论文部分内容阅读
在北京西客站附近，有一个著名的茶叶城——马连道。北京城内的官宦巨贾习惯在此购茶，华北最大茶叶市场的名头落在这里，全国7％的茶叶市场份额更是从此划走。
而20年前，北京人最爱喝的只是花茶，最大的茶商是国营的茶叶公司。一个又一个福建茶商改变了这一切。
在这个全长只有1500米的小街上，一个令人吃惊的、高效的茶叶生意在有序运转。约4000家茶商密密麻麻分布在10个茶叶批发市场里，十个茶商中七个是福建人。
“坐下来喝一泡铁观音吧。这是去年的秋茶，质量很好。”每一个走进王灯良茶铺的客人都能听到这样的招呼。在马连道的福建茶商中，王灯良是一个小茶商，几个茶铺生意加起来每年流水300—500万元。
王灯良娴熟地把玩各种茶具，很快，一杯香气扑鼻的铁观音茶端上来。客人抿下一口，他笑眯眯地问：“好喝吧!”仔细听，这不是一句问话，他的信心满满来源于身后挂着的硕大牌匾：高级品茶师。
这位高级品茶师傅只有小学二年纪文化水平。“我们那边，好像不太重视文化水平。”他的儿子王江鸿，二十出头，在北京念到初中就跑来店里帮忙。“对学习实在兴趣不大。”男孩有点羞涩地说。
北上卖茶
福建安溪铁观音的原产地是王灯良的家乡。上个世纪80年代，这里家家种茶，但茶叶不值钱。计划经济时代，国家对茶叶施行统购统销，一斤茶叶价格在4块一5块之间，茶叶又是靠天吃饭，天气不赏脸，茶农就没收入。“吃不饱饭只得把茶园扒了，种上水稻、地瓜。”王灯良的妻子柯秀法说。
他们的贫穷也来源于福建特殊的地貌。这里是中国海岸线最长的省份，80％是山，真正耕地很少。福建的“闵”就来源于“蛇虫出没之地”。
王灯良家中兄弟三个，妻子柯秀法有弟兄十一个，人多地少，贫穷是必然的。走出去做生意成为福建人唯一致富的道路。所以，闽商多背井离乡，不惜奔赴海外，也多来源于一份无奈。
对茶农而言，转机出现在1985年。国家把茶叶从一类物资改为二类物资。这项政策最直接的影响是：茶农可以自己做茶生意。
福建宁德人刘其利也是从此开始了贩茶生涯。
刘其利的父亲是农校毕业，曾是宁德县茶叶局的指导员。1985年，国家开放了茶叶市场后，他父亲成为宁德县最早一批下海办茶叶厂的人。当年，家里兄弟六个，他还在上小学，因为身体素质最好，索性辍学，给父亲打工。
1985年—1990年是福建最早一批私营茶厂生意最好的时候。大部分茶厂都像刘其利家的厂子一样，从茶农那里收茶，加工成茶胚，转手卖给福州的茶叶加工厂。
“从茶农那里收茶，我们出价比国家高几毛钱，卖出去时再少赚几毛，记得第一年开厂，3月收上来的新茶，7—8月转手，价格翻倍，一年能赚十几万。”刘其利说。
1990年代初期，福建私营小茶厂生意开始大不如前。刘其利分析： “家家都开厂，福州市场已完全饱和。卖半成品，不如卖成品。想赚钱，必须走到更远的地方。”
刘其利的父亲不想扩大经营，他用赚来的钱盖了一栋大房子。刘其利拿着为父亲打工赚的14万元，北上山东。临走丢下一句话：“你的眼光独到，但不够长远。”
实际上，大部分的福建茶商也都是在这一时期开始北上。南方茶叶市场趋于饱和，北方还一片荒漠，山东、北京、河北陆续出现福建茶商。
“上海不是好选择。”北京福建茶叶协会的执行副秘书长汪朝江说， “上海本身的茶叶市场很排外，当地人已经习惯喝安徽、浙江的绿茶，很难再接受其他省份的茶。北方不同，因为不是茶叶原产地，包容性很强。”
坐上开往北京的火车，揣着高利贷借来的2000块钱，王灯良的闯荡之旅也就此开始了。和刘其利不同，他没有生意经验，之前，只是在家乡茶厂打工。临走前，妻子发狠告诉他：“赚到钱再回来，赚不到，别回来。”
“我没有办法啊。那时家里太穷了。”柯秀法解释说，“我们福建的女人是这样的，舍得让男人出远门。”
用腿走出的茶路
