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加强应收账款管理，应当从源头抓起，未雨绸缪，防患于未然。要做到企业各级领导重视，财务部门严抓细管，要坚持“谁销售，谁负责”的原则，销售部门要建立应收账款管理责任制，销售业务人员是应收账款回收的第一责任人，销售部门认真负责，建立有效的防范机制；财务部门管好应收账款账务，及时提供相关客户的账务信息，避免和减少人为因素造成的差错和坏账损失，规避财务风险。具体管理对策是：
一、从制度建设入手，建立应收账款管理制度。由财务部门根据企业应收账款管理的实际情况，按照财务管理的要求，制定既符合企业销售业务流程的各个管理环节的实际要求，又具有可操作性的应收账款管理制度，并严格执行。做到有章可循，照章办事，规范应收账款管理行为。
二、建立客户(商家、代理)基础资料档案，实行动态管理。由销售部门对应收账款客户进行资信调查，并建立客户基础资料档案，销售管理部门对客户进行动态风险管理，目的是从源头抓起，防患于未然。定期(月、季、年)动态监督客户的财务状况的变化情況，尤其是核心客户的财务情况，要做到心中有数。调查资料一般包括：销售部门业务人员每月所掌握的客户资料；管理人员进行实地考察的资料情况。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件(“5C”系统)的内容以及客户与公司往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等，并及时与财务销售组进行沟通，做到资源共享，联手加强对应收账款的管理。
三、建立应收账款的监控系统。设想对应收账款进行监控的系统应包括赊销业务发生的监控和分析等各环节内容。
(一)对赊销发生的监控，主要指对销售业务流程的监控，由财务销售组实施(选派专业性、技术性、责任心和综合能力强的人员担任此项工作)。一般销售业务要经过： 接受商家订单——批准赊销——按销售单供货——按销售单装运货物——向商家开具账单——记录销售——收回资金，这样一个业务流程。财务部门可对业务全过程进行监控。
(二)财务部门对应收账款的分析管理也是监控的重要内容。财务部门采用定性和定量分析的方法对客户进行分析评估，按照赊销的最高限额、弹性限额和账期时间进行ABC分类排序。做到定期(每三个月或者六个月)对应收账款的回收、账龄等情况进行比率、比较、趋势、结构等分析，账龄越长催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。这是财务内控制度的重要环节。财务部门应将分析资料呈交企业相关领导，以便随时掌握应收账款的实际情况，为确定坏账处理方案和当前的赊销策略提供决策参考。
四、建立应收账款的处置方案。市场经济的瞬息万变，商家随时有可能出现一些意想不到的事件导致财务状况恶化而无力偿还企业债务的问题，在这种情况下，我们可以设想采用以下积极的处置方式。
(一)财务部门对应收账款按照一定的划分标准将债权分为6个等级：1. 正常债权(一个月或三个月以内)；2. 要注意债权；3. 问题债权；4. 危险债权；5. 实际破产债权；6. 已破产债权。除正常债权已外的5种债权，实际时间三个月(或六个月)以上，应提交销售公司清欠办进行催收，公司清收办应根据不同情况采取不同的催讨方式。对于实际破产债权和已破产债权，相关部门应及时将完整有效的证据资料提供给法律事务处进行诉讼。
(二)债务重组是处置公司应收账款的另一种可供尝试的方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股和以非现金资产偿债三种方式。1. 采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在医药商家资金短缺偿还困难的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权；这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低呆坏账风险是一种较为实际的方法。2．债转股方式。债转股是指应收账款债权人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为流通渠道医药商家，公司把债权转为股权投资后对药品推广到市场终端是很有利。随着产权制度的改革进一步深化，债转股已成为企业处理应收账款尝试的方式之一。
(三)以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有：存货、短期投资(有价证券)、固定资产、长期投资、无形资产等。当然，这种方式只能在债务人的非现金资产又能为公司利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格条件下，才可考虑以这种方式收回应收账款。
五、销售部门对应收账款进行跟踪管理。从赊销开始到应收账款回笼前，这段时间，销售部门应对商家进行跟踪、监控和服务，从而保证客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款和坏账损失的发生率。通过对应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，催促付款，提醒付款到期日，可以及时发现和解决货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便作出相应的对策；维护与客户的良好关系，同时也要讲究工作方式，使客户感觉到我们企业施加了催款的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率，达到促进企业销售资金回笼的目的。
