论文部分内容阅读
摘 要：该文基于该研究者从事电力市场营销的相关工作经验，以电力市场营销的策略为研究对象，首先分析了制约电力市场营销的主要因素，如供电服务滞后于用户需求，进而提出了明确营销方向，拓展市场空间的理念，如：农电市场空间，居民客户空间和企业用户空间等。在此基础上，探讨了开拓电力市场营销的对策和措施，包括：改革供电企业现有管理机制；加强营销管理，健全内部机制；搞好优质服务；实施多种促销策略，不断开拓市场等。
关键词：电力市场 营销 策略 对策 措施
中图分类号：TM715 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）11（c）-0120-02
1 制约电力市场营销的主要因素（见图1）
1.1 供电服务滞后于用户需求
电力企业面对市场的根本任务就是提供优质服务，但多年来，供电企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成“门难进，脸难看，事难办”的作风，导致企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系（如报装接电手续繁琐，故障处理不及时、不到位），制约了电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了一个“卖不掉”和“买不起”同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。另外，居民住宅供电设施也存在设计标准低和进户线线径细小的问题，无法充分满足居民用电需求。
1.2 电网建设长期滞后于电源建设
由于电网建设长期滞后于电源建设， 存在“有电用不上”的现象。长期以来，电网建设投入不足，城市电网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，使电力无法畅通无阻地输送到所有有电力需求的地方。就广东电网而言，虽然电网建设取得了巨大成就，但由于体制和投入不足等原因，电源规模仍然处于滞后状态。
1.3 过高的电价水平抑制用户用电需求
由于“价外加价”等原因，相同性质用电的电价在同一省份内的不同城市之间不一样， 而且同一城市内的不同居住区的居民用电电价也不一样。农村电价更是五花八门，大多高于国家规定的电价。许多地区电价偏高，不仅制约了电力销售市场的拓展，而且影响了家电在农村的普及。为此，应坚决取缔“中间层”的“价外加价”，实行“同网同质同价”，这是净化拓展电力销售市场的长远战略。
2 明确营销方向，拓展市场空间
当前，电能销售增长存在以下3个空间。
2.1 农电市场空间
长期以来，农电管理体制不顺，中间环节较多，农村电价经批发价、中间价、零售价等环节，再加上“权力电、人情电”，价位高且难以承受，极大挫伤了农民的用电积极性，也制约了农村经济的发展。当前只有把握国家现行政策，花大力气进行农电体制改革和农网改造，去掉农村电价中间环节，实现城乡用电“同网同质同价”，才能挖掘出农村电力市场的巨大潜力。
2.2 居民客户空间
改革开放后，家电进入大多数居民用户家庭，导致居民用电负荷大幅增加。但由于历史原因，居民住宅供电设计存在配网标准低、主干导线截面积偏小、表计容量小等问题，使得现有城网已不再适应城市经济发展和居民生活用电负荷快速增加的要求。只有改善城区配网超负荷和低电压状况，确保供电可靠率达99.7%以上，提高用电负荷率，才能进一步挖掘居民用电市场潜力。
2.3 企业用户空间
供电企业需帮助一部分中小型企业解决用电不合理和用电成本高的问题，依靠行业技术优势，及时帮助用户解决用电过程中的一些难题（如“大马拉小车”、无功补偿不足等），要引导这部分企业多用低谷电，帮助其合理降低用电成本，提高其用电管理水平，这样，中小型企业的用电潜能就能得以最大限度释放。
3 开拓电力市场营销的对策和措施
3.1 改革供电企业现有管理机制
