为10元。
在香港,东亚的服务特色就是贴近于大众的本土银行;在内地,东亚依然希望能够延续这一特色。尽管目前由于网点的限制,我们还不能完全做到这一点,但是从我们对于客户的定位中就可以看到,东亚希望与内地客户贴得更近。
当然,我们这样做也有战略上的考虑。首先,现有的富裕人群相对来说比例较小,人数也不多;其次,随着经济的发展,像这些年来内地的GDP一直是以双位数的速度增长,人们的收入水平将不断提高,有充分的理由相信,我们现有的客户定位正是未来极具收入增长潜力的客户群,他们今后的金融服务需求将不断增长,这些客户将是东亚中国未来发展的宝贵资源。
《理财周刊》:但这就意味着东亚将在中资银行、外资银行之间面临着双重的竞争压力,对此东亚有何考虑?
林志民:我认为,你所担心的问题目前还不存在。现在所有外资银行所提供的贷款总额在内地的占比不超过20%因此,对于外资银行来说,现在更主要的问题是拓展自己的市场,把蛋糕做大。
在外资银行之间,现有的竞争主要是“错位竞争”,各家银行都有自己的发展特色。像花旗强于现金管理业务,渣打的中小企业贷款富有特色,东亚则在房地产贷款业务上拥有优势。
不过,可以预期,大约在5年左右的时间内,中外资银行之间将可能出现正面竞争。届时,东亚也会对发展战略做出适时的调整。
借记卡业务具有重大意义
《理财周刊》:伴随着外资银行子银行的成立,外资银行为内地居民提供的个人金融服务也越来越多。据我们了解,东亚中国最近也提出了借记卡业务的申请,预计这项业务什么时候可以推出?
林志民:我们确实已经向有关部门提出了借记卡业务的申请,预计7月份可以完成具体的审批。借记卡业务的推出,对于东亚来说具有重大意义。这是因为在内地,借记卡是一种广为接受的账户管理工具,像现在很多中资行所推出的借记卡功能非常先进,也非常强大。从薄薄一张卡片人手,可以集现金管理、投资功能、甚至贷款于一体,为客户提供了很多的便利。东亚对于借记卡业务寄予厚望,也是希望通过借记卡来弥补现有网点的不足。例如现在我们的客户需要办理现金业务时,都需要到东亚的网点来,但我们的网点数量毕竟无法与中资银行相提并论。但是,未来东亚推出自己的借记卡后,将是一张标准的银联卡,拥有与内地其他银联卡相同的功能,这样我们就可以借助于银联的网络,打通跨行业务的功能,为客户提供更丰富的服务,也提高了东亚对客户的吸引力。
《理财周刊》:那么信用卡业务呢?东亚打算独立发卡,还是与其他银行合作联合发卡?信用卡将在什么时候推出?
林志民:信用卡业务我们也在筹划之中,东亚基本的打算是独立发卡。目前我们已经筹备了信用卡部,现在前期的准备、人员的招募都在进行之中,但是具体的推出还要等待有关部门的审批,最早的时间表将在今年的第四季度。
对于信用卡业务,我相信,这将是非常具有发展潜力的市场。我在内地工作多年,我注意到现在内地许多年轻人的消费模式正在发生很大的变化,人们已经开始接受信用卡分期付款、每月偿还最低还款额的信用卡使用方式,在香港使用这样业务的比例为40%左右,这为银行发行信用卡谋求利润带来了机会。当然,发行信用卡是一项初期投入很大,产出却属于中长期的业务,东亚对此将进行充足的准备。
理财业务贴近内地居民需求
《理财周刊》:值得一提的是,东亚在理财产品的推陈出新中,一直保持着领先的位置。如去年东亚就率先获批了QDII额度,近期QDII产品的投资范围有所调整,东亚有没有新的产品计划?
林志民:我们最新的一款QDII产品将在近期推出,可以预先透露的是,这将是一款投资于香港股票基金的产品,主要投资于H股、红筹股和高增值的股票,满足内地居民分散投资的需求。除此之外,我们将会推出一款投资标的为内地货币市场的理财产品,这在外资银行中也属于首创,东亚希望尽可能地满足客户的多元化投资需求。
《理财周刊》:我们接触到的很多读者都有这样一个想法,外资银行提供的服务不错,但是产品线上有所欠缺,比如中资银行所能够提供的多种基金代理业务、银证转账和第三方存管的平台等,对此东亚有何应对的举措?
林志民:作为一家希望贴近客户的银行,我们也正致力于为本地居民提供他们所需要的服务。比如你所提到的基金代理业务,我们就正在申请之中;未来我们也希望建立一个类似于银证转账、第三方存管的平台。
就目前而言,我们的理财经理已经能够为投资者提供专业的组合管理服务,可以根据客户的需求,帮助他们制定可行的投资理财计划,同时为他们提供多种投资的选择建议。此外,东亚在香港拥有多渠道的投资产品平台,对于内地居民来说,希望投资于海外市场,首先关注的就是香港的产品,东亚与JPMORGAN、美林、UBS等投行建立有多年的合作关系,在此基础上能够为内地居民提供更多、更新的理财产品服务。
全国布点别具一格
《理财周刊》:东亚这几年在内地市场的发展给人的感觉是“迅猛”,业务布点速度快、发展区域广泛,在不少二、三线城市都已经开设了网点。这与其它的外资银行注重一线城市的风格也非常不同。能谈谈东亚在其他城市的发展情况吗?