1990年代初期，北京流行花茶。在花茶市场中，国营的北京京华茶叶总公司又是老大，占据京城市场八成份额。
刚来北京的王灯良和老乡租住在六里桥的一排平房，他们每天骑着自行车，全北京市推广铁观音。
王灯良说：“我一天要骑100多公里的路，为什么不坐公交车，一是没钱，二是怕坐上不知道怎么坐回来，一般沿着长安街骑，看见茶叶店就敲门进去。问人家愿意不愿意帮着代卖。可以先不给钱，卖出去了再给钱。”
如果被拒绝，王灯良的方法是再去一次。“那时，去两三次很正常，我给自己定一目标，上门推销十次，准能同意。”
“他们太勤劳了!”一个北京老茶商不无感慨地说。1990年代初期，他曾在大兴开茶庄。也遇见过一个像王灯良这样的福建茶商，“从城里骑车到大兴很远，那个人总来，上门送货。当年我多卖花茶，对他的茶不了解。但一来二去，有客人认可了，铁观音的销路就打开了，可以说，铁观音在京城能流行开，完全靠福建茶商的双腿。”
和王灯良不同，刘其利进京的故事更曲折。他北上的第一站是山东，那年他21岁，把茶叶卸在济南八里桥市场，结果第一笔生意就被别人骗了。“先给了货，没给钱。等去要钱，已经人去楼空了。”
一穷二白，刘其利也想起借高利贷。闽商为发家或扩大资本，多会选择冒着巨额风险借高利贷。正如闽商之歌《爱拼才会赢》所唱：三分靠运气，七分靠打拼。
借了高利贷，刘其利北上北京，重复起和王灯良相似的打拼之路：每天提着茶叶箱，挨家推销。
1992年，马连道还寂寂无名，这条街道两旁长满草，夜晚没有路灯，一片漆黑。对王灯良和刘其利而言，这是前路的写照：北方人不知道什么是乌龙茶，他们只得一遍遍敲开陌生大门，重复问一个问题：“你们愿意帮忙寄卖茶吗?不好喝不要钱。”
如何赚到第一桶金?王灯良和刘其利选择了不同的路。
在北京蹬车卖了两年茶叶，王灯良的境遇并没有发生质的改变。
妻子柯秀法回忆：“他寄了钱回来，我不敢花，立刻还给别人。春节时，家里没有肉吃，我嘱咐两个儿子，别人如果问起来，一定说我们吃过肉了。在农村，谁家穷，准就受欺负。”
1994年，王灯良觉得要想有稳定的悦入，必须叩开北京京华茶叶总公司的大门。
于是，他每天穿戴整洁，带上礼品和茶样去京华登门，主营花茶、绿茶的京华公司领导轰他出门。京华员工对他说：“弄些脏树叶，骗谁?”在随后的半年时间里，他一次次跑京华公司，原来只带茶样，后来连泡茶的茶具也搬过去演示，连门卫也笑话他有毛病。
跑了多少次京华，他记不得。一旁的妻子提醒：“84次。” 出现转机是在第84次。那天上午9时，王灯良又到京华公司。公司秘书告诉他，经理愿意谈谈。这一天，王灯良收获了10多个品种、100多箱、40万元的茶叶大合同。他的茶叶成为当时京华公司采购安溪铁观音的最大客户。
在太阳宫驻扎的刘其利还是卖不出茶叶。一个老乡说：“不如你把茶叶卖给我吧，但我卖出去，才能给你钱。”
那时北京流行展销会，同乡在展会上租了一个摊位。“十天展销会。他卖了一万多块钱，给我就一千多块钱。”刘其利说。
一狠心，刘其利在和平门对面的烤鸭店租了一个24平米筒子楼。上面睡妻女，下面做铺面。从早七点干到凌晨一点。他形容晚上睡觉的地方小到“不能翻身，就这样一动不动睡了三年”。
“那时，客人就骑着自行车，站在路边，冲我喊：拿五块钱的茶。我包好，赶紧跑出去送。多小的钱都要赚。我们福建人有一种理念，每个进来的人，别管买不买茶，都是送钱来的，不买没关系，千万不能断了财路。”刘其利说，“一款茶叶一斤成本价是20元，‘张一元’标价60元，我就标50元。”
有一款茶叶成本价是200元，刘其利标价800元，竟然卖出去。“不怕你笑话，因为赚了这600，第二天我们全家放假，去长城玩。”
几年打拼，刘其利的茶铺迅速成为和平门一带最火的茶铺。一年有15—16万元的纯利润。
