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缺乏统一的行业标准和市场准则，行业自身对定位就缺乏清晰认知，约百分之七八十的公司生存举步维艰
“市场比较怪，比较乱”，业内专家刘盟这样形容目前的保险经纪产业。“做业务的不懂业务，什么人都想冲进来淘一桶金。”那么中国保险经纪业出路究竟在哪里，企业又靠什么来生存？
混沌时代
1999年12月，保监会首次批准成立上海东大、北京江泰、广州长城三家保险经纪公司进行试点。2000年6月份前后，三家保险经纪公司先后挂牌，由此拉开中国保险经纪行业发展序幕。
但此后保险经纪业发展并不顺利，2001年通过保险经纪公司收取的保费仅占当年保险业保费收入的1.6%左右。江泰保险经纪公司2001年实现赢利，但整个行业柔弱不堪，大多数公司处于求生存发展的状态，公司规模普遍偏小，行业核心竞争力低下。2003年，长安和江泰等几家保险经纪公司几乎垄断了整个市场，业务总量占到全行业业务的90%。
刘盟用“三怪”来形容国内保险经纪市场。一是缺乏较统一的行业标准和行为准则；二是经纪人队伍不专业；三是保险经纪公司市场良莠不齐，约70%的保险经纪企业处于亏损状态。
国内保险经纪市场目前最大的问题是缺乏相应的行业标准。“现在的保险经纪市场比较混乱，一个公司一个做法”刘盟说。
“从全国146家保险经纪公司生存模式来看，一个是通过媒介信息揽业务；一个是靠股东资源和关系背景做业务。很多经纪公司靠一两个老板支撑着，20%的人干80%的活。”
市场赢利模式较多依靠关系客户和股东业务，大多缺乏深厚技术基础和专业化特色服务。一些公司甚至违规操作，严重破坏保险经纪公司的行业形象。“不过，目前看，依靠股东资源生存的经纪公司情况越来越不好了”。
“由于入行门槛不高，对保险经纪缺乏准确深入的了解，什么人有点钱都想进入这个市场来‘挖金子’”，这就产生了“有保险经纪从业证的做不了业务，能做业务的大多又没证”的普遍现象。
实际上，保险经纪行业能力要求非常高，不仅要深入了解并熟知保险业务及流程，了解市场上的保险公司，还要了解客户需求，具有风险管理、招标操作和市场拓展等综合能力。刘盟说，保险经纪人从理论上说专业水准上是高于保险代理人的，“代理人转变为经纪人不容易，但经纪人转变为代理人就非常容易。”
分析目前国内保险经纪市场现状的原因，刘盟认为，保险经纪业在国内还是一个新兴的行业，还有一个被人认知和市场培育的过程。目前市场上几乎所有的保险经纪公司基本上没有积累，没有沉淀。
由于缺乏成熟的行业标准，保险经纪发展之初，不可避免地出现操作急功近利的现象，产生诸多不规范的手段。一些公司再追随效仿，形成恶性循环。
除江泰、长安和长城等几个较大公司外，国内保险经纪公司规模普遍偏小。“理论上25人以下的公司属于小公司，但实际上在北京25人以上的经纪公司就算是大公司了。”刘盟说。
由于业务操作不规范，人才缺乏，目前在保险界形成一流人才不愿到经纪公司就职的潜意识。他分析认为，这也与最初几家保险经纪公司未能吸收保险界一流人才和以后经纪市场的现实有关。
“目前国内保险经纪发展很快，几乎是一种大跃进式，以急剧的数量膨胀迎接入世后的第四个年头的到来”。就北京来说，2004年6月底有各类保险经纪公司56家，到8月底已批准设立65家，在全国是保险经纪公司最多的城市。目前保险经纪公司开业加筹备的已近200家。
鼠象之争
由于我国保险经纪公司规模普遍偏小，技术含量低，导致行业核心竞争力低下，保险经纪业还未能形成较大市场影响。刘盟用两低来形容这一现实，即经纪保费较低，经纪公司经营层次较低。
2003年经纪的保费占总体保费比率仅为1.28%，所有保险经纪公司呈现两极态势。2003年仅占总数3%的几家保险经纪公司，业务总量占到总保险经纪公司的90%。
