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[摘 要]行动导向教学法是一种以职业活动为导向，以能力为本位的教学，目标是培养学生实践能力。本文在理解行动导向教学法涵义的基础上，结合实际教学重点阐述了案例教学法、角色扮演法、项目教学法在中职《现代推销学》课程的应用，并提出了运用行动导向教学法时注意的问题。
[关键词]行动导向教学法 现代推销学 主要教学方法
一、正确理解行动导向教学法的涵义
行动导向教学法是20世纪80年代德国提出的职业教育理念，代表着当今世界上一种先进的职业教学理念，并在1982年引进我国的。所谓的行动导向教学法就是根据完成某一职业工作活动所需要的行动、维持行动所需要的环境条件来设计、实施和评价职业教育的教学活动。行动导向教学法重视学习过程，其核心是把行动和学习统一起来，强调学习是个体的行动，学生是学习的行动者，教师是学习过程的组织者、引导者、咨询者和协调者，在教学中与学生互动，通过“行动”来学习，学生在自己“动手”实践中实现“心、脑、手”的统一，从而掌握职业技能和专业知识，目的是培养学生的专业能力、方法能力和社会能力。
行动导向教学法是以职业活动为导向，以教会学生“学会学习、学会工作”为目标，因此，展开的教学活动包括了获取信息、制订计划、做出决定、实施工作计划、控制质量、评定工作成绩等环节在内的完整的教学过程。行动导向教学法不是一种具体方法，而是由一系列以学生为主体的教学方法构成，其主要包括案例教学法、项目教学法、角色扮演法、模拟教学法、头脑风暴法、引导文教学法、张贴板教学法等。教师可以根据教学实际需要选择具体的教学方法。
二、行动导向教学法在中职《现代推销学》课程中的应用
《现代推销学》是市场营销专业的核心课程，是一门应用性、实践性很强的课程，目的是培养具有较强的实践推销能力的应用型人才。因此，在《现代推销学》课程中运用行动导向教学法可以取得较好教学效果。根据该课程的教学特点，在教学过程中可主要尝试采用案例教学法、角色扮演法、项目教学法三种具体教学方法。
1.案例教学法。案例教学法是一种培养实战型人才的方法，产生于上世纪20年代的美国哈佛商学院，目的是为了激发学生的学习兴趣，培养学生分析问题和解决问题能力的一种方法。案例教学法侧重以学生为主体，教师起到引导的作用。在教学中根据选取的案例，让学生认真阅读，引导学生发言和讨论，在学生的相互讨论和师生的互动中，充分调动学生的学习积极性与主动性，从“要我学”转变为“我要学”。
以《现代推销学》课程中推销接近准备的内容为例，通过设立典型案例“推销员小王在见到顾客之后没有成功把产品推销出去，原因是什么？”，有的学生说是推销员的着装的问题；有的学生说是推销员对自己产品不熟悉，介绍不完整的问题；有的学生说是推销员自己没有信心的问题等等。之后，教师又引导学生如果你们作为一名推销员在接近顾客之前该从那几个方面做好准备？怎么准备？在实践的教学中发现，案例教学法能够引领学生积极参与到课堂教学来，活跃课堂气氛，改变了传统教学中学生处于被动的地位。案例教学法在案例阅读、分析和讨论过程中，很好地锻炼了学生的思考能力、语言表达能力，提高了学生分析问题和解决问题的能力。
2.角色扮演法。角色扮演法又称情景模拟教学法，是根据教学内容的需要，设定某种情境与题材，让学生扮演在此情景下的不同角色，通过行为模仿或行为替代，充分体会角色的情感变化和行为模式，运用所学的知识开展指定活动以期达到教学目标的教学方法。在角色扮演过程中通过观察、体验，进行分析讨论，使学生能够更深刻掌握所学知识和处理问题的技巧。
以《现代推销学》课程中顾客异议及成交的内容为例，具体实施过程是：（1）题材的选择：选择的情景是在手机店进行模拟推销，主要考虑这是同学都比较熟悉的商品。（2）组建小组团队：把营销班的同学分成8个小组，每个小组5~6人，原则上是自由组队并结合教师的调配。（3）分配任务及教师指导：每个小组推荐一名组长，每组都要设观察员，由组长抽签决定本组是扮演推销员或是顾客，形成对抗小组。对抗两组要求是：扮演顾客组的一方要求提出各种顾客异议，如价格异议、产品异议、购买时间异议、服务异议、需求异议、货源异议、财力异议等以此作为拒绝购买理由；扮演推销员组的一方必须分析顾客异议类型并针对该类型异议提出处理顾客异议的具体方法和解决顾客异议的策略，同时还要求采用合适的成交方法来促成交易；观察员必须在一旁观察对方组的表现，并记录下其组表现不妥的地方并提出建议。