论文部分内容阅读
如何用自己的小钱撬动银行、政府的大钱，用钱的智慧也是可以学习。
是用1块钱赚1块钱，还是赚10块甚至100块钱，考量的是创业者能否用小钱“杠杆”大钱的财商。
在目前的政策环境下，政府和银行都给予中小企业融资很多优惠政策，银行贷款已经成为了创业者不容错过的一种资金来源手段，成本低廉，效率也在提升，最重要的是获得门槛正在降低。但绝大多数中小企业没有获得过银行贷款可能并非条件不满足，而是信息不对称，缺乏了解和沟通。但有些创业者正在形成自己的一套银行信用“练级”宝典。
4F融资
北京市海淀区，距离城铁上地站不远的农大南路的硅谷壳城大楼里，记者见到了王勇。他是方天长久科技有限公司的总经理，一个说话很随和的中年人，外型没什么明显特征，名字也普通得很容易遇到重名。
在上地这一带，和王勇差不多的草根创业者有很多，搞软件或者通信技术出身的他们，很自然选择落脚在上地。“我们2001年创业时候，没什么资源，都是搞技术的，比较闭塞，也不知道有什么风险投资，一直靠自己的钱发展，直到去年中移动3G网络设备招标，确定了我们的设备通过测试之后，我们才意识到，这次需要大钱了，才想到要找银行，而之前没有和银行打过任何交道。”
王勇的公司从事的是通讯设备的开发、集成和应用，拿到TD-CDMA的设备招标之前，营业额也就是两、三千万元的水平，增长稳定，不是那种爆发式的。王勇形容公司的业务一般是脉冲式的，采购订单一来，业务量就陡然增高，所以会用到一些资金拆借，都是找周围的朋友，这样的朋友不超过3、4个，每次就是借个两、三百万的金额。
在北京的上地或者中关村，像王勇一样的创业者有千千万万，更远的。比如上海的张江，深圳的南山区、成都的天府软件园、西安的创新路以及广州、天津、武汉、长沙、南昌、青岛、沈阳……全国各地的产业园区，都大量存在着“王勇”。他们可能是技术或非技术出身，但有一门专长，给别人打工时勤勤恳恳，兢兢业业积攒了一点资本，30来岁时和朋友一起创业。他们的面貌基本上都是过目就忘的，不如马云那样一上台就像个摇滚明星；他们有三、两处房产，但加在一起在银行评估也过不了1000万元。
他们的企业从事与科技相关的产业，可能已经做了7、8年，甚至10年，稳定成长，每年增长10％～30％。但对VC来说，增长曲线还不够“性感”；对银行来说。民营背景。规模有限，没什么信用记录，从来不主动跟银行打交道，贷款也就先别考虑了；政府的鼓励政策，也只有个别找上门来，碰上了才拿到，有时候他们也嫌麻烦，不会去主动争取。王勇们就是一群上不着天，下不着地，只能靠身边的4F(founder、family、friends、fool)——自己、家人、朋友和傻瓜(有时也称“贵人”)，这有限的四类人筹钱的草根创业者。
能借给你钱的人有限，势必极大地制约了草根创业企业的发展，比如消费品行业，没有足够的市场费用拉动，销量就难以带动。而靠大客户生存的企业，大客户账期太长，小企业总是捉襟见肘地过活，更谈不上什么研发，只能死抠点钱来搞新产品。这是90％的草根创业者的生存状态，他们面对这种状况，总有无奈和悲哀的感觉。不过现实并不总是如悲观者的预期那样，依然有10％的创业者就在这种困境中找到了一条通往成功融资的道路。王勇就幸运地走出了这第一步。
野百合也有春天
“设备通过中移动的测试之后，我们就开始为预计5月17目的开标做准备，如果开标没有什么意外，中移动把项目给我们的话，将需要2000多万元的资金，而以前通过朋友的借款，也只不过两、三百万。年销售额也就两、三千万的公司，如何才能借到这么大笔的钱，私人朋友当然是最快的选择，但成本会比较高，这时候我们想到了银行。”王勇说。但由于之前没有信用积累，要短期内取得银行的授信，有很大的困难。通常情况下这种第一次授信贷款，即使顺利的情况下也需要3个月的时间，可是设备开标在即，当时已经是3月份，距离计划的开标日期只有2个月时间了。