“国内保险经纪业和国外的差距是全方位的，可以这样说，就像一个两三岁的小孩与成年人的比较一样”刘盟说，“特别是按中国入世承诺，外资保险经纪巨头将合法长驱直入国内保险经纪市场。”
2004年底，中国将取消对外资保险公司在经营地域、业务范围和市场准入等方面的限制，全面对外开放。中国保险市场全面开放进入倒计时状态。世界各大保险公司纷纷抢滩中国。美国达信（Marsh）取得在华保险顾问执照、怡安（Aon）联手中粮集团成立中怡保险经纪公司后，全球三大保险经纪公司之一的英国韦莱集团（Willis）与上海浦东保险经纪公司合资组建韦莱浦东保险经纪有限公司。
“最近外资关注国内保险市场很频繁。前些时候，杭州开了一个保险的国际研讨会，去了120多家外资保险公司，占整个参会公司的40%。”刘盟这样形容海外对中国市场的关注程度。
“为什么国外大的保险公司进入中国对市场冲击力很强，主要因为他们有一套成熟的规范的运作模式，而这正是目前国内市场所缺乏的。”刘盟说。
刘盟认为，发达国家保险经纪市场具有历史悠久、数量众多，业务量大、范围广，从业人员素质高、国际化程度高，自律性强、制度机制健全等特点。
以数量简单做比，法国有保险公司500多家，保险经纪公司2400多家；瑞士有保险公司30多家，保险经纪公司则达到近1000家的数量。
国内保险经纪与国外差距之大用一个数字就可以对比，2002年国内保险经纪行业收取的保费仅占保险业保费收入的近1%，而欧美这一比率则达到70%。
此外，欧美市场还形成一批开拓国际业务、按国际惯例和规则运作、国际知名的跨国经纪人公司。由于金融体制的高度市场化，发达国家经纪人公司形成了良好的自我约束和行业自律机制。各国都有健全的保险经纪人协会等行业自律组织，如荷兰的NVA和NBVA，维护行业共同利益和市场竞争规则。
而就国内市场来看，运作模式、道德规范、行业机制方面都有欠缺，甚至缺乏必要的行业标准。
对国外成熟保险经纪公司进入中国市场，刘盟并不认为是坏事。“这些公司的进入并不会使国内保险经纪企业无立足之地。早些年，美国一些保险经纪公司进入上海，不仅没有因分食业务而减小市场，反而使当地市场扩大了数倍，并带来了日后对中国寿险业革命性影响的营销模式。”
此外，他认为，由于市场很大，国内保险经纪市场理论上还存在“大鱼小鱼一同游，碰不到头”的情况，各有各的生存空间和市场优势。
市场需要领航者
为什么外资公司在中国能够成功，刘盟认为主要原因是一种专业精神。
刘盟举例说，目前，国内经纪公司都有一套模式，比如给电厂做经纪，国内很多公司都是拿出一个保险方案，然后找保险公司，看谁家的价位最低，然后跟保险公司谈判，经纪公司多扮演砍价角色。而外国经纪公司就不是如此，它会先对电厂做详细的风险评估，做一个非常完整的风险评估方案，然后根据不同标准的风险个性和风险需求，做保险产品的设计，最后是和保险公司谈判。国内很多保险经纪公司不愿这样做，一是费时费力；另一是缺乏这方面能力。而这种专业化服务必将是未来市场所需求的。
“我觉得经纪市场最重要的一条就是要规范，需要有人来引领这种市场，需要树立一种技术和服务标准，来重新规范和调整市场形象，经纪公司在人们心中的地位才会上升，这种行业才会有发展。这就需要有责任感、使命感的公司来做领航者、来做标准制定者，这不是一家公司，而是一批有能力的公司共同来做。严格从自身做起，重建客户的新认识，市场从而自然而然形成一种良性循环，最后达到规范。”
对保险经纪公司市场战略定位， 刘盟认为必须具有“八最”经营理念，即“最合适的保险才是最需要的、最规范的操作才是最保险的、最专业的服务才是最卓越的、最多赢的结果才是最成功的”，从而成为市场“风险管理专家、保险采购专家、专业索赔代理和投资理财顾问”。
