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光伏发电作为新能源发电类型，是国家鼓励和引导的产业方向，投资者为了快速占领光伏发电产业市场，受自身融资能力限制，借用设备供应商在银行租赁公司的授信额度，采用融资租赁方式购置所需设备和设施，进行融资投资建设。本文主要以设备供应商的风险控制为切入点，比较融资租赁营销模式和赊销的优势，从中发现存在的风险点，而后再找出解决问题的可行性策略，最终对营销市场的拓展，业绩的提升，起到积极有效的推动作用。
一、研究背景
2016年11月随着《巴黎协定》的正式生效，标志着合作共赢的全球气候治理体系正在形成；中国作为负责任的大国，正在持续强化对环境保护工作的治理。清洁的可再生能源成为目前国内各行各业青睐的方向，作为清洁可再生能源的太阳能成為行业的领跑者，光伏发电作为新能源发电类型，符合国家产业政策和国家能源战略，是国家鼓励和引导的产业方向，前景广阔。
现阶段，市场面临光伏发电产业更多竞争者的进入和国家对光伏发电站财政补贴的逐步调整，投资者为了快速占据光伏发电产业市场，在国内各省市县布局光伏发电产业圈；由于光伏发电站建设期短，投资大，投资者受自身融资能力限制，需要借用设备供应商的授信，采用融资租赁方式购置所需设备，进行投资建设，实现投资行为。为了拓展营销市场，提升销售业绩，设备制造商对于光伏发电市场客户，在把控经营风险的同时，寻求规模和效益的双提升，从而进行多维度的分析研究。
二、光伏发电站的盈利模式
光伏发电作为清洁的新能源发电类型，符合国家产业政策和国家能源战略，现阶段是政府扶持，鼓励发展的产业，在市场经济主导下，执行光伏发电财政补贴机制。
1.财政补贴
光伏发电站建成后，由所在地水利、环保、安监、电网等部门依据有关法律法规进行验收，并出具验收文件；向所在县发改委申请补贴，县发改委审核后逐级报省发改委、省财政审核后上报国家财政部、发改委、能源局；审核通过后，公布补贴目录，下发省财政、发改委、电网公司，并在可再生能源信息网公布；补贴部分由财政资金拨付，并通过省市（县）电网公司按月逐级转付。
2.电费收入
对照补贴目录名单，电网公司与光伏发电企业每月确认电量与电费，由属地电网公司按月支付，直接结算，形成营业收入。
三、光伏发电站建设需要审批的事项
通过核实投资者已获取的审批事项，可预判项目进度和潜在风险。
（一）项目建设前期资料及批复文件
1.获得省（市）发改委同意开展光伏发电项目前期工作的通知；
2.获得省（市）水利厅项目水土保持方案的批复；
3.获得省（市）环保厅项目环境影响报告表的批复；
4.获得省（市）国土厅项目覆盖重要矿产资源有关问题的函；地质灾害评估备案登记表；土地预审意见；
5.获得省（市）文物局项目用地位置选址意见函；
6.获得省（市）建设厅选址意见书和选址规划意见；
7.获得省（市）电力公司接入电网原则意见的函；
8.光伏并网电站项目申请报告；
9.获得发改委光伏并网电站项目核准的批复文件；
10、获得电力公司接入电网批复文件；
11、预售电合同。
（二）项目可研材料及施工图纸
1.光伏并网电站项目进行可行性研究分析、项目申请报告；
2.项目坐标及施工平面图。
（三）其他需要落实信息
1.企业自有资金占项目投资比例；
2.客户是否能够出具垫付施工资金等额的银行的支付保函；
3.土地性质及租用使用情况。
四、融资租赁营销模式与赊销的优缺点分析
1.二者共同点：都有促销功能、都间接或直接具有融资功能、都涉及商品形态的信用关系。
2.涉及的法律关系：融资租赁业务出租人、承租人和出卖人三个法律关系主体，涉及融资关系及买卖关系：赊销业务买方和卖方两个法律关系，涉及买卖关系。
3.标的物所有权归属不同：融资租赁业务标的物的所有权在承租人未支付全部应付款项前确定属于出租人享有；赊销业务标的物的应付款项未支付完之前，所有权有可能属于卖方，也有可能属于买方，依据合同约定或合同法规定。
4.作用大小不同：融资租赁业务对融资租赁关系各方的作用都非常大；赊销业务对买卖双方作用的大小非常有限。
5.风险不同：融资租赁业务承担回购风险，产品的收回可以在一定程度上减少风险，相对风险较小；赊销业务承担坏账风险，卖方需承担巨大的信用风险，给卖方增加了巨大的应收账款额，有最终无法收回的风险，未收到买方全部应付款项前标的物的所有权已经转移。
