我是一个喜欢阅历丰富的人,非常乐于尝试各种新的选择。年轻的时候在阿根廷布宜诺斯艾丽斯大学本科学习社会学专业,专门研究中国历史与文化,那个时候同其他的同学都研究欧美,还没人理会中国,我是第一个选择研究中国的学生。毕业后,又成了对中国——阿根廷国际关系研究的首都市政府外事顾问。之后考取哈佛东亚系的研究生,继续研究中国的历史和经济。长期对中国的研究,让我对中国这个传统而又现代的国度产生了浓厚的兴趣。2007年我从台湾赴往大陆选修高级汉语。2008年从事中阿外贸出口的工作,2009年7月开始和阿根廷特佩尔酒庄合作,进入葡萄酒行业,并把大部分的精力集中在这一领域。
　　但我不是真正意义上的阿根廷葡萄酒代理商,而是代表。你知道中国和阿根廷两国之间的距离非常遥远,语言障碍、沟通不畅、文化背景差异等各种综合因素,造成中阿贸易存在许多困难,尤其是葡萄酒——阿根廷葡萄酒在中国还是一个起步阶段。很多的中国消费者不太了解阿根廷,因此不知道阿根廷葡萄酒。我说自己是代表,就是起一个桥梁纽带的作用,让阿根廷的葡萄酒走进中国,帮助酒庄打开中国各区域的销售渠道,开拓中国市场,让更多的消费者认识与了解阿根廷葡萄酒。目前我正与更多的酒庄合作, 准备进入中国市场, 向中国消费者提供更多的阿根廷葡萄酒。
　　
　　我眼中的阿根廷葡萄酒
　　阿根廷葡萄酒是新世界和旧世界两种葡萄酒文化的融合。它具有500年的历史, 最早由西班牙的传教士成立,到19世纪之前继承的都是旧世界葡萄酒传统文化,之后在新世界环境下延伸并发展自己具有特色的葡萄酒文化 。
　　提到阿根廷葡萄酒,我们绝不会绕过马尔贝克,它虽然是从法国引进的葡萄品种,但却在阿根廷的门多萨省找到了最适合种植的土壤,并在世界范围内被广泛认可,成为阿根廷葡萄酒的代表性品种。所以无论从阿根廷葡萄酒的起源还是发展来看,从它身上都可以找到新旧世界相互交融的元素。
　　除了独树一帜的历史文化背景,阿根廷葡萄酒的另外一个优势是其无可比拟的高性价比。低廉的劳动力成本和土地成本, 使得阿根廷葡萄酒的价格适中,但是品质相当高。在靠近安第斯山脉的葡萄酒产区,由于海拔高、气候干燥,种植的葡萄酒不容易受病虫害的侵害,因此也不需施加农药和化肥,所出产的葡萄也就更绿色环保了;而且灌溉所用的水都是雪山积水和溪流,没有工业化的污染,所以水质很天然纯净;白天阳光照射强烈,而晚上温度相差较大,便于葡萄中糖分的存储。所有这些因素,都从源头上保证了葡萄酒的品质。
　　在阿根廷,很多葡萄酒都是由家族酿造,每一款葡萄酒都有着自身独特的文化沉淀和历史背景。家族酿造不仅保持了传统的酿造风格,让消费者喝到纯正风味的阿根廷葡萄酒,而且从葡萄种植到酿造的整个过程都能得到很好的控制,以保证产量和品质的稳定性。现在,阿根廷大概有57%的葡萄酒属于中高端葡萄酒。国内生产的葡萄酒75%由国人消耗(个人平均一年饮用28升),出口市场多数集中在欧美国家,而面向中国的出口市场还是一个刚刚起步的阶段。
　　
　　葡萄酒生意要从销售渠道结构的确定开始
　　我认为在中国做葡萄酒最重要的是销售渠道结构的确定。中间环节越少越好,在一般的区域市场,我们的代理等级不会超过一两级,也就是说从我们这儿到消费者手中的葡萄酒,中间经手的人不会超过一两个,否则利润层层递加,造成终端市场价格虚高,这对消费者没有好处。从长远来看也会影响我们的市场拓展。