此时的马连道上，北京茶叶总公司还是华北茶市场老大。很多采购员为了便宜和方便，来这里批发暑茶。此外，北京市一商局和二商局也把大量的货物储存在马连道的仓库里。然后批发往全国各地。不经意间，马连道成为物流集散中心。
在京的福建茶商已经敏锐地觉察到马连道的地理优势。陆续，从北京的各个市场，福建茶商汇集于此，在二商局仓库附近扎营开卖。他们期望前来批发茶叶的采购员能偶然光顾一下他们的小门面，哪怕只有一次。
小茶商PK国营大厂
刚入春，明前茶上市，正该是茶叶市场火爆的时候。但马连道的很多茶铺看上去冷冷清清。一上午，王灯良的店铺只来了一对来自河北的母女，看得出，她们第一次来，对王灯良并不信任。
“你放心，他们以后还会来，最终会变成熟客。”王灯良说。在他的利润单里，单纯的店面销售只占很小一部分。大买卖都是熟客线下进行。近20年，他积累了几百个熟客。一个电话打过来，营业员装茶打包，等客人来时，是一箱箱已经包装好的茶叶。
对比南方茶市场，马连道的北方茶生意多靠礼品茶。以前的大客户是政府采购员，后来国家取消了暑茶。大客户就变成大公司掌握采购权的人。
王灯良再清楚不过，他早就发现，来茶铺转悠的人，多是为公司、部委采购。他开始往一些礼品公司钻，也跑中央部委、民政部门，甚至婚纱摄影公司，一些大单、长年单就这样陆续到手。
如何稳定住大客户，王灯良笑而不语。一位不愿透露姓名的茶商点出门道：“我们南方人敢给回扣啊。”
1997年香港回归时，王灯良拼配出售价为1997元一斤的茶叶。“当时标这个价格是想冒险试试，放到宾馆卖，后来人家说，卖疯了，我这才对北京的市场摸出点门道。”
第二年春节，王灯良找了几个月饼厂商，以茶配月饼方式推广礼盒，结果一个月卖出1_6万斤的茶，创了个纪录。他的启发来源于“一个朋友送来一盒月饼，里头有酒。我想，酒都可以搭月饼卖，茶叶为什么不行”。
北京福建茶叶协会的执行副秘书长汪朝江告诉《中国周刊》记者：“福建茶商的这些营销方法，多凭直觉，很少是从书上和MBA班上学的。”
“喝喝看，比比价格。”妻子柯秀法正在招呼着那对河北母女。母女俩每斤砍了几块钱，柯秀法爽快答应，一笔生意就这样做成。
柯秀法说：“我不爱砍价，差不多就卖。我算了算，在家乡，我一斤蔬菜能赚一毛五，一斤鸡蛋能赚三毛，刚才卖了30斤茶叶，一斤赚三块，赚了90块钱，比我在老家种菜好，干嘛不卖?薄利多销嘛。”
显然，僵硬的国营茶叶总公司竞争不过福建茶商灵活多变的营销方式，再加上他们服务意识好，货运周转快，福建人很快占据这片市场。
马连道的格局也变了：福建帮租用的国营仓库附近的低廉地，随着业务扩大，演变成一个个批发零售的店铺。
京华茶叶是19sO年代成立的中国老字号，1981年注册的中国第一个茶叶类商标，最高时年销3亿，年销售茶叶16万担。但自1997年由专营转为放开后，三年间，公司年销售额便大幅下滑，最低时年销售额只有1.2亿元，利润微薄。决策层不得不被迫将“京华茶叶”品牌转让。
1999年，北京茶叶总公司的王牌产品京华茶叶被联合利华收购，后来人们才意识到，这是外商的一个炒作行为。联合利华将京华收购后，束之高阁。2007年，当北京茶叶总公司把京华品牌再度买来时，一切今非昔比：
北京人已适应了价格昂贵的铁观音、大红袍。这条街上，福建茶帮开了分店，注册了品牌，一般的茶商经营三四个茶铺，做大的有70多个店面。重新拿回京华品牌的北京茶叶总公司现在的经营方向定位于茶业市场租赁，对茶的终端销售已无法和民营竞争。
王灯良就在这里租了一个约三十平方米的茶铺，他悠然自得地坐着，跟记者比划着：“如果你节前来采访，下不去脚，一屋子十几个人，都等着我配货。”
马连道的福建烙印
