论文部分内容阅读
什么叫“四维成交法”
“四维成交法”就是用好六把快刀，把四种购买影响者，通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽，一剑封喉，一步成交。
其中，六把快刀是指：一网打尽卡、一剑封喉卡，拒绝100、5’+20’分钟视频、大客户成交管理软件、展示资料。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。客户里的四类购买影响者：使用者、教练、技术把关者、决策者，他们分别构成了“四维成交法”中的点、线、面、体。面对这四类购买影响者，怎样找到其中的突破点?在他们身上应该分别花多大的力气?面对他们该说什么样的话?达成成交的标志是什么?这诸多销售问题。有没有规律可循?“四维成交法”告诉了我们答案。
“四维成交法”的理论根据来自干“发现需求、创造需求、满足需求”的销售三段论，着眼点是在：“找对人、说对话、心态好、工具妙”的最基本原则。
一网打尽是指找对四种人
使用者、教练、技术把关者、决策者。弄清这四种购买影响者心中赢的标准，避免雷区，把他们一网打尽。
销售人员只有将关键人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
一创封喉是指说对四种话
背景问题、难点问题、暗示性问题、成交问题。将句号变成问号，用问号打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方购买需求的水温由10℃—40℃—80℃—100℃逐渐上升，创造需求，掌控客户，都要靠一剑封喉。
一步成交是指追求呈现四个成交标志
由于大客户销售具有金额大、周期长，客户内部决策复杂三个特点，所以，成交并不简单的是签合同，收款和交货，而是有四个标志性特征需要销售人员注意，并努力使之呈现：
1 对方接受了原本不接受的理念和条件。
2 对方同意进入下一个流程。
3 对方同意引荐更高一级的领导人。
4 对方同意召开一个技术交流会，使更多人的意见趋向一致。
这四个标志的出现全部有赖于发问，客户需求的发现、创造和满足有赖于发问。在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。
心态好
认清客户是有盲点的，面对拒绝业务人员要端正心态，坚定信念，相信公司，相信产品，相信客户需求，相信竞争优势。
大客户销售过程中，不仅客户在认识产品上存在着“失盲”现象，销售人员在认识客户上也存在着很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对其他信息的感知，比如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应产生恐惧心理。拒绝是一种反应，而不是对产品的反对。
追寻目标可以打开盲点，销售就是让客户明确目标的过程。这个目标主要有两种：痛苦的和快乐的。“四维成交法”认为，所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚。一剑封喉的本质是直指痛处、对症下药。当然，并不是所有的准客户都能立即购买你的产品，这是人的心理认知规律，所以你一定要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
“四维成交法”讲求营销系统建设，那种“把自己推销出去，就能把产品推销出去”的理论已经过时了。现在的企业经营必须靠品牌、企业形象以及团队的整体配合、美妙演出来征服客户。对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。工具是促成成交的重要因素。所以六把快刀能基本解决大客户销售过程中最主要的成交障碍和拒绝：不需要、不相信、没钱、不着急。其中，不相信占成交障碍的70％以上。
没有销售工具，就只好靠嘴忽悠。岂不知，这个世界最令人不相信的就是嘴。把好骡子卖出个驴价钱，最主要的是因为企业不注重大客户销售中工具系统的建设，尤其一把手对此知之甚少就更为糟糕。营销人员进行销售，如果拥有详尽的视频、文字、画册资料以及大量案例、客户见证等展示工具却可以令客户深信，也更容易被普通营销员所掌握和复制。而这种“做局”的工具系统建设，必须由企业做好，必须由主要领导抓好。但遗憾的是，遍地都是营养不良的企业。
