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买到了酒店，是否能完全管住酒店?
头通了酒店老板，是否就能搞定酒店管理人员?
买通了酒店管理人员，是否就摆平了服务员?
以下问题，只要有一个没解决，“暗促”就有可乘之机。所谓“暗促”，顾名思义就是背地里的促销。暗促的对象形形色色，有大堂经理，有服务员，甚至包括吧台人员等。有新意、不易模仿的暗促形式。往往会获得不错的短期销售效果。
摆平服务员
服务员是接触消费者的直接环节，最能影响消费者，是众多暗促的最主要对象。
1．直接放现金
通过在酒盒底座隐秘处放置现金，服务员每开一瓶酒，均可暗自从盒内取得一定数额的现金。
该方法主要应用于竞品买断的酒店，应用较为广泛，短期刺激明显，但缺点是易于被发现，现金会被酒店截留，活动也容易被买断方封杀。
2．回收凭证兑现金
君不见在很多酒店服务员热心向你推荐一款白酒后，总是对瓶盖或开瓶器看护有加，开瓶后立即收回。这些质量卡、合格证、开瓶器乃至瓶盖等凭证，都可以向业务人员兑换一定的物质奖励。
此方式操作简单方便，但回收的凭证隐蔽性不强，要经常更换，同时服务员需兑换才可受益，利益刺激比第一种方式要弱。
3．现金+回收凭证
酒盒内既有现金，又有兑奖凭证。这保证了服务员能立即拿到现实的物质利益，又起到了双保险的作用。不少企业都会灵活应用这种方法，把酒分为几类，分别针对不同的终端：
在竞品买断的一般酒店用A酒，内有5元／个的暗奖卡(或合格证、质量卡等)；
在竟品买断的形象酒店用B酒，内除有暗奖卡之外，盒底还藏5元钱；
在竞品买断的重点旺销酒店则使用C酒，内有15元钱现金再加暗奖卡，加大刺激力度。
4．双卡
借消费者促销之名，适时将促销利益直接转换为给服务员。以下举例说明：
K酒对消费者开展抽奖促销(额度为10元～100元不等)，一张奖卡放在盒内，另一张则放在盒底，若消费者不知情，盒底的奖卡就被服务员截留了。即便消费者看到了盒底还有奖卡，但刮中的是“谢谢您”的“废卡”，服务员依然可以凭此卡到业务人员处兑换5元现金。
此方式操作较为隐蔽，一直为K公司屡试不爽的法宝。虽然酒店买断方也知道有这种暗促，但当初买断促销权时，只限制竞品在酒店内开展外带的消费者或服务员促销，而这双卡原本是消费者促销，没法封杀，只有靠酒店老板不时在会议上训话。
仓另有一种方式，为了避免酒店管理者截留，特地在不同地方放置两张暗促卡，一张很容易被管理人员发现并截留，但能保护另一张。店主以为已经完全封杀了暗促，殊不知服务员依然有钱赚。
5．三卡
G产品的酒盒内放有一个5元的兑奖卡，业务员则私下告知服务员，还有一张“暗促”卡放在酒盒底座的最下面，只要凭着里面的暗促卡和服务员才有的宣传单页(或瓶盖等)，每瓶还可以兑换10元奖励。
若外面的5元奖卡被酒店店主发现并截留，服务员手里的暗促卡依旧可以兑换现金。纵使暗促卡也被酒店主逮到，无非是多了张无法兑换的废卡，这样便保证了暗促卡的有效率。
此方法操作起来最为复杂，但是效果最好，很难被截留，也会使竞争对手眼花缭乱，保证暗奖的到达率。
6．以消费者促销之名暗促
酒店每瓶零售价为100多元的酒，酒盒内放置的竟然是一张积分促销卡，该卡告诉你，积到多少分才可以换到相应的礼品(一般是毛绒玩具，精致化妆镜等女孩子用品)。顾客(包括众多同行)肯定会说这个促销简直太差劲了，没有一点力度，于是随手把这张卡扔给了服务员。但厂家要的就是这个效果，你不喜欢，不代表服务员不喜欢(服务员可以凭此卡兑换奖金)，厂家就是借着消费者促销的名义，来提高服务员推销的积极性。
此方式不易被竞品及酒店主封杀，但长久使用会损及自身品牌形象。
7．赞助联谊活动
与酒店定期开展“终端联谊会”，活跃团队气氛。其间，通过节目及相应的有奖问答形式，侧重本产品的相关知识，凡答对者均可获赠一定的奖励，同时配合酒店评选“优秀服务员”，并颁发证书及奖金。服务员增进了对产品知识的了解，对厂家也有感激之情，在推荐时自然会有所侧重。
