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东阿阿胶（000423.SZ）自2006年以来首度出现经营性负现金流，是因为2012年年初调整了货款回收和结算政策，销售链的一系列问题浮出水面。
六年来首次出现负现金流
东阿阿胶一向对客户具有高议价能力，一般会要求客户先打货款至公司账户，再安排发货, 这在之前报表上体现为高毛利率、极低的负债率和充足的现金流。
但东阿阿胶2012年一季报却显示，应收票据较年初上升283.93%至2.21亿元；应收账款较年初上升95.90%。在此影响下，公司经营性现金流同比下降106%，由2011年同期的1亿元变为负604万元。
这是公司自2006年以来首度出现经营性负现金流。
2012年一季报解释称是由于公司在年初调整了货款回收和结算政策。
东阿阿胶相关负责人告诉记者，东阿阿胶于今年初开始收取为期六个月的承兑汇票、提高部分优质经销商的授信额度。受银根紧缩等影响，越来越多的经销商采用少量进货或分期付款这种资金压力更小的采购模式。
但是，除了经济环境的变化外，“2011年四季度，东阿阿胶迫于业绩压力向渠道压了货，这给今年一季度的销售造成了压力，成为改变对经销商的回款和授信政策的直接原因。”阿胶行业的某资深人士告诉记者。
2010年，阿胶块全年共4次提价，累计幅度接近50%，但频繁的提价次数使得经销商形成涨价预期，导致渠道囤货较多。2011年初，改为一次性提价60%，在累计提价幅度已高和2010年渠道存货的冲击下，阿胶块全年销量下滑在20%左右，其中前三季度销量下滑剧烈，二季度一度下降近40%，而四季度的销售大幅反弹奠定了2011年的业绩增长基调。
另外，从今年一季度的预收账款数据中也可以看出这一点，一季度的预收款项较年初上升63.60%，达到1.27亿元。中银国际认为，这种情况在往年极为罕见。二、三 季度是阿胶块传统的销售淡季，一、四季度则是旺季，通常一季度因为经销商补货速度较快，公司预收款项会较年初下降。上述情况预示着公司2011年四季度可能形成了一定的渠道存货，导致经销商补货速度下降。
记者走访了北京二十几家药店，也发现在售的东阿阿胶牌的阿胶块最近的生产日期是2011年11月。
福胶激进销售逼宫
目前国内市场比较受认可的阿胶品牌有东阿阿胶、福牌阿胶和北京同仁堂（600085.SH）阿胶。
东阿阿胶品牌最好，福胶的产量最大，这两家公司阿胶块的产量都在1500吨以上，在销售上与东阿阿胶正面冲突最多的是福胶。不同的是，东阿阿胶注重品牌和业绩的提升，福胶则是通过向经销商让利的激进销售政策来攫取更多的市场份额。
福牌阿胶块有精装和简装两种，目前官方指导售价分别为720元/斤和605元/斤。记者通过多种渠道了解到，这两种包装的阿胶块的出厂价以260元/斤和200元/斤最为集中，并且这两个价格最低分别可至220元/斤和170元/斤。以前者价格计算，这两款产品的渠道利润分别为460元/斤和405元/斤。
相比之下，东阿阿胶300元/斤的渠道利润则要逊色了。东阿阿胶于2012年年初将阿胶块的出厂价和终端零售价提高10%，目前出厂价为525元/斤，终端售价为825元/斤。
“福胶目前的铺货区域很广，但价格体系较为混乱，其产品面向不同地区和经销商的出厂价会有不同，终端销售价也有差别，但无论福胶产品的出厂价和销售价怎样组合，经销商销售福胶产品的渠道利润肯定高于东阿阿胶。”上述人士表示。
记者于近日走访了北京三家京隆堂药店，其中朝外店店长告诉记者，销售福牌阿胶胶块的利润要比东阿阿胶高20%左右。关于福胶为何采取激进的销售策略，上述业内人士告诉记者，伴随产品的不断提价，阿胶行业利润率水涨船高，这为福胶实施激进的销售政策提供了条件。虽然这导致福胶的利润率比东阿阿胶低很多，但作为非上市公司，福胶管理层面临的业绩增长压力也小，做大规模自有其好处。另外，高利润率也在吸引新竞争者的加入，未来行业供给会进一步增加。
价格体系存漏洞
记者调查发现，同仁堂、金象、嘉事堂、医保全新药店、老百姓大药房这些大品牌连锁药店，东阿阿胶的阿胶块售价都是825元/斤。但多家京隆堂药店以535元/斤的会员价销售东阿阿胶的阿胶块，在崇文东花市养生堂药店，东阿阿胶块售价也仅为579.9元/斤。
