论文部分内容阅读
摘要：5G时代的到来，将人工智能、大数据、云服务以及物联网等高端信息技术有机融合，尤其是在我国信息网络基础建设稳步推进的大背景下，正在深刻的改变当前社会的生产生活方式，更为各行各业经济发展创造了新的增长点。对于电信运营商来说，5G带动toB和toC新业务稳健增长，但同时也给销售人员带来新的挑战与机遇。运营商应该抓住时代机遇，加强对一线销售人员的培养力度，转换思路，革新观念，加快促进销售人员业务能力的有效提升。
关键词：5G;电信运营商;销售人员;能力提升
作为第五代移动通信技术，是在继中国原有、、系统基础上进一步发展而成的最新一代移动通信互联网，其在数据传输运转速度、系统容量、设备链路连接区域等方面都拥有着巨大的市场竞争优势，具有高速率、低时延、高可靠、低功耗的特征，网络与移动通信融合的程度空前提升和加强，终端和服务的内容保持持续多元化，可以轻松实现（增强现实）、（虚拟现实）、车联网、物联网、超高清图像视频直播、智慧家居、智能城市等各类新型应用，具有极高的社会和经济效应。鉴于的诸多优势与缺陷及广阔的应用前景，国内运营商积极启动互联网的布局，一时间互联网的普及与建设和互联网业务推广方兴未艾。同时也为运营商带来新的业务增长点，无形中对销售人员的业务能力提出了更高的要求。
一、5G时代运营商销售模式面临的困境
相较以往的移动通信技术转型升级，时代将带来的不仅仅是互联网网络体系及其运维等多个方面的改革，更是业务销售模式的全面升级。的广泛应用和落地仍需依托互联网的基础部署和支持，相关销售业务更是集中整合了包括移动互联、智能传感、大数据等多个新兴领域的综合型交叉体，多设备链接和各种服务的并发已经成为了主流，对于销售组织模式及其从业者的综合素质和能力提出了更高的要求。同时技术的日臻成熟对于运营商的销售推广提出了全局性的更高要求。面对新的业务内容，运营商目前现有的销售人员业务能力是否已经可以完全适应新环境的发展要求，是否能够可以完全保障未来政企（端）业务增长的总体质量，是否能够对不同类型客户的个性化订制需求做出及时响应，将直接影响到网络的落地速度与商用效果。因此推动时代电信运营商的业务销售能力，是具有非常重要的现实意义。
（一）传统销售组织模式失灵
部分销售人员销售思维模式僵化，还是按照传统方式和渠道进行线下推广销售，基于这一销售组织模式下的销售效果以及销售成功率随着经济社会的发展以及线上销售模式的普及而大大降低。而且这一销售模式本身也出现了一些问题：一是随着线上购物模式逐渐普及，各运营商的实体营业厅逐年减少，原有实体模式已经难以适应市场;二是线上线下购买商品渠道的协同范围较小，线上和线下销售之间的管理沟通没有做到同步。
（二）销售团队专业能力不足
各家运营商已组织建立更加专业化的个人及政企产品销售队伍。但是专业化团队自身本领欠缺过硬的问题突出，主要明显表现在：一是销售人员对自己所处业务领域的特征和规则掌握不够，看不清发展趋势，也就是认识不到蕴含在其中的机会与挑战;二是销售人员直面客户营销，不懂得如何挖掘商机，找不到自己在市场上发展的新突破口，依然遵循“等客户提需求”、“按需求办理业务”等被动方式开展销售工作;三是在直面友商的激烈竞争中，不能快速有效找到控制和管用的良好思路和方法，最终陷入销售僵局。
（三）新作战模式尚未形成
移动时代也就是一个的移动时代，意味着政企（端）的线下市场战略防守与资本攻坚已经逐渐成为了各运营商加速转型的战略重点。从上海移动近年来的整体业务收入来看，整个政企市场业务收入增长率远超个人市场。政企客户对产品的需求正在向企业智能化、大数据化及云化的等创新型业务方向转变，这就需要运营商更积极地挖掘端产品消费的市场需求。同时针对端产品销售所需的协同部门与工作人员可能会增加，作战的组织模式也可能会更复杂。但目前运营商在满足端用户需求时，都会面临各种难题，更别提如何创造端用户需求，这无疑是必须面对的最重要挑战。
二、时代运营商销售人员能力提升的策略
面对时代销售的新变化和新要求，电信运营商仍需进一步高度重视销售专业人才的培养和使用，积极探索销售人才培养的新途径，在充分结合未来销售内容与特点的基础上，以推动销售向集中化转型及销售专业技能水平的提升作为总体目标，从四个角度出发着手，转换思路，革新理念，加快落实销售人员的能力提升。
