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过往十余年间，中国私人银行业务从零起步，创造了优异的发展成绩，如果将发展历程总结为乘风而行的话，那么当前我国私人银行业务发展正处在动能转换以及承上启下的关键阶段，过往“跑马圈地”式的高速度发展方式正逐步向未来“精耕细作” 式的高质量发展方式转型，私人银行机构之间将进入全新的竞争局面。总结起来，我们认为未来的私人银行市场将迎来多样化、专业化、全球化、信息化四大竞争;而私人银行机构要想在竞争中突围，则需要打造品牌建设、客群维护、资源整合、综合服务、数据管理以及风险管控六大能力。
过往十年：从零起步，乘风而行
从2008年3月中国工商银行获得银监会（现银保监会）首张私人银行业务专营牌照以来，国内私人银行业务发展已超过十年。相比动辄几百年历史的欧美私人银行机构，私人银行业务在中国尚处在初生状态，但从发展现状来看，十余年间中国私人银行业务已经取得了长足进步。根据最新年报信息统计，截至2018年末，已有5家上市银行私人银行管理资产突破万亿元;在Scorpio Partnership发布的《2018年全球私人银行基准报告》全球前25家私人银行名单中，中资机构已占3席。
有关国内私人银行业务过往十余年的发展经验，已经有大量的分析和研究。总结起来，取得的成绩既来自私人银行机构正确的战略、高效的执行;同时也与这期间中国社会经济的发展密切相关。基于更宏观的视角，我们总结了私人银行发展过程中最重要的几大环境因素：
经济增长与金融深化。2007年以来，全球经济经历次贷危机洗礼后逐步震荡复苏，中国则借助稳健的财政与货币政策快速走出了危机阴霾;同时，这一时期内外部相对宽松的政策环境，使得金融深化得到加速推进。2007～2018年间，国内实际GDP平均增速达到8.6%，基本延续了改革开放以来的高速增长态势;同期全社会融资规模存量的平均增速达18.3%，显示出金融行业对实体经济发展的推动作用。从这点来看，私人银行业务的发展其实是国内金融行业整体发展的一个注脚（图1）。
城镇化人口与中高收入人口红利。人口红利为私人银行提供了庞大的客户基础。一是客户数量大幅扩展：2007～2018年， 中国城镇化率从45.89%上升至59.58%，城镇人口数量增加2.25 亿人;北上广深四大一线城市的常住人口占比从4.13%上升至5.28%，常住人口数量增加1914.7万人（图2）。二是客户质量大幅提高：随着居民收入的持续增加，可投资资产也持续积累，根据波士顿咨询调研报告，2017年中国高净值客户可投资资产规模已达63万亿元，未来五年仍将维持每年15%较高增速，高净值财富市场规模将达110万亿元，高净值客户的经营价值继续提升。
居民理财意识觉醒。过往十年，恰逢表外理财业务快速兴起，居民的财富管理工具从单一存款逐步向综合理财过渡。单以银行理财产品为例，2007年底理财产品余额仅0.53万亿元，2018 年底则已达32.1万亿元，理财产品规模经历了爆发式增长。理财业务的兴起，为私人银行机构维护客户和管理资产提供了理财产品这一高效率、可复制、易推广的金融工具;产品销售也因此成为私人银行机构竞争的主战场。
新的格局：大风渐息，竞争转场
如果说过往十年的私人银行发展是乘风而行的话，那近两年间，我们可以观察到前期支撑业务迅速发展的动力正在逐步开始调整。一是经济增速换挡，GDP从常态化8%以上增速区间逐步下行至6%～6.5%增速區间;同时经济增长中高杠杆、低效率的副作用越来越大，去杠杆与防风险成为金融领域的主题。二是客户结构调整，我国城镇化发展已进入后半场，高净值客户群体已从数量增长逐步向结构调整转变，据统计，当前年轻“富二代”、企业高管和各类专业人士占比已经接近40%，客群结构多元化和专业化特征日益明显;三是理财业务重构，随着资管新规在2018年正式落地，传统理财业务类刚兑的特征将不再持续，以理财产品销售为主的价格竞争模式将难以持续，私人银行客户服务急需变革。