刘盟尤其强调“共赢理念”，他认为，现在的市场已从竞争趋向竞合，只有深植共赢共荣的理念，才能使自身有持续性发展。保险经纪的价值在于细分市场，通过专业技术和特色服务体现自身价值。保险经纪公司应同时考虑客户和保险公司双方利益，单纯的压价式服务和洗钱，只能使自己脱离市场，无法长久。
从市场本身看，他认为，目前国内保险经纪市场出现四大发展态势和潜在需求。
一是市场创新意识逐渐强烈，战略创新需求增多。诸多保险经纪公司为谋求新发展和大突破，在促进保险服务和产品创新、促进保险功能全面发挥方面，进行了有益探索，一些保险经纪公司安排系统上亿元资产的统保招标，设计针对性条款，探索建立农业互助保险基金。二是经纪公司技术需求引起重视，目前北京等大城市已出现专业风险管理咨询公司和索赔代理公司。还有很多公司看准国际先进的保险经纪技术，纷纷寻求国际著名经纪公司的参股和合资。三是市场上需求日趋多样化，专业咨询业务增多。四是公司进入保险经纪市场呈现理性趋势，2004年上半年，有两家保险经纪公司退出市场，还有数家经纪公司待沽。
背景资料
保险经纪人：投保人的风险管理顾问
一个成熟的保险市场是由保险人、投保人以及为保险人和投保人最终达成保险合同而提供相关服务的保险中介人组成的。保险中介人一般包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。
保险经纪人是站在客户的立场上，为客户提供专业化的风险管理服务，设计投保方案、办理投保手续并具有法人资格的中介机构。简单地说，保险经纪人就是投保人的风险管理顾问。
从世界范围来看，在经纪业发达的国家，保险经纪人在保险市场上发挥着积极的作用。我国引进保险经纪人，有利于加快国内保险业与国际接轨的进程，有利于进一步完善保险市场，维护投保人的利益，促进保险市场的公平交易和有序竞争。
刘盟
上海财经大学高级管理人员工商管理硕士（EMBA），中央财经大学保险专业研究生，拥有12年保险从业经历，较早且较长时间与国内外保险经纪人进行业务合作，现任中国人保控股公司经纪公司筹备组市场部负责人。
“市场比较怪，比较乱”，业内专家刘盟这样形容目前的保险经纪产业。“做业务的不懂业务，什么人都想冲进来淘一桶金。”那么中国保险经纪业出路究竟在哪里，企业又靠什么来生存？
混沌时代
1999年12月，保监会首次批准成立上海东大、北京江泰、广州长城三家保险经纪公司进行试点。2000年6月份前后，三家保险经纪公司先后挂牌，由此拉开中国保险经纪行业发展序幕。
但此后保险经纪业发展并不顺利，2001年通过保险经纪公司收取的保费仅占当年保险业保费收入的1.6%左右。江泰保险经纪公司2001年实现赢利，但整个行业柔弱不堪，大多数公司处于求生存发展的状态，公司规模普遍偏小，行业核心竞争力低下。2003年，长安和江泰等几家保险经纪公司几乎垄断了整个市场，业务总量占到全行业业务的90%。
刘盟用“三怪”来形容国内保险经纪市场。一是缺乏较统一的行业标准和行为准则；二是经纪人队伍不专业；三是保险经纪公司市场良莠不齐，约70%的保险经纪企业处于亏损状态。
国内保险经纪市场目前最大的问题是缺乏相应的行业标准。“现在的保险经纪市场比较混乱，一个公司一个做法”刘盟说。
“从全国146家保险经纪公司生存模式来看，一个是通过媒介信息揽业务；一个是靠股东资源和关系背景做业务。很多经纪公司靠一两个老板支撑着，20%的人干80%的活。”
市场赢利模式较多依靠关系客户和股东业务，大多缺乏深厚技术基础和专业化特色服务。一些公司甚至违规操作，严重破坏保险经纪公司的行业形象。“不过，目前看，依靠股东资源生存的经纪公司情况越来越不好了”。
“由于入行门槛不高，对保险经纪缺乏准确深入的了解，什么人有点钱都想进入这个市场来‘挖金子’”，这就产生了“有保险经纪从业证的做不了业务，能做业务的大多又没证”的普遍现象。