林志民:东亚中国是内地分行网络最强大的外资银行之一,目前在内地设有37个网点,总部位于上海,包括13家分行、23家支行。东亚银行在内地还有5家代表处,其中,武汉代表处已获准升格为分行,预计将于本年第三季度开业;南京分行的筹建也已经获批,今年下半年就将开业。
东亚在网点分布上,在注重发展北京、上海、广州、深圳等一线城市的同时,也愿意到二、三线城市开拓新的市场。例如在西北的西安、中部的武汉、东北的沈阳等城市,东亚都设有分支行,未来我们还希望到郑州、乌鲁木齐等城市建立网点。
东亚的这种网点发展策略具有成功之处。例如我们在6年前就已经开设了西安分行,作为当时西安唯一的外资银行网点,东亚银行的服务理念和风格赢得了当地客户的青睐。在开设分行的第二年,西安分行就已经实现了盈利。去年12月1日,外资银行获准办理个人人民币业务,当时对于单笔存款的金额限制为100万元人民币,西安分行的客户申请数量在全国各分行中位居第一,足以印证当地客户对于东亚银行的信赖。
当然,我们在产品的销售、服务的推出中,也会兼顾到不同省市、地区的客户需求。例如在一线城市中,我们会主要推广一些设计复杂、收益较高的理财产品,在二、三线城市中保本型产品则是主打的产品,这种分地区营销的策略为我们迅速发展业务也提供了帮助。
作为一名资深香港银行家,东亚银行(中国)有限公司副行长林志民拥有丰富的内地工作经历。从1992年起,林博士就被派驻到上海,之后他相继在厦门、大连等城市工作。去年林博士再度回到上海,负责东亚中国的筹建工作。让林博士印象最为深刻的莫过于15年间上海所发生的巨大变化,“这些年来我一直在内地工作,很欣喜的是,现在作为本地银行之一,东亚中国可以为内地居民提供越来越多的服务。”林博士告诉记者。
错位竞争瞄准大众市场
《理财周刊》:作为首批获准注册的外资银行法人子银行之一,东亚中国在定位上明显区别于其他一些外资银行子银行,能谈谈为什么设立这样一个市场定位吗?
林志民:对于个人银行业务,我们在设立目标客户群体时,与其他外资银行子银行之间还是存在着一些差异。比如说我们所主推的“显卓”贵宾理财业务,对于客户的资产要求为20万元人民币;同时我们也欢迎非“显卓”客户到东亚来办理个人金融业务,对于这样的一般账户,我们只收取较低的管理费用,如果客户的一般账户日均资产低于5000元人民币,我们每月收取的管理费为10元。
在香港,东亚的服务特色就是贴近于大众的本土银行;在内地,东亚依然希望能够延续这一特色。尽管目前由于网点的限制,我们还不能完全做到这一点,但是从我们对于客户的定位中就可以看到,东亚希望与内地客户贴得更近。
当然,我们这样做也有战略上的考虑。首先,现有的富裕人群相对来说比例较小,人数也不多;其次,随着经济的发展,像这些年来内地的GDP一直是以双位数的速度增长,人们的收入水平将不断提高,有充分的理由相信,我们现有的客户定位正是未来极具收入增长潜力的客户群,他们今后的金融服务需求将不断增长,这些客户将是东亚中国未来发展的宝贵资源。
《理财周刊》:但这就意味着东亚将在中资银行、外资银行之间面临着双重的竞争压力,对此东亚有何考虑?
林志民:我认为,你所担心的问题目前还不存在。现在所有外资银行所提供的贷款总额在内地的占比不超过20%因此,对于外资银行来说,现在更主要的问题是拓展自己的市场,把蛋糕做大。
在外资银行之间,现有的竞争主要是“错位竞争”,各家银行都有自己的发展特色。像花旗强于现金管理业务,渣打的中小企业贷款富有特色,东亚则在房地产贷款业务上拥有优势。
不过,可以预期,大约在5年左右的时间内,中外资银行之间将可能出现正面竞争。届时,东亚也会对发展战略做出适时的调整。
借记卡业务具有重大意义
《理财周刊》:伴随着外资银行子银行的成立,外资银行为内地居民提供的个人金融服务也越来越多。据我们了解,东亚中国最近也提出了借记卡业务的申请,预计这项业务什么时候可以推出?