整体来看，当前我国私人银行业务发展正处在承上启下的关键阶段，过往“跑马圈地”式的高速度发展方式正逐步向未来“精耕细作”式的高质量发展方式转型。同时，发展方式的转型也必将带来竞争场景的转换，私人银行机构之间将进入全新的竞争局面：
多样化竞争。从银行系私人银行机构看，近年来各行纷纷加大私银专业投入，传统大行的客户资源优势和服务网络优势日益巩固，越来越多中小银行也逐步单列私人银行业务经营单元，实施重点资源倾斜;从非银行系私人银行机构来看，信托、证券等非银行系金融机构发展速度加快，三方理财、家族办公室、互联网金融等新型财富管理机构纷纷开展业务布局。随着资管新规对不同类型机构监管标准的进一步统筹，未来私人银行业务市场将呈现“百花齐放，百家争鸣”的特征。
专业化竞争。随着私银客户需求的不断升级，高净值客户财富管理目标开始从创富逐步转向重视保障和传承，叠加监管部门对“类刚兑”理财的进一步规范，预计未来私银客户将快速完成向“合格投资者”转型，投资需求将从理财产品收益率转向专业化的资产组合配置和投融资一体化服务，私银业务发展将由投资理财业务为主进入综合财富管理新时代。如何通过综合化、专业化的财富管理能力继续赢得客户持久信任，成为下阶段私人银行机构推进业务转型和组织变革的重要战略机遇。 全球化竞争。一是客户理财需求的全球化，随着客户资产规模的不断提升，全球化的配置的重要性将会突显。根据调查机构数据，我国拥有境外配置的高净值客户占比在过去五年已从19% 快速提高到56%;二是竞争对手的全球化，随着金融体系开放程度的不断加深，未来外资私人银行和财富管理机构将会以独资、控股或参股等更多样、更灵活的形式参与中国私人银行业务竞争;三是业务布局的全球化，与外资机构进入中国相对应，大量中资机构也逐步布局海外私人银行与资产管理业务，不仅可以挖掘境外高净值客户市场，而且可为境内客户的境外投资提供更多渠道。
信息化竞争。在金融科技革命的冲击下，信息化财富管理成为新的服务理念与服务方式。对私人银行业务而言，信息化竞争并非简单从线下竞争转至线上竞争，而是借助新的金融科技手段和理念，从价值定位、客户、产品、服务及渠道等方面进行全面革新。预计未来将有大量高科技巨头和独角兽企业借助自身的技术优势打入私人银行市场，提供极具个性化的金融服务;对传统金融机构而言，也必须快速融入新的技术，并结合自身的客群特点、渠道特点，找到最有效的结合方式。
如何突围：打造六大核心竞争能力
在全新的发展局面和竞争态势下，私人银行机构应该如何突围？我们认为培养以下六方面核心竞争能力将成为决定胜负的关键：品牌建设能力。私人银行服务的专属性，决定了其是一项品牌认同感很强的业务，在各类机构公布的全球私人银行机构榜单中，诸如UBS等拥有品牌价值的欧美顶尖私人银行机构始终名列前茅。而从国内商业银行私人银行业务实践情况来看，更多是借助商业银行本身的品牌号召力拓展业务，这一模式固然可快速获取高净值客户的认同和信任，但同时也容易与传统商业银行零售业务产生混同，缺乏私人银行专属的品牌认同感，造成在客户财富管理的大视图中仅扮演“理财产品供给方”甚至“保本资金存储方”的简单角色，导致大量客户会同时在多家机构接受私人银行服务，并在季末年末等特殊时点快速切换。
国内私人银行业务的品牌建设，不能只是广告投放或产品优化，更需要扭转当前以产品价格竞争为基点的经营逻辑，转向以客户需求服务为出发点的综合服务形态和模式，及真正从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，聚焦每一位客户，要基于客户的需求，开发个性化资产配置方案，然后根据这个方案在私行组合的各类产品和非金融服务中去匹配，形成更柔性、更交互、更精准的服务模式，摆脱“同质化服务”“类刚兑产品”等固有标签，在高净值客户财富管理过程中提升服务认同感，扮演“关键角色”，创造更大价值。