记者还了解到，上述两家连锁品牌旗下的药店基本上都位于北京的繁华区域，基本上都与大型连锁品牌比邻而立。比如，养生堂东花市店与广渠门老百姓大药房在同一条街上且相隔不到300米，而与崇文门国瑞城同仁堂药店相距不到200米范围内就有两家京隆堂药店。可以想见，这两家药店以低于终端零售价250元/斤的价格销售阿胶块，对执行了825元/斤价格的药店所产生的冲击。
在北京地区，阿胶块的价格体系似乎存在明显漏洞。
“部分药店的实际售价竟然比东阿阿胶的销售指导价低于终端零售价250元/斤，这的确是令人吃惊的现象，应该是今年以来才出现的。这种情况一般是由渠道管制放松或控货放松以致下游拿货容易引起的。在渠道存货过多时，价格体系就易受冲击。公司若不及时采取措施压下这些苗头，这会是价格体系失控的前兆。”上述人士对记者表示。
记者了解到，在东阿阿胶的销售网络内，公司对阿胶块的终端流向都有严格监控。但在价格方面，鉴于人力、精力等原因，对于数量众多的中小型连锁药店，公司主要通过渠道控货为主、监测为辅的方法来维护价格体系。
“终端价格维护应是东阿阿胶营销团队的重要考核指标，出现这种情况，或与程继忠（东阿阿胶前营销副总）于年初离职后，公司在渠道管理方面的变化有关。”上述人士表示。
对此，东阿阿胶方面回应称，终端零售价格要求各办事处于今年5月份提升完毕，因为全国范围内涉及到的终端数量很大，现在还有局部城市的一些零售终端没有调整到位，目前OTC各办事处正在全力推进此项工作。公司在零售终端价格管理上有严格的规定和要求，对于扰乱市场价格、恶性价格竞争的极少数药店，我们会根据公司的相关规定，采取有效措施予以制止。
关于东阿阿胶面临的议价能力被削弱、渠道管制放松两方面的挑战，上述人士表示，现在福胶的销量越来越大，在渠道上与东阿阿胶的正面冲突在增多，其让利渠道的策略在一定程度上削弱了东阿阿胶的议价能力，无疑对其渠道管理提出了更高的要求。如果不未雨绸缪，目前的市场份额未来有被恶性蚕食的可能。
但考虑到去年四季度的存货因素，东阿阿胶今年一季度的销售状况可能好于报表所体现的数据，在目前阿胶块提价幅度放缓的情况下，渠道存货消化速度提速。随着2011年以来渠道存货对公司销售掣肘的减弱，公司下一阶段的销售工作有望轻装上阵。
六年来首次出现负现金流
东阿阿胶一向对客户具有高议价能力，一般会要求客户先打货款至公司账户，再安排发货, 这在之前报表上体现为高毛利率、极低的负债率和充足的现金流。
但东阿阿胶2012年一季报却显示，应收票据较年初上升283.93%至2.21亿元；应收账款较年初上升95.90%。在此影响下，公司经营性现金流同比下降106%，由2011年同期的1亿元变为负604万元。
这是公司自2006年以来首度出现经营性负现金流。
2012年一季报解释称是由于公司在年初调整了货款回收和结算政策。
东阿阿胶相关负责人告诉记者，东阿阿胶于今年初开始收取为期六个月的承兑汇票、提高部分优质经销商的授信额度。受银根紧缩等影响，越来越多的经销商采用少量进货或分期付款这种资金压力更小的采购模式。
但是，除了经济环境的变化外，“2011年四季度，东阿阿胶迫于业绩压力向渠道压了货，这给今年一季度的销售造成了压力，成为改变对经销商的回款和授信政策的直接原因。”阿胶行业的某资深人士告诉记者。
2010年，阿胶块全年共4次提价，累计幅度接近50%，但频繁的提价次数使得经销商形成涨价预期，导致渠道囤货较多。2011年初，改为一次性提价60%，在累计提价幅度已高和2010年渠道存货的冲击下，阿胶块全年销量下滑在20%左右，其中前三季度销量下滑剧烈，二季度一度下降近40%，而四季度的销售大幅反弹奠定了2011年的业绩增长基调。
另外，从今年一季度的预收账款数据中也可以看出这一点，一季度的预收款项较年初上升63.60%，达到1.27亿元。中银国际认为，这种情况在往年极为罕见。二、三 季度是阿胶块传统的销售淡季，一、四季度则是旺季，通常一季度因为经销商补货速度较快，公司预收款项会较年初下降。上述情况预示着公司2011年四季度可能形成了一定的渠道存货，导致经销商补货速度下降。
记者走访了北京二十几家药店，也发现在售的东阿阿胶牌的阿胶块最近的生产日期是2011年11月。
福胶激进销售逼宫
