【摘 要】
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如果把“财”比喻为“水”的话,我们无疑遇到了大旱之年。 全球资金流动性过剩以让人瞠目的速度退潮之后,商业土地的干涸状况同样让人吃惊,整个商业生态系统都在缺“水”的打击下严重萎缩。哪怕如通用汽车这样的巨无霸,也因客户需求大面积萎缩而最终破产!绝大多数还活着的企业,都在探寻着如何在“灌溉量”有限的情况下,换得最大回报的平衡之术。 不过,这样的大旱之年里,商业的精灵——犹太人所创造的用水奇迹,则不得
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如果把“财”比喻为“水”的话,我们无疑遇到了大旱之年。
全球资金流动性过剩以让人瞠目的速度退潮之后,商业土地的干涸状况同样让人吃惊,整个商业生态系统都在缺“水”的打击下严重萎缩。哪怕如通用汽车这样的巨无霸,也因客户需求大面积萎缩而最终破产!绝大多数还活着的企业,都在探寻着如何在“灌溉量”有限的情况下,换得最大回报的平衡之术。
不过,这样的大旱之年里,商业的精灵——犹太人所创造的用水奇迹,则不得不提。
大部分领土为干旱或半干旱地区的以色列,人均水资源仅有世界平均水平的3%,但以色列却能做到在农业用水总量30年来基本不变的情况下,让农业产出翻了五番!秘密在哪里?游人去以色列会发现,有绿色植被的地方,常常会发现一条条手指粗细的管子,管子上有一个个小孔在定时、定量地向植物提供水分和养料。可以说,以色列这个在沙漠上建立的绿色奇迹,在技术上,就是独创的滴灌技艺几十年精益求精发展的结果。犹太人滴灌技术对世界农业的影响之大,以至于被人评价:犹太人为世界做出了两大贡献,一是《圣经》,二就是滴灌!
应该说,在企业营销投入“灌溉量”有限情况下,换得最大回报的秘密,就在“滴灌”二字上。
对关键客户进行的适应性营销的成本,其实要低于大水漫灌式的大众营销成本,而通常理解的20%关键客户,撬动市场的能量也是有目共睹。危机中市场营销的问题,其实是避免大水漫灌,往精耕细作的滴灌发展的问题;是如何“集中优势兵力”维护和开发关键客户的问题;也是转变传统的大众营销习惯而熟练掌握关键客户营销之道的问题。
经济的大旱之年到了,营销并不必然遭遇灾难。旱年自有适合旱年的灌溉方法,只是看我们是否足够用心地探索和身体力行。
《中外管理》杂志特别推出的“滴灌”专题,就是将有如《圣经》般贡献的“滴灌技术”引入营销,把营销领域的“滴灌”经验,一一“采”来,择其实用和新颖的探索成果敬飨读者。管理 (李 靖)
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