“我们福建商人很团结，你看我的店里，安溪的茶也卖，宁德的茶也卖。”刘其利说， “有些浙江茶商总强调自己卖的才是正宗的西湖龙井，可是西湖龙井一年产量就那么点，大部分人卖的都是浙江龙井。慢慢，客人不爱买浙江龙井。其实受影响的还是浙江茶商。”
闽商更喜欢提携同乡。在马连道，闽商的生意多以家族为单位展开。王灯良带出了80个亲戚，刘其利带出了100多号人。正如《明清时代商人及商业资本》所言：“闽商全村经商，每每携乡族之人皆行。”
在马连道刚立足时，福建茶商多是夫妻店。后来一度这条街叫寡妇街，因为每年收茶期，男人跑去全国收茶，女人带着孩子经营店面。
刘其利最喜欢河北人，因为河北人忠诚度高，肯干活。他手下的20多个员工，多是河北人。“福建人留不住，都想当老板。就像我们那里老话说，不想当老板的人不算好猛男。”这些年，投靠过他的同乡们，多选择自己开店。
2000年，北京市宣武区政府投专款修缮了马连道的街道，对周边地区也进行整治和美化。当年9月，北京市商业委员会正式命名马连道为“京城茶叶第一街”。相比宣武区其他两条商业街，琉璃厂和大栅栏，马连道是唯一一条由外来生意人占据的商业街。陆续，京马、京闽、茶缘、国际茶城等10多个大型茶城建起来。
“其实每年马连道商业街给宣武区政 府交的税并不多，但政府看重的是它能够带动基础建设和房地产价格。”汪朝江说。
“两套房，一辆车”是最一般的福建茶商在马连道的资产。如今，这里刚刚开盘的小区，价格已攀升到两万多一平米。一个60平米的大开间，去年月租1300元，现在涨到1700元。有些旺铺租金每平方米一天15—20元，直指CBD中心水平。
2005年，王灯良就已经在马连道买了120平米的房子，那时是5000多块一平米。开始贷款时，申请的是15年，银行只给了十年。后来王灯良才明白：“原来自己和老婆的户口本上学历一个是小学，一个是文盲，银行怕我们在北京混不下去，还不起房钱。”
后来他买了第二套住房，第一辆车，第三套住房……“都租出去了。要是知道现在马连道房价这么高，我当时就不做茶生意，专买房子。”王灯良笑呵呵地说。
刘其利的房产更多，有十套：自己住一套，员工住一套，店面三套，其他也租了出去。“他们闲置的钱很多，都买了房产当房东，这也反映了福建茶商的问题，发展到一定程度，出现瓶颈，没有形成品牌化管理。”汪朝江说，“现在很多福建茶商的困惑是怎么也做不大。赚300万行，赚500万行，但赚1000万，很难。”
“再怎么样，明年也得建立品牌。”刘其利说，他2011年计划打造自己的茶叶品牌，“我女儿从小在北京长大，今年上高二，她批评我：‘你这样的小作坊不行。’”
因为福建茶商在京的兴旺，福建茶农的收入以每年30％递增，福建省安溪县则完全靠铁观音脱贫。
无论是刘其利还是王灯良，他们都不愿意回到福建。每年春节，在京的福建茶商也很少回家，他们的家乡意识很淡，已经习惯四散在祖国。正如一句福建民间谚语： “但凡世界上有人群的地方，就有华人，但凡有华人的地方，就有闵人。”
福建茶商勤勉努力，几乎没有业余爱好，这间接导致马连道没有太多的娱乐场所，商场只有百安居和家乐福，唯一一条开往市中心的公车终点站到西单。还有一个耐克打折工厂，福建茶商索性就近来这里买衣服。一个北京男孩很有情绪地说：“我不爱穿耐克了，穿耐克的都是福建茶商。耐克是世界上最土的品牌。”
当讲出王灯良和刘其利的故事，才发现他们的经历太平凡朴素，绝无大江大海的传奇色彩。正如他们在马连道的生活：每天上班下班，像钟摆一样，规律转动，永不停息。
这天，王灯良的妻子去医院拔牙，因为“不懂，被医生打了七针麻药”，今天嘴肿得老高，说话不太方便，但还在努力形容现在的生活“满意得不得了”。
“除了他(王灯良)前几年做生意太累，耳朵聋了一只，其他的都好，有房子，有车子，有两个儿子。”晚上，她要和大儿子一起去家乐福超市购物。她叮嘱儿子，推一个车，想吃什么就都放到筐子里，绝对不要节俭。