最后王勇从银行拿到了500万元的贷款，幸运的是原定S月17日的开标，推迟到7月份，王勇走了最快的流程，中关村科技担保和北京银行两头的流程同步进行，3月底递交材料，6月底贷款发放，还是足足等了3个月，勉强赶上订单的进度。王勇捏了一把汗，如果再晚点，就得借高利贷了，甚至延误订单的交付，损失就大了。由于房屋抵押等价值都有限，信用积累又少，北京银行能给500万元已经不少了。
回顾整个过程，王勇认为自己提前做了几点准备，非常有助于贷款的审批发放。一是公司财务做过第三方审计，二是此前王勇加入了一个创业成长互动联盟的NGO组织，和很多有过银行融资经验的企业家朋友分享他们和银行以及担保公司打交道的心得和窍门，积累了不少经验值；再有就是中关村科技担保和北京银行两边的流程给予了最大可能的简化。
放在更大范围来看，王勇赶上了一个比过去两年好很多的融资环境。放在几年前，同样一笔贷款，等上半年有一个回复就是幸运了，何谈批下来。按照凯英信业总经理张旭的话说，现在企业融资实际上并没有想象中那么困难，只是需要一些方法，需要时间去积累。资金的天平朝中小企业开始倾斜，这个过程或许不会一蹴而就，而是缓慢发生，但质变的时刻其实就快到来，之前阻碍所有中小企业和创业公司融资的关键外部障碍已经扫清或者正在扫清。接下来的问题是，中小企业主、创业者们自己是否已经意识到大环境的变化，是否已经练好内功，等待野百合的春天到来。银行送来上千万的授信额度。
财商进阶三部曲
在现实中我们的确还发现存在许多财商颇高的企业家，这些企业家里的理财高手，并没有辛苦地四处找钱，而是做好了各种准备，需要钱的时候，甚至不需要钱的时候，都有银行马上获悉，主动给钱；同时他们对政府的各项政策了如指掌，总是在竞争激烈的奖励争夺中胜出。我们把他们的经验总结成下面三个进阶步骤，由易到难，从短期功夫到长期功夫，从软指标到硬指标，做好这些，企业早期发展的钱将不再是问题。
累积信用逐步练级
在凯英信业的总经理张旭看来，银行融资其实是最轻松的融资方式，不像股权融资，要出让股份，支付的利息现在还可以享受政府的贴息优惠，非常划算。为政府等大型机构提供IT系统集成的凯英信业是中关村企业信用促进会的瞪羚四星级企业，这个评级意味着企业获得的每一笔贷款都可以享受政府贴息35％的优惠。瞪羚计划规定，企业首次获得瞪羚计划支持，即被评为“一星企业”，贷款贴息率为20％，以后每完成一个年度的履约，增加一个星级，贴息率再提高5％，最高可达到五星级，贴息40％，单个企业贴息总额不超过6。万元。
其实，除了中关村管委会以外，一些下属园区也会给予企业一些贷款贴息，自去年金融危机以来，贴息的力度较大， 甚至出现了有些企业获得两种以上贴息后，实际利率为负的情况。与此同时，中关村管委会还推出鼓励银行发放无抵押的信用贷款的政策，补贴方式就从直接补贴企业变为了补贴银行。
中关村管委会规定，对实际贷款期限在3个月(不合)以上、贷款利率上浮幅度在基准利率的30％(含)以下的信用贷款，根据试点银行年度实际发放贷款的数量，给予试点银行一定比例的风险补贴。实际贷款期限少于8个月的贷款额，减半计入当年应补贴贷款总额。年度信用贷款累计发放额在0.1亿元(台)至1亿元以内的，风险补贴比例为贷款额的2％；年度信用贷款累计发放额在1亿元以上(含)的，风险补贴比例为贷款额的3％等。这一政策大大鼓励了银行向中小企业发放信用贷款的动力，这种政策相对于直补的好处在于，利用了银行的杠杆，放大了效果。
