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三年前，身材瘦削的内蒙古小伙子孙志涛还在学生会里折腾着活动画报。三年后，他成为挪威船级社软件部大中国区总经理，手下带领着数十人的团队，销售指标从一年200万元一跃成为一年2000万元人民币。
“刚才我们面试的女生是你的同班同学吧?你觉得与她相比你有什么优势?”面试官问。
孙志涛当场额头冒了一层冷汗，思索片刻后，“……我比她能喝酒。”他说。
面试孙志涛的人叫张志平。三年后他成为了孙志涛的顶头上司。曾经有一次张志平在闲聊时和孙志涛提起过那次面试，说那个回答给他留下了深刻的印象。“首先你巧妙地规避了问题，减少了与同学之间的冲突，其次，你依然回答了问题，而且会喝酒确实很重要啊，哈哈。”
其实对于孙志涛来说，他从来没有想到自己会成为一名销售。从华东理工大学研究生毕业后，孙志涛向专业内久负盛名的挪威船级社软件部投递了简历。他应聘的职位是“客户技术支持与销售”，当时的想法是冲着技术支持去的。
“我曾经怀疑过自己是否适合这个职业，”孙志涛说。与一位在GE担任销售职位的师兄聊天，师兄对他说，你有销售的素质，更重要的是，人生何处无销售，你面试是在推销自己，购物的时候你也需要谈判，这是无所不在的挑战。
销售谈判的秘诀：只有让最终使用者接受，才能找到攻坚堡垒的突破口
对于一个从学校理工专业毕业的菜鸟来说，虽然学生会的经历让他有一些与人拉近距离的经验，但是如何参与商业谈判，确实一窍不通。让孙志涛记忆最深刻的一次经历是在入职五六个月的时候。
那时经过一段时间的融合和培训，孙志涛开始独立操作业务。一个人跑到国营能源企业谈判，对方采购部、设备部、财务部、技术部门一共8个人坐在会议桌的对面。初出茅庐的孙志涛从未遇到过这个阵势。更为糟糕的是，采购部门首先发言，要求价格下降一半，随后财务部门发言认为报价过高，桌子对面的谈判者一个接着一个发言，狂风暴雨般打得孙志涛没法招架。
此刻孙志涛不能直接说不降价，如此一来整个谈判的气氛就僵掉了。“我就一个人上了谈判桌，连个转弯的余地都没有。”于是他想是不是可以转移话题，孙志涛便洋洋洒洒地把刚刚从工程师那里学来的关于产品的优点和与众不同之处介绍了一遍，缓和气氛。在随后的休会阶段，孙志涛赶紧找到产品最终使用者一技术部门人员，大谈产品的可靠性和长期价值。这一招，不仅为孙志涛解脱了降价窘境，最终还达成了交易。
“你只有让最终使用者接受，才能找到攻坚堡垒的突破口。因为他们最了解产品的价值，而采购部门，他们永远是负责砍价的那个人。”
如何快速实现销售额的增长：把以往的交易信息进行最大化利用
“如果我的团队要评选好销售，销售额永远只可能是因素之一，而不是全部。”孙志涛说，“客户关系的维持、品牌知名度的增加、潜在市场的挖掘等等，这都是好销售应该做到的。最为重要的是，作为技术类销售，你要保证自己持续地成长。”这种持续成长不仅仅是对行业状况的把握，还包括了极尽可能地对信息的利用。
在2008年开始走上销售正常轨迹之后，他被派往负责东南亚的Safeti软件销售业务，当时台湾的同事刚刚离职。完全没有外销经验的孙志涛在那一年完成了500万元的销售业绩。而他的方法就是去学习。不仅仅是对前任离职同事的学习，孙志涛还常常给负责其他区域的同事打电话，询问他们在海外市场开拓的方法。那些有经验的人往往能够给予你最实用的经验。