在“联谊会”中，还可以引导她们说出自己的梦想，譬如服务员想获得一块手表，那么业务员可以当场表示，只要你卖了多少酒，手表就归你，同时趁热打铁将奖励方案告知所有服务员。由于厂家已经给酒店投入了“娱乐”支持，酒店老板自然会睁只眼闭只眼，暗促的效果也就产生了。
拿下酒店管理者
酒店中层管理人员，尤其是大堂经理，作为服务员的领导者，对酒水的销售有很大的作用。他们在上座率较高时，也会下场为消费者服务。而且他们多数是从优秀的服务员提升上来的，拥有固定的核心消费者。
以暗促方式拿下他们，产品上量会比较明显。但大堂管理人员接受暗促一旦暴露，往往会被严肃处理，所以方法要更加隐蔽：
1．按瓶提成
业务人员私下与其约定，暗促期间，所在楼层所有本品的销量，均可按谈定的金额予以提成。由于通常是口头协议，危险性较低，较为常用。
2．情感公关
针对酒店管理者开展酒店餐饮管理知识培训，在培训中穿插产品知识，增进其对本晶的了解和好感，同时业务人员在日常的工作接触中，适当借助礼品来增进感情。
3.无间道
小周一直是A产品的优秀促销员，跟餐饮渠道打了多年交道，对酒店各方面均比较熟悉。本市的M酒店是竞晶的买断店，销量很大，但是酒店管理较严，竞品对M酒店的掌控力也很强，诸多暗促均不见效，A产品的销量一直不好。
恰逢M酒店招聘大堂经理，于是小周被跨区调来应聘，工资照发，但前提是小周必须每月完成240瓶的任务。小周顺利应聘上M酒店的大堂经理之后，凭着自身工作的优势及促销经验，当月A产品的销量便突破了300瓶。
竞品业务员发现A产品销量反常，怀疑小周为暗促，便向酒店交涉，但小周以“客人要求自点”辩解。酒店老板也认为，小周是新员工，不可能这么快被A产品发展成暗促。
两个月后，竞品合同到期，A产品因销量不俗，酒店便主动与A产品签订了买断协议。随后小周则又重新回到了以前的岗位。
此方式促销效果较好，但操作较为复杂，投入较高，要求厂家有优秀的促销人员储备。
随着竞争的升级，暗促的形式层出不穷，日益扑朔迷离。不管其花样如何翻新，带来多大销量，服务员为了自身的利益强行推销，长此以往势必影响晶牌形象。暗促终究只是当前厂家疯抢终端的产物，相信随着酒水行业的有序竞争，会逐步消失。
头通了酒店老板，是否就能搞定酒店管理人员?
买通了酒店管理人员，是否就摆平了服务员?
以下问题，只要有一个没解决，“暗促”就有可乘之机。所谓“暗促”，顾名思义就是背地里的促销。暗促的对象形形色色，有大堂经理，有服务员，甚至包括吧台人员等。有新意、不易模仿的暗促形式。往往会获得不错的短期销售效果。
摆平服务员
服务员是接触消费者的直接环节，最能影响消费者，是众多暗促的最主要对象。
1．直接放现金
通过在酒盒底座隐秘处放置现金，服务员每开一瓶酒，均可暗自从盒内取得一定数额的现金。
该方法主要应用于竞品买断的酒店，应用较为广泛，短期刺激明显，但缺点是易于被发现，现金会被酒店截留，活动也容易被买断方封杀。
2．回收凭证兑现金
君不见在很多酒店服务员热心向你推荐一款白酒后，总是对瓶盖或开瓶器看护有加，开瓶后立即收回。这些质量卡、合格证、开瓶器乃至瓶盖等凭证，都可以向业务人员兑换一定的物质奖励。
此方式操作简单方便，但回收的凭证隐蔽性不强，要经常更换，同时服务员需兑换才可受益，利益刺激比第一种方式要弱。
3．现金+回收凭证
酒盒内既有现金，又有兑奖凭证。这保证了服务员能立即拿到现实的物质利益，又起到了双保险的作用。不少企业都会灵活应用这种方法，把酒分为几类，分别针对不同的终端：
在竞品买断的一般酒店用A酒，内有5元／个的暗奖卡(或合格证、质量卡等)；
在竟品买断的形象酒店用B酒，内除有暗奖卡之外，盒底还藏5元钱；
在竞品买断的重点旺销酒店则使用C酒，内有15元钱现金再加暗奖卡，加大刺激力度。
4．双卡
借消费者促销之名，适时将促销利益直接转换为给服务员。以下举例说明：
K酒对消费者开展抽奖促销(额度为10元～100元不等)，一张奖卡放在盒内，另一张则放在盒底，若消费者不知情，盒底的奖卡就被服务员截留了。即便消费者看到了盒底还有奖卡，但刮中的是“谢谢您”的“废卡”，服务员依然可以凭此卡到业务人员处兑换5元现金。