其实在全国许多主要的产业园区都有很多灵活的政策，比如记者还在青岛听到当地一位官员介绍政府提供的特色服务：针对中小企业缺钱很多情况是回款慢的问题，青岛当地政府免费提供过桥贷款；企业发债给予补贴；大企业给小企业早结款有补贴等。各地政府的政策五花八门，如果不局限在一个地区的创业企业，在选择园区的时候就可以多研究一下这些政策。
申请奖励基金的窍门
除了贴息以外，各层级的政府还设有很多奖励创新、高科技企业的基金，对于规模在几千万的小企业来说，这些奖金也算比较丰厚。北京北方永邦科技股份有限公司的总经理牛丹就在申清高科技基金奖励方面有不少自己的经验。公司虽然不火，但生产的防爆通讯设备是一个很专很窄的领域，于是恰好获得了参与制定国家标准的机会，因此当从政府官方网站上无意中看到还有一个海淀定标奖励的时候，牛丹就随手申请了一个，却拿了8万元奖金。
但申请这种高科技奖励基金，也要注意专利信息一定要明确。比如牛丹同时注意到有一个更大的定标奖金，50万元。但当牛丹递交材料后没有通过，因为专利书上写的是参与其联合研发的一家国企的合作伙伴的名字，由于没出现北方永邦公司的名字，这笔50万元的奖励最终告吹，让牛丹好是惋惜了一阵。教训是申请专利时候，信息一定要明确，联合研发，要留个心眼，注意别把自己的名字漏掉了。
牛丹还有一些小窍门，比如同一类的奖励可能在不同级别的政府主管部门都有设立，没人限制企业不能挨个去申请，那么就从最低级别的开始去争取，通常越到高级部门的奖励，审核程序越严格，同时奖金也越丰厚，比如地方上最多到几十万元，到了国家级就可能上百万，越往上竞争越激烈。不过通常一项奖励刚刚设立的第一两届，由于还没引起大家注意，可能竞争就不那么激烈，这需要平时就多留意。
当然，拿这些奖励也是要付出代价的。比如他们会定期或不定期的要求企业回馈信息，通常是要递交一系列企业最近发展情况的报告，对资金使用有一定的监督。牛丹认为，这也是合情合理的，但所花费的时间，企业家要有一个考量，如果企业发展很快，业绩增长很快，或者规模做大了，小的奖励不在乎了。花那些时间可能就不经济了。
“沟通”的软实力
“临要用钱的时候，才突然想起银行，而且想立马就拿到钱，可能性很小。”北京银行的王萌直截了当这么讲。言下之意，创业企业和银行平时的“沟通”不可缺。
创业公司要想从政府和银行找到钱，除了要信息通达、掌握一些政策之外，也要做好沟通公关工作和修炼内功的工作。这两条其实尤为重要，恰恰是很多创业者忽视的基本问题。很多创业者从来没有和银行沟通过，其实是一个观念的问题，他们很自然地认为银行不会贷款给自己。北京银行的王萌说：“持这种观念的企业家确实大有人在，其实这是对银行理解的一个误区。”
王萌介绍，现在银行面对中小企业的态度非常开放，比如到北京银行的任何分支机构，哪怕只是一个办理个人业务的窗口，只要询问一下中小企业贷款的情况，就肯定有业务员来引导您找到合适的信息。为了解决信息不对称，北京银行还经常举办小规模的企业和银行见面会，一对一沟通融资需求。其实需要创业者们改变的就是“银行不帮中小企业”的观念。绝大多数情况下，企业并不了解银行放贷的要求，甚至没有了解的愿望。马上要用钱才想起银行，银行很难做出回应，因此必须事前尽早做好沟通。
渣打银行的林添富希望创业者在创建公司的一开始就建立规范、标准的公司，这样会给未来对接各种融资工具带来最大的便利。北京银行的王萌说得更直白一点，就是不要两本账，让银行了解真实情况。企业真正需要用大笔银行贷款前，就最好找一个职业一点的财务人员，或者请会计事务所审计，都会让贷款融资顺利很多。还有日常管理，比如订单，要符合法律规范。最后就是管理层和股东的个人信用要保持良好记录。
除了财务和日常管理这些硬功夫，软的方面其实也有可以做的事情，比如公司的年会请一些银行的工作人员来参加，宣布一下公司的业绩情况，让银行的人接触一下企业的员工，感受一下企业文化，对他们增加对企业的了解都有无形的好处。凯英信业的总经理张旭认为，银行其实是既看硬指标，也看软指标的。