林志民:我们确实已经向有关部门提出了借记卡业务的申请,预计7月份可以完成具体的审批。借记卡业务的推出,对于东亚来说具有重大意义。这是因为在内地,借记卡是一种广为接受的账户管理工具,像现在很多中资行所推出的借记卡功能非常先进,也非常强大。从薄薄一张卡片人手,可以集现金管理、投资功能、甚至贷款于一体,为客户提供了很多的便利。东亚对于借记卡业务寄予厚望,也是希望通过借记卡来弥补现有网点的不足。例如现在我们的客户需要办理现金业务时,都需要到东亚的网点来,但我们的网点数量毕竟无法与中资银行相提并论。但是,未来东亚推出自己的借记卡后,将是一张标准的银联卡,拥有与内地其他银联卡相同的功能,这样我们就可以借助于银联的网络,打通跨行业务的功能,为客户提供更丰富的服务,也提高了东亚对客户的吸引力。
《理财周刊》:那么信用卡业务呢?东亚打算独立发卡,还是与其他银行合作联合发卡?信用卡将在什么时候推出?
林志民:信用卡业务我们也在筹划之中,东亚基本的打算是独立发卡。目前我们已经筹备了信用卡部,现在前期的准备、人员的招募都在进行之中,但是具体的推出还要等待有关部门的审批,最早的时间表将在今年的第四季度。
对于信用卡业务,我相信,这将是非常具有发展潜力的市场。我在内地工作多年,我注意到现在内地许多年轻人的消费模式正在发生很大的变化,人们已经开始接受信用卡分期付款、每月偿还最低还款额的信用卡使用方式,在香港使用这样业务的比例为40%左右,这为银行发行信用卡谋求利润带来了机会。当然,发行信用卡是一项初期投入很大,产出却属于中长期的业务,东亚对此将进行充足的准备。
理财业务贴近内地居民需求
《理财周刊》:值得一提的是,东亚在理财产品的推陈出新中,一直保持着领先的位置。如去年东亚就率先获批了QDII额度,近期QDII产品的投资范围有所调整,东亚有没有新的产品计划?
林志民:我们最新的一款QDII产品将在近期推出,可以预先透露的是,这将是一款投资于香港股票基金的产品,主要投资于H股、红筹股和高增值的股票,满足内地居民分散投资的需求。除此之外,我们将会推出一款投资标的为内地货币市场的理财产品,这在外资银行中也属于首创,东亚希望尽可能地满足客户的多元化投资需求。
《理财周刊》:我们接触到的很多读者都有这样一个想法,外资银行提供的服务不错,但是产品线上有所欠缺,比如中资银行所能够提供的多种基金代理业务、银证转账和第三方存管的平台等,对此东亚有何应对的举措?
林志民:作为一家希望贴近客户的银行,我们也正致力于为本地居民提供他们所需要的服务。比如你所提到的基金代理业务,我们就正在申请之中;未来我们也希望建立一个类似于银证转账、第三方存管的平台。
就目前而言,我们的理财经理已经能够为投资者提供专业的组合管理服务,可以根据客户的需求,帮助他们制定可行的投资理财计划,同时为他们提供多种投资的选择建议。此外,东亚在香港拥有多渠道的投资产品平台,对于内地居民来说,希望投资于海外市场,首先关注的就是香港的产品,东亚与JPMORGAN、美林、UBS等投行建立有多年的合作关系,在此基础上能够为内地居民提供更多、更新的理财产品服务。
全国布点别具一格
《理财周刊》:东亚这几年在内地市场的发展给人的感觉是“迅猛”,业务布点速度快、发展区域广泛,在不少二、三线城市都已经开设了网点。这与其它的外资银行注重一线城市的风格也非常不同。能谈谈东亚在其他城市的发展情况吗?
林志民:东亚中国是内地分行网络最强大的外资银行之一,目前在内地设有37个网点,总部位于上海,包括13家分行、23家支行。东亚银行在内地还有5家代表处,其中,武汉代表处已获准升格为分行,预计将于本年第三季度开业;南京分行的筹建也已经获批,今年下半年就将开业。
东亚在网点分布上,在注重发展北京、上海、广州、深圳等一线城市的同时,也愿意到二、三线城市开拓新的市场。例如在西北的西安、中部的武汉、东北的沈阳等城市,东亚都设有分支行,未来我们还希望到郑州、乌鲁木齐等城市建立网点。
东亚的这种网点发展策略具有成功之处。例如我们在6年前就已经开设了西安分行,作为当时西安唯一的外资银行网点,东亚银行的服务理念和风格赢得了当地客户的青睐。在开设分行的第二年,西安分行就已经实现了盈利。去年12月1日,外资银行获准办理个人人民币业务,当时对于单笔存款的金额限制为100万元人民币,西安分行的客户申请数量在全国各分行中位居第一,足以印证当地客户对于东亚银行的信赖。
当然,我们在产品的销售、服务的推出中,也会兼顾到不同省市、地区的客户需求。例如在一线城市中,我们会主要推广一些设计复杂、收益较高的理财产品,在二、三线城市中保本型产品则是主打的产品,这种分地区营销的策略为我们迅速发展业务也提供了帮助。