客群维护能力。相对于庞大的零售客户群体，私人银行高净值客群规模更小，服务附加值更高，对精细化管理的要求更强。服务内容的标准化与统一化，并非对所有客户执行简单的“一碗水端平”，而是要建设细颗粒的网络状客群分类与维护体系。在横向维度，明确金字塔型客户分层标准，根据客户资产规模切分高净值、超高净值与极高净值客户群体，对不同客户群体制定分层服务与分类服务标准，真正体现私人银行服务的“专属”特性，并通过正向激励与负向考核相结合的手段，推动客户不断从低层级向高层级迁移;在纵向维度，根据特定场景下客群呈现出的显著特点进行切分，例如高端房贷客群、股权交易客群、普惠金融客群、证券投资客群等等，针对不同客群的特点指定有针对性的场景营销方案，快速准确抓住客户需求。
资源整合能力。对于以商业银行为代表的综合性金融机构， 私人银行业务的高度决定了其能够达到的高度;私人银行服务能力反映了其服务最高端客户的经营能力。因此，私人银行不仅是“大零售”框架下“全量客户”的塔尖方阵，更是公私业务一体化、投融资服务一体化、境内外服务一体化等各类服务整合的大平台，合理有效资源整合能力是决定私人银行客户服务水平与质量的核心要素。对商业银行私人银行而言，首先要联动集团内各业务条线，做好私银客户综合化金融服务的“接入口”;同时要聚合集团外各类优质金融服务工具，并通过搭建统一的服务平台，有机地整合运用，成为高净值客户服务资源的“集成商”。
综合服务能力。在过往的十余年特定的发展背景下，国内私人银行业务形成了以产品销售为主要内容的服务模式，服务体系与服务能力或多或少存在“偏科”现象。未来业务发展则应立足于打造以“产品遴选+资产配置+增值服务”为核心的综合服务能力。一是全口径金融产品遴选服务，积极挖掘高净值客户在理财、信贷、投行、结算、基金、保险、证券与商品交易等各领域的金融服务需求，以集团内部金融资源为主导，集团外合作机构为辅助，遴选或创新设计符合私人银行客户需求的优质金融产品;二是全视图资产配置服务，建设从上至下、统一高效的资产配置研究与观点输出体系，做好私人银行财富顾问队伍与投资顾问队伍的能力培养;三是高效率增值服务，为客户提供产品遴选与资产配置等金融服务之外，针对不同客群需求与服务场景，设计一系列高效率、可复制的客户增值服务方案，体现私人银行服务的顾问、伙伴、管家和专家等多重身份价值。
数据管理能力。私人银行服务强调私密性，从传统欧美私人银行机构业务经验来看，独立、安全、有效的数据管理能力是业务开展的必要载体;当前，以大数据、人工智能为代表的金融科技发展，进一步将数据管理的价值创造提升到全新的高度。对国内私人银行机构而言，在业务发展过程中已经积累了广泛的基础数据，未来一方面要做好数据的系统管理，逐步构建专属的私人银行数据系统，整合涵盖客户、产品、投资资产配置、風险监控、内部管理的全量数据，形成闭环;另一方面要做好数据的深度挖掘，依托大数据分析工具，构建更精确的私人银行客户画像与标签体系，对于潜在客户群体，通过数据分析提升获客效率， 对于存量私银客户，通过对其资产总量与配置趋势的跟踪分析， 提升服务针对性。
风险管控能力。党的十九大报告中明确将防范化解重大风险作为三大攻坚战之一，在金融领域，风险管控更是业务发展的“压舱石”和“生命线”。私人银行客户的背景更加多元，往往有企业家、投资人、家族管理人等多重身份相互重叠，因此私人银行业务也必然更加复杂化、专业化，对风险防控提出更高的要求。私人银行业务开展必须坚守合规底线，及时跟踪监管政策的最新导向;同时更要主动承担社会责任，在高净值客户群体服务过程中，向客户传递稳健诚信的金融理念，分享风险收益匹配的金融规律，把金融风险防控延伸至业务开展的起跑线。
