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摘要近几年来,随着我国经济的发展,居民的收入在不断提高,商业银行的个人理财业务也在稳定的发展,本文重要探讨商业银行个人理财业务的相关问题,并结合我国实情,借鉴国外做法,提出进一步发展我国个人理财业务的对策建议。
关键词商业银行个人理财业务探讨
中图分类号:F83文献标识码:A
1 我国商业银行个人理财业务现状以及发展展望
个人理财一般是指个人对自己的资产进行安排与规划,以实现投资收益最大化和个人资产分配的合理化,体现的是对个人的现金和资产的经营管理。一般认为,个人理财起源于美国,是指评估客户各方面财务需求并提供专业理财规划以实现客户理财目标的综合过程,包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等。从个人角度来讲,个人理财就是消费者自我确定个人资产的运作和投资,以追求个人资产收益的最大化。那么,商业银行所提供的个人理财业务,是商业银行凭借其多年累积的个人客户服务经验和行业优势,利用自身的网点、人才、信息等优势,由商业银行的理财专家根据每个客户的实际资产状况和投资能力,为其提供代理保管,资金融通,理财信息咨询等综合性金融业务,自1970年来,随着经济全球化的发展,商业银行的个人理财业务飞速的发展起来。
1996年,中信实业银行广州分行率先在我国开展了个人理财业务,成立了私人银行部,专门为客户提供理财投资咨询等服务。至此以后,个人理财业务就在我国各大商业银行逐步发展起来,各家商业银行积极推行自己的个人理财品牌服务,多种理财产品纷纷登场亮相,纷纷通过开发各种专属理财产品来打造自己的特色和核心业务。个人理财业务主要是以客户为中心,为客户提供全方位的金融理财服务,个人理财业务在我国近几年已经发展为商业银行的重要金融服务方式,商业银行都竭尽全力发展个人理财,将个人理财看作是业务收入的重要点,都争相抢夺这一块市场资源。鉴于此,目前国内各家商业银行纷纷开展个人理财业务,作为竞争优质客户资源的重要手段和新的经济效益增长点。笔者认为近年来我国商业银行的个人理财业务飞速发展是有着其深刻的原因的,一方面,由于我国资本市场正在快速的发展,而商业银行的传统业务的利润空间越来越小,于是,众家商业银行纷纷寻找新的银行业务,以追求新的利润增长。另一方面,由于我国经济的发展,居民收入也在不断提高,于是为个人理财业务提供了广阔的市场。在我国当前,各家商业银行纷纷推出的理财品牌,如建设银行的乐当家、光大银行的阳光理财等。从当前现状来看,我国商业银行个人理财业务还在飞速的发展中,如自从2002年下半年以来,在国内金融市场陆续出现了以下一些现象:中资、外资银行陆续推出个人外币理财业务和人民币理财业务。2003年以来外汇理财业务受到商业银行的大力推广,品种创新层出不穷。进入2004年下半年,人民币理财业务出现了快速发展势头。根据相关数据统计,经过几年的发展,我国目前商业银行的个人理财产品已经超过20余种,据我国专家估计,未来我国的人才理财市场将以每年10%—20%的速度突飞猛进。当前,我国经济正步入快速成长时期,人均GDP呈现快速增长态势,因此银行理财市场的发展空间将越来越大、作用也越来越重要。
2 我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题
笔者认为我国商业银行个人理财理业务发展中还存在着不少有待解决的问题,主要表现在以下几个方面:
(1)金融业分业经营严重制约个人理财业务的发展。我国金融业采取的是分业经营的金融政策,银行、证券、保险三大业务不能混业经营,三大市场分割。当然这种政策在相当长的历史时期是有作用的,但是却制约了个人理财业务的发展。由于分业经营、分业监管的政策导向,导致商业银行只能专注于某项金融业务,而不能为客户提供证券,保险等全方位的金融服务,这在一定程度上制约了商业银行个人理财业务的发展。
(2)组织机构不合理导致个人理财业务存在缺陷。由于个人理财业务是需要为客户提供的涵盖银行资产、负债业务和中间业务等综合性业务,所以必须综合银行的各个业务部门的资源,才能为客户提供良好的理财服务,而在我国当前诸多商业银行中,个人理财业务工作通常是由一个部门来集中处理,银行整个系统的资源没有能够得到很好的利用,从而影响个人理财业务的发展。
(3)理财产品缺乏创新,营销理念落伍。当前我国商业银行普遍存在所开发的理财品牌重叠现象,缺乏创新,如招商银行的“金葵花”理财品牌,中信实业银行的“理财宝”品牌,工行的“理财金账户”等。这些业务主要是集中于把现有的业务进行重新整合,一般范围是在个人信贷、代收代付、信息服务等。总的来说,我国各家商业银行的个人理财业务雷同现象很是严重,一家银行刚推出的新业务,别家银行很快就跟着“复制”。一家银行刚刚开发出新产品,其他商业银行立刻就能跟进,尽管名目互不雷同,但功能特点类似、投资收益相当,各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。还有商业银行在营销理念上的落后。传统意义上的营销是一种交易营销,是以经营营利为中心的交易,这表现在我国商业银行在开展个人理财业务时所关注的是交易的达成、协议的签署、产品的售出和钱款的到账,而不会去以客户为中心,关注客户的利益,也就不会注重理财产品的服务质量和售后服务,所以客户生命周期不长。
