【摘 要】
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本文通过对现代汽车销售网络中计划销售量确定方法的分析，指出由于信息的不对称以及“棘轮效应”的存在，销售总公司与分销中心在确定计划销售量时，必然会陷入“骑马比慢”的困境
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本文通过对现代汽车销售网络中计划销售量确定方法的分析，指出由于信息的不对称以及“棘轮效应”的存在，销售总公司与分销中心在确定计划销售量时，必然会陷入“骑马比慢”的困境，而打坡这一困境的有效方法便是“换马”，即两者互换角色，并通过适当的激励手段，引导分销中心经理报出一个他通过努力能够完成的最高销售量。
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