（作者系中国工商银行私人银行部总经理）
过往十年：从零起步，乘风而行
从2008年3月中国工商银行获得银监会（现银保监会）首张私人银行业务专营牌照以来，国内私人银行业务发展已超过十年。相比动辄几百年历史的欧美私人银行机构，私人银行业务在中国尚处在初生状态，但从发展现状来看，十余年间中国私人银行业务已经取得了长足进步。根据最新年报信息统计，截至2018年末，已有5家上市银行私人银行管理资产突破万亿元;在Scorpio Partnership发布的《2018年全球私人银行基准报告》全球前25家私人银行名单中，中资机构已占3席。
有关国内私人银行业务过往十余年的发展经验，已经有大量的分析和研究。总结起来，取得的成绩既来自私人银行机构正确的战略、高效的执行;同时也与这期间中国社会经济的发展密切相关。基于更宏观的视角，我们总结了私人银行发展过程中最重要的几大环境因素：
经济增长与金融深化。2007年以来，全球经济经历次贷危机洗礼后逐步震荡复苏，中国则借助稳健的财政与货币政策快速走出了危机阴霾;同时，这一时期内外部相对宽松的政策环境，使得金融深化得到加速推进。2007～2018年间，国内实际GDP平均增速达到8.6%，基本延续了改革开放以来的高速增长态势;同期全社会融资规模存量的平均增速达18.3%，显示出金融行业对实体经济发展的推动作用。从这点来看，私人银行业务的发展其实是国内金融行业整体发展的一个注脚（图1）。
图1 2007～2018年GDP增速与社会融资规模存量增速
城镇化人口与中高收入人口红利。人口红利为私人银行提供了庞大的客户基础。一是客户数量大幅扩展：2007～2018年， 中国城镇化率从45.89%上升至59.58%，城镇人口数量增加2.25 亿人;北上广深四大一线城市的常住人口占比从4.13%上升至5.28%，常住人口数量增加1914.7万人（图2）。二是客户质量大幅提高：随着居民收入的持续增加，可投资资产也持续积累，根据波士顿咨询调研报告，2017年中国高净值客户可投资资产规模已达63万亿元，未来五年仍将维持每年15%较高增速，高净值财富市场规模将达110万亿元，高净值客户的经营价值继续提升。
图2 2007～2018年城镇人口与北上广深常住人口比例
居民理财意识觉醒。过往十年，恰逢表外理财业务快速兴起，居民的财富管理工具从单一存款逐步向综合理财过渡。单以银行理财产品为例，2007年底理财产品余额仅0.53万亿元，2018 年底则已达32.1万亿元，理财产品规模经历了爆发式增长。理财业务的兴起，为私人银行机构维护客户和管理资产提供了理财产品这一高效率、可复制、易推广的金融工具;产品销售也因此成为私人银行机构竞争的主战场。
新的格局：大风渐息，竞争转场
如果说过往十年的私人银行发展是乘风而行的话，那近两年间，我们可以观察到前期支撑业务迅速发展的动力正在逐步开始调整。一是经济增速换挡，GDP从常态化8%以上增速区间逐步下行至6%～6.5%增速區间;同时经济增长中高杠杆、低效率的副作用越来越大，去杠杆与防风险成为金融领域的主题。二是客户结构调整，我国城镇化发展已进入后半场，高净值客户群体已从数量增长逐步向结构调整转变，据统计，当前年轻“富二代”、企业高管和各类专业人士占比已经接近40%，客群结构多元化和专业化特征日益明显;三是理财业务重构，随着资管新规在2018年正式落地，传统理财业务类刚兑的特征将不再持续，以理财产品销售为主的价格竞争模式将难以持续，私人银行客户服务急需变革。