（4）小组对抗表演：按照原有计划进行表演。（5）教师点评：对每个组的表现进行评价，例如对顾客角色表现突出的方面与存在不足之处以及推销员角色表现突出与存在不足等进行细微点评，让学生对自己的表现有个全面认识。角色扮演法能够把教学内容通过对抗方式来演练，通过演练学生能体验到未来职业岗位的情感，又能感悟出职业角色的内涵，从而深化学生职业能力的培养，把职业知识、职业技能、职业心理有机地结合起来，形成良好的规范的职业行为，提高学生岗位能力。
3.项目教学法。项目教学法最早的雏形是18 世纪欧洲的工读教育和19世纪美国的合作教育，发展到20世纪中后期逐渐趋于完善，并成为一种重要的理论思潮。项目教学法是将一个相对独立的项目或任务交予学生独立处理和完成，从项目信息的收集、方案的设计与实施，到完成后的效果评价，都由学生具体负责，教师在教学过程中只起到咨询、指导与解答疑难的作用。项目教学法的目的是在教学中把理论和实践有机的结合起来，在实践中培养学生的动手能力和解决问题的能力。项目教学法强调学习过程应该是一个人人参与的创造实践活动，它注重的不是最终的结果，而是完成项目的过程。
以《现代推销学》课程中组织“校园跳蚤市场活动”为例，这项活动具体实施过程是：（1）确定项目任务：通过此次活动成功完成销售任务。（2）组建小组团队：把营销班的同学分成8个小组，每个小组5~6人，原则上是可以按照原有的组队方式。（3）制定计划：各小组推荐一名组长，组织本组成员讨论在校园内成立模拟公司卖什么商品？为什么卖这种产品？市场是否需求？如何制定产品资料书？如何宣传推广？如何销售等等，在此基础上形成活动销售方案。（4）实施计划：在教师的指导下各组组长向各成员分配任务，按照计划展开活动，准备时间为3周，在进行校技能节活动比赛时正式开始开展。（5）效果评价：由学生自评、评委老师的评价、销售业绩以及各组互评，最终反馈各组完成本次活动情况。（6）总结：各组成员发表对本次活动的感受以及自己在本次活动的工作任务的体会，再由教师给各组进行点评，让学生明白在活动过程中自身的优点及优势，在任务实施过程中出现哪些问题，又是如何解决问题的，自己在能力方面哪些需要锻炼和加强的等等。在整个项目的完成过程中，学生通过自己的实践，运用所学的知识与小组团队成员共同来完成任务，体验和掌握了不同岗位的工作技能，从而培养了学生职业能力、动手能力和协作能力等各种综合能力。
三、行动导向教学法在中职《现代推销学》课程应用时需注意的问题
1.提高教师综合素质，转变角色。行动导向教学法中教师不仅仅是知识的传授者，更是学生行为的指导者，这就要求教师要了解企业实际工作过程和拥有一定专业实践经验，而不是仅有扎实的专业理论。因此，中职教师要积累实践经验并且加强自己的实践能力和动手能力，以提高自身综合素质。同时，中职教师也应转变角色，教师要从传统的教学主导者转变为教学活动的引导者或咨询者或主持人，以达到行动导向教学法的效果。
2.多种教学方法选择使用。教师运用教学方法可以综合运用多种具体的行动导向教学方法并合理使用传统的教学法，以提高教学效果。在《现代推销学》教学过程中，要以实践项目为载体，将案例教学、项目教学、角色扮演、头脑风暴等具体方法进行综合运用来完成工作任务。当然，传统的教学法也有其自身优势，我们也不要全盘否定和抛弃传统的教学方法。因此，教师要根据专业的特点、课程的要求和教学目标选择适合的教学方法。
3.项目选择与设计应具有可操性。行动导向教学法中，教师选择或设计的项目要结合学生实际情况考虑难易程度，让学生在教师指导下能通过自己的努力完成工作任务。因此，解决项目可操作性问题就要求项目贴近实际工作过程，最好是校企合作的产业，便于学生去调查了解获取学习资料。
4.正确使用教材。原有的教材主要是追求学科知识体系的系统性和完整性，编写时重理论轻实践，而行动导向教学法侧重培养学生的职业能力，因此，原有的教材体系必须打破。因此，教师要根据行动导向教学目标、教学要求和结合教学环境条件，按照专业岗位的要求组织设计教学内容和教学步骤，以适应行动导向教学实施的教材。
参考文献：
[1]姜大源.职业教育学研究新论[M].北京：教育科学出版社 2007