而20年前，北京人最爱喝的只是花茶，最大的茶商是国营的茶叶公司。一个又一个福建茶商改变了这一切。
在这个全长只有1500米的小街上，一个令人吃惊的、高效的茶叶生意在有序运转。约4000家茶商密密麻麻分布在10个茶叶批发市场里，十个茶商中七个是福建人。
“坐下来喝一泡铁观音吧。这是去年的秋茶，质量很好。”每一个走进王灯良茶铺的客人都能听到这样的招呼。在马连道的福建茶商中，王灯良是一个小茶商，几个茶铺生意加起来每年流水300—500万元。
王灯良娴熟地把玩各种茶具，很快，一杯香气扑鼻的铁观音茶端上来。客人抿下一口，他笑眯眯地问：“好喝吧!”仔细听，这不是一句问话，他的信心满满来源于身后挂着的硕大牌匾：高级品茶师。
这位高级品茶师傅只有小学二年纪文化水平。“我们那边，好像不太重视文化水平。”他的儿子王江鸿，二十出头，在北京念到初中就跑来店里帮忙。“对学习实在兴趣不大。”男孩有点羞涩地说。
北上卖茶
福建安溪铁观音的原产地是王灯良的家乡。上个世纪80年代，这里家家种茶，但茶叶不值钱。计划经济时代，国家对茶叶施行统购统销，一斤茶叶价格在4块一5块之间，茶叶又是靠天吃饭，天气不赏脸，茶农就没收入。“吃不饱饭只得把茶园扒了，种上水稻、地瓜。”王灯良的妻子柯秀法说。
他们的贫穷也来源于福建特殊的地貌。这里是中国海岸线最长的省份，80％是山，真正耕地很少。福建的“闵”就来源于“蛇虫出没之地”。
王灯良家中兄弟三个，妻子柯秀法有弟兄十一个，人多地少，贫穷是必然的。走出去做生意成为福建人唯一致富的道路。所以，闽商多背井离乡，不惜奔赴海外，也多来源于一份无奈。
对茶农而言，转机出现在1985年。国家把茶叶从一类物资改为二类物资。这项政策最直接的影响是：茶农可以自己做茶生意。
福建宁德人刘其利也是从此开始了贩茶生涯。
刘其利的父亲是农校毕业，曾是宁德县茶叶局的指导员。1985年，国家开放了茶叶市场后，他父亲成为宁德县最早一批下海办茶叶厂的人。当年，家里兄弟六个，他还在上小学，因为身体素质最好，索性辍学，给父亲打工。
1985年—1990年是福建最早一批私营茶厂生意最好的时候。大部分茶厂都像刘其利家的厂子一样，从茶农那里收茶，加工成茶胚，转手卖给福州的茶叶加工厂。
“从茶农那里收茶，我们出价比国家高几毛钱，卖出去时再少赚几毛，记得第一年开厂，3月收上来的新茶，7—8月转手，价格翻倍，一年能赚十几万。”刘其利说。
1990年代初期，福建私营小茶厂生意开始大不如前。刘其利分析： “家家都开厂，福州市场已完全饱和。卖半成品，不如卖成品。想赚钱，必须走到更远的地方。”
刘其利的父亲不想扩大经营，他用赚来的钱盖了一栋大房子。刘其利拿着为父亲打工赚的14万元，北上山东。临走丢下一句话：“你的眼光独到，但不够长远。”
实际上，大部分的福建茶商也都是在这一时期开始北上。南方茶叶市场趋于饱和，北方还一片荒漠，山东、北京、河北陆续出现福建茶商。
“上海不是好选择。”北京福建茶叶协会的执行副秘书长汪朝江说， “上海本身的茶叶市场很排外，当地人已经习惯喝安徽、浙江的绿茶，很难再接受其他省份的茶。北方不同，因为不是茶叶原产地，包容性很强。”
坐上开往北京的火车，揣着高利贷借来的2000块钱，王灯良的闯荡之旅也就此开始了。和刘其利不同，他没有生意经验，之前，只是在家乡茶厂打工。临走前，妻子发狠告诉他：“赚到钱再回来，赚不到，别回来。”
“我没有办法啊。那时家里太穷了。”柯秀法解释说，“我们福建的女人是这样的，舍得让男人出远门。”
用腿走出的茶路
1990年代初期，北京流行花茶。在花茶市场中，国营的北京京华茶叶总公司又是老大，占据京城市场八成份额。