除此之外，在挪威船级社，孙志涛有一个分享信息的专业系统，所有的过往商业资料，每一笔交易的每一则短信、邮件都记录在册。孙志涛通过研究每笔生意的来往经过，了解了或明或暗的规则，也对东南亚国家商人的习惯有了详细的认识。“在我们国家，你需要为相关部门回答100个问题，与所有的部门谈判，最后才有可能拿到一个单子。而在东南亚，只要对方认准了你的产品，那么单纯的报价和沟通非常迅速。”
如何做一个出色的技术销售：技术为核、售后为本
技术销售职位不同于传统消费品销售的地方有两点：第一，强调售后服务带动销售。因为软件销售除了初次购买费用之外，后期技术服务和软件升级也会产生效益，约占全部销售收入的20％。只有跟客户建立信任与联系纽带的长期关系，才能不断产生收益。
刚刚进入挪威船级社时，孙志涛一人担任双重职位——销售和技术支持工程师。头一个月就要去客户公司安装Safeti软件——这个软件以前都是挪威奥斯陆或英国伦敦的工程师远程指导客户安装，非常麻烦，自打他开始上门安装服务后使得效率大为提高，这也是同客户建立纽带和联系的方式之一。
第二点是，以技术为内核，全面掌握客户需求。“如果一个客户提10个技术问题，你能回答出3个或者7个，这其间的性质是完全不一样的。前者说明你技术准备不过关；后者显示出你的专业水准。剩下的三个问题，你可以向客户表示进一步确认后再发Emai解答。这既体现了对客户负责的态度，又创造了一次跟客户沟通的机会。生意的成败往往就在Email的几次往来中看出端倪。”
孙志涛2008年去印度巴罗达给当地客户开培训工作坊。出发之前，对当地公司情况做了很多准备，当天参会的约有30人，都是当地各家客户或意向客户的技术工程师。印度IT人才聪明活跃，在会上踊跃提问，孙志涛都一一作答。他回忆说：“我每回答完一个问题，这些工程师都不停摇头，弄得我很紧张。后来才知道，在印度，摇头表示赞同，这才松了一口气。”
每次去谈生意前孙志涛都会找个安静的角落坐下来，预估今天可能见到哪些部门的人、不同部门对生意的影响力度，以及熟悉或者不熟悉的对手可能会给出的报价……准备好每一个点，然后再出发应战。
犇人曾经时 只有24小时恶补时间
刚进入挪威船级社的时候，孙志涛面临的第一道难关是，什么也不懂。当时他负责的是safari软件系统的技术支持和销售，但是当时中国地区工程师短缺，没有培训可能，孙志涛最初的启蒙课是凑在客户后面蹭到的业务培训课。
一切完全靠自学。尽管条件艰苦，但是工作压力却丝毫不轻松。孙志涛记得，一个月之后，老板突然对孙志涛说，给你一天的时间准备，后天去给客户单独解决一个技术支持问题。“当时我很恨我的老板张志平，不能理解他，这完全不给人喘息的空间嘛，我还什么都不懂呢，但是后来就慢慢明白了，只有这样逼自己，你才能获得成长的可能。”
孙志涛心中的偶像就是前方领路的张志平。“他的分析能力是最让我佩服的地方。同样一个问题，可能我们分析能考虑到三个层面，他却能考虑到五个层面，这是阅历决定的，也与他强大清晰的思维能力有关。”
挪威船级社
挪威船级社(DNV)是一家覆盖全球的专业风险管理服务提供商，一家独立的基金组织。DNV下属的软件部门，其使命是为全球的船舶、海洋工程和石化工业提供风险、评估等方面的软件解决方案，文中提到的SAFETI软件应用于石化行业。
如果想入行技术类销售职位，孙志涛有以下建议：
1 责任心：这是做任何工作的基础，上司布置一个任务，如果只想做到60分，就永远不会有提升。
2 正确认识销售职位，不是把商品卖给消费者，需要的是通过服务与客户建立长期联系。从客户角度考虑问题，帮助客户发现与创造价值。