[2]迟福峰.以行动导向的高职《市场营销学》教学模式探索[J].经济师2011(7)
[3]http://pklunwen.com/article-433.html
[关键词]行动导向教学法 现代推销学 主要教学方法
一、正确理解行动导向教学法的涵义
行动导向教学法是20世纪80年代德国提出的职业教育理念，代表着当今世界上一种先进的职业教学理念，并在1982年引进我国的。所谓的行动导向教学法就是根据完成某一职业工作活动所需要的行动、维持行动所需要的环境条件来设计、实施和评价职业教育的教学活动。行动导向教学法重视学习过程，其核心是把行动和学习统一起来，强调学习是个体的行动，学生是学习的行动者，教师是学习过程的组织者、引导者、咨询者和协调者，在教学中与学生互动，通过“行动”来学习，学生在自己“动手”实践中实现“心、脑、手”的统一，从而掌握职业技能和专业知识，目的是培养学生的专业能力、方法能力和社会能力。
行动导向教学法是以职业活动为导向，以教会学生“学会学习、学会工作”为目标，因此，展开的教学活动包括了获取信息、制订计划、做出决定、实施工作计划、控制质量、评定工作成绩等环节在内的完整的教学过程。行动导向教学法不是一种具体方法，而是由一系列以学生为主体的教学方法构成，其主要包括案例教学法、项目教学法、角色扮演法、模拟教学法、头脑风暴法、引导文教学法、张贴板教学法等。教师可以根据教学实际需要选择具体的教学方法。
二、行动导向教学法在中职《现代推销学》课程中的应用
《现代推销学》是市场营销专业的核心课程，是一门应用性、实践性很强的课程，目的是培养具有较强的实践推销能力的应用型人才。因此，在《现代推销学》课程中运用行动导向教学法可以取得较好教学效果。根据该课程的教学特点，在教学过程中可主要尝试采用案例教学法、角色扮演法、项目教学法三种具体教学方法。
1.案例教学法。案例教学法是一种培养实战型人才的方法，产生于上世纪20年代的美国哈佛商学院，目的是为了激发学生的学习兴趣，培养学生分析问题和解决问题能力的一种方法。案例教学法侧重以学生为主体，教师起到引导的作用。在教学中根据选取的案例，让学生认真阅读，引导学生发言和讨论，在学生的相互讨论和师生的互动中，充分调动学生的学习积极性与主动性，从“要我学”转变为“我要学”。
以《现代推销学》课程中推销接近准备的内容为例，通过设立典型案例“推销员小王在见到顾客之后没有成功把产品推销出去，原因是什么？”，有的学生说是推销员的着装的问题；有的学生说是推销员对自己产品不熟悉，介绍不完整的问题；有的学生说是推销员自己没有信心的问题等等。之后，教师又引导学生如果你们作为一名推销员在接近顾客之前该从那几个方面做好准备？怎么准备？在实践的教学中发现，案例教学法能够引领学生积极参与到课堂教学来，活跃课堂气氛，改变了传统教学中学生处于被动的地位。案例教学法在案例阅读、分析和讨论过程中，很好地锻炼了学生的思考能力、语言表达能力，提高了学生分析问题和解决问题的能力。
2.角色扮演法。角色扮演法又称情景模拟教学法，是根据教学内容的需要，设定某种情境与题材，让学生扮演在此情景下的不同角色，通过行为模仿或行为替代，充分体会角色的情感变化和行为模式，运用所学的知识开展指定活动以期达到教学目标的教学方法。在角色扮演过程中通过观察、体验，进行分析讨论，使学生能够更深刻掌握所学知识和处理问题的技巧。
以《现代推销学》课程中顾客异议及成交的内容为例，具体实施过程是：（1）题材的选择：选择的情景是在手机店进行模拟推销，主要考虑这是同学都比较熟悉的商品。（2）组建小组团队：把营销班的同学分成8个小组，每个小组5~6人，原则上是自由组队并结合教师的调配。（3）分配任务及教师指导：每个小组推荐一名组长，每组都要设观察员，由组长抽签决定本组是扮演推销员或是顾客，形成对抗小组。对抗两组要求是：扮演顾客组的一方要求提出各种顾客异议，如价格异议、产品异议、购买时间异议、服务异议、需求异议、货源异议、财力异议等以此作为拒绝购买理由；扮演推销员组的一方必须分析顾客异议类型并针对该类型异议提出处理顾客异议的具体方法和解决顾客异议的策略，同时还要求采用合适的成交方法来促成交易；观察员必须在一旁观察对方组的表现，并记录下其组表现不妥的地方并提出建议。（4）小组对抗表演：按照原有计划进行表演。（5）教师点评：对每个组的表现进行评价，例如对顾客角色表现突出的方面与存在不足之处以及推销员角色表现突出与存在不足等进行细微点评，让学生对自己的表现有个全面认识。角色扮演法能够把教学内容通过对抗方式来演练，通过演练学生能体验到未来职业岗位的情感，又能感悟出职业角色的内涵，从而深化学生职业能力的培养，把职业知识、职业技能、职业心理有机地结合起来，形成良好的规范的职业行为，提高学生岗位能力。
