第七章 妙计奇谋
　　
　　称雄商界数百年的晋商，积淀了深厚的经营文化，也留下了无数令人叫绝的妙计奇谋。在人生舞台上，在市场竞争中，他们或深谋，敢赢得最大利益；或远虑，去夺取最后胜利；或制造假象，不战而屈人之兵；或瞒天过海，挽狂澜于既倒；或凭三寸之舌，立不朽之奇功；或靠老于世故，延殷实之家业。
　　
　　耕读商结合的家庭机制
　　
　　明清时期，曾出现过不少耕读商三位一体的大家庭。这种情况有点类似当今社会一些人为了谋求更多利益而形成所谓的政商机制家庭，即一个家庭中，夫妻或从政或经商，实现互补。
　　明万历十年（1582年），任陕西按察司副使的薛纶辞官回籍。有人很惋惜他的离职，但薛纶说：“我有幸继承先辈之产业，兄耕弟贾，助我求学，才有今日之位，我愿已足矣！”
　　原来山西大同府天城卫有薛氏三兄弟，他们分别务农、做官和经商，各尽其业，最后成为当地著名的大户。
　　薛纶从小聪颖，尤其记忆过人。少年时与长兄一起在私塾读书，兄尚未读完一句，纶已目数行，兄再读时，纶已熟记，倒背如流。薛纶才思敏捷，数百言文章可立刻成就，且文藻秀美。长兄对薛纶的才华深为佩服，便放弃学业，继承父业力田耕作，资助薛纶读书。薛纶在长兄自我牺牲精神的鼓舞下，越加奋发读书。终于在隆庆二年（1568年）登进士第，进入仕途。
　　薛纶弟薛缨是两淮盐商。明中叶，由于社会商品货币经济的发展，商人在边疆屯田纳粮换取盐引的开中制度，渐被纳银的折色制度所代替，盐商也分化为边商和内商。边商专纳米、豆、草束，依靠贸易盐引谋利。内商则坐场掣盐，进行市易或转售他人。由于内商处在支配盐的运销的地位，获利多，资本增值快。所以，山西、陕西、安徽等地的大盐商，纷纷寓籍淮安、扬州。薛缨也就是在这个时期定居扬州的。
　　薛氏始祖薛士秀，约明初从戎河曲，后定居大同府天城卫。薛士秀生薛镇，镇生薛庵。薛庵生四子，即薛春、薛云、薛雨、薛雷。薛春生二子，长子薛经，次子薛绮。薛绮生三子，就是上文所说的长子薛某（佚名）、次子薛纶、三子薛缨。
　　薛氏家产五世没有分开过，是由兄弟共同经管。自从薛缨经商两淮在扬州置产后，薛家在大同和扬州两地都有家产、人口。为了照管两地的子弟、亲属的婚姻和田宅、奴婢等事，薛纶辞官后，经常往返于大同和扬州之间。可见，薛氏当时在大同和扬州的产业已相当可观。
　　薛氏一家，长兄务农，三弟经商，以资助老二读书。老二登第进士，得授高官。这种耕读商的家庭，反映了明代山西商人家庭结构的一个特点，也是谋求最直接官商结合的有效途径。
　　明代山西蒲州（今永济）有一个叫王现的大商人，他的家庭也是这样的特点。
　　王现父为王馨，任官教谕，生有五子，王现为长。王馨官小职微，家中生活比较清贫，供养五个儿子读书有一定困难。王现为了让弟兄们有书念，从青年时就弃士从商。过甘肃洮陇、张掖、敦煌、玉门、金城，后转入巴蜀，沿长江下吴越，又涉汾晋，达陕西的泾阳、三原，跨九河（禹时河道，约在今河北沧州地区），活跃于长芦（在今河北沧州）。王现在商界干了40余年，经营过粮、布、盐、百货，足迹“半天下”，一直到死于盐场。王现很会经商，他工于心计，识轻重缓急，能看中市场行情变化、价格涨落，为人又很重信义，故人多愿与他共事。由于王现善于审度时势，掌握市场变化，所以一生经商从未失败过。王现发财后，便在家乡大兴土木，建筑新宅，并帮助弟妹完了婚，使王家成为当地有名的富户。
　　王现有三子二女，晚年常训诫诸子说，经商与求士，尽管道路不同，但做人的道理是一样的。
　　
　　亢百万要典当500只金罗汉
　　