（一）整体规划引领，做好能力提升的系统性工作
从公司整体角度出发，立足时代销售发展需求，坚持采取系统化思维进行全盘策划。结合各运营商发展战略计划和工作部署，制订各级销售人员中长期转型升级发展的指导意见，供下属单位参考并予以执行，充分发挥总体规划的引领性作用。下属单位在充分借鉴和参考基础上，结合各属地实际情况和网格销售人员成长及发展的具体规律，充分做好现有销售人员的状况盘点，分工种、分班组、分专业精细化对人员的情况进行排摸。从客户经理日常销售服务工作开展以及对现有销售人才的认识与培养工作实施情况两个维度对比分析优劣势，按照“发挥优势，补齐短板，全员覆盖”的基本原则，指导和支撑网格销售人员清晰定位，找准制约企业和个人销售能力转型发展的具体问题，紧扣其发展方向，制訂出一套符合自身职业和岗位发展预期的转型计划。同时充分发挥总体规划的牵引与督促功能，为人才的转变提供明确的制度导向指引及时限划分。
（二）分步细化实施，做好能力提升的连续性工作
（1）从日常销售业务流失存在的隐患排查处理、人员调度和资源配置等各个方面工作入手，结合目前销售一线的工作实际和未来针对网络销售可能遇到的各种热点问题，扎实组织开展内训和转培等培训工作，逐步改善和转变目前“重管理、轻实用”的工作现状，提高销售人员专业智能化、网络化的销售能力水平，从而实现销售模式的转变，力求打造一支岗位职责分明、业务能力过硬、成效明显的专业一体化网络销售队伍，为业务的快速转型升级奠定良好基础。 （2）充分立足于本职工作，按照销售工作的具体规定进行划分，并组成专业化的提升培养学习班，定期开展适应各类销售人员所需能力的拓展训练，注重理论与实践有机结合。同时利用全专业优势，加强不同业务领域销售人员之间的沟通协作，深入融合创新培训平台，不断拓宽员工的业务范畴。
（3）利用各种类型的内部问题建立学习信息服务平台，注重企业内部学习形式的多样化，有效率适应多端点、多服务场景的学习需求。并且该平台能够针对不同行业领域的用户需求，为公司销售人员提供具有个性化的问题解决服务方案，降低各销售单位在人员培训等方面的成本投入。同时根据运营商内部各销售单位对销售人员的技术水平、专业知识、综合能力的提升要求，广泛开展业务考核评比、技能竞赛、劳动竞赛等活动，进一步充分调动销售人员对自身职业发展转型的积极性。
（三）运用自身优势，做好业务拓展的辐射性工作
鼓励销售人员，尤其是政企业务销售人员之间的沟通交流，充分利用自身所在领域内的客户信息，积极开展跨行业的业务销售交流大会。一方面在考察销售人员自身转型和发展学习成效的基础上，深入研究探讨其在工作中的新思路、新手段，创新销售模式的新方式、新成果，引导其形成一个可以相互取长补短的内部销售网络联盟;另一方面可以寻找未来产业布局和发展的切入点和推动者，进一步了解时代下销售人员知识和技能的需求，为后期业务拓展奠定基础，并在具体交流和研究过程中提升销售人员的综合素质，对整个公司销售业绩带来辐射性影响。
（四）健全激励机制，做好销售发展的促进性工作
一方面，需要详细对照销售人员能力提升及企业绩效管理细则，明确和健全从综合角度考量高级销售人员成长计划的激励机制，梳理完善相关岗位晋升等激励制度，例如目前落实中的大H上升通道建设是非常有利于目前运营商网格销售工作的发展。另一方面，运营商要为新晋销售人才提供展示能力的机会与平台，建立科学合理的奖惩激励薪酬，充分调动和激发积极能动性，以促进销售人員的全面发展，并减少人才流失。
三、结语
未来国内运营商对服务质量的保障和提升，离不开一线销售人员的深度参与和有效支持。面对时代网络规模和数据爆炸式增长带来的压力，建立长效的人才培养机制是实现电信业务拓展的必由之路。随着移动通信技术的不断发展和行业的不断扩大，运营商销售人员的转型也将继续进行，各级运营商应根据各自的发展，加快调整销售人才队伍布局，为后续的可持续发展赢得长久。
参考文献：
[1]崔艳林.5G时代的中国电信HN省公司电子渠道运营策略研究[D].郑州大学，2020.