是用1块钱赚1块钱，还是赚10块甚至100块钱，考量的是创业者能否用小钱“杠杆”大钱的财商。
在目前的政策环境下，政府和银行都给予中小企业融资很多优惠政策，银行贷款已经成为了创业者不容错过的一种资金来源手段，成本低廉，效率也在提升，最重要的是获得门槛正在降低。但绝大多数中小企业没有获得过银行贷款可能并非条件不满足，而是信息不对称，缺乏了解和沟通。但有些创业者正在形成自己的一套银行信用“练级”宝典。
4F融资
北京市海淀区，距离城铁上地站不远的农大南路的硅谷壳城大楼里，记者见到了王勇。他是方天长久科技有限公司的总经理，一个说话很随和的中年人，外型没什么明显特征，名字也普通得很容易遇到重名。
在上地这一带，和王勇差不多的草根创业者有很多，搞软件或者通信技术出身的他们，很自然选择落脚在上地。“我们2001年创业时候，没什么资源，都是搞技术的，比较闭塞，也不知道有什么风险投资，一直靠自己的钱发展，直到去年中移动3G网络设备招标，确定了我们的设备通过测试之后，我们才意识到，这次需要大钱了，才想到要找银行，而之前没有和银行打过任何交道。”
王勇的公司从事的是通讯设备的开发、集成和应用，拿到TD-CDMA的设备招标之前，营业额也就是两、三千万元的水平，增长稳定，不是那种爆发式的。王勇形容公司的业务一般是脉冲式的，采购订单一来，业务量就陡然增高，所以会用到一些资金拆借，都是找周围的朋友，这样的朋友不超过3、4个，每次就是借个两、三百万的金额。
在北京的上地或者中关村，像王勇一样的创业者有千千万万，更远的。比如上海的张江，深圳的南山区、成都的天府软件园、西安的创新路以及广州、天津、武汉、长沙、南昌、青岛、沈阳……全国各地的产业园区，都大量存在着“王勇”。他们可能是技术或非技术出身，但有一门专长，给别人打工时勤勤恳恳，兢兢业业积攒了一点资本，30来岁时和朋友一起创业。他们的面貌基本上都是过目就忘的，不如马云那样一上台就像个摇滚明星；他们有三、两处房产，但加在一起在银行评估也过不了1000万元。
他们的企业从事与科技相关的产业，可能已经做了7、8年，甚至10年，稳定成长，每年增长10％～30％。但对VC来说，增长曲线还不够“性感”；对银行来说。民营背景。规模有限，没什么信用记录，从来不主动跟银行打交道，贷款也就先别考虑了；政府的鼓励政策，也只有个别找上门来，碰上了才拿到，有时候他们也嫌麻烦，不会去主动争取。王勇们就是一群上不着天，下不着地，只能靠身边的4F(founder、family、friends、fool)——自己、家人、朋友和傻瓜(有时也称“贵人”)，这有限的四类人筹钱的草根创业者。
能借给你钱的人有限，势必极大地制约了草根创业企业的发展，比如消费品行业，没有足够的市场费用拉动，销量就难以带动。而靠大客户生存的企业，大客户账期太长，小企业总是捉襟见肘地过活，更谈不上什么研发，只能死抠点钱来搞新产品。这是90％的草根创业者的生存状态，他们面对这种状况，总有无奈和悲哀的感觉。不过现实并不总是如悲观者的预期那样，依然有10％的创业者就在这种困境中找到了一条通往成功融资的道路。王勇就幸运地走出了这第一步。
野百合也有春天
“设备通过中移动的测试之后，我们就开始为预计5月17目的开标做准备，如果开标没有什么意外，中移动把项目给我们的话，将需要2000多万元的资金，而以前通过朋友的借款，也只不过两、三百万。年销售额也就两、三千万的公司，如何才能借到这么大笔的钱，私人朋友当然是最快的选择，但成本会比较高，这时候我们想到了银行。”王勇说。但由于之前没有信用积累，要短期内取得银行的授信，有很大的困难。通常情况下这种第一次授信贷款，即使顺利的情况下也需要3个月的时间，可是设备开标在即，当时已经是3月份，距离计划的开标日期只有2个月时间了。