　　中国是一个很大的市场,需要细分。有一些是城市,例如广州、深圳、北京、天津;有一些是省份,如山东、江西、河南,还有省份里面的城市,如广东里有中山、顺德;还有一些是可以合并为一的,如东北三省。针对不同的市场进行战略规划,不同程度的对待。有一些会偏重推广,而有一些则需要等待时机,这要结合实际的发展情况。例如我们山东、江西、中山都有一些合作伙伴,那我就会在稳固原有客户的基础上,再去寻找其他新的开发市场。对于我们已开发的区域市场,一定会重点下大力固守阵地,这是非常重要的。
　　市场规划和战略目标确定之后,接下来是寻找志同道合的伙伴一起来做。我在寻找合作伙伴的时候很谨慎,通常会通过登门拜访,当面沟通交流,这样更利于自己去判断他是否能够成为长久的合作伙伴。由于目前在中国这是个趋热市场,有一些公司进入葡萄酒行业,他们不是很了解葡萄酒,甚至说不上兴趣,而是怀着一种急功近利的心理急于牟取暴利,那肯定是不能和他们合作的。即使他们有很强的资金实力,对我而言也不是诱惑,因为每一款葡萄酒都有自己的文化和历史背景,因此不能随便选择合作伙伴。
　　
　　我看中国进口葡萄酒市场
　　在中国的一些二三线城市,葡萄酒在当地消费者眼中依然是礼品的概念。如果价格太低,他们会觉得送礼没面子;价格过高,又很难承受。所以现在这几款酒的价格都定在100—200元之间。一方面这个价位在一些二三线城市适合送礼和个人消耗,另一方面在一线城市也是一个主流的价格,消费者容易接受。 在大城市葡萄酒用来送礼不像二三线城市那么常见,因为这儿的葡萄酒消费环境逐渐成熟,消费者对葡萄酒的认识不断提高,他们已经具备一定的辨别和鉴赏能力,多会选择价格适中、品质不错的葡萄酒。
　　中国的葡萄酒市场近两三年来变化很快,我自己有一个很明显的体会。2006年的时候,我在超市看到一瓶经常喝的葡萄酒,但价格却是原产国的两三倍,2008年我再看到那瓶酒时,价格开始逐渐规范化。对于未来中国葡萄酒的发展,我认为要从三方面入手。第一,葡萄酒配餐的文化:引导消费者生活方式的转变。第二,建立葡萄酒与历史、文化的链接。随着中国的城市化进程加快,人们的生活水平大幅度提高,对生活方式的追求更有品位,对精神方面的追求更高,他们会很看重葡萄酒的内涵。比如说阿根廷葡萄酒,通过阿根廷葡萄酒,人们也了解了阿根廷的文化;而阿根廷文化,则让阿根廷葡萄酒的内涵更为丰富。第三,需要中阿双方行业协会的支持和政府政策的扶持,从大环境上创造有利于葡萄酒贸易发展的有利条件。我坚信随着越来越多熟悉与欣赏葡萄酒的人数呈现的上升趋势,将使阿根廷的葡萄酒越来越得到中国人的喜爱和好评以及销量的提高。
　　
　　记者手记:
　　通过电话和孙鑫预约采访事宜时,并不清楚他是外籍人士。因为他的汉语讲得实在无可挑剔,而且行话脱口而出。后来他告诉我,自己是100%的阿根廷人,来中国快三年了。两年多就能讲一口足以以假乱真的普通话,这不得不让人叹服——要知道我们寒窗苦读英语十几载,到头来还是一口的哑巴英语。他说,这是因为我很喜欢中国,并且在中国拥有很好的语言学习环境。