3.项目教学法。项目教学法最早的雏形是18 世纪欧洲的工读教育和19世纪美国的合作教育，发展到20世纪中后期逐渐趋于完善，并成为一种重要的理论思潮。项目教学法是将一个相对独立的项目或任务交予学生独立处理和完成，从项目信息的收集、方案的设计与实施，到完成后的效果评价，都由学生具体负责，教师在教学过程中只起到咨询、指导与解答疑难的作用。项目教学法的目的是在教学中把理论和实践有机的结合起来，在实践中培养学生的动手能力和解决问题的能力。项目教学法强调学习过程应该是一个人人参与的创造实践活动，它注重的不是最终的结果，而是完成项目的过程。
以《现代推销学》课程中组织“校园跳蚤市场活动”为例，这项活动具体实施过程是：（1）确定项目任务：通过此次活动成功完成销售任务。（2）组建小组团队：把营销班的同学分成8个小组，每个小组5~6人，原则上是可以按照原有的组队方式。（3）制定计划：各小组推荐一名组长，组织本组成员讨论在校园内成立模拟公司卖什么商品？为什么卖这种产品？市场是否需求？如何制定产品资料书？如何宣传推广？如何销售等等，在此基础上形成活动销售方案。（4）实施计划：在教师的指导下各组组长向各成员分配任务，按照计划展开活动，准备时间为3周，在进行校技能节活动比赛时正式开始开展。（5）效果评价：由学生自评、评委老师的评价、销售业绩以及各组互评，最终反馈各组完成本次活动情况。（6）总结：各组成员发表对本次活动的感受以及自己在本次活动的工作任务的体会，再由教师给各组进行点评，让学生明白在活动过程中自身的优点及优势，在任务实施过程中出现哪些问题，又是如何解决问题的，自己在能力方面哪些需要锻炼和加强的等等。在整个项目的完成过程中，学生通过自己的实践，运用所学的知识与小组团队成员共同来完成任务，体验和掌握了不同岗位的工作技能，从而培养了学生职业能力、动手能力和协作能力等各种综合能力。
三、行动导向教学法在中职《现代推销学》课程应用时需注意的问题
1.提高教师综合素质，转变角色。行动导向教学法中教师不仅仅是知识的传授者，更是学生行为的指导者，这就要求教师要了解企业实际工作过程和拥有一定专业实践经验，而不是仅有扎实的专业理论。因此，中职教师要积累实践经验并且加强自己的实践能力和动手能力，以提高自身综合素质。同时，中职教师也应转变角色，教师要从传统的教学主导者转变为教学活动的引导者或咨询者或主持人，以达到行动导向教学法的效果。
2.多种教学方法选择使用。教师运用教学方法可以综合运用多种具体的行动导向教学方法并合理使用传统的教学法，以提高教学效果。在《现代推销学》教学过程中，要以实践项目为载体，将案例教学、项目教学、角色扮演、头脑风暴等具体方法进行综合运用来完成工作任务。当然，传统的教学法也有其自身优势，我们也不要全盘否定和抛弃传统的教学方法。因此，教师要根据专业的特点、课程的要求和教学目标选择适合的教学方法。
3.项目选择与设计应具有可操性。行动导向教学法中，教师选择或设计的项目要结合学生实际情况考虑难易程度，让学生在教师指导下能通过自己的努力完成工作任务。因此，解决项目可操作性问题就要求项目贴近实际工作过程，最好是校企合作的产业，便于学生去调查了解获取学习资料。
4.正确使用教材。原有的教材主要是追求学科知识体系的系统性和完整性，编写时重理论轻实践，而行动导向教学法侧重培养学生的职业能力，因此，原有的教材体系必须打破。因此，教师要根据行动导向教学目标、教学要求和结合教学环境条件，按照专业岗位的要求组织设计教学内容和教学步骤，以适应行动导向教学实施的教材。
参考文献：
[1]姜大源.职业教育学研究新论[M].北京：教育科学出版社 2007
[2]迟福峰.以行动导向的高职《市场营销学》教学模式探索[J].经济师2011(7)
[3]http://pklunwen.com/article-433.html