最后王勇从银行拿到了500万元的贷款，幸运的是原定S月17日的开标，推迟到7月份，王勇走了最快的流程，中关村科技担保和北京银行两头的流程同步进行，3月底递交材料，6月底贷款发放，还是足足等了3个月，勉强赶上订单的进度。王勇捏了一把汗，如果再晚点，就得借高利贷了，甚至延误订单的交付，损失就大了。由于房屋抵押等价值都有限，信用积累又少，北京银行能给500万元已经不少了。
回顾整个过程，王勇认为自己提前做了几点准备，非常有助于贷款的审批发放。一是公司财务做过第三方审计，二是此前王勇加入了一个创业成长互动联盟的NGO组织，和很多有过银行融资经验的企业家朋友分享他们和银行以及担保公司打交道的心得和窍门，积累了不少经验值；再有就是中关村科技担保和北京银行两边的流程给予了最大可能的简化。
放在更大范围来看，王勇赶上了一个比过去两年好很多的融资环境。放在几年前，同样一笔贷款，等上半年有一个回复就是幸运了，何谈批下来。按照凯英信业总经理张旭的话说，现在企业融资实际上并没有想象中那么困难，只是需要一些方法，需要时间去积累。资金的天平朝中小企业开始倾斜，这个过程或许不会一蹴而就，而是缓慢发生，但质变的时刻其实就快到来，之前阻碍所有中小企业和创业公司融资的关键外部障碍已经扫清或者正在扫清。接下来的问题是，中小企业主、创业者们自己是否已经意识到大环境的变化，是否已经练好内功，等待野百合的春天到来。银行送来上千万的授信额度。
财商进阶三部曲
在现实中我们的确还发现存在许多财商颇高的企业家，这些企业家里的理财高手，并没有辛苦地四处找钱，而是做好了各种准备，需要钱的时候，甚至不需要钱的时候，都有银行马上获悉，主动给钱；同时他们对政府的各项政策了如指掌，总是在竞争激烈的奖励争夺中胜出。我们把他们的经验总结成下面三个进阶步骤，由易到难，从短期功夫到长期功夫，从软指标到硬指标，做好这些，企业早期发展的钱将不再是问题。
累积信用逐步练级
在凯英信业的总经理张旭看来，银行融资其实是最轻松的融资方式，不像股权融资，要出让股份，支付的利息现在还可以享受政府的贴息优惠，非常划算。为政府等大型机构提供IT系统集成的凯英信业是中关村企业信用促进会的瞪羚四星级企业，这个评级意味着企业获得的每一笔贷款都可以享受政府贴息35％的优惠。瞪羚计划规定，企业首次获得瞪羚计划支持，即被评为“一星企业”，贷款贴息率为20％，以后每完成一个年度的履约，增加一个星级，贴息率再提高5％，最高可达到五星级，贴息40％，单个企业贴息总额不超过6。万元。
其实，除了中关村管委会以外，一些下属园区也会给予企业一些贷款贴息，自去年金融危机以来，贴息的力度较大， 甚至出现了有些企业获得两种以上贴息后，实际利率为负的情况。与此同时，中关村管委会还推出鼓励银行发放无抵押的信用贷款的政策，补贴方式就从直接补贴企业变为了补贴银行。
中关村管委会规定，对实际贷款期限在3个月(不合)以上、贷款利率上浮幅度在基准利率的30％(含)以下的信用贷款，根据试点银行年度实际发放贷款的数量，给予试点银行一定比例的风险补贴。实际贷款期限少于8个月的贷款额，减半计入当年应补贴贷款总额。年度信用贷款累计发放额在0.1亿元(台)至1亿元以内的，风险补贴比例为贷款额的2％；年度信用贷款累计发放额在1亿元以上(含)的，风险补贴比例为贷款额的3％等。这一政策大大鼓励了银行向中小企业发放信用贷款的动力，这种政策相对于直补的好处在于，利用了银行的杠杆，放大了效果。
其实在全国许多主要的产业园区都有很多灵活的政策，比如记者还在青岛听到当地一位官员介绍政府提供的特色服务：针对中小企业缺钱很多情况是回款慢的问题，青岛当地政府免费提供过桥贷款；企业发债给予补贴；大企业给小企业早结款有补贴等。各地政府的政策五花八门，如果不局限在一个地区的创业企业，在选择园区的时候就可以多研究一下这些政策。
