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渠道客户从来没有满意过
在与渠道客户打交道时，有的问题让你非常为难。例如你铺货时，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有?”如果你回答“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”；如果你回答“他没要”，老板就会说：“等他要了，我才要。”
怎么答都是错。是我疯了，还是这个世界疯了?
很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累!渠道太难对付了。有的销售经理说：干了一辈子销售，就没见到渠道满意过。
这很正常。这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是上门来推销的业务员，比顾客还多，他能不烦吗?渠道是优越的、挑剔的，他总能挑出毛病。
渠道商与业务员说的话都是带有目的的，给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢?这里面反映的是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；要么你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。
一句话，你没能掌握渠道心理。
追求优惠的心理
中国人含蓄，没有人会直接给你讲明他想要优惠。他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号。
平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情地招呼你——要小心，他想问你要礼品。
有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大——这是在寻求你的支持。
客户抱怨说你的生意难做，不赚钱，可你的产品分明是市场上的主导产品——这可是个非常危险的信号，它说明两个可能：一是想向你要促销；二是有竞品在和这个客户接触。
你送货，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，什么意思?——想要点优惠呗。
你原来有利的堆放位置被竞品抢占了——不要吵，如果不是你长时间没来，肯定是竞品给了客户更多的好处。
客户追求优惠的心理永无止境，也永远无法满足。业务员怎么办?
1、客户问你要礼品，无论有没有，表面上都一定要显得很抱歉，并承诺下次来一定带(记住要兑现)。你的拜访是有周期的，这样就有充足的时间准备。
送礼品要“多次，少给”，经常去，隔三差五地给一点，礼品多的时候一定分开放，不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。
2、客户问你要支持，你不能拒绝，你要提出相应的条件(如一次性进多少货，或订个短期销售合同)，他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。而且这种情况，一定要向领导汇报，在组织内备案，以免他向其他人提相同问题时回答不一致。
3、认真关注主要竞品动向。这从客户的语言里、商品的库存变化和展示变化都能反映出来。
4、客户的话不能不信，也不能轻信，要一核实。对有疑问的信息，不要拒绝也不轻易赞同，调查后再回复，并且一定要回复客户。
挑毛病的心理
说你价格高、没名气、没促销、质量差，或者服务跟不上，客户总能挑出毛病来。
这是很多客户应对供应商的策略，即在心理上打击你，在气势上压住你。因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程，打击了你的自信心，你才会让步。
沃尔玛和家乐福之类的超级终端最擅此道，一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人，第三次见到了，只给几分钟交流时间；第四次见面，对你的产品和服务狠批一通，最后让你主动让步，增加优惠条件。
客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责，但要把自己的优势和卖点说出来，耐心地解释，用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的，你说得对……不过”句式回答客户。你对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。
独家销售的心理
商家竞争也很激烈，独家销售可以控制价格和利润，谁不想要?但除非采取分销模式，一般情况供应商都不会让一家客户做独家，除非他有足够的实力。
对于客户的这种心理，我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。其次，给实力大的客户多一点的礼品，采取差别政策，以使多家客户都能销售；或者先从小户人手铺货，然后采取夸张式的促销，造成旺销局面，刺激其他客户要货。更多的时候我们是先让一部分客户销售，放弃一部分，让铺货率达到60％～70％即可，再慢慢寻找机会扩大份额。
从众心理
许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担风险，别人进货，他也进；别人不进，他也不进。
对于这种心理，我们先找有号召力的客户进货，哪怕条件放宽一点(告诉他只有他有这种待遇，其他客户都不享受，让他保密)，然后下货的时候，动静搞大点，让其他客户看到，就好办了。
笔者曾在。一个乡镇上推销方便面，先找到该条街上最有号召力的张老板，好说歹说，就是不要，最后我说：“张哥，我先下20件放你门口行不行?”
“不要钱也不要，屋里没地方。”
“张哥，不是给你，就放门口放一会，等一会我再拉走。”
“那行，丢了我可不管。”
“哈哈，没问题，在你张老板的门口还会丢?”
就这样我们在张老板门口放了20件货，堆得老高很醒目，然后到这条街上其他商户家推销：
“你看，张老板都下了，能不好卖吗?下几件吧。”没费太多工夫，一条街十来家客户几乎都要了，100多件方便面很快铺完，而且是现款。
最后，我们又回到张老板那里：“张哥，你看，人家都要了。你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗?”