(4)商业银行开发的个人理财业务单一。其实造成我国商业银行个人理财业务发展的有限性的另外一个原因就是各家商业银行提理财品牌内容很相似,基本是发放贷款、投资买卖和部分委托业务,而银行原有基本业务打包服务为主要形式由于各方面的限制,真正的理财业务尚未开展起来,理财师难以给客户提供包括证券、 保险在内的综合性理财服务。
(5)专业理财专家的缺乏。商业银行的个人理财业务是一项综合性很强的业务,它要求做理財业务的工作人员拥有专业方面的知识,不仅要通晓银行个人理财业务的各项产品和功能,还应掌握涉及资本市场、贸易、法律、证券、保险、房地产等相关知识,并具有良好的人际交往能力和组织协调能力,对从事理财业务的客户经理要求极高,目前,但我国商业银行现有的个人理财服务人员,多是从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识的认知不多,文化素质也普遍不高,理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上,未能真正为客户提供适当的理财建议。
3 我国商业银行个人理财业务发展的对策
(1)树立客户为中心的理念。我们必须明确的是,要改变传统的理念,树立以客户为中心的经营理念。在这里必须明确的是,个人理财业务主要是服务于单体客户,因为满足客户的个性化需求决定了商业银行个人理财业务发展的关键因此,树立“以客户为中心”的经营理念显得尤其重要。笔者认为应当把握四点:客户至上、客户第一、客户满意和增加客户价值。客户至上阶段主要体现了银行的服务姿态;在客户第一阶段,银行全体人员和全部行为都围绕着客户,客户的事情是银行的工作重心;在客户满意阶段,强调不仅要重视客户,还要把客户的需求和利益放在前面,以客户的满意度作为评价工作的标尺;增加客户价值阶段是目前最先进的理念,是指通过向客户提供产品和服务项目,使客户的价值增加,让客户享受增值服务,体会到商业银行的服务物超所值。
(2)做好市场细分,实行差别化服务。由于市场竞争的激烈,笔者认为要发展个人理财业务,首先应当引入市场细分理念,以客户的个性化服务为中心的经营理念,为客户“量身定做”个人理财产品,而且针对每个客户的需求不同,有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务。这里要求我们不仅要根据客户收入高低进行市场细分,而且可以通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中,抓住目标客户群,进行更进一步的细分,以便提供更好的服务。
(3)培养大量复合型理财专业人士人员。笔者认为,个人理财业务是一项知专业性,技术性很强的工作,需要从业人员有着丰富的相关专业知识和丰富的市场经验。因此,商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家,使之具有相关的金融理论知识和财务分析知识,具有市场分析能力和市场投资技巧。
(4)要加快发展我国金融市场。首先,应当尽快实现利率市场化。利率市场化后银行就可以在除了产品和服务竞争以外,展开价格的竞争,进一步可以在货币价格上进行商品创新,实行更为灵活的定价策略。其次,完善我国的资本市场。再次,有条件的允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前,客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务,但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此,政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改,从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐,大胆开展个人理财业务。
(5)实现理财产品及服务多样化。开展个人理财业务,必须满足不同层次客户的需要,不同年龄、职业客户,其理财要求各不相同,因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品,并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展,不仅要提供银行结算、授信、咨询、代理业务等“一揽子”服务,还要提供保险、税务等银行代理的社会综合性服务,以满足客户要求的多样性。
(6)加大资源整合力度。营销渠道的优势能否发挥,取决于对营销渠道的整合状况。要从调整网点布局入手,合理调整和优化网点、自动柜员机、自助银行的分布,加快理财中心建设,要根据不同地区金融资源不同、客户类型不同设置不同类型、不同功能的网点。
4 结语