[2]石三平，徐笛，周慧中.5G时代电信运营商公众市场关系营销策略[J].现代商贸工业，2020，41（14）：31-34.
关键词：5G;电信运营商;销售人员;能力提升
作为第五代移动通信技术，是在继中国原有、、系统基础上进一步发展而成的最新一代移动通信互联网，其在数据传输运转速度、系统容量、设备链路连接区域等方面都拥有着巨大的市场竞争优势，具有高速率、低时延、高可靠、低功耗的特征，网络与移动通信融合的程度空前提升和加强，终端和服务的内容保持持续多元化，可以轻松实现（增强现实）、（虚拟现实）、车联网、物联网、超高清图像视频直播、智慧家居、智能城市等各类新型应用，具有极高的社会和经济效应。鉴于的诸多优势与缺陷及广阔的应用前景，国内运营商积极启动互联网的布局，一时间互联网的普及与建设和互联网业务推广方兴未艾。同时也为运营商带来新的业务增长点，无形中对销售人员的业务能力提出了更高的要求。
一、5G时代运营商销售模式面临的困境
相较以往的移动通信技术转型升级，时代将带来的不仅仅是互联网网络体系及其运维等多个方面的改革，更是业务销售模式的全面升级。的广泛应用和落地仍需依托互联网的基础部署和支持，相关销售业务更是集中整合了包括移动互联、智能传感、大数据等多个新兴领域的综合型交叉体，多设备链接和各种服务的并发已经成为了主流，对于销售组织模式及其从业者的综合素质和能力提出了更高的要求。同时技术的日臻成熟对于运营商的销售推广提出了全局性的更高要求。面对新的业务内容，运营商目前现有的销售人员业务能力是否已经可以完全适应新环境的发展要求，是否能够可以完全保障未来政企（端）业务增长的总体质量，是否能够对不同类型客户的个性化订制需求做出及时响应，将直接影响到网络的落地速度与商用效果。因此推动时代电信运营商的业务销售能力，是具有非常重要的现实意义。
（一）传统销售组织模式失灵
部分销售人员销售思维模式僵化，还是按照传统方式和渠道进行线下推广销售，基于这一销售组织模式下的销售效果以及销售成功率随着经济社会的发展以及线上销售模式的普及而大大降低。而且这一销售模式本身也出现了一些问题：一是随着线上购物模式逐渐普及，各运营商的实体营业厅逐年减少，原有实体模式已经难以适应市场;二是线上线下购买商品渠道的协同范围较小，线上和线下销售之间的管理沟通没有做到同步。
（二）销售团队专业能力不足
各家运营商已组织建立更加专业化的个人及政企产品销售队伍。但是专业化团队自身本领欠缺过硬的问题突出，主要明显表现在：一是销售人员对自己所处业务领域的特征和规则掌握不够，看不清发展趋势，也就是认识不到蕴含在其中的机会与挑战;二是销售人员直面客户营销，不懂得如何挖掘商机，找不到自己在市场上发展的新突破口，依然遵循“等客户提需求”、“按需求办理业务”等被动方式开展销售工作;三是在直面友商的激烈竞争中，不能快速有效找到控制和管用的良好思路和方法，最终陷入销售僵局。
（三）新作战模式尚未形成
移动时代也就是一个的移动时代，意味着政企（端）的线下市场战略防守与资本攻坚已经逐渐成为了各运营商加速转型的战略重点。从上海移动近年来的整体业务收入来看，整个政企市场业务收入增长率远超个人市场。政企客户对产品的需求正在向企业智能化、大数据化及云化的等创新型业务方向转变，这就需要运营商更积极地挖掘端产品消费的市场需求。同时针对端产品销售所需的协同部门与工作人员可能会增加，作战的组织模式也可能会更复杂。但目前运营商在满足端用户需求时，都会面临各种难题，更别提如何创造端用户需求，这无疑是必须面对的最重要挑战。
二、时代运营商销售人员能力提升的策略
面对时代销售的新变化和新要求，电信运营商仍需进一步高度重视销售专业人才的培养和使用，积极探索销售人才培养的新途径，在充分结合未来销售内容与特点的基础上，以推动销售向集中化转型及销售专业技能水平的提升作为总体目标，从四个角度出发着手，转换思路，革新理念，加快落实销售人员的能力提升。
（一）整体规划引领，做好能力提升的系统性工作