此方式操作较为隐蔽，一直为K公司屡试不爽的法宝。虽然酒店买断方也知道有这种暗促，但当初买断促销权时，只限制竞品在酒店内开展外带的消费者或服务员促销，而这双卡原本是消费者促销，没法封杀，只有靠酒店老板不时在会议上训话。
仓另有一种方式，为了避免酒店管理者截留，特地在不同地方放置两张暗促卡，一张很容易被管理人员发现并截留，但能保护另一张。店主以为已经完全封杀了暗促，殊不知服务员依然有钱赚。
5．三卡
G产品的酒盒内放有一个5元的兑奖卡，业务员则私下告知服务员，还有一张“暗促”卡放在酒盒底座的最下面，只要凭着里面的暗促卡和服务员才有的宣传单页(或瓶盖等)，每瓶还可以兑换10元奖励。
若外面的5元奖卡被酒店店主发现并截留，服务员手里的暗促卡依旧可以兑换现金。纵使暗促卡也被酒店主逮到，无非是多了张无法兑换的废卡，这样便保证了暗促卡的有效率。
此方法操作起来最为复杂，但是效果最好，很难被截留，也会使竞争对手眼花缭乱，保证暗奖的到达率。
6．以消费者促销之名暗促
酒店每瓶零售价为100多元的酒，酒盒内放置的竟然是一张积分促销卡，该卡告诉你，积到多少分才可以换到相应的礼品(一般是毛绒玩具，精致化妆镜等女孩子用品)。顾客(包括众多同行)肯定会说这个促销简直太差劲了，没有一点力度，于是随手把这张卡扔给了服务员。但厂家要的就是这个效果，你不喜欢，不代表服务员不喜欢(服务员可以凭此卡兑换奖金)，厂家就是借着消费者促销的名义，来提高服务员推销的积极性。
此方式不易被竞品及酒店主封杀，但长久使用会损及自身品牌形象。
7．赞助联谊活动
与酒店定期开展“终端联谊会”，活跃团队气氛。其间，通过节目及相应的有奖问答形式，侧重本产品的相关知识，凡答对者均可获赠一定的奖励，同时配合酒店评选“优秀服务员”，并颁发证书及奖金。服务员增进了对产品知识的了解，对厂家也有感激之情，在推荐时自然会有所侧重。
在“联谊会”中，还可以引导她们说出自己的梦想，譬如服务员想获得一块手表，那么业务员可以当场表示，只要你卖了多少酒，手表就归你，同时趁热打铁将奖励方案告知所有服务员。由于厂家已经给酒店投入了“娱乐”支持，酒店老板自然会睁只眼闭只眼，暗促的效果也就产生了。
拿下酒店管理者
酒店中层管理人员，尤其是大堂经理，作为服务员的领导者，对酒水的销售有很大的作用。他们在上座率较高时，也会下场为消费者服务。而且他们多数是从优秀的服务员提升上来的，拥有固定的核心消费者。
以暗促方式拿下他们，产品上量会比较明显。但大堂管理人员接受暗促一旦暴露，往往会被严肃处理，所以方法要更加隐蔽：
1．按瓶提成
业务人员私下与其约定，暗促期间，所在楼层所有本品的销量，均可按谈定的金额予以提成。由于通常是口头协议，危险性较低，较为常用。
2．情感公关
针对酒店管理者开展酒店餐饮管理知识培训，在培训中穿插产品知识，增进其对本晶的了解和好感，同时业务人员在日常的工作接触中，适当借助礼品来增进感情。
3.无间道
小周一直是A产品的优秀促销员，跟餐饮渠道打了多年交道，对酒店各方面均比较熟悉。本市的M酒店是竞晶的买断店，销量很大，但是酒店管理较严，竞品对M酒店的掌控力也很强，诸多暗促均不见效，A产品的销量一直不好。
恰逢M酒店招聘大堂经理，于是小周被跨区调来应聘，工资照发，但前提是小周必须每月完成240瓶的任务。小周顺利应聘上M酒店的大堂经理之后，凭着自身工作的优势及促销经验，当月A产品的销量便突破了300瓶。
竞品业务员发现A产品销量反常，怀疑小周为暗促，便向酒店交涉，但小周以“客人要求自点”辩解。酒店老板也认为，小周是新员工，不可能这么快被A产品发展成暗促。
两个月后，竞品合同到期，A产品因销量不俗，酒店便主动与A产品签订了买断协议。随后小周则又重新回到了以前的岗位。
此方式促销效果较好，但操作较为复杂，投入较高，要求厂家有优秀的促销人员储备。
随着竞争的升级，暗促的形式层出不穷，日益扑朔迷离。不管其花样如何翻新，带来多大销量，服务员为了自身的利益强行推销，长此以往势必影响晶牌形象。暗促终究只是当前厂家疯抢终端的产物，相信随着酒水行业的有序竞争，会逐步消失。