随着社会的发展,大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点,本文详细探讨了银行个人理财业务,并对现存的问题进行研究,围绕着制约我国商业银行个人理财业务发展的因素,提出了促进我国个人理财业务发展的对策建议。
关键词商业银行个人理财业务探讨
中图分类号:F83文献标识码:A
1 我国商业银行个人理财业务现状以及发展展望
个人理财一般是指个人对自己的资产进行安排与规划,以实现投资收益最大化和个人资产分配的合理化,体现的是对个人的现金和资产的经营管理。一般认为,个人理财起源于美国,是指评估客户各方面财务需求并提供专业理财规划以实现客户理财目标的综合过程,包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等。从个人角度来讲,个人理财就是消费者自我确定个人资产的运作和投资,以追求个人资产收益的最大化。那么,商业银行所提供的个人理财业务,是商业银行凭借其多年累积的个人客户服务经验和行业优势,利用自身的网点、人才、信息等优势,由商业银行的理财专家根据每个客户的实际资产状况和投资能力,为其提供代理保管,资金融通,理财信息咨询等综合性金融业务,自1970年来,随着经济全球化的发展,商业银行的个人理财业务飞速的发展起来。
1996年,中信实业银行广州分行率先在我国开展了个人理财业务,成立了私人银行部,专门为客户提供理财投资咨询等服务。至此以后,个人理财业务就在我国各大商业银行逐步发展起来,各家商业银行积极推行自己的个人理财品牌服务,多种理财产品纷纷登场亮相,纷纷通过开发各种专属理财产品来打造自己的特色和核心业务。个人理财业务主要是以客户为中心,为客户提供全方位的金融理财服务,个人理财业务在我国近几年已经发展为商业银行的重要金融服务方式,商业银行都竭尽全力发展个人理财,将个人理财看作是业务收入的重要点,都争相抢夺这一块市场资源。鉴于此,目前国内各家商业银行纷纷开展个人理财业务,作为竞争优质客户资源的重要手段和新的经济效益增长点。笔者认为近年来我国商业银行的个人理财业务飞速发展是有着其深刻的原因的,一方面,由于我国资本市场正在快速的发展,而商业银行的传统业务的利润空间越来越小,于是,众家商业银行纷纷寻找新的银行业务,以追求新的利润增长。另一方面,由于我国经济的发展,居民收入也在不断提高,于是为个人理财业务提供了广阔的市场。在我国当前,各家商业银行纷纷推出的理财品牌,如建设银行的乐当家、光大银行的阳光理财等。从当前现状来看,我国商业银行个人理财业务还在飞速的发展中,如自从2002年下半年以来,在国内金融市场陆续出现了以下一些现象:中资、外资银行陆续推出个人外币理财业务和人民币理财业务。2003年以来外汇理财业务受到商业银行的大力推广,品种创新层出不穷。进入2004年下半年,人民币理财业务出现了快速发展势头。根据相关数据统计,经过几年的发展,我国目前商业银行的个人理财产品已经超过20余种,据我国专家估计,未来我国的人才理财市场将以每年10%—20%的速度突飞猛进。当前,我国经济正步入快速成长时期,人均GDP呈现快速增长态势,因此银行理财市场的发展空间将越来越大、作用也越来越重要。
2 我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题
笔者认为我国商业银行个人理财理业务发展中还存在着不少有待解决的问题,主要表现在以下几个方面:
(1)金融业分业经营严重制约个人理财业务的发展。我国金融业采取的是分业经营的金融政策,银行、证券、保险三大业务不能混业经营,三大市场分割。当然这种政策在相当长的历史时期是有作用的,但是却制约了个人理财业务的发展。由于分业经营、分业监管的政策导向,导致商业银行只能专注于某项金融业务,而不能为客户提供证券,保险等全方位的金融服务,这在一定程度上制约了商业银行个人理财业务的发展。
(2)组织机构不合理导致个人理财业务存在缺陷。由于个人理财业务是需要为客户提供的涵盖银行资产、负债业务和中间业务等综合性业务,所以必须综合银行的各个业务部门的资源,才能为客户提供良好的理财服务,而在我国当前诸多商业银行中,个人理财业务工作通常是由一个部门来集中处理,银行整个系统的资源没有能够得到很好的利用,从而影响个人理财业务的发展。
(3)理财产品缺乏创新,营销理念落伍。当前我国商业银行普遍存在所开发的理财品牌重叠现象,缺乏创新,如招商银行的“金葵花”理财品牌,中信实业银行的“理财宝”品牌,工行的“理财金账户”等。这些业务主要是集中于把现有的业务进行重新整合,一般范围是在个人信贷、代收代付、信息服务等。总的来说,我国各家商业银行的个人理财业务雷同现象很是严重,一家银行刚推出的新业务,别家银行很快就跟着“复制”。一家银行刚刚开发出新产品,其他商业银行立刻就能跟进,尽管名目互不雷同,但功能特点类似、投资收益相当,各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。还有商业银行在营销理念上的落后。传统意义上的营销是一种交易营销,是以经营营利为中心的交易,这表现在我国商业银行在开展个人理财业务时所关注的是交易的达成、协议的签署、产品的售出和钱款的到账,而不会去以客户为中心,关注客户的利益,也就不会注重理财产品的服务质量和售后服务,所以客户生命周期不长。