　　《孙子兵法》说：“用兵的目的，以保全国土为主，打败敌人次之，以保全全军为上，打败敌人的军队次之。……所以百战百胜并非最强，不战而屈人之兵，才是最值得夸耀的。”一般人误以为，《孙子兵法》是告诉人怎样才能在战场上取胜的一本书，虽然在《孙子兵法》中有很多内容是关于战争的，可是孙子的本意却认为不战而胜才是最值得称扬的。因为战争的起因是为了某一目的，所以如果能够在没有任何牺牲，并且在合理的解决途径下达成目的，才算上上策。经过战斗才取胜，就是等而下之了。在市场竞争中，以其声势夺人，就是一种不战而胜的策略。晋商亢百万扬言要典当500只金罗汉，一招击败对手。
　　


　　清人徐珂在《清稗类钞》中称：“山西富室，多以经商起家。亢氏号称数千万两，实为最巨”。这位平阳亢氏，据近代学者邓之诚先生考证：“康熙时，平阳亢氏、泰兴季氏，皆富可敌国，享用奢靡，埒于王侯”。邓之诚所讲的季氏，是江南季沦苇，为扬州两淮大盐商。亢氏与季氏一样是扬州大盐商。在扬州还有“南安北亢”之说，南安是指当时扬州的盐务总商，亢氏与安氏齐名，可见亢氏在扬州财势之雄厚。亢氏还拥有大量田宅，在其原籍平阳府“宅第连云，宛如世家”。亢氏扬言“上有老苍天，下有亢百万，三年不下雨，陈粮有万石”。据说，亢氏原在平阳府开设有一大典当铺，后来有人在亢氏当铺附近也开设了一家当铺。亢氏眼见他人与自己竞争很不甘心，决心挤垮这家当铺。于是，每天派人到这家当铺中典当一个金罗汉，典价银1000两，连续典当了3个月，这家当铺的主人着了慌，忙问典当人何以能有这么多的金罗汉要典当。来人答道：“我家有金罗汉500尊，现只典当了90尊，尚有410尊金罗汉要拿来典当哩！”这家当铺的主人听了大吃一惊，急忙向来人施礼，询问来人的东家，才知是平阳府巨富亢氏。当铺主人自知不是亢氏的对手，只好托人与亢氏协商，请将金罗汉赎回，自己关闭当铺远走高飞了。
　　
　　侯财东点石成金
　　
　　在商海中，一些商人为了挽回败局，往往会利用人的心理错觉，制造种种假象迷惑他人，让人感到其并未受到任何挫折。一些商人为了跻身巨商行列，不择手段伪装自己，使人觉得其实力雄厚，靠山稳固，与其生意交往安全可靠。
　　制造假象这一招如运用得当，有时能化腐朽为神奇，挽狂澜于既倒。
　　平遥侯氏蔚泰厚票号自广西太平天国农民起义以来，由于“蔚”字号在东南各省的分庄遭到损失，消息传到平遥，引起储户波动，人们担心侯氏票号要倒台，于是出现了挤兑风潮。面对这一状况，侯财东一招瞒天过海，“点石成金”，便平息了风波。
　　一日傍晚，就在人们拥挤着到蔚泰厚提取银两时，忽然人群中传出：“侯家的运银车来了！”只见侯财主家的车队一字排开十几辆，已经进了下西门了。人们熙熙攘攘，传着、告着、说着、叫着，把那些围在蔚泰厚银柜前兑银子的人弄得无所适从。他们有人将信将疑从拥挤的人群中退出来，站到店门口张望，有的人把刚交给伙计的银票又要了回来，店堂里一下子安静下来了。站柜台的伙计们，终于可以擦擦汗，喝口水了。坐在柜后指挥的二掌柜也悠闲地捧起了水烟袋。
　　不一会，那运银的车队果然来了，浩浩荡荡的十几辆大车占了平遥下西门街的半条街。那车上整齐地排放着一色的木箱，伙计们开始卸车了。那沉甸甸的木箱，两人抬它不动，还得请人搭个手。侯家的车队在蔚泰厚卸下几车，又到蔚丰厚卸下几车。侯家五联号中，家家堆满了银箱，看门护院的人也新增了不少。看到这种情况，终于把那些要兑银的债主给震住了。