张老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒绝，只好说：“好，好，留10件吧。”
设法探寻市场信息的心理
客户打探市场信息的欲望都很强烈。我们的脑子里要装满各种各样的信息，宏观的、微观的，隔三差五地给客户透露点“有价值”的信息，让客户信任你，你也能得到你想要的信息，但绝不能传递虚假信息。
有时客户会故意问你：现在有十赠一政策，是吧?小王说的。千万不要找小王核实，你自己的政策你还不知道吗?这是客户诈你的。有时客户会对你说：张三家生意非常好，一天都送几百件货。这其实是想从你口中打探张三的消息，不能当真。
炫耀心理
很多客户都爱在厂方人员面前表现自己卖得好、卖得快，目的是想得到厂方重视，获得更多优惠。如果关系熟了，他还会和你谈他的小孩，谈他的小狗(包括其他宠物)，谈他的爱车，等等他认为得意的事情。
这是增加感情、鼓励客户的好时机，一定要附和他的话题，适当地赞 美。这样你不仅能销售产品，还能得到朋友。
害怕邻居的心理
远亲不如近邻，近邻不如对门。但商户之间却不是这样，有50％以上的客户与相邻或对门的直接竞争者不能处好关系，有70％的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。
因此在商户密集的区域铺货时，要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。在相邻客户之间铺货一定小心谨慎，防止无意中得罪客户。
如果客户问你：隔壁批发部要吗?你不能轻易回答“要”，也不能轻易回答“没要”，要根据情况判断：如果两家实力相当，则相排斥的概率大；如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。
如果你不能判断两家的关系，则如下两种回答更合适些：“我还没到他家铺货，以你优先”；“他说要，我还没给他，先给你，你说咋铺就咋铺”。一般来说，在一家较有规模的客户铺过以后，不要立即到他的对门那里再铺。当然，这种心理也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，铺不进去货，那我们就在他对门、邻居家铺，而且搞点促销，分他的客源，逼其就范。
警惕心理
我们总被告知，不要和陌生人说话，客户也是这样。他们对上门的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细，不敢和你打交道，他关心的问题是：赚不赚钱，好不好卖，卖不掉怎么办。这些都还没有得到答案，他与你说话就很谨慎，也不会买你的货。
比如，你问：“老板在吗?”他通常是看看你：“老板不在(其实他就是老板)。”所以有经验的业务员总是问：“老板你好(管他是不是老板)。”如果他回答“我不是老板。”你就说：“骗人，我看你就是老板。”
“我真不是，我是打工的。”
“那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢?”这时候他就会告诉你老板在哪里——开心啊!我们经常遇到这样的情况：“老板，我们这是新产品，有促销，很赚钱的。”
“没听说过，没人买。”
“这是中国名牌，中央台正做广告呢，都知道的。”
“价格太高了。”
“不高，比某某还便宜呢。”
“这里的人就认某某牌，卖不掉咋办?”
“我们的产品包退、包换的。”
“我到哪儿找你去?”
“我们就在某某路某某号。”
“那好，改天再来吧，我这里还有货。”
可见即使你回答如此完整，他还是没买，为什么呢?因为他不信任你。你走后他可能会去了解你，核实你说的话。也许下次去他就会买你的货，因为警戒线撤除了。所以我们要全面介绍自己的产品和公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定要多次铺货，一次性的买与不买都代表不了真实的需求。
拒绝心理
在买方世界里，客户对于推销的第一反应是拒绝。因此，推销总是从拒绝开始。
对于客户本能的拒绝心理，我们要用利益打动他，“质量好、价格低、品牌响、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等。总有几点是我们的优势，也是打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行，争取用利益打动顾客，而且一定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。
拖欠心理
所有渠道成员都一样：只愿进货，不愿出钱。所以，给渠道送货时，结款很麻烦。第一次打交道，一定先谈好付款方式。老客户一般要计划好老板在的时候送货，否则会因为老板不在收不到钱，一般来说，下午送货最合适。
有时候，老板会说，周转不开，明天再来拿钱。那就要约定好，明天几点钟，在哪里收款。一般不要让客户打欠条(特别是在北方，有个潜规则：打了欠条是长期赊欠，不打条是临时赊欠)，临走时一定要重复确认收款时间。
有时候，厂方为了铺货，而客户又不愿付现款，就设置不同的铺货政策，现款与赊销给予不同的促销，鼓励渠道现款购货。有时为了达到铺货目的，也可以让他先付一半款。一定要打消客户的顾虑，承诺包退、包换，否则客户是不愿掏钱的。
面对渠道五花八门的问题，我们往往会发现什么“拜访八步骤”、“谈判三部曲”似乎都不好用了。其实不是方法失灵，而是你没有结合渠道心理灵活运用。就像灭蚊符一样，要放到蚊帐里才好用。
在与渠道客户打交道时，有的问题让你非常为难。例如你铺货时，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有?”如果你回答“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”；如果你回答“他没要”，老板就会说：“等他要了，我才要。”
怎么答都是错。是我疯了，还是这个世界疯了?
