【摘 要】
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日本的汽车经销商只要把一辆汽车推销给了一位买主，这位买主以后购车就非找这家经销商不可。这是设在美国麻省理工学院的“国际汽车计划”通过实地考察后得出的结论。象丰田公
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日本的汽车经销商只要把一辆汽车推销给了一位买主，这位买主以后购车就非找这家经销商不可。这是设在美国麻省理工学院的“国际汽车计划”通过实地考察后得出的结论。象丰田公司的花冠经销点卖出一辆汽车后，经销员就会经常给买主打电话、询问汽车的运行情况，研究车主碰到的任何问题，并将其反馈给工厂。他还给买主寄生日贺卡或在这个家庭有丧事时寄吊唁卡，还会打电话询问买主的子女上大学或初次就业是否需要一辆汽车。这样，经销商就培养了用户对它的忠诚，即买主成了花冠家庭的一员。“国际汽车计划”称这种销售方法为“主动销售”，并认为“主动
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