实际上，保险经纪行业能力要求非常高，不仅要深入了解并熟知保险业务及流程，了解市场上的保险公司，还要了解客户需求，具有风险管理、招标操作和市场拓展等综合能力。刘盟说，保险经纪人从理论上说专业水准上是高于保险代理人的，“代理人转变为经纪人不容易，但经纪人转变为代理人就非常容易。”
分析目前国内保险经纪市场现状的原因，刘盟认为，保险经纪业在国内还是一个新兴的行业，还有一个被人认知和市场培育的过程。目前市场上几乎所有的保险经纪公司基本上没有积累，没有沉淀。
由于缺乏成熟的行业标准，保险经纪发展之初，不可避免地出现操作急功近利的现象，产生诸多不规范的手段。一些公司再追随效仿，形成恶性循环。
除江泰、长安和长城等几个较大公司外，国内保险经纪公司规模普遍偏小。“理论上25人以下的公司属于小公司，但实际上在北京25人以上的经纪公司就算是大公司了。”刘盟说。
由于业务操作不规范，人才缺乏，目前在保险界形成一流人才不愿到经纪公司就职的潜意识。他分析认为，这也与最初几家保险经纪公司未能吸收保险界一流人才和以后经纪市场的现实有关。
“目前国内保险经纪发展很快，几乎是一种大跃进式，以急剧的数量膨胀迎接入世后的第四个年头的到来”。就北京来说，2004年6月底有各类保险经纪公司56家，到8月底已批准设立65家，在全国是保险经纪公司最多的城市。目前保险经纪公司开业加筹备的已近200家。
鼠象之争
由于我国保险经纪公司规模普遍偏小，技术含量低，导致行业核心竞争力低下，保险经纪业还未能形成较大市场影响。刘盟用两低来形容这一现实，即经纪保费较低，经纪公司经营层次较低。
2003年经纪的保费占总体保费比率仅为1.28%，所有保险经纪公司呈现两极态势。2003年仅占总数3%的几家保险经纪公司，业务总量占到总保险经纪公司的90%。
“国内保险经纪业和国外的差距是全方位的，可以这样说，就像一个两三岁的小孩与成年人的比较一样”刘盟说，“特别是按中国入世承诺，外资保险经纪巨头将合法长驱直入国内保险经纪市场。”
2004年底，中国将取消对外资保险公司在经营地域、业务范围和市场准入等方面的限制，全面对外开放。中国保险市场全面开放进入倒计时状态。世界各大保险公司纷纷抢滩中国。美国达信（Marsh）取得在华保险顾问执照、怡安（Aon）联手中粮集团成立中怡保险经纪公司后，全球三大保险经纪公司之一的英国韦莱集团（Willis）与上海浦东保险经纪公司合资组建韦莱浦东保险经纪有限公司。
“最近外资关注国内保险市场很频繁。前些时候，杭州开了一个保险的国际研讨会，去了120多家外资保险公司，占整个参会公司的40%。”刘盟这样形容海外对中国市场的关注程度。
“为什么国外大的保险公司进入中国对市场冲击力很强，主要因为他们有一套成熟的规范的运作模式，而这正是目前国内市场所缺乏的。”刘盟说。
刘盟认为，发达国家保险经纪市场具有历史悠久、数量众多，业务量大、范围广，从业人员素质高、国际化程度高，自律性强、制度机制健全等特点。
以数量简单做比，法国有保险公司500多家，保险经纪公司2400多家；瑞士有保险公司30多家，保险经纪公司则达到近1000家的数量。
国内保险经纪与国外差距之大用一个数字就可以对比，2002年国内保险经纪行业收取的保费仅占保险业保费收入的近1%，而欧美这一比率则达到70%。
此外，欧美市场还形成一批开拓国际业务、按国际惯例和规则运作、国际知名的跨国经纪人公司。由于金融体制的高度市场化，发达国家经纪人公司形成了良好的自我约束和行业自律机制。各国都有健全的保险经纪人协会等行业自律组织，如荷兰的NVA和NBVA，维护行业共同利益和市场竞争规则。
而就国内市场来看，运作模式、道德规范、行业机制方面都有欠缺，甚至缺乏必要的行业标准。