3 充实知识储备，理工科背景的毕业生需要补充商业沟通、谈判协商领域的知识；同样的，商科背景的毕业生也需要对专业技术有相当了解。
4 外向型性格必不可少，努力在大学期间就有所锻炼。
“刚才我们面试的女生是你的同班同学吧?你觉得与她相比你有什么优势?”面试官问。
孙志涛当场额头冒了一层冷汗，思索片刻后，“……我比她能喝酒。”他说。
面试孙志涛的人叫张志平。三年后他成为了孙志涛的顶头上司。曾经有一次张志平在闲聊时和孙志涛提起过那次面试，说那个回答给他留下了深刻的印象。“首先你巧妙地规避了问题，减少了与同学之间的冲突，其次，你依然回答了问题，而且会喝酒确实很重要啊，哈哈。”
其实对于孙志涛来说，他从来没有想到自己会成为一名销售。从华东理工大学研究生毕业后，孙志涛向专业内久负盛名的挪威船级社软件部投递了简历。他应聘的职位是“客户技术支持与销售”，当时的想法是冲着技术支持去的。
“我曾经怀疑过自己是否适合这个职业，”孙志涛说。与一位在GE担任销售职位的师兄聊天，师兄对他说，你有销售的素质，更重要的是，人生何处无销售，你面试是在推销自己，购物的时候你也需要谈判，这是无所不在的挑战。
销售谈判的秘诀：只有让最终使用者接受，才能找到攻坚堡垒的突破口
对于一个从学校理工专业毕业的菜鸟来说，虽然学生会的经历让他有一些与人拉近距离的经验，但是如何参与商业谈判，确实一窍不通。让孙志涛记忆最深刻的一次经历是在入职五六个月的时候。
那时经过一段时间的融合和培训，孙志涛开始独立操作业务。一个人跑到国营能源企业谈判，对方采购部、设备部、财务部、技术部门一共8个人坐在会议桌的对面。初出茅庐的孙志涛从未遇到过这个阵势。更为糟糕的是，采购部门首先发言，要求价格下降一半，随后财务部门发言认为报价过高，桌子对面的谈判者一个接着一个发言，狂风暴雨般打得孙志涛没法招架。
此刻孙志涛不能直接说不降价，如此一来整个谈判的气氛就僵掉了。“我就一个人上了谈判桌，连个转弯的余地都没有。”于是他想是不是可以转移话题，孙志涛便洋洋洒洒地把刚刚从工程师那里学来的关于产品的优点和与众不同之处介绍了一遍，缓和气氛。在随后的休会阶段，孙志涛赶紧找到产品最终使用者一技术部门人员，大谈产品的可靠性和长期价值。这一招，不仅为孙志涛解脱了降价窘境，最终还达成了交易。
“你只有让最终使用者接受，才能找到攻坚堡垒的突破口。因为他们最了解产品的价值，而采购部门，他们永远是负责砍价的那个人。”
如何快速实现销售额的增长：把以往的交易信息进行最大化利用
“如果我的团队要评选好销售，销售额永远只可能是因素之一，而不是全部。”孙志涛说，“客户关系的维持、品牌知名度的增加、潜在市场的挖掘等等，这都是好销售应该做到的。最为重要的是，作为技术类销售，你要保证自己持续地成长。”这种持续成长不仅仅是对行业状况的把握，还包括了极尽可能地对信息的利用。
在2008年开始走上销售正常轨迹之后，他被派往负责东南亚的Safeti软件销售业务，当时台湾的同事刚刚离职。完全没有外销经验的孙志涛在那一年完成了500万元的销售业绩。而他的方法就是去学习。不仅仅是对前任离职同事的学习，孙志涛还常常给负责其他区域的同事打电话，询问他们在海外市场开拓的方法。那些有经验的人往往能够给予你最实用的经验。
除此之外，在挪威船级社，孙志涛有一个分享信息的专业系统，所有的过往商业资料，每一笔交易的每一则短信、邮件都记录在册。孙志涛通过研究每笔生意的来往经过，了解了或明或暗的规则，也对东南亚国家商人的习惯有了详细的认识。“在我们国家，你需要为相关部门回答100个问题，与所有的部门谈判，最后才有可能拿到一个单子。而在东南亚，只要对方认准了你的产品，那么单纯的报价和沟通非常迅速。”