整体来看，当前我国私人银行业务发展正处在承上启下的关键阶段，过往“跑马圈地”式的高速度发展方式正逐步向未来“精耕细作”式的高质量发展方式转型。同时，发展方式的转型也必将带来竞争场景的转换，私人银行机构之间将进入全新的竞争局面：
多样化竞争。从银行系私人银行机构看，近年来各行纷纷加大私银专业投入，传统大行的客户资源优势和服务网络优势日益巩固，越来越多中小银行也逐步单列私人银行业务经营单元，实施重点资源倾斜;从非银行系私人银行机构来看，信托、证券等非银行系金融机构发展速度加快，三方理财、家族办公室、互联网金融等新型财富管理机构纷纷开展业务布局。随着资管新规对不同类型机构监管标准的进一步统筹，未来私人银行业务市场将呈现“百花齐放，百家争鸣”的特征。
专业化竞争。随着私银客户需求的不断升级，高净值客户财富管理目标开始从创富逐步转向重视保障和传承，叠加监管部门对“类刚兑”理财的进一步规范，预计未来私银客户将快速完成向“合格投资者”转型，投资需求将从理财产品收益率转向专业化的资产组合配置和投融资一体化服务，私银业务发展将由投资理财业务为主进入综合财富管理新时代。如何通过综合化、专业化的财富管理能力继续赢得客户持久信任，成为下阶段私人银行机构推进业务转型和组织变革的重要战略机遇。 全球化竞争。一是客户理财需求的全球化，随着客户资产规模的不断提升，全球化的配置的重要性将会突显。根据调查机构数据，我国拥有境外配置的高净值客户占比在过去五年已从19% 快速提高到56%;二是竞争对手的全球化，随着金融体系开放程度的不断加深，未来外资私人银行和财富管理机构将会以独资、控股或参股等更多样、更灵活的形式参与中国私人银行业务竞争;三是业务布局的全球化，与外资机构进入中国相对应，大量中资机构也逐步布局海外私人银行与资产管理业务，不仅可以挖掘境外高净值客户市场，而且可为境内客户的境外投资提供更多渠道。
信息化竞争。在金融科技革命的冲击下，信息化财富管理成为新的服务理念与服务方式。对私人银行业务而言，信息化竞争并非简单从线下竞争转至线上竞争，而是借助新的金融科技手段和理念，从价值定位、客户、产品、服务及渠道等方面进行全面革新。预计未来将有大量高科技巨头和独角兽企业借助自身的技术优势打入私人银行市场，提供极具个性化的金融服务;对传统金融机构而言，也必须快速融入新的技术，并结合自身的客群特点、渠道特点，找到最有效的结合方式。
如何突围：打造六大核心竞争能力
图3 2007～2018年银行理财产品资金余额
在全新的发展局面和竞争态势下，私人银行机构应该如何突围？我们认为培养以下六方面核心竞争能力将成为决定胜负的关键：品牌建设能力。私人银行服务的专属性，决定了其是一项品牌认同感很强的业务，在各类机构公布的全球私人银行机构榜单中，诸如UBS等拥有品牌价值的欧美顶尖私人银行机构始终名列前茅。而从国内商业银行私人银行业务实践情况来看，更多是借助商业银行本身的品牌号召力拓展业务，这一模式固然可快速获取高净值客户的认同和信任，但同时也容易与传统商业银行零售业务产生混同，缺乏私人银行专属的品牌认同感，造成在客户财富管理的大视图中仅扮演“理财产品供给方”甚至“保本资金存储方”的简单角色，导致大量客户会同时在多家机构接受私人银行服务，并在季末年末等特殊时点快速切换。
国内私人银行业务的品牌建设，不能只是广告投放或产品优化，更需要扭转当前以产品价格竞争为基点的经营逻辑，转向以客户需求服务为出发点的综合服务形态和模式，及真正从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，聚焦每一位客户，要基于客户的需求，开发个性化资产配置方案，然后根据这个方案在私行组合的各类产品和非金融服务中去匹配，形成更柔性、更交互、更精准的服务模式，摆脱“同质化服务”“类刚兑产品”等固有标签，在高净值客户财富管理过程中提升服务认同感，扮演“关键角色”，创造更大价值。