营销专家孟昭春先生的“四维成交法”之所以与众不同，一方面是他提出了一个营销工具系统建设的概念：六把快刀；另一方面则是他把使用者提升到了销售关键点这一高度上。
“四维成交法”认为：使用者最关键。凭借他，可以撬起“成交”这个地球。因为：1 需求大多数来自于使用者；2 使用者通常说四个拒绝：不需要、不相信、没钱、不着急；3 使用者最容易成为教练；4 使用者“通天”，可以直接影响决策者或是技术把关者。
把使用者作为点，把教练(内线)作为线，把技术把关者(采购、财务、法律、技术部门、副手等)作为面，把决策者作为体，就像挖一棵大树那样，先找好点下锹，挖出线、挖出面、挖出体，断掉一系列牵绊，最后一锹断掉主根，拔出大树。
成交高于一切
销售中最重要的两环，无疑就是“找对人”和“说对话”。
为什么会把好骡子卖出个驴价钱?这是传统推销套路和模型决定的。
传统推销的过程结构是：10％接触，想方设法接触关键人——决策者或采购者；20％说明、展示，狗掀门帘——全靠一张嘴；30％拒绝处理，唇枪舌剑。机智应对、滔滔不绝，令客户张口结舌、目瞪口呆，甚至欲夺门而逃；40％用于成交，想方设法搞定采购者和决策者，请他们吃饭、喝酒、唱歌、泡妞、回扣、行贿，无所不用其极。一不小心，就把大单子做小了，把活单子做死了，不可控因素极多，只有少数的老鹰级的销售高手才能做到。
所以很多企业老板只好认命、哀叹：20％的人完成80％的业务，而80％的人只能做出20％的业务。大多数业务人员穷困、压力巨大，阵亡者极多，人心恐惧，视销售为畏途。老板们只好对那些老鹰们另眼相看，甚至心怀畏惧、被其要挟、忧心忡忡。销售队伍建设和稳定永远是老板心中之痛，无法解决。
“四维成交法”与传统推销不同之处在于：40％建立信任；30％挖掘需求；20％处理异议；10％用于成交。
具体模型是：
这就需要企业把重点放在营销工具系统建设上，复杂的动作公司来做，简单的动作让给营销员们来做，用工具把他们武装到牙齿，就算是菜鸟，也能完成70％～90％的前期的工作量，若能再借助团队的力量和老鹰的支持，也能完成成交。企业的业绩也因此而倍增：20％的老鹰做出80％的业绩，80％的菜鸟也能做出80％的业绩。
“四维成交法”就是用好六把快刀，把四种购买影响者，通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽，一剑封喉，一步成交。
其中，六把快刀是指：一网打尽卡、一剑封喉卡，拒绝100、5’+20’分钟视频、大客户成交管理软件、展示资料。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。客户里的四类购买影响者：使用者、教练、技术把关者、决策者，他们分别构成了“四维成交法”中的点、线、面、体。面对这四类购买影响者，怎样找到其中的突破点?在他们身上应该分别花多大的力气?面对他们该说什么样的话?达成成交的标志是什么?这诸多销售问题。有没有规律可循?“四维成交法”告诉了我们答案。
“四维成交法”的理论根据来自干“发现需求、创造需求、满足需求”的销售三段论，着眼点是在：“找对人、说对话、心态好、工具妙”的最基本原则。
一网打尽是指找对四种人
使用者、教练、技术把关者、决策者。弄清这四种购买影响者心中赢的标准，避免雷区，把他们一网打尽。
销售人员只有将关键人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
一创封喉是指说对四种话
背景问题、难点问题、暗示性问题、成交问题。将句号变成问号，用问号打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方购买需求的水温由10℃—40℃—80℃—100℃逐渐上升，创造需求，掌控客户，都要靠一剑封喉。
一步成交是指追求呈现四个成交标志
由于大客户销售具有金额大、周期长，客户内部决策复杂三个特点，所以，成交并不简单的是签合同，收款和交货，而是有四个标志性特征需要销售人员注意，并努力使之呈现：
1 对方接受了原本不接受的理念和条件。
2 对方同意进入下一个流程。
3 对方同意引荐更高一级的领导人。
4 对方同意召开一个技术交流会，使更多人的意见趋向一致。
这四个标志的出现全部有赖于发问，客户需求的发现、创造和满足有赖于发问。在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。
