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随着市场竞争日益激烈，生产商为了在市场上争得一席之地，不断加大向分销商压货的力度，而零售商不断提升的实力使他们很快成为商品分销的中坚力量，零售终端也就顺理成章地成为分销商的必争之地。这样，分销商在生产商和零售商之间的夹缝中生存，进退维谷。这种尴尬处境也使分销商与零售商谈判的筹码不断减少。在这种情况下，信用交易（主要是赊销）成为分销商获取零售客户的重要手段，信用条款也成为分销商与零售客户谈判时不容回避的一项重要内容。很多时候，分销商为了实现对生产商每年的销售承诺，获取更多的年终销售返利，不得不“牺牲”短期的