对国外成熟保险经纪公司进入中国市场，刘盟并不认为是坏事。“这些公司的进入并不会使国内保险经纪企业无立足之地。早些年，美国一些保险经纪公司进入上海，不仅没有因分食业务而减小市场，反而使当地市场扩大了数倍，并带来了日后对中国寿险业革命性影响的营销模式。”
此外，他认为，由于市场很大，国内保险经纪市场理论上还存在“大鱼小鱼一同游，碰不到头”的情况，各有各的生存空间和市场优势。
市场需要领航者
为什么外资公司在中国能够成功，刘盟认为主要原因是一种专业精神。
刘盟举例说，目前，国内经纪公司都有一套模式，比如给电厂做经纪，国内很多公司都是拿出一个保险方案，然后找保险公司，看谁家的价位最低，然后跟保险公司谈判，经纪公司多扮演砍价角色。而外国经纪公司就不是如此，它会先对电厂做详细的风险评估，做一个非常完整的风险评估方案，然后根据不同标准的风险个性和风险需求，做保险产品的设计，最后是和保险公司谈判。国内很多保险经纪公司不愿这样做，一是费时费力；另一是缺乏这方面能力。而这种专业化服务必将是未来市场所需求的。
“我觉得经纪市场最重要的一条就是要规范，需要有人来引领这种市场，需要树立一种技术和服务标准，来重新规范和调整市场形象，经纪公司在人们心中的地位才会上升，这种行业才会有发展。这就需要有责任感、使命感的公司来做领航者、来做标准制定者，这不是一家公司，而是一批有能力的公司共同来做。严格从自身做起，重建客户的新认识，市场从而自然而然形成一种良性循环，最后达到规范。”
对保险经纪公司市场战略定位， 刘盟认为必须具有“八最”经营理念，即“最合适的保险才是最需要的、最规范的操作才是最保险的、最专业的服务才是最卓越的、最多赢的结果才是最成功的”，从而成为市场“风险管理专家、保险采购专家、专业索赔代理和投资理财顾问”。
刘盟尤其强调“共赢理念”，他认为，现在的市场已从竞争趋向竞合，只有深植共赢共荣的理念，才能使自身有持续性发展。保险经纪的价值在于细分市场，通过专业技术和特色服务体现自身价值。保险经纪公司应同时考虑客户和保险公司双方利益，单纯的压价式服务和洗钱，只能使自己脱离市场，无法长久。
从市场本身看，他认为，目前国内保险经纪市场出现四大发展态势和潜在需求。
一是市场创新意识逐渐强烈，战略创新需求增多。诸多保险经纪公司为谋求新发展和大突破，在促进保险服务和产品创新、促进保险功能全面发挥方面，进行了有益探索，一些保险经纪公司安排系统上亿元资产的统保招标，设计针对性条款，探索建立农业互助保险基金。二是经纪公司技术需求引起重视，目前北京等大城市已出现专业风险管理咨询公司和索赔代理公司。还有很多公司看准国际先进的保险经纪技术，纷纷寻求国际著名经纪公司的参股和合资。三是市场上需求日趋多样化，专业咨询业务增多。四是公司进入保险经纪市场呈现理性趋势，2004年上半年，有两家保险经纪公司退出市场，还有数家经纪公司待沽。
背景资料
保险经纪人：投保人的风险管理顾问
一个成熟的保险市场是由保险人、投保人以及为保险人和投保人最终达成保险合同而提供相关服务的保险中介人组成的。保险中介人一般包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。
保险经纪人是站在客户的立场上，为客户提供专业化的风险管理服务，设计投保方案、办理投保手续并具有法人资格的中介机构。简单地说，保险经纪人就是投保人的风险管理顾问。
从世界范围来看，在经纪业发达的国家，保险经纪人在保险市场上发挥着积极的作用。我国引进保险经纪人，有利于加快国内保险业与国际接轨的进程，有利于进一步完善保险市场，维护投保人的利益，促进保险市场的公平交易和有序竞争。
刘盟
上海财经大学高级管理人员工商管理硕士（EMBA），中央财经大学保险专业研究生，拥有12年保险从业经历，较早且较长时间与国内外保险经纪人进行业务合作，现任中国人保控股公司经纪公司筹备组市场部负责人。