申请奖励基金的窍门
除了贴息以外，各层级的政府还设有很多奖励创新、高科技企业的基金，对于规模在几千万的小企业来说，这些奖金也算比较丰厚。北京北方永邦科技股份有限公司的总经理牛丹就在申清高科技基金奖励方面有不少自己的经验。公司虽然不火，但生产的防爆通讯设备是一个很专很窄的领域，于是恰好获得了参与制定国家标准的机会，因此当从政府官方网站上无意中看到还有一个海淀定标奖励的时候，牛丹就随手申请了一个，却拿了8万元奖金。
但申请这种高科技奖励基金，也要注意专利信息一定要明确。比如牛丹同时注意到有一个更大的定标奖金，50万元。但当牛丹递交材料后没有通过，因为专利书上写的是参与其联合研发的一家国企的合作伙伴的名字，由于没出现北方永邦公司的名字，这笔50万元的奖励最终告吹，让牛丹好是惋惜了一阵。教训是申请专利时候，信息一定要明确，联合研发，要留个心眼，注意别把自己的名字漏掉了。
牛丹还有一些小窍门，比如同一类的奖励可能在不同级别的政府主管部门都有设立，没人限制企业不能挨个去申请，那么就从最低级别的开始去争取，通常越到高级部门的奖励，审核程序越严格，同时奖金也越丰厚，比如地方上最多到几十万元，到了国家级就可能上百万，越往上竞争越激烈。不过通常一项奖励刚刚设立的第一两届，由于还没引起大家注意，可能竞争就不那么激烈，这需要平时就多留意。
当然，拿这些奖励也是要付出代价的。比如他们会定期或不定期的要求企业回馈信息，通常是要递交一系列企业最近发展情况的报告，对资金使用有一定的监督。牛丹认为，这也是合情合理的，但所花费的时间，企业家要有一个考量，如果企业发展很快，业绩增长很快，或者规模做大了，小的奖励不在乎了。花那些时间可能就不经济了。
“沟通”的软实力
“临要用钱的时候，才突然想起银行，而且想立马就拿到钱，可能性很小。”北京银行的王萌直截了当这么讲。言下之意，创业企业和银行平时的“沟通”不可缺。
创业公司要想从政府和银行找到钱，除了要信息通达、掌握一些政策之外，也要做好沟通公关工作和修炼内功的工作。这两条其实尤为重要，恰恰是很多创业者忽视的基本问题。很多创业者从来没有和银行沟通过，其实是一个观念的问题，他们很自然地认为银行不会贷款给自己。北京银行的王萌说：“持这种观念的企业家确实大有人在，其实这是对银行理解的一个误区。”
王萌介绍，现在银行面对中小企业的态度非常开放，比如到北京银行的任何分支机构，哪怕只是一个办理个人业务的窗口，只要询问一下中小企业贷款的情况，就肯定有业务员来引导您找到合适的信息。为了解决信息不对称，北京银行还经常举办小规模的企业和银行见面会，一对一沟通融资需求。其实需要创业者们改变的就是“银行不帮中小企业”的观念。绝大多数情况下，企业并不了解银行放贷的要求，甚至没有了解的愿望。马上要用钱才想起银行，银行很难做出回应，因此必须事前尽早做好沟通。
渣打银行的林添富希望创业者在创建公司的一开始就建立规范、标准的公司，这样会给未来对接各种融资工具带来最大的便利。北京银行的王萌说得更直白一点，就是不要两本账，让银行了解真实情况。企业真正需要用大笔银行贷款前，就最好找一个职业一点的财务人员，或者请会计事务所审计，都会让贷款融资顺利很多。还有日常管理，比如订单，要符合法律规范。最后就是管理层和股东的个人信用要保持良好记录。
除了财务和日常管理这些硬功夫，软的方面其实也有可以做的事情，比如公司的年会请一些银行的工作人员来参加，宣布一下公司的业绩情况，让银行的人接触一下企业的员工，感受一下企业文化，对他们增加对企业的了解都有无形的好处。凯英信业的总经理张旭认为，银行其实是既看硬指标，也看软指标的。