刚来北京的王灯良和老乡租住在六里桥的一排平房，他们每天骑着自行车，全北京市推广铁观音。
王灯良说：“我一天要骑100多公里的路，为什么不坐公交车，一是没钱，二是怕坐上不知道怎么坐回来，一般沿着长安街骑，看见茶叶店就敲门进去。问人家愿意不愿意帮着代卖。可以先不给钱，卖出去了再给钱。”
如果被拒绝，王灯良的方法是再去一次。“那时，去两三次很正常，我给自己定一目标，上门推销十次，准能同意。”
“他们太勤劳了!”一个北京老茶商不无感慨地说。1990年代初期，他曾在大兴开茶庄。也遇见过一个像王灯良这样的福建茶商，“从城里骑车到大兴很远，那个人总来，上门送货。当年我多卖花茶，对他的茶不了解。但一来二去，有客人认可了，铁观音的销路就打开了，可以说，铁观音在京城能流行开，完全靠福建茶商的双腿。”
和王灯良不同，刘其利进京的故事更曲折。他北上的第一站是山东，那年他21岁，把茶叶卸在济南八里桥市场，结果第一笔生意就被别人骗了。“先给了货，没给钱。等去要钱，已经人去楼空了。”
一穷二白，刘其利也想起借高利贷。闽商为发家或扩大资本，多会选择冒着巨额风险借高利贷。正如闽商之歌《爱拼才会赢》所唱：三分靠运气，七分靠打拼。
借了高利贷，刘其利北上北京，重复起和王灯良相似的打拼之路：每天提着茶叶箱，挨家推销。
1992年，马连道还寂寂无名，这条街道两旁长满草，夜晚没有路灯，一片漆黑。对王灯良和刘其利而言，这是前路的写照：北方人不知道什么是乌龙茶，他们只得一遍遍敲开陌生大门，重复问一个问题：“你们愿意帮忙寄卖茶吗?不好喝不要钱。”
如何赚到第一桶金?王灯良和刘其利选择了不同的路。
在北京蹬车卖了两年茶叶，王灯良的境遇并没有发生质的改变。
妻子柯秀法回忆：“他寄了钱回来，我不敢花，立刻还给别人。春节时，家里没有肉吃，我嘱咐两个儿子，别人如果问起来，一定说我们吃过肉了。在农村，谁家穷，准就受欺负。”
1994年，王灯良觉得要想有稳定的悦入，必须叩开北京京华茶叶总公司的大门。
于是，他每天穿戴整洁，带上礼品和茶样去京华登门，主营花茶、绿茶的京华公司领导轰他出门。京华员工对他说：“弄些脏树叶，骗谁?”在随后的半年时间里，他一次次跑京华公司，原来只带茶样，后来连泡茶的茶具也搬过去演示，连门卫也笑话他有毛病。
跑了多少次京华，他记不得。一旁的妻子提醒：“84次。” 出现转机是在第84次。那天上午9时，王灯良又到京华公司。公司秘书告诉他，经理愿意谈谈。这一天，王灯良收获了10多个品种、100多箱、40万元的茶叶大合同。他的茶叶成为当时京华公司采购安溪铁观音的最大客户。
在太阳宫驻扎的刘其利还是卖不出茶叶。一个老乡说：“不如你把茶叶卖给我吧，但我卖出去，才能给你钱。”
那时北京流行展销会，同乡在展会上租了一个摊位。“十天展销会。他卖了一万多块钱，给我就一千多块钱。”刘其利说。
一狠心，刘其利在和平门对面的烤鸭店租了一个24平米筒子楼。上面睡妻女，下面做铺面。从早七点干到凌晨一点。他形容晚上睡觉的地方小到“不能翻身，就这样一动不动睡了三年”。
“那时，客人就骑着自行车，站在路边，冲我喊：拿五块钱的茶。我包好，赶紧跑出去送。多小的钱都要赚。我们福建人有一种理念，每个进来的人，别管买不买茶，都是送钱来的，不买没关系，千万不能断了财路。”刘其利说，“一款茶叶一斤成本价是20元，‘张一元’标价60元，我就标50元。”
有一款茶叶成本价是200元，刘其利标价800元，竟然卖出去。“不怕你笑话，因为赚了这600，第二天我们全家放假，去长城玩。”
几年打拼，刘其利的茶铺迅速成为和平门一带最火的茶铺。一年有15—16万元的纯利润。