心态好
认清客户是有盲点的，面对拒绝业务人员要端正心态，坚定信念，相信公司，相信产品，相信客户需求，相信竞争优势。
大客户销售过程中，不仅客户在认识产品上存在着“失盲”现象，销售人员在认识客户上也存在着很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对其他信息的感知，比如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应产生恐惧心理。拒绝是一种反应，而不是对产品的反对。
追寻目标可以打开盲点，销售就是让客户明确目标的过程。这个目标主要有两种：痛苦的和快乐的。“四维成交法”认为，所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚。一剑封喉的本质是直指痛处、对症下药。当然，并不是所有的准客户都能立即购买你的产品，这是人的心理认知规律，所以你一定要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
“四维成交法”讲求营销系统建设，那种“把自己推销出去，就能把产品推销出去”的理论已经过时了。现在的企业经营必须靠品牌、企业形象以及团队的整体配合、美妙演出来征服客户。对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。工具是促成成交的重要因素。所以六把快刀能基本解决大客户销售过程中最主要的成交障碍和拒绝：不需要、不相信、没钱、不着急。其中，不相信占成交障碍的70％以上。
没有销售工具，就只好靠嘴忽悠。岂不知，这个世界最令人不相信的就是嘴。把好骡子卖出个驴价钱，最主要的是因为企业不注重大客户销售中工具系统的建设，尤其一把手对此知之甚少就更为糟糕。营销人员进行销售，如果拥有详尽的视频、文字、画册资料以及大量案例、客户见证等展示工具却可以令客户深信，也更容易被普通营销员所掌握和复制。而这种“做局”的工具系统建设，必须由企业做好，必须由主要领导抓好。但遗憾的是，遍地都是营养不良的企业。
营销专家孟昭春先生的“四维成交法”之所以与众不同，一方面是他提出了一个营销工具系统建设的概念：六把快刀；另一方面则是他把使用者提升到了销售关键点这一高度上。
“四维成交法”认为：使用者最关键。凭借他，可以撬起“成交”这个地球。因为：1 需求大多数来自于使用者；2 使用者通常说四个拒绝：不需要、不相信、没钱、不着急；3 使用者最容易成为教练；4 使用者“通天”，可以直接影响决策者或是技术把关者。
把使用者作为点，把教练(内线)作为线，把技术把关者(采购、财务、法律、技术部门、副手等)作为面，把决策者作为体，就像挖一棵大树那样，先找好点下锹，挖出线、挖出面、挖出体，断掉一系列牵绊，最后一锹断掉主根，拔出大树。
成交高于一切
销售中最重要的两环，无疑就是“找对人”和“说对话”。
为什么会把好骡子卖出个驴价钱?这是传统推销套路和模型决定的。
传统推销的过程结构是：10％接触，想方设法接触关键人——决策者或采购者；20％说明、展示，狗掀门帘——全靠一张嘴；30％拒绝处理，唇枪舌剑。机智应对、滔滔不绝，令客户张口结舌、目瞪口呆，甚至欲夺门而逃；40％用于成交，想方设法搞定采购者和决策者，请他们吃饭、喝酒、唱歌、泡妞、回扣、行贿，无所不用其极。一不小心，就把大单子做小了，把活单子做死了，不可控因素极多，只有少数的老鹰级的销售高手才能做到。
所以很多企业老板只好认命、哀叹：20％的人完成80％的业务，而80％的人只能做出20％的业务。大多数业务人员穷困、压力巨大，阵亡者极多，人心恐惧，视销售为畏途。老板们只好对那些老鹰们另眼相看，甚至心怀畏惧、被其要挟、忧心忡忡。销售队伍建设和稳定永远是老板心中之痛，无法解决。
“四维成交法”与传统推销不同之处在于：40％建立信任；30％挖掘需求；20％处理异议；10％用于成交。
具体模型是：
这就需要企业把重点放在营销工具系统建设上，复杂的动作公司来做，简单的动作让给营销员们来做，用工具把他们武装到牙齿，就算是菜鸟，也能完成70％～90％的前期的工作量，若能再借助团队的力量和老鹰的支持，也能完成成交。企业的业绩也因此而倍增：20％的老鹰做出80％的业绩，80％的菜鸟也能做出80％的业绩。