目前国内市场比较受认可的阿胶品牌有东阿阿胶、福牌阿胶和北京同仁堂（600085.SH）阿胶。
东阿阿胶品牌最好，福胶的产量最大，这两家公司阿胶块的产量都在1500吨以上，在销售上与东阿阿胶正面冲突最多的是福胶。不同的是，东阿阿胶注重品牌和业绩的提升，福胶则是通过向经销商让利的激进销售政策来攫取更多的市场份额。
福牌阿胶块有精装和简装两种，目前官方指导售价分别为720元/斤和605元/斤。记者通过多种渠道了解到，这两种包装的阿胶块的出厂价以260元/斤和200元/斤最为集中，并且这两个价格最低分别可至220元/斤和170元/斤。以前者价格计算，这两款产品的渠道利润分别为460元/斤和405元/斤。
相比之下，东阿阿胶300元/斤的渠道利润则要逊色了。东阿阿胶于2012年年初将阿胶块的出厂价和终端零售价提高10%，目前出厂价为525元/斤，终端售价为825元/斤。
“福胶目前的铺货区域很广，但价格体系较为混乱，其产品面向不同地区和经销商的出厂价会有不同，终端销售价也有差别，但无论福胶产品的出厂价和销售价怎样组合，经销商销售福胶产品的渠道利润肯定高于东阿阿胶。”上述人士表示。
记者于近日走访了北京三家京隆堂药店，其中朝外店店长告诉记者，销售福牌阿胶胶块的利润要比东阿阿胶高20%左右。关于福胶为何采取激进的销售策略，上述业内人士告诉记者，伴随产品的不断提价，阿胶行业利润率水涨船高，这为福胶实施激进的销售政策提供了条件。虽然这导致福胶的利润率比东阿阿胶低很多，但作为非上市公司，福胶管理层面临的业绩增长压力也小，做大规模自有其好处。另外，高利润率也在吸引新竞争者的加入，未来行业供给会进一步增加。
价格体系存漏洞
记者调查发现，同仁堂、金象、嘉事堂、医保全新药店、老百姓大药房这些大品牌连锁药店，东阿阿胶的阿胶块售价都是825元/斤。但多家京隆堂药店以535元/斤的会员价销售东阿阿胶的阿胶块，在崇文东花市养生堂药店，东阿阿胶块售价也仅为579.9元/斤。
记者还了解到，上述两家连锁品牌旗下的药店基本上都位于北京的繁华区域，基本上都与大型连锁品牌比邻而立。比如，养生堂东花市店与广渠门老百姓大药房在同一条街上且相隔不到300米，而与崇文门国瑞城同仁堂药店相距不到200米范围内就有两家京隆堂药店。可以想见，这两家药店以低于终端零售价250元/斤的价格销售阿胶块，对执行了825元/斤价格的药店所产生的冲击。
在北京地区，阿胶块的价格体系似乎存在明显漏洞。
“部分药店的实际售价竟然比东阿阿胶的销售指导价低于终端零售价250元/斤，这的确是令人吃惊的现象，应该是今年以来才出现的。这种情况一般是由渠道管制放松或控货放松以致下游拿货容易引起的。在渠道存货过多时，价格体系就易受冲击。公司若不及时采取措施压下这些苗头，这会是价格体系失控的前兆。”上述人士对记者表示。
记者了解到，在东阿阿胶的销售网络内，公司对阿胶块的终端流向都有严格监控。但在价格方面，鉴于人力、精力等原因，对于数量众多的中小型连锁药店，公司主要通过渠道控货为主、监测为辅的方法来维护价格体系。
“终端价格维护应是东阿阿胶营销团队的重要考核指标，出现这种情况，或与程继忠（东阿阿胶前营销副总）于年初离职后，公司在渠道管理方面的变化有关。”上述人士表示。
对此，东阿阿胶方面回应称，终端零售价格要求各办事处于今年5月份提升完毕，因为全国范围内涉及到的终端数量很大，现在还有局部城市的一些零售终端没有调整到位，目前OTC各办事处正在全力推进此项工作。公司在零售终端价格管理上有严格的规定和要求，对于扰乱市场价格、恶性价格竞争的极少数药店，我们会根据公司的相关规定，采取有效措施予以制止。
关于东阿阿胶面临的议价能力被削弱、渠道管制放松两方面的挑战，上述人士表示，现在福胶的销量越来越大，在渠道上与东阿阿胶的正面冲突在增多，其让利渠道的策略在一定程度上削弱了东阿阿胶的议价能力，无疑对其渠道管理提出了更高的要求。如果不未雨绸缪，目前的市场份额未来有被恶性蚕食的可能。
但考虑到去年四季度的存货因素，东阿阿胶今年一季度的销售状况可能好于报表所体现的数据，在目前阿胶块提价幅度放缓的情况下，渠道存货消化速度提速。随着2011年以来渠道存货对公司销售掣肘的减弱，公司下一阶段的销售工作有望轻装上阵。