要引入现代企业管理机制，激活供电企业的每一条神经、每一个细胞，使供电企业充满生机和活力。为此，电力企业从上到下都要强化市场意识，转变营销观念，主要包括以下几方面：（1）将思想观念转变到以市场需求为导向，以经济效益为中心的轨道上来；（2）将用电工作中心从计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来；（3）企业职工的思想观念要完成从旧的用电管理模式到新的市场营销模式，从计划用电、限制用电到促进用户合理用电的转变；（4）企业管理模式要完成从生产管理为主向市场营销为主的转变。同时，电力企业要主动研究市场，服务市场，开拓市场，一切围绕市场转，全心全意为客户服务。电力企业的主要领导必须深刻认识到电力营销是电力企业核心业务，在市场经济中具有导向作用。电力企业的生产经营必须服从和服务于市场营销的需要，要像抓安全生产一样， 加强对市场营销的领导。
3.2 加强营销管理，健全内部机制
要尽快建立高效、有序、便捷的营销体系，把有限的电力资源通过市场机制合理配置给有效益、有市场、有付费能力的用户。要认清供电企业的生产、计划、调度、财务、销售、服务等部门都是市场营销活动的有机组成部分，只有各环节相互配合、相互衔接，才能形成营销工作的良性发展。在具体工作中，应成立专门的市场营销机构，明确各环节人员的营销职责、任务，全面清理、修改和废除卖方市场条件下不利于买方市场的政策和营销结构。应把优秀人才配置到营销岗位上来，并对现有营销人员进行教育、培训和管理，及时调整不合格人员。
3.3 搞好优质服务
在窗口服务方面，要简化用电手续，规范服务行为，站在用户立场上开展咨询和营业服务，使用户享受到优质服务，其重点是要疏通报装接电渠道，坚决杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求。在窗口建设方面，应建设服务设施先进、功能齐全、管理手段现代化的营业厅。在营业厅中需对照“国家电网公司规范化服务标准”，设立咨询和业务洽谈处，提供各种宣传资料，公布电价和各项收费标准及业务工作流程，设置触摸屏以便于用户自行查询电费和各种规定。在产品售后服务方面，要建立具有“110”特点的配电故障修理中心，通过快速处理故障做好售后服务，把因故障而造成的售电量损失降到最低，为用户提供优质可靠的电能。 3.4 实施多种促销策略，不断开拓市场
3.4.1 经常进行调研，分析市场行情
通过调研弄清各个地区、各个时段的电力供需状况，准确了解市场信息，才能科学地进行市场需求预测，合理地安排营销工作。城市的用电负荷密度高，情况复杂， 用户对供电质量和服务质量的要求高，营销工作必须坚持高标准、严要求；农村的用电负荷相对分散，用电水平不高，营销工作的重点应放在加强农村电网建设和改造、合理布局销售网点、搞好“三为”服务、减轻农民电费负担上。
3.4.2 加快城乡电网改造和建设步伐， 解决电网“瓶颈”问题
供电企业必须加快城乡电网建设，实施城市配电网环网、互供和“手拉手”工程， 逐步提高城市配网绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平，并以强大电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠性，为扩大市场创造条件，做到“有电卖得出，客户用得起”。要树立生产为经营服务的理念，减少停电时间和停电次数，保证城乡工农业生产及居民生活用电，形成新的电力增长点。
3.4.3 深化电价改革，保持电价稳定， 扩大供电销售
一是规范电价，取消不合理的“价外加价”，降低用户用电成本，刺激用户用电需求；二是认真解决农村电价过高问题，合理调整供电布局，改造残旧线路，更换电能表，改造配电变压器台区，从而保证为农村提供优质、价廉的电能；三是采用灵活的电价政策，例如实行质量差价和数量折扣，即对一些电压质量要求高，一旦停电会造成重大损失的用户，供电企业可对其采取双电源供电等多种保障措施，而这些用户的电价与一般用户应有所区别，而购电越多的用户，其给供电企业带来的利润越多，同时单位售电成本也越低，供电企业应对其实施数量折扣，将用户大量购电所节约的费用部分返还给购买者，以鼓励其更大量购电。通过采取数量折扣，既能“保住一批大户，开拓一批新户，搞活一批死户”，又能使一批像钢铁、水泥、化工、煤炭等高耗能企业与供电企业之间实现双向沟通，建立起彼此信任、友好合作的关系。
参考文献
[1] 刘文海.电力市场营销中存在的问题研究[J].科技资讯，2011（12）.