此时的马连道上，北京茶叶总公司还是华北茶市场老大。很多采购员为了便宜和方便，来这里批发暑茶。此外，北京市一商局和二商局也把大量的货物储存在马连道的仓库里。然后批发往全国各地。不经意间，马连道成为物流集散中心。
在京的福建茶商已经敏锐地觉察到马连道的地理优势。陆续，从北京的各个市场，福建茶商汇集于此，在二商局仓库附近扎营开卖。他们期望前来批发茶叶的采购员能偶然光顾一下他们的小门面，哪怕只有一次。
小茶商PK国营大厂
刚入春，明前茶上市，正该是茶叶市场火爆的时候。但马连道的很多茶铺看上去冷冷清清。一上午，王灯良的店铺只来了一对来自河北的母女，看得出，她们第一次来，对王灯良并不信任。
“你放心，他们以后还会来，最终会变成熟客。”王灯良说。在他的利润单里，单纯的店面销售只占很小一部分。大买卖都是熟客线下进行。近20年，他积累了几百个熟客。一个电话打过来，营业员装茶打包，等客人来时，是一箱箱已经包装好的茶叶。
对比南方茶市场，马连道的北方茶生意多靠礼品茶。以前的大客户是政府采购员，后来国家取消了暑茶。大客户就变成大公司掌握采购权的人。
王灯良再清楚不过，他早就发现，来茶铺转悠的人，多是为公司、部委采购。他开始往一些礼品公司钻，也跑中央部委、民政部门，甚至婚纱摄影公司，一些大单、长年单就这样陆续到手。
如何稳定住大客户，王灯良笑而不语。一位不愿透露姓名的茶商点出门道：“我们南方人敢给回扣啊。”
1997年香港回归时，王灯良拼配出售价为1997元一斤的茶叶。“当时标这个价格是想冒险试试，放到宾馆卖，后来人家说，卖疯了，我这才对北京的市场摸出点门道。”
第二年春节，王灯良找了几个月饼厂商，以茶配月饼方式推广礼盒，结果一个月卖出1_6万斤的茶，创了个纪录。他的启发来源于“一个朋友送来一盒月饼，里头有酒。我想，酒都可以搭月饼卖，茶叶为什么不行”。
北京福建茶叶协会的执行副秘书长汪朝江告诉《中国周刊》记者：“福建茶商的这些营销方法，多凭直觉，很少是从书上和MBA班上学的。”
“喝喝看，比比价格。”妻子柯秀法正在招呼着那对河北母女。母女俩每斤砍了几块钱，柯秀法爽快答应，一笔生意就这样做成。
柯秀法说：“我不爱砍价，差不多就卖。我算了算，在家乡，我一斤蔬菜能赚一毛五，一斤鸡蛋能赚三毛，刚才卖了30斤茶叶，一斤赚三块，赚了90块钱，比我在老家种菜好，干嘛不卖?薄利多销嘛。”
显然，僵硬的国营茶叶总公司竞争不过福建茶商灵活多变的营销方式，再加上他们服务意识好，货运周转快，福建人很快占据这片市场。
马连道的格局也变了：福建帮租用的国营仓库附近的低廉地，随着业务扩大，演变成一个个批发零售的店铺。
京华茶叶是19sO年代成立的中国老字号，1981年注册的中国第一个茶叶类商标，最高时年销3亿，年销售茶叶16万担。但自1997年由专营转为放开后，三年间，公司年销售额便大幅下滑，最低时年销售额只有1.2亿元，利润微薄。决策层不得不被迫将“京华茶叶”品牌转让。
1999年，北京茶叶总公司的王牌产品京华茶叶被联合利华收购，后来人们才意识到，这是外商的一个炒作行为。联合利华将京华收购后，束之高阁。2007年，当北京茶叶总公司把京华品牌再度买来时，一切今非昔比：
北京人已适应了价格昂贵的铁观音、大红袍。这条街上，福建茶帮开了分店，注册了品牌，一般的茶商经营三四个茶铺，做大的有70多个店面。重新拿回京华品牌的北京茶叶总公司现在的经营方向定位于茶业市场租赁，对茶的终端销售已无法和民营竞争。
王灯良就在这里租了一个约三十平方米的茶铺，他悠然自得地坐着，跟记者比划着：“如果你节前来采访，下不去脚，一屋子十几个人，都等着我配货。”
马连道的福建烙印
“我们福建商人很团结，你看我的店里，安溪的茶也卖，宁德的茶也卖。”刘其利说， “有些浙江茶商总强调自己卖的才是正宗的西湖龙井，可是西湖龙井一年产量就那么点，大部分人卖的都是浙江龙井。慢慢，客人不爱买浙江龙井。其实受影响的还是浙江茶商。”