　　实际上，侯财东确是无银可付的，这些沉甸甸的木箱，里面装的全是石头，只是上面摆了一、两层银子。一刹住挤兑风潮，侯财东立即召集五联号的掌柜们研究下一步对策，一方面他们严格保守秘密，把运进的白银箱统统堆放到各自的银窖里，并派十分忠心的伙计，悄悄把石头倒腾出来。由于当时票号号规严，确实没有走露什么风声。另一方面千方百计地收缩南方战争区域各分号的业务，加大北方各大城市中分店的业务量，努力把窟窿补起来。不久，清政府利用曾国藩等地方军阀势力镇压了太平天国运动，侯家的票号业也渐渐地又振兴起来。不过，世上没有不透风的墙。若干年后，侯家以石代银诓客户的真象还是被揭露了出来。只是时过境迁，已经不会影响侯家的生意。
　　
　　程化鹏舌赢利益
　　
　　说话考虑时间、场合和对象，因人因事，说出足以打动对方的心意，并使之无法抗辩或反对，以达到使别人来替自己办事的目的，无论在政界还是商界都是非常重要的技巧。日本明治初年，日本政府预备修筑从东京到京都的铁路，但国内封建保守势力认为铁路是西洋颓废物质文明的产物，所以群起反对。当时，负责监督铁路工程的岩仓具视为了消除反对的声浪，对人民举出建筑铁路的“理由”，说：“虽然日本的首都已经迁到东京，但皇室一千多年来祖先的坟墓仍多在京都一带，所以天皇每年都得回京都扫墓祭祖，每次出门，沿途的百姓都要送迎，增加大家的麻烦。如果修成铁路，天皇返乡时就不必惊动地方了。因此为了成全天皇的孝心，又为了东京到京都沿途的宁静，修筑铁路实在是刻不容缓的事。”实际上明治修筑铁路是基于政治、军事和经济上的考虑，而不完全是为了“尽孝”。但以这个理由巧妙抓住了日本人崇敬皇室的传统，比其它一千一万个理由都有效，原先反对的人，也纷纷表示赞同，于是没多久铁路的建设就如期完工了。
　　晋商中有一位叫程化鹏的茶商，以其一针见血的说话技巧，赢得商界领袖的赞誉。
　　程化鹏，山西忻州人，自幼聪颖过人，从小在归化（今呼和浩特）学习经商，颇具魄力，且善分析商情，捕捉战机，一举成功。咸丰初年，中俄贸易前景看好，他就由内地加工贩运茶叶及棉布、绸缎、器皿等抵西伯利亚转售俄国商人，大获其利。
　　当时，中俄已在恰克图建立了贸易市场，双方在此均设立了专门管理机构。中方由理藩院派遣一名监视官进行管理，清廷对华商人恰克图贸易规定极严：凡入市场贸易者必须持有张家口衙门报理藩院颁发的“信票”，无票不准入市。若无票入市，则视为走私，除没收其货物还处以苛刻责罚。信票的使用，也有规定：一张信票，只准10人、20辆货车进入市场，且只准使用一次，用毕缴回，以旧换新，再行贸易。俄方茶叶需求量大，茶贸一业获利颇丰，山西茶商趋之若鹜。后来者领不到信票，便以入蒙经商为名，几经辗转周折，暗地里将茶叶、布、绢等转售于俄国人，提心吊胆地干着“走私”的买卖，这不仅要承担很大风险，而且一些贪官污吏也常以“走私”罪名，趁机敲诈勒索。显然这种以旧换新领取信票的规定，虽然一定程度上巩固了山西茶商在恰克图独帮经营对俄贸易的特权，但却严重遏制了山西茶商的发展，致使从雍正到咸丰初年相当长的时间，赴恰克图贸易的晋商只有五六十家。程化鹏以其敏锐的目光看到了这一规定的弊端及山西茶商蒙受的损失，毅然赴京上书理藩院，详陈华茶出口之利，然后着重列举领取信票制度的“病商业、损国课”的种种弊端，并指出这“大非国家保商裕饷之本旨”，请朝廷放宽贸易规定，允许更多茶商赴恰克图与俄国人直接贸易。保商则可裕饷，损商则不利国课，真可谓一语中的。于是咸丰皇帝批曰：“准行。”从此，归化、多伦衙门都可承办发放信票，且允许茶商在归化设肆，将茶叶运至恰克图、塔尔巴哈台等处，与俄国人直接交易。于是山西茶商蜂拥而至。清廷为嘉奖程化鹏上奏之功，还特准其代发信票。由此，恰克图的山西商号迅速翻倍，增至120多家。茶叶销售额亦逐年增加，由年输出额600万卢布增加到1000万卢布以上。程化鹏之举，不同凡响，并为山西商人开辟了一大利源，大受山西商界赞赏，被誉为“商家领袖”。