如何做一个出色的技术销售：技术为核、售后为本
技术销售职位不同于传统消费品销售的地方有两点：第一，强调售后服务带动销售。因为软件销售除了初次购买费用之外，后期技术服务和软件升级也会产生效益，约占全部销售收入的20％。只有跟客户建立信任与联系纽带的长期关系，才能不断产生收益。
刚刚进入挪威船级社时，孙志涛一人担任双重职位——销售和技术支持工程师。头一个月就要去客户公司安装Safeti软件——这个软件以前都是挪威奥斯陆或英国伦敦的工程师远程指导客户安装，非常麻烦，自打他开始上门安装服务后使得效率大为提高，这也是同客户建立纽带和联系的方式之一。
第二点是，以技术为内核，全面掌握客户需求。“如果一个客户提10个技术问题，你能回答出3个或者7个，这其间的性质是完全不一样的。前者说明你技术准备不过关；后者显示出你的专业水准。剩下的三个问题，你可以向客户表示进一步确认后再发Emai解答。这既体现了对客户负责的态度，又创造了一次跟客户沟通的机会。生意的成败往往就在Email的几次往来中看出端倪。”
孙志涛2008年去印度巴罗达给当地客户开培训工作坊。出发之前，对当地公司情况做了很多准备，当天参会的约有30人，都是当地各家客户或意向客户的技术工程师。印度IT人才聪明活跃，在会上踊跃提问，孙志涛都一一作答。他回忆说：“我每回答完一个问题，这些工程师都不停摇头，弄得我很紧张。后来才知道，在印度，摇头表示赞同，这才松了一口气。”
每次去谈生意前孙志涛都会找个安静的角落坐下来，预估今天可能见到哪些部门的人、不同部门对生意的影响力度，以及熟悉或者不熟悉的对手可能会给出的报价……准备好每一个点，然后再出发应战。
犇人曾经时 只有24小时恶补时间
刚进入挪威船级社的时候，孙志涛面临的第一道难关是，什么也不懂。当时他负责的是safari软件系统的技术支持和销售，但是当时中国地区工程师短缺，没有培训可能，孙志涛最初的启蒙课是凑在客户后面蹭到的业务培训课。
一切完全靠自学。尽管条件艰苦，但是工作压力却丝毫不轻松。孙志涛记得，一个月之后，老板突然对孙志涛说，给你一天的时间准备，后天去给客户单独解决一个技术支持问题。“当时我很恨我的老板张志平，不能理解他，这完全不给人喘息的空间嘛，我还什么都不懂呢，但是后来就慢慢明白了，只有这样逼自己，你才能获得成长的可能。”
孙志涛心中的偶像就是前方领路的张志平。“他的分析能力是最让我佩服的地方。同样一个问题，可能我们分析能考虑到三个层面，他却能考虑到五个层面，这是阅历决定的，也与他强大清晰的思维能力有关。”
挪威船级社
挪威船级社(DNV)是一家覆盖全球的专业风险管理服务提供商，一家独立的基金组织。DNV下属的软件部门，其使命是为全球的船舶、海洋工程和石化工业提供风险、评估等方面的软件解决方案，文中提到的SAFETI软件应用于石化行业。
如果想入行技术类销售职位，孙志涛有以下建议：
1 责任心：这是做任何工作的基础，上司布置一个任务，如果只想做到60分，就永远不会有提升。
2 正确认识销售职位，不是把商品卖给消费者，需要的是通过服务与客户建立长期联系。从客户角度考虑问题，帮助客户发现与创造价值。
3 充实知识储备，理工科背景的毕业生需要补充商业沟通、谈判协商领域的知识；同样的，商科背景的毕业生也需要对专业技术有相当了解。
4 外向型性格必不可少，努力在大学期间就有所锻炼。