[2] 孙秀英.电力市场营销面临的挑战的分析[J].科技创新导报，2012（11）.
[3] 刘云菲.农村电力市场空间分析[J].电力市场，2013（11）.
关键词：电力市场 营销 策略 对策 措施
中图分类号：TM715 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）11（c）-0120-02
1 制约电力市场营销的主要因素（见图1）
1.1 供电服务滞后于用户需求
电力企业面对市场的根本任务就是提供优质服务，但多年来，供电企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成“门难进，脸难看，事难办”的作风，导致企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系（如报装接电手续繁琐，故障处理不及时、不到位），制约了电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了一个“卖不掉”和“买不起”同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。另外，居民住宅供电设施也存在设计标准低和进户线线径细小的问题，无法充分满足居民用电需求。
1.2 电网建设长期滞后于电源建设
由于电网建设长期滞后于电源建设， 存在“有电用不上”的现象。长期以来，电网建设投入不足，城市电网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，使电力无法畅通无阻地输送到所有有电力需求的地方。就广东电网而言，虽然电网建设取得了巨大成就，但由于体制和投入不足等原因，电源规模仍然处于滞后状态。
1.3 过高的电价水平抑制用户用电需求
由于“价外加价”等原因，相同性质用电的电价在同一省份内的不同城市之间不一样， 而且同一城市内的不同居住区的居民用电电价也不一样。农村电价更是五花八门，大多高于国家规定的电价。许多地区电价偏高，不仅制约了电力销售市场的拓展，而且影响了家电在农村的普及。为此，应坚决取缔“中间层”的“价外加价”，实行“同网同质同价”，这是净化拓展电力销售市场的长远战略。
2 明确营销方向，拓展市场空间
当前，电能销售增长存在以下3个空间。
2.1 农电市场空间
长期以来，农电管理体制不顺，中间环节较多，农村电价经批发价、中间价、零售价等环节，再加上“权力电、人情电”，价位高且难以承受，极大挫伤了农民的用电积极性，也制约了农村经济的发展。当前只有把握国家现行政策，花大力气进行农电体制改革和农网改造，去掉农村电价中间环节，实现城乡用电“同网同质同价”，才能挖掘出农村电力市场的巨大潜力。
2.2 居民客户空间
改革开放后，家电进入大多数居民用户家庭，导致居民用电负荷大幅增加。但由于历史原因，居民住宅供电设计存在配网标准低、主干导线截面积偏小、表计容量小等问题，使得现有城网已不再适应城市经济发展和居民生活用电负荷快速增加的要求。只有改善城区配网超负荷和低电压状况，确保供电可靠率达99.7%以上，提高用电负荷率，才能进一步挖掘居民用电市场潜力。
2.3 企业用户空间
供电企业需帮助一部分中小型企业解决用电不合理和用电成本高的问题，依靠行业技术优势，及时帮助用户解决用电过程中的一些难题（如“大马拉小车”、无功补偿不足等），要引导这部分企业多用低谷电，帮助其合理降低用电成本，提高其用电管理水平，这样，中小型企业的用电潜能就能得以最大限度释放。
3 开拓电力市场营销的对策和措施
3.1 改革供电企业现有管理机制
要引入现代企业管理机制，激活供电企业的每一条神经、每一个细胞，使供电企业充满生机和活力。为此，电力企业从上到下都要强化市场意识，转变营销观念，主要包括以下几方面：（1）将思想观念转变到以市场需求为导向，以经济效益为中心的轨道上来；（2）将用电工作中心从计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来；（3）企业职工的思想观念要完成从旧的用电管理模式到新的市场营销模式，从计划用电、限制用电到促进用户合理用电的转变；（4）企业管理模式要完成从生产管理为主向市场营销为主的转变。同时，电力企业要主动研究市场，服务市场，开拓市场，一切围绕市场转，全心全意为客户服务。电力企业的主要领导必须深刻认识到电力营销是电力企业核心业务，在市场经济中具有导向作用。电力企业的生产经营必须服从和服务于市场营销的需要，要像抓安全生产一样， 加强对市场营销的领导。