闽商更喜欢提携同乡。在马连道，闽商的生意多以家族为单位展开。王灯良带出了80个亲戚，刘其利带出了100多号人。正如《明清时代商人及商业资本》所言：“闽商全村经商，每每携乡族之人皆行。”
在马连道刚立足时，福建茶商多是夫妻店。后来一度这条街叫寡妇街，因为每年收茶期，男人跑去全国收茶，女人带着孩子经营店面。
刘其利最喜欢河北人，因为河北人忠诚度高，肯干活。他手下的20多个员工，多是河北人。“福建人留不住，都想当老板。就像我们那里老话说，不想当老板的人不算好猛男。”这些年，投靠过他的同乡们，多选择自己开店。
2000年，北京市宣武区政府投专款修缮了马连道的街道，对周边地区也进行整治和美化。当年9月，北京市商业委员会正式命名马连道为“京城茶叶第一街”。相比宣武区其他两条商业街，琉璃厂和大栅栏，马连道是唯一一条由外来生意人占据的商业街。陆续，京马、京闽、茶缘、国际茶城等10多个大型茶城建起来。
“其实每年马连道商业街给宣武区政 府交的税并不多，但政府看重的是它能够带动基础建设和房地产价格。”汪朝江说。
“两套房，一辆车”是最一般的福建茶商在马连道的资产。如今，这里刚刚开盘的小区，价格已攀升到两万多一平米。一个60平米的大开间，去年月租1300元，现在涨到1700元。有些旺铺租金每平方米一天15—20元，直指CBD中心水平。
2005年，王灯良就已经在马连道买了120平米的房子，那时是5000多块一平米。开始贷款时，申请的是15年，银行只给了十年。后来王灯良才明白：“原来自己和老婆的户口本上学历一个是小学，一个是文盲，银行怕我们在北京混不下去，还不起房钱。”
后来他买了第二套住房，第一辆车，第三套住房……“都租出去了。要是知道现在马连道房价这么高，我当时就不做茶生意，专买房子。”王灯良笑呵呵地说。
刘其利的房产更多，有十套：自己住一套，员工住一套，店面三套，其他也租了出去。“他们闲置的钱很多，都买了房产当房东，这也反映了福建茶商的问题，发展到一定程度，出现瓶颈，没有形成品牌化管理。”汪朝江说，“现在很多福建茶商的困惑是怎么也做不大。赚300万行，赚500万行，但赚1000万，很难。”
“再怎么样，明年也得建立品牌。”刘其利说，他2011年计划打造自己的茶叶品牌，“我女儿从小在北京长大，今年上高二，她批评我：‘你这样的小作坊不行。’”
因为福建茶商在京的兴旺，福建茶农的收入以每年30％递增，福建省安溪县则完全靠铁观音脱贫。
无论是刘其利还是王灯良，他们都不愿意回到福建。每年春节，在京的福建茶商也很少回家，他们的家乡意识很淡，已经习惯四散在祖国。正如一句福建民间谚语： “但凡世界上有人群的地方，就有华人，但凡有华人的地方，就有闵人。”
福建茶商勤勉努力，几乎没有业余爱好，这间接导致马连道没有太多的娱乐场所，商场只有百安居和家乐福，唯一一条开往市中心的公车终点站到西单。还有一个耐克打折工厂，福建茶商索性就近来这里买衣服。一个北京男孩很有情绪地说：“我不爱穿耐克了，穿耐克的都是福建茶商。耐克是世界上最土的品牌。”
当讲出王灯良和刘其利的故事，才发现他们的经历太平凡朴素，绝无大江大海的传奇色彩。正如他们在马连道的生活：每天上班下班，像钟摆一样，规律转动，永不停息。
这天，王灯良的妻子去医院拔牙，因为“不懂，被医生打了七针麻药”，今天嘴肿得老高，说话不太方便，但还在努力形容现在的生活“满意得不得了”。
“除了他(王灯良)前几年做生意太累，耳朵聋了一只，其他的都好，有房子，有车子，有两个儿子。”晚上，她要和大儿子一起去家乐福超市购物。她叮嘱儿子，推一个车，想吃什么就都放到筐子里，绝对不要节俭。