从公司整体角度出发，立足时代销售发展需求，坚持采取系统化思维进行全盘策划。结合各运营商发展战略计划和工作部署，制订各级销售人员中长期转型升级发展的指导意见，供下属单位参考并予以执行，充分发挥总体规划的引领性作用。下属单位在充分借鉴和参考基础上，结合各属地实际情况和网格销售人员成长及发展的具体规律，充分做好现有销售人员的状况盘点，分工种、分班组、分专业精细化对人员的情况进行排摸。从客户经理日常销售服务工作开展以及对现有销售人才的认识与培养工作实施情况两个维度对比分析优劣势，按照“发挥优势，补齐短板，全员覆盖”的基本原则，指导和支撑网格销售人员清晰定位，找准制约企业和个人销售能力转型发展的具体问题，紧扣其发展方向，制訂出一套符合自身职业和岗位发展预期的转型计划。同时充分发挥总体规划的牵引与督促功能，为人才的转变提供明确的制度导向指引及时限划分。
（二）分步细化实施，做好能力提升的连续性工作
（1）从日常销售业务流失存在的隐患排查处理、人员调度和资源配置等各个方面工作入手，结合目前销售一线的工作实际和未来针对网络销售可能遇到的各种热点问题，扎实组织开展内训和转培等培训工作，逐步改善和转变目前“重管理、轻实用”的工作现状，提高销售人员专业智能化、网络化的销售能力水平，从而实现销售模式的转变，力求打造一支岗位职责分明、业务能力过硬、成效明显的专业一体化网络销售队伍，为业务的快速转型升级奠定良好基础。 （2）充分立足于本职工作，按照销售工作的具体规定进行划分，并组成专业化的提升培养学习班，定期开展适应各类销售人员所需能力的拓展训练，注重理论与实践有机结合。同时利用全专业优势，加强不同业务领域销售人员之间的沟通协作，深入融合创新培训平台，不断拓宽员工的业务范畴。
（3）利用各种类型的内部问题建立学习信息服务平台，注重企业内部学习形式的多样化，有效率适应多端点、多服务场景的学习需求。并且该平台能够针对不同行业领域的用户需求，为公司销售人员提供具有个性化的问题解决服务方案，降低各销售单位在人员培训等方面的成本投入。同时根据运营商内部各销售单位对销售人员的技术水平、专业知识、综合能力的提升要求，广泛开展业务考核评比、技能竞赛、劳动竞赛等活动，进一步充分调动销售人员对自身职业发展转型的积极性。
（三）运用自身优势，做好业务拓展的辐射性工作
鼓励销售人员，尤其是政企业务销售人员之间的沟通交流，充分利用自身所在领域内的客户信息，积极开展跨行业的业务销售交流大会。一方面在考察销售人员自身转型和发展学习成效的基础上，深入研究探讨其在工作中的新思路、新手段，创新销售模式的新方式、新成果，引导其形成一个可以相互取长补短的内部销售网络联盟;另一方面可以寻找未来产业布局和发展的切入点和推动者，进一步了解时代下销售人员知识和技能的需求，为后期业务拓展奠定基础，并在具体交流和研究过程中提升销售人员的综合素质，对整个公司销售业绩带来辐射性影响。
（四）健全激励机制，做好销售发展的促进性工作
一方面，需要详细对照销售人员能力提升及企业绩效管理细则，明确和健全从综合角度考量高级销售人员成长计划的激励机制，梳理完善相关岗位晋升等激励制度，例如目前落实中的大H上升通道建设是非常有利于目前运营商网格销售工作的发展。另一方面，运营商要为新晋销售人才提供展示能力的机会与平台，建立科学合理的奖惩激励薪酬，充分调动和激发积极能动性，以促进销售人員的全面发展，并减少人才流失。
三、结语
未来国内运营商对服务质量的保障和提升，离不开一线销售人员的深度参与和有效支持。面对时代网络规模和数据爆炸式增长带来的压力，建立长效的人才培养机制是实现电信业务拓展的必由之路。随着移动通信技术的不断发展和行业的不断扩大，运营商销售人员的转型也将继续进行，各级运营商应根据各自的发展，加快调整销售人才队伍布局，为后续的可持续发展赢得长久。
参考文献：
[1]崔艳林.5G时代的中国电信HN省公司电子渠道运营策略研究[D].郑州大学，2020.
[2]石三平，徐笛，周慧中.5G时代电信运营商公众市场关系营销策略[J].现代商贸工业，2020，41（14）：31-34.