6.优点：融资租赁业务是一种较好的融资方法，更是一种好的营销模式，以租促销，可以大大促进产品的销售，优化现金流量，加快资金循环，提高资金使用效率；一次性收到货款，应收账款余额小，减少资金占用。赊销业务积累信用关系。多次收到货款，应收账款余额大。
五、融资租赁营销业务实质和流程（以XX银行租赁公司为例）
1.基本业务模式
与传统的直租模式一致，需要借助外部银行租赁公司平台共同筹划，设备制造商将设备出售给XX银行租赁公司，XX银行租赁公司将设备融资租赁给设备制造商指定的承租人（下游客户-光伏发电投资者），设备制造商向承租人交付设备后，租赁合同正式起租，XX银行租赁公司向设备制造商支付设备价款，承租人负责向XX银行租赁公司还款。
2.差异化的授信路径
因光伏发电客户的银行授信资源有限，需要借助设备制造商的授信额度。根据光伏发电项目的需求，设备制造商与XX银行租赁公司签署租赁框架协议，XX银行租赁公司一次性给予设备制造商总体租赁授信额度，但是此授信额度的使用者是光伏发电客户；因光伏发电客户不按期履行向银行租赁公司还款的义务时，设备制造商向XX银行租赁公司提供回购保证；同时，为了降低和预控风险，光伏发电客户向设备制造商提供担保。 3.具体业务流程
（1）设备制造商向XX银行租赁公司提出租赁申请，并提交信用审核资料；
（2）信用审核通过后，设备制造商与XX银行租赁公司签署《合作框架协议》，协议约定租赁授信额度、使用范围、授信期限及双方合作操作流程；
（3）设备制造商提供下游客户资质资料，XX银行租赁公司审核；
（4）XX银行租赁公司审核后与下游客户签署《委托购买合同》及《融资租赁合同》；
（5）下游客户交付首付款、保证金、手续费、保险费；
（6）XX银行租赁公司通知设备制造商可以发货给下游客户；
（7）下游客户向XX银行租赁公司出具“租赁物件接收书”；
（8）设备制造商根据协议出具《回购承诺函》，并缴纳履约保证金；
（9）XX银行租赁公司向设备制造商支付全部货款；
（10）下游客户向设备制造商提供担保。
六、存在的风险点分析
1.产业风险
光伏发电是国家鼓励和引導的产业方向，从长远来看也必将走向市场，参与市场竞价；从产业方向和国家政策层面看，目前仍处于多元化建设、国家鼓励并网发电，采用市场售电和财政补贴的盈利模式；个别省市对投资主体进行补贴政策。所以，产业方向上风险较小。
2.客户风险
目前从市场反馈信息看，光伏电站投资主体多元化，有国企、民企和个人，但是真正有融资需求的是民企。对客户的选择需要结合企业的资信状况、历史业务合作状况、近期3年的财务状况等。
3.项目建设阶段风险
（1）项目建设中因各种因素，工程下马或者成为烂尾工程；
（2）项目建设验收合格后，取得并网发电准入资格周期长或者拿不到。
4.项目运行阶段风险
光伏电站建成后经营不良或者经营良好但企业资信差，租赁公司收回租金存在风险。
七、风险控制策略
1.从产业方向分析，现阶段风险较小。
2.客户选择上，需要深入到客户企业和项目实施现场进行尽职调查；对客户历史财务数据的分析，借助银行租赁公司专业的分析审核系统，对光伏发电投资企业的资信、发展能力、偿债能力等财务指标进行剖析，事前将风险降低到最低。
3.并网发电准入资格。
在项目建设前期，应关注是否取得建设地省级电网公司对并网发电接入系统设计方案评审批复文件，并取得纳入指导规模管理的光伏电站年度计划名单；这是在电站建设验收完成后，取得并网发电准入资格的先决条件，也是取得售电资格和形成收入、保障收回资金的前提条件。
4.货款回收控制策略
为了确保租金回收安全性和形成融资租赁营销模式的闭环，保障设备制造商和银行租赁公司的合法权益，建议采取下列方式中的一种或几种组合方式：
（1）取得投资主体在建光伏发电站股权质押权证。
（2）取得投资主体完全拥有的成熟且运营良好的发电站质押权证。
（3）取得投资主体母公司、子公司的共同担保。
（4）投资主体申请开具的银行付款保函。
5.为租赁产品投保。
为了预防因租赁物发生意外毁损、灭失产生损失的风险发生，需要为融资租赁涉及的产品购买保险。保险可以由银行租赁公司购买，也可以由承租人购买，但是购买的费用应由承租人在起租日前支付，应当以银行租赁公司为唯一被保险人（受益人），保险单原件应当交给出租人保管或保存。