(4)商业银行开发的个人理财业务单一。其实造成我国商业银行个人理财业务发展的有限性的另外一个原因就是各家商业银行提理财品牌内容很相似,基本是发放贷款、投资买卖和部分委托业务,而银行原有基本业务打包服务为主要形式由于各方面的限制,真正的理财业务尚未开展起来,理财师难以给客户提供包括证券、 保险在内的综合性理财服务。
(5)专业理财专家的缺乏。商业银行的个人理财业务是一项综合性很强的业务,它要求做理財业务的工作人员拥有专业方面的知识,不仅要通晓银行个人理财业务的各项产品和功能,还应掌握涉及资本市场、贸易、法律、证券、保险、房地产等相关知识,并具有良好的人际交往能力和组织协调能力,对从事理财业务的客户经理要求极高,目前,但我国商业银行现有的个人理财服务人员,多是从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识的认知不多,文化素质也普遍不高,理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上,未能真正为客户提供适当的理财建议。
3 我国商业银行个人理财业务发展的对策
(1)树立客户为中心的理念。我们必须明确的是,要改变传统的理念,树立以客户为中心的经营理念。在这里必须明确的是,个人理财业务主要是服务于单体客户,因为满足客户的个性化需求决定了商业银行个人理财业务发展的关键因此,树立“以客户为中心”的经营理念显得尤其重要。笔者认为应当把握四点:客户至上、客户第一、客户满意和增加客户价值。客户至上阶段主要体现了银行的服务姿态;在客户第一阶段,银行全体人员和全部行为都围绕着客户,客户的事情是银行的工作重心;在客户满意阶段,强调不仅要重视客户,还要把客户的需求和利益放在前面,以客户的满意度作为评价工作的标尺;增加客户价值阶段是目前最先进的理念,是指通过向客户提供产品和服务项目,使客户的价值增加,让客户享受增值服务,体会到商业银行的服务物超所值。
(2)做好市场细分,实行差别化服务。由于市场竞争的激烈,笔者认为要发展个人理财业务,首先应当引入市场细分理念,以客户的个性化服务为中心的经营理念,为客户“量身定做”个人理财产品,而且针对每个客户的需求不同,有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务。这里要求我们不仅要根据客户收入高低进行市场细分,而且可以通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中,抓住目标客户群,进行更进一步的细分,以便提供更好的服务。
(3)培养大量复合型理财专业人士人员。笔者认为,个人理财业务是一项知专业性,技术性很强的工作,需要从业人员有着丰富的相关专业知识和丰富的市场经验。因此,商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家,使之具有相关的金融理论知识和财务分析知识,具有市场分析能力和市场投资技巧。
(4)要加快发展我国金融市场。首先,应当尽快实现利率市场化。利率市场化后银行就可以在除了产品和服务竞争以外,展开价格的竞争,进一步可以在货币价格上进行商品创新,实行更为灵活的定价策略。其次,完善我国的资本市场。再次,有条件的允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前,客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务,但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此,政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改,从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐,大胆开展个人理财业务。
(5)实现理财产品及服务多样化。开展个人理财业务,必须满足不同层次客户的需要,不同年龄、职业客户,其理财要求各不相同,因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品,并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展,不仅要提供银行结算、授信、咨询、代理业务等“一揽子”服务,还要提供保险、税务等银行代理的社会综合性服务,以满足客户要求的多样性。
(6)加大资源整合力度。营销渠道的优势能否发挥,取决于对营销渠道的整合状况。要从调整网点布局入手,合理调整和优化网点、自动柜员机、自助银行的分布,加快理财中心建设,要根据不同地区金融资源不同、客户类型不同设置不同类型、不同功能的网点。
4 结语
随着社会的发展,大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点,本文详细探讨了银行个人理财业务,并对现存的问题进行研究,围绕着制约我国商业银行个人理财业务发展的因素,提出了促进我国个人理财业务发展的对策建议。