很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累!渠道太难对付了。有的销售经理说：干了一辈子销售，就没见到渠道满意过。
这很正常。这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是上门来推销的业务员，比顾客还多，他能不烦吗?渠道是优越的、挑剔的，他总能挑出毛病。
渠道商与业务员说的话都是带有目的的，给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢?这里面反映的是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；要么你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。
一句话，你没能掌握渠道心理。
追求优惠的心理
中国人含蓄，没有人会直接给你讲明他想要优惠。他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号。
平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情地招呼你——要小心，他想问你要礼品。
有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大——这是在寻求你的支持。
客户抱怨说你的生意难做，不赚钱，可你的产品分明是市场上的主导产品——这可是个非常危险的信号，它说明两个可能：一是想向你要促销；二是有竞品在和这个客户接触。
你送货，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，什么意思?——想要点优惠呗。
你原来有利的堆放位置被竞品抢占了——不要吵，如果不是你长时间没来，肯定是竞品给了客户更多的好处。
客户追求优惠的心理永无止境，也永远无法满足。业务员怎么办?
1、客户问你要礼品，无论有没有，表面上都一定要显得很抱歉，并承诺下次来一定带(记住要兑现)。你的拜访是有周期的，这样就有充足的时间准备。
送礼品要“多次，少给”，经常去，隔三差五地给一点，礼品多的时候一定分开放，不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。
2、客户问你要支持，你不能拒绝，你要提出相应的条件(如一次性进多少货，或订个短期销售合同)，他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。而且这种情况，一定要向领导汇报，在组织内备案，以免他向其他人提相同问题时回答不一致。
3、认真关注主要竞品动向。这从客户的语言里、商品的库存变化和展示变化都能反映出来。
4、客户的话不能不信，也不能轻信，要一核实。对有疑问的信息，不要拒绝也不轻易赞同，调查后再回复，并且一定要回复客户。
挑毛病的心理
说你价格高、没名气、没促销、质量差，或者服务跟不上，客户总能挑出毛病来。
这是很多客户应对供应商的策略，即在心理上打击你，在气势上压住你。因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程，打击了你的自信心，你才会让步。
沃尔玛和家乐福之类的超级终端最擅此道，一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人，第三次见到了，只给几分钟交流时间；第四次见面，对你的产品和服务狠批一通，最后让你主动让步，增加优惠条件。
客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责，但要把自己的优势和卖点说出来，耐心地解释，用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的，你说得对……不过”句式回答客户。你对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。
独家销售的心理
商家竞争也很激烈，独家销售可以控制价格和利润，谁不想要?但除非采取分销模式，一般情况供应商都不会让一家客户做独家，除非他有足够的实力。
对于客户的这种心理，我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。其次，给实力大的客户多一点的礼品，采取差别政策，以使多家客户都能销售；或者先从小户人手铺货，然后采取夸张式的促销，造成旺销局面，刺激其他客户要货。更多的时候我们是先让一部分客户销售，放弃一部分，让铺货率达到60％～70％即可，再慢慢寻找机会扩大份额。
从众心理
许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担风险，别人进货，他也进；别人不进，他也不进。
对于这种心理，我们先找有号召力的客户进货，哪怕条件放宽一点(告诉他只有他有这种待遇，其他客户都不享受，让他保密)，然后下货的时候，动静搞大点，让其他客户看到，就好办了。
笔者曾在。一个乡镇上推销方便面，先找到该条街上最有号召力的张老板，好说歹说，就是不要，最后我说：“张哥，我先下20件放你门口行不行?”
“不要钱也不要，屋里没地方。”
“张哥，不是给你，就放门口放一会，等一会我再拉走。”
“那行，丢了我可不管。”
“哈哈，没问题，在你张老板的门口还会丢?”
就这样我们在张老板门口放了20件货，堆得老高很醒目，然后到这条街上其他商户家推销：
“你看，张老板都下了，能不好卖吗?下几件吧。”没费太多工夫，一条街十来家客户几乎都要了，100多件方便面很快铺完，而且是现款。
最后，我们又回到张老板那里：“张哥，你看，人家都要了。你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗?”