总而言之，随着我们在企业管理工作中不断探索和实践，企业科学管理水平的不断提高，应收账款管理工作也会不断完善，迈上新的台阶。
(作者单位：西安利君制药有限责任公司)
一、从制度建设入手，建立应收账款管理制度。由财务部门根据企业应收账款管理的实际情况，按照财务管理的要求，制定既符合企业销售业务流程的各个管理环节的实际要求，又具有可操作性的应收账款管理制度，并严格执行。做到有章可循，照章办事，规范应收账款管理行为。
二、建立客户(商家、代理)基础资料档案，实行动态管理。由销售部门对应收账款客户进行资信调查，并建立客户基础资料档案，销售管理部门对客户进行动态风险管理，目的是从源头抓起，防患于未然。定期(月、季、年)动态监督客户的财务状况的变化情況，尤其是核心客户的财务情况，要做到心中有数。调查资料一般包括：销售部门业务人员每月所掌握的客户资料；管理人员进行实地考察的资料情况。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件(“5C”系统)的内容以及客户与公司往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等，并及时与财务销售组进行沟通，做到资源共享，联手加强对应收账款的管理。
三、建立应收账款的监控系统。设想对应收账款进行监控的系统应包括赊销业务发生的监控和分析等各环节内容。
(一)对赊销发生的监控，主要指对销售业务流程的监控，由财务销售组实施(选派专业性、技术性、责任心和综合能力强的人员担任此项工作)。一般销售业务要经过： 接受商家订单——批准赊销——按销售单供货——按销售单装运货物——向商家开具账单——记录销售——收回资金，这样一个业务流程。财务部门可对业务全过程进行监控。
(二)财务部门对应收账款的分析管理也是监控的重要内容。财务部门采用定性和定量分析的方法对客户进行分析评估，按照赊销的最高限额、弹性限额和账期时间进行ABC分类排序。做到定期(每三个月或者六个月)对应收账款的回收、账龄等情况进行比率、比较、趋势、结构等分析，账龄越长催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。这是财务内控制度的重要环节。财务部门应将分析资料呈交企业相关领导，以便随时掌握应收账款的实际情况，为确定坏账处理方案和当前的赊销策略提供决策参考。
四、建立应收账款的处置方案。市场经济的瞬息万变，商家随时有可能出现一些意想不到的事件导致财务状况恶化而无力偿还企业债务的问题，在这种情况下，我们可以设想采用以下积极的处置方式。
(一)财务部门对应收账款按照一定的划分标准将债权分为6个等级：1. 正常债权(一个月或三个月以内)；2. 要注意债权；3. 问题债权；4. 危险债权；5. 实际破产债权；6. 已破产债权。除正常债权已外的5种债权，实际时间三个月(或六个月)以上，应提交销售公司清欠办进行催收，公司清收办应根据不同情况采取不同的催讨方式。对于实际破产债权和已破产债权，相关部门应及时将完整有效的证据资料提供给法律事务处进行诉讼。
(二)债务重组是处置公司应收账款的另一种可供尝试的方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股和以非现金资产偿债三种方式。1. 采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在医药商家资金短缺偿还困难的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权；这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低呆坏账风险是一种较为实际的方法。2．债转股方式。债转股是指应收账款债权人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为流通渠道医药商家，公司把债权转为股权投资后对药品推广到市场终端是很有利。随着产权制度的改革进一步深化，债转股已成为企业处理应收账款尝试的方式之一。
(三)以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有：存货、短期投资(有价证券)、固定资产、长期投资、无形资产等。当然，这种方式只能在债务人的非现金资产又能为公司利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格条件下，才可考虑以这种方式收回应收账款。
五、销售部门对应收账款进行跟踪管理。从赊销开始到应收账款回笼前，这段时间，销售部门应对商家进行跟踪、监控和服务，从而保证客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款和坏账损失的发生率。通过对应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，催促付款，提醒付款到期日，可以及时发现和解决货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便作出相应的对策；维护与客户的良好关系，同时也要讲究工作方式，使客户感觉到我们企业施加了催款的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率，达到促进企业销售资金回笼的目的。
总而言之，随着我们在企业管理工作中不断探索和实践，企业科学管理水平的不断提高，应收账款管理工作也会不断完善，迈上新的台阶。
(作者单位：西安利君制药有限责任公司)