　　
　　宋继宗顺应时势
　　
　　中国古代商朝的始祖商汤，曾在他使用的盘子上面刻着“苟日新，日日新，又日新”的铭文。这句话真正的意义，实际上就是与时俱进，也是告诉我们应该抱着日新又新的心理去观察每一件事情。在3000多年前，一切变化迟缓的时代，就能够有日新又新的观念，实在难得。一般人都有安于现状的习性，但是，时代潮流一直在变，由不得任你永远活在昨天。每个人都要日新又新，不断学习新的事物。可见，要能日新又新并不容易，一方面要有认清现状的敏锐心思，还要有预见将来的眼光。这一点对于经商来说尤为重要。
　　宋继宗，光绪四年（公元1878年）生于榆次大张义村。17岁时继承父志，到塞外惨淡经营父亲留下的“吉大升”商号。青年时代的宋继宗，在经商策略上有独到的见解，主张商品要勤进快销，薄利多销，并继承了晋商传统，讲求信誉，以质取胜，遵守商业道德，一入商界便崭露头角。由于时代的局限，他在发展商业上，依然采取明清时代晋商建立连号的做法，像祁县乔家复字号那样，逐步在榆次县城发展宋家吉字号的独资企业。从清末到民国初年，陆续办起吉泰隆、吉泰公、吉丰厚、吉丰成、吉履谦、吉履恒、吉玉恒、永吉当、吉生庆等10个商业企业。经营范围包括了粮、棉、油、绸缎、布匹、百货、木器、典当、钱庄等各个行业，几乎囊括了城乡人民吃、穿的主要方面，成为清末民初榆次的晋商巨子，并于1921年被推选为榆次商会会长。
　　宋继宗开设十大吉字号，形成自己的商业群体后，并没满足自己已取得的成就。他放开眼界看市场，当他看到外国商品源源流入我国，就萌发了通过股份制合资形式，建立代销美孚煤油公司煤油业务的设想。于是民国八年（1919年）与榆次张治文、高寿蛮、清徐王捷三合伙，成立了榆次义聚煤油股份有限公司，与外商美孚煤油公司签订了包销煤油的协议。为了打开煤油市场，一方面安置储油设备，一方面派出人员，分赴太原、忻州、汾阳、离石、寿阳、阳泉、平遥、介休、交城、太谷、洪洞、石家庄扎庄，进行跨省区经营。最难能可贵的是，宋继宗在经商中认识到中国要富强，必须学习先进的科学技术，依靠自己的力量发展民族工业。为此，他积极支持胞弟宋启秀、儿子宋祖诒到日本留学深造。当其弟宋启秀从日本神户工业专门学校学成归国后，于1923年又以其弟名义，积极倡导兴办魏榆电器厂，即后来的榆次电灯公司。兴办电灯公司与其推销煤油，本来是一对矛盾，发展电力照明，显然要取代煤油灯照明，会给煤油销售带来灭顶之灾。而且，发展火力发电，在没有现在经验的情况下，也需要承担风险，他拿出资金的50%，发展现代电力工业，表现了大无畏的英雄气概。他的义举，使榆次县城在20世纪的20年代就用上了电灯照明。山西晋中现代纺织工业的发展，也是他奠定的基础。为了和源源涌入的“洋布”抗争及改变这种落后状况，他在家资殷实致富后，不是大兴土木，营房造屋追求享受，而是勇于投向民营工业企业的发展。他与同乡金融界巨子贾继英等一起，积极发起建立民营晋华纺织厂。
　　综观宋继宗的一生，从1895年开始经商到1931年病逝，在不到40年的时间里，他入股经营的地方工业企业除晋华纺织厂外，还有利晋织染有限公司、魏榆面粉厂等，全盛时期，他的独资企业和义聚煤油公司的分支机构达到53处，店员职工达到1071人，所获利润，折合白银达到62万余两，商品行销大半个中国，北至黑龙江，南至长江两岸，东到京、津、沪，西到甘肃兰州，这些成就与其能够顺应时势日新又新的开拓精神是分不开的。（责编 岩春）