3.2 加强营销管理，健全内部机制
要尽快建立高效、有序、便捷的营销体系，把有限的电力资源通过市场机制合理配置给有效益、有市场、有付费能力的用户。要认清供电企业的生产、计划、调度、财务、销售、服务等部门都是市场营销活动的有机组成部分，只有各环节相互配合、相互衔接，才能形成营销工作的良性发展。在具体工作中，应成立专门的市场营销机构，明确各环节人员的营销职责、任务，全面清理、修改和废除卖方市场条件下不利于买方市场的政策和营销结构。应把优秀人才配置到营销岗位上来，并对现有营销人员进行教育、培训和管理，及时调整不合格人员。
3.3 搞好优质服务
在窗口服务方面，要简化用电手续，规范服务行为，站在用户立场上开展咨询和营业服务，使用户享受到优质服务，其重点是要疏通报装接电渠道，坚决杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求。在窗口建设方面，应建设服务设施先进、功能齐全、管理手段现代化的营业厅。在营业厅中需对照“国家电网公司规范化服务标准”，设立咨询和业务洽谈处，提供各种宣传资料，公布电价和各项收费标准及业务工作流程，设置触摸屏以便于用户自行查询电费和各种规定。在产品售后服务方面，要建立具有“110”特点的配电故障修理中心，通过快速处理故障做好售后服务，把因故障而造成的售电量损失降到最低，为用户提供优质可靠的电能。 3.4 实施多种促销策略，不断开拓市场
3.4.1 经常进行调研，分析市场行情
通过调研弄清各个地区、各个时段的电力供需状况，准确了解市场信息，才能科学地进行市场需求预测，合理地安排营销工作。城市的用电负荷密度高，情况复杂， 用户对供电质量和服务质量的要求高，营销工作必须坚持高标准、严要求；农村的用电负荷相对分散，用电水平不高，营销工作的重点应放在加强农村电网建设和改造、合理布局销售网点、搞好“三为”服务、减轻农民电费负担上。
3.4.2 加快城乡电网改造和建设步伐， 解决电网“瓶颈”问题
供电企业必须加快城乡电网建设，实施城市配电网环网、互供和“手拉手”工程， 逐步提高城市配网绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平，并以强大电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠性，为扩大市场创造条件，做到“有电卖得出，客户用得起”。要树立生产为经营服务的理念，减少停电时间和停电次数，保证城乡工农业生产及居民生活用电，形成新的电力增长点。
3.4.3 深化电价改革，保持电价稳定， 扩大供电销售
一是规范电价，取消不合理的“价外加价”，降低用户用电成本，刺激用户用电需求；二是认真解决农村电价过高问题，合理调整供电布局，改造残旧线路，更换电能表，改造配电变压器台区，从而保证为农村提供优质、价廉的电能；三是采用灵活的电价政策，例如实行质量差价和数量折扣，即对一些电压质量要求高，一旦停电会造成重大损失的用户，供电企业可对其采取双电源供电等多种保障措施，而这些用户的电价与一般用户应有所区别，而购电越多的用户，其给供电企业带来的利润越多，同时单位售电成本也越低，供电企业应对其实施数量折扣，将用户大量购电所节约的费用部分返还给购买者，以鼓励其更大量购电。通过采取数量折扣，既能“保住一批大户，开拓一批新户，搞活一批死户”，又能使一批像钢铁、水泥、化工、煤炭等高耗能企业与供电企业之间实现双向沟通，建立起彼此信任、友好合作的关系。
参考文献
[1] 刘文海.电力市场营销中存在的问题研究[J].科技资讯，2011（12）.
[2] 孙秀英.电力市场营销面临的挑战的分析[J].科技创新导报，2012（11）.
[3] 刘云菲.农村电力市场空间分析[J].电力市场，2013（11）.