6.合同条款的法律审核。
企业法律事务部门或者企业聘请法律事务所专业律师，对此融资租赁营销模式业务的所有协议文本逐条进行审核把关，预控风险。（作者单位为西电宝鸡电气有限公司）
一、研究背景
2016年11月随着《巴黎协定》的正式生效，标志着合作共赢的全球气候治理体系正在形成；中国作为负责任的大国，正在持续强化对环境保护工作的治理。清洁的可再生能源成为目前国内各行各业青睐的方向，作为清洁可再生能源的太阳能成為行业的领跑者，光伏发电作为新能源发电类型，符合国家产业政策和国家能源战略，是国家鼓励和引导的产业方向，前景广阔。
现阶段，市场面临光伏发电产业更多竞争者的进入和国家对光伏发电站财政补贴的逐步调整，投资者为了快速占据光伏发电产业市场，在国内各省市县布局光伏发电产业圈；由于光伏发电站建设期短，投资大，投资者受自身融资能力限制，需要借用设备供应商的授信，采用融资租赁方式购置所需设备，进行投资建设，实现投资行为。为了拓展营销市场，提升销售业绩，设备制造商对于光伏发电市场客户，在把控经营风险的同时，寻求规模和效益的双提升，从而进行多维度的分析研究。
二、光伏发电站的盈利模式
光伏发电作为清洁的新能源发电类型，符合国家产业政策和国家能源战略，现阶段是政府扶持，鼓励发展的产业，在市场经济主导下，执行光伏发电财政补贴机制。
1.财政补贴
光伏发电站建成后，由所在地水利、环保、安监、电网等部门依据有关法律法规进行验收，并出具验收文件；向所在县发改委申请补贴，县发改委审核后逐级报省发改委、省财政审核后上报国家财政部、发改委、能源局；审核通过后，公布补贴目录，下发省财政、发改委、电网公司，并在可再生能源信息网公布；补贴部分由财政资金拨付，并通过省市（县）电网公司按月逐级转付。
2.电费收入
对照补贴目录名单，电网公司与光伏发电企业每月确认电量与电费，由属地电网公司按月支付，直接结算，形成营业收入。
三、光伏发电站建设需要审批的事项
通过核实投资者已获取的审批事项，可预判项目进度和潜在风险。
（一）项目建设前期资料及批复文件
1.获得省（市）发改委同意开展光伏发电项目前期工作的通知；
2.获得省（市）水利厅项目水土保持方案的批复；
3.获得省（市）环保厅项目环境影响报告表的批复；
4.获得省（市）国土厅项目覆盖重要矿产资源有关问题的函；地质灾害评估备案登记表；土地预审意见；
5.获得省（市）文物局项目用地位置选址意见函；
6.获得省（市）建设厅选址意见书和选址规划意见；
7.获得省（市）电力公司接入电网原则意见的函；
8.光伏并网电站项目申请报告；
9.获得发改委光伏并网电站项目核准的批复文件；
10、获得电力公司接入电网批复文件；
11、预售电合同。
（二）项目可研材料及施工图纸
1.光伏并网电站项目进行可行性研究分析、项目申请报告；
2.项目坐标及施工平面图。
（三）其他需要落实信息
1.企业自有资金占项目投资比例；
2.客户是否能够出具垫付施工资金等额的银行的支付保函；
3.土地性质及租用使用情况。
四、融资租赁营销模式与赊销的优缺点分析
1.二者共同点：都有促销功能、都间接或直接具有融资功能、都涉及商品形态的信用关系。
2.涉及的法律关系：融资租赁业务出租人、承租人和出卖人三个法律关系主体，涉及融资关系及买卖关系：赊销业务买方和卖方两个法律关系，涉及买卖关系。
3.标的物所有权归属不同：融资租赁业务标的物的所有权在承租人未支付全部应付款项前确定属于出租人享有；赊销业务标的物的应付款项未支付完之前，所有权有可能属于卖方，也有可能属于买方，依据合同约定或合同法规定。
4.作用大小不同：融资租赁业务对融资租赁关系各方的作用都非常大；赊销业务对买卖双方作用的大小非常有限。
5.风险不同：融资租赁业务承担回购风险，产品的收回可以在一定程度上减少风险，相对风险较小；赊销业务承担坏账风险，卖方需承担巨大的信用风险，给卖方增加了巨大的应收账款额，有最终无法收回的风险，未收到买方全部应付款项前标的物的所有权已经转移。
6.优点：融资租赁业务是一种较好的融资方法，更是一种好的营销模式，以租促销，可以大大促进产品的销售，优化现金流量，加快资金循环，提高资金使用效率；一次性收到货款，应收账款余额小，减少资金占用。赊销业务积累信用关系。多次收到货款，应收账款余额大。