客群维护能力。相对于庞大的零售客户群体，私人银行高净值客群规模更小，服务附加值更高，对精细化管理的要求更强。服务内容的标准化与统一化，并非对所有客户执行简单的“一碗水端平”，而是要建设细颗粒的网络状客群分类与维护体系。在横向维度，明确金字塔型客户分层标准，根据客户资产规模切分高净值、超高净值与极高净值客户群体，对不同客户群体制定分层服务与分类服务标准，真正体现私人银行服务的“专属”特性，并通过正向激励与负向考核相结合的手段，推动客户不断从低层级向高层级迁移;在纵向维度，根据特定场景下客群呈现出的显著特点进行切分，例如高端房贷客群、股权交易客群、普惠金融客群、证券投资客群等等，针对不同客群的特点指定有针对性的场景营销方案，快速准确抓住客户需求。
资源整合能力。对于以商业银行为代表的综合性金融机构， 私人银行业务的高度决定了其能够达到的高度;私人银行服务能力反映了其服务最高端客户的经营能力。因此，私人银行不仅是“大零售”框架下“全量客户”的塔尖方阵，更是公私业务一体化、投融资服务一体化、境内外服务一体化等各类服务整合的大平台，合理有效资源整合能力是决定私人银行客户服务水平与质量的核心要素。对商业银行私人银行而言，首先要联动集团内各业务条线，做好私银客户综合化金融服务的“接入口”;同时要聚合集团外各类优质金融服务工具，并通过搭建统一的服务平台，有机地整合运用，成为高净值客户服务资源的“集成商”。
综合服务能力。在过往的十余年特定的发展背景下，国内私人银行业务形成了以产品销售为主要内容的服务模式，服务体系与服务能力或多或少存在“偏科”现象。未来业务发展则应立足于打造以“产品遴选+资产配置+增值服务”为核心的综合服务能力。一是全口径金融产品遴选服务，积极挖掘高净值客户在理财、信贷、投行、结算、基金、保险、证券与商品交易等各领域的金融服务需求，以集团内部金融资源为主导，集团外合作机构为辅助，遴选或创新设计符合私人银行客户需求的优质金融产品;二是全视图资产配置服务，建设从上至下、统一高效的资产配置研究与观点输出体系，做好私人银行财富顾问队伍与投资顾问队伍的能力培养;三是高效率增值服务，为客户提供产品遴选与资产配置等金融服务之外，针对不同客群需求与服务场景，设计一系列高效率、可复制的客户增值服务方案，体现私人银行服务的顾问、伙伴、管家和专家等多重身份价值。
数据管理能力。私人银行服务强调私密性，从传统欧美私人银行机构业务经验来看，独立、安全、有效的数据管理能力是业务开展的必要载体;当前，以大数据、人工智能为代表的金融科技发展，进一步将数据管理的价值创造提升到全新的高度。对国内私人银行机构而言，在业务发展过程中已经积累了广泛的基础数据，未来一方面要做好数据的系统管理，逐步构建专属的私人银行数据系统，整合涵盖客户、产品、投资资产配置、風险监控、内部管理的全量数据，形成闭环;另一方面要做好数据的深度挖掘，依托大数据分析工具，构建更精确的私人银行客户画像与标签体系，对于潜在客户群体，通过数据分析提升获客效率， 对于存量私银客户，通过对其资产总量与配置趋势的跟踪分析， 提升服务针对性。
风险管控能力。党的十九大报告中明确将防范化解重大风险作为三大攻坚战之一，在金融领域，风险管控更是业务发展的“压舱石”和“生命线”。私人银行客户的背景更加多元，往往有企业家、投资人、家族管理人等多重身份相互重叠，因此私人银行业务也必然更加复杂化、专业化，对风险防控提出更高的要求。私人银行业务开展必须坚守合规底线，及时跟踪监管政策的最新导向;同时更要主动承担社会责任，在高净值客户群体服务过程中，向客户传递稳健诚信的金融理念，分享风险收益匹配的金融规律，把金融风险防控延伸至业务开展的起跑线。
（作者系中国工商银行私人银行部总经理）