张老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒绝，只好说：“好，好，留10件吧。”
设法探寻市场信息的心理
客户打探市场信息的欲望都很强烈。我们的脑子里要装满各种各样的信息，宏观的、微观的，隔三差五地给客户透露点“有价值”的信息，让客户信任你，你也能得到你想要的信息，但绝不能传递虚假信息。
有时客户会故意问你：现在有十赠一政策，是吧?小王说的。千万不要找小王核实，你自己的政策你还不知道吗?这是客户诈你的。有时客户会对你说：张三家生意非常好，一天都送几百件货。这其实是想从你口中打探张三的消息，不能当真。
炫耀心理
很多客户都爱在厂方人员面前表现自己卖得好、卖得快，目的是想得到厂方重视，获得更多优惠。如果关系熟了，他还会和你谈他的小孩，谈他的小狗(包括其他宠物)，谈他的爱车，等等他认为得意的事情。
这是增加感情、鼓励客户的好时机，一定要附和他的话题，适当地赞 美。这样你不仅能销售产品，还能得到朋友。
害怕邻居的心理
远亲不如近邻，近邻不如对门。但商户之间却不是这样，有50％以上的客户与相邻或对门的直接竞争者不能处好关系，有70％的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。
因此在商户密集的区域铺货时，要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。在相邻客户之间铺货一定小心谨慎，防止无意中得罪客户。
如果客户问你：隔壁批发部要吗?你不能轻易回答“要”，也不能轻易回答“没要”，要根据情况判断：如果两家实力相当，则相排斥的概率大；如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。
如果你不能判断两家的关系，则如下两种回答更合适些：“我还没到他家铺货，以你优先”；“他说要，我还没给他，先给你，你说咋铺就咋铺”。一般来说，在一家较有规模的客户铺过以后，不要立即到他的对门那里再铺。当然，这种心理也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，铺不进去货，那我们就在他对门、邻居家铺，而且搞点促销，分他的客源，逼其就范。
警惕心理
我们总被告知，不要和陌生人说话，客户也是这样。他们对上门的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细，不敢和你打交道，他关心的问题是：赚不赚钱，好不好卖，卖不掉怎么办。这些都还没有得到答案，他与你说话就很谨慎，也不会买你的货。
比如，你问：“老板在吗?”他通常是看看你：“老板不在(其实他就是老板)。”所以有经验的业务员总是问：“老板你好(管他是不是老板)。”如果他回答“我不是老板。”你就说：“骗人，我看你就是老板。”
“我真不是，我是打工的。”
“那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢?”这时候他就会告诉你老板在哪里——开心啊!我们经常遇到这样的情况：“老板，我们这是新产品，有促销，很赚钱的。”
“没听说过，没人买。”
“这是中国名牌，中央台正做广告呢，都知道的。”
“价格太高了。”
“不高，比某某还便宜呢。”
“这里的人就认某某牌，卖不掉咋办?”
“我们的产品包退、包换的。”
“我到哪儿找你去?”
“我们就在某某路某某号。”
“那好，改天再来吧，我这里还有货。”
可见即使你回答如此完整，他还是没买，为什么呢?因为他不信任你。你走后他可能会去了解你，核实你说的话。也许下次去他就会买你的货，因为警戒线撤除了。所以我们要全面介绍自己的产品和公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定要多次铺货，一次性的买与不买都代表不了真实的需求。
拒绝心理
在买方世界里，客户对于推销的第一反应是拒绝。因此，推销总是从拒绝开始。
对于客户本能的拒绝心理，我们要用利益打动他，“质量好、价格低、品牌响、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等。总有几点是我们的优势，也是打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行，争取用利益打动顾客，而且一定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。
拖欠心理
所有渠道成员都一样：只愿进货，不愿出钱。所以，给渠道送货时，结款很麻烦。第一次打交道，一定先谈好付款方式。老客户一般要计划好老板在的时候送货，否则会因为老板不在收不到钱，一般来说，下午送货最合适。
有时候，老板会说，周转不开，明天再来拿钱。那就要约定好，明天几点钟，在哪里收款。一般不要让客户打欠条(特别是在北方，有个潜规则：打了欠条是长期赊欠，不打条是临时赊欠)，临走时一定要重复确认收款时间。
有时候，厂方为了铺货，而客户又不愿付现款，就设置不同的铺货政策，现款与赊销给予不同的促销，鼓励渠道现款购货。有时为了达到铺货目的，也可以让他先付一半款。一定要打消客户的顾虑，承诺包退、包换，否则客户是不愿掏钱的。
面对渠道五花八门的问题，我们往往会发现什么“拜访八步骤”、“谈判三部曲”似乎都不好用了。其实不是方法失灵，而是你没有结合渠道心理灵活运用。就像灭蚊符一样，要放到蚊帐里才好用。