五、融资租赁营销业务实质和流程（以XX银行租赁公司为例）
1.基本业务模式
与传统的直租模式一致，需要借助外部银行租赁公司平台共同筹划，设备制造商将设备出售给XX银行租赁公司，XX银行租赁公司将设备融资租赁给设备制造商指定的承租人（下游客户-光伏发电投资者），设备制造商向承租人交付设备后，租赁合同正式起租，XX银行租赁公司向设备制造商支付设备价款，承租人负责向XX银行租赁公司还款。
2.差异化的授信路径
因光伏发电客户的银行授信资源有限，需要借助设备制造商的授信额度。根据光伏发电项目的需求，设备制造商与XX银行租赁公司签署租赁框架协议，XX银行租赁公司一次性给予设备制造商总体租赁授信额度，但是此授信额度的使用者是光伏发电客户；因光伏发电客户不按期履行向银行租赁公司还款的义务时，设备制造商向XX银行租赁公司提供回购保证；同时，为了降低和预控风险，光伏发电客户向设备制造商提供担保。 3.具体业务流程
（1）设备制造商向XX银行租赁公司提出租赁申请，并提交信用审核资料；
（2）信用审核通过后，设备制造商与XX银行租赁公司签署《合作框架协议》，协议约定租赁授信额度、使用范围、授信期限及双方合作操作流程；
（3）设备制造商提供下游客户资质资料，XX银行租赁公司审核；
（4）XX银行租赁公司审核后与下游客户签署《委托购买合同》及《融资租赁合同》；
（5）下游客户交付首付款、保证金、手续费、保险费；
（6）XX银行租赁公司通知设备制造商可以发货给下游客户；
（7）下游客户向XX银行租赁公司出具“租赁物件接收书”；
（8）设备制造商根据协议出具《回购承诺函》，并缴纳履约保证金；
（9）XX银行租赁公司向设备制造商支付全部货款；
（10）下游客户向设备制造商提供担保。
六、存在的风险点分析
1.产业风险
光伏发电是国家鼓励和引導的产业方向，从长远来看也必将走向市场，参与市场竞价；从产业方向和国家政策层面看，目前仍处于多元化建设、国家鼓励并网发电，采用市场售电和财政补贴的盈利模式；个别省市对投资主体进行补贴政策。所以，产业方向上风险较小。
2.客户风险
目前从市场反馈信息看，光伏电站投资主体多元化，有国企、民企和个人，但是真正有融资需求的是民企。对客户的选择需要结合企业的资信状况、历史业务合作状况、近期3年的财务状况等。
3.项目建设阶段风险
（1）项目建设中因各种因素，工程下马或者成为烂尾工程；
（2）项目建设验收合格后，取得并网发电准入资格周期长或者拿不到。
4.项目运行阶段风险
光伏电站建成后经营不良或者经营良好但企业资信差，租赁公司收回租金存在风险。
七、风险控制策略
1.从产业方向分析，现阶段风险较小。
2.客户选择上，需要深入到客户企业和项目实施现场进行尽职调查；对客户历史财务数据的分析，借助银行租赁公司专业的分析审核系统，对光伏发电投资企业的资信、发展能力、偿债能力等财务指标进行剖析，事前将风险降低到最低。
3.并网发电准入资格。
在项目建设前期，应关注是否取得建设地省级电网公司对并网发电接入系统设计方案评审批复文件，并取得纳入指导规模管理的光伏电站年度计划名单；这是在电站建设验收完成后，取得并网发电准入资格的先决条件，也是取得售电资格和形成收入、保障收回资金的前提条件。
4.货款回收控制策略
为了确保租金回收安全性和形成融资租赁营销模式的闭环，保障设备制造商和银行租赁公司的合法权益，建议采取下列方式中的一种或几种组合方式：
（1）取得投资主体在建光伏发电站股权质押权证。
（2）取得投资主体完全拥有的成熟且运营良好的发电站质押权证。
（3）取得投资主体母公司、子公司的共同担保。
（4）投资主体申请开具的银行付款保函。
5.为租赁产品投保。
为了预防因租赁物发生意外毁损、灭失产生损失的风险发生，需要为融资租赁涉及的产品购买保险。保险可以由银行租赁公司购买，也可以由承租人购买，但是购买的费用应由承租人在起租日前支付，应当以银行租赁公司为唯一被保险人（受益人），保险单原件应当交给出租人保管或保存。
6.合同条款的法律审核。
企业法律事务部门或者企业聘请法律事务所专业律师，对此融资租赁营销模式业务的所有协议文本逐条进行审核把关，预控风险。（作者单位为西电宝鸡电气有限公司）