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港口机械是我国装备制造业中的一个重要分支，包括装卸船机、翻车机、大型斗轮堆取料机等。
EPC总承包，是港口机械工程项目的一种主流商业模式，包括工程设计、工程管理、设备供货、施工、安装、调试、服务等。港口机械EPC项目的主要成功因素包括四个方面，即行业背景（客户关系）、重大项目业绩、工程设计能力和项目管理能力等。随着我国经济发展进入结构调整阶段，增长模式需要从粗放型转变为内涵式发展。微观层面而言，企业则要更加注重从管理效率的提高中得到效益，避免盲目扩大规模。这不仅仅是客观环境的要求，也是企业发展的内在需要。实践证明，管理水平深刻地影响着企业效益，而每一个港口机械EPC项目的商务管理水平则直接影响到工程企业的收入。因此，如何在具体EPC项目中实行科学有效的商务管理是很多企业关注的重点。
一、港口机械EPC项目的商务管理现状
EPC项目的供应商通常是综合实力比较均衡的企业，本文选取一家具有代表性的港口机械企业为研究案例。该企业自身定位于系统方案供应商，以港口机械工程设计与总承包为龙头，设备的研发与制造为支撑，核心优势业务以散状物料输送机械为主，客户群体为国内外港口工程建设与运营商。目前，该企业已在业内颇具影响力，产品在国内外市场上都有一定知名度，整体方案设计能力得到认可。
该企业的EPC项目商务管理工作包括与项目各方建立协调关系，为项目实施创造良好合作环境；对项目的费用和进度做出综合管理和控制；依据合同处理与业主或供应商的变更、纠纷、索赔、仲裁等事宜；港口机械竣工后组织交工和结算等工作，取得业主签发的正式验收文件；总结项目经验，整理资料归档等。
（一）商务管理流程
1.项目策划阶段。这一阶段主要进行EPC项目前期商务工作，包括项目可行性研究、项目总体规划、合同条款设计等。该阶段以业主需求的确定为标志，进行投标，以项目中标为成果。
2.项目启动阶段。启动阶段主要进行正式立项工作，包括组建项目团队，制定项目实施方案和进度计划、采购计划，分析合同签订时的预计项目成本和收益。必要时，项目经理还应编制沟通计划、费用计划、风险管理计划等。
3.项目实施阶段。实施阶段指的是按项目实施方案进行具体工作的阶段，是港口机械项目实现产品的过程，该阶段以机械设备的移交为标志。本阶段的商务工作包括供应商评审选择、监督制造与供货等，是工作量最大，投入的人力、物力、财力最多的阶段，商务管理的难度也最高。
4.项目结算阶段。 项目完工后，项目经理在特定期限内组织与业主办理完工项目的结算，并对业主开出全额发票；同时将完工报告提交财务部备案。
（二）商务管理核心员工
在港口机械EPC项目中，项目经理作为企业的代表与业主联系，在合同条款和企业规定的范围内对项目负全面责任。成本控制经理负责合同管理和有关商务文件的整理归档，对企业内部相关人员解释EPC合同条款及变更，处理向业主催收款项及索赔等事项，制定项目费用控制计划并编制报告，参与供应商评审。采购经理全面负责EPC项目材料采购工作，包括组织谈判、签订采购合同并督促供应商履行供货责任等。财务经理参加项目的经济预测和决策，指导并监督项目的财务运作，归集项目成本，编制项目的会计账目，机械竣工后对整个项目成本进行分析。
二、商务管理中出现的问题
（一）尚未建立专业化的商务管理制度
合理高效的商务管理制度能够为开展业务提供很好的指导。由于国内外港口机械工程市场竞争日益激烈，生产经营活动日益复杂，过去简单的财务管理措施已不能满足今天EPC项目的需求。目前我国对港口机械项目的研究较少，商务管理内部控制意识较差、管理手段落后，无法满足企业现代化、精细化商务管理的要求。
（二）缺失项目风险识别和预防机制
项目业主、总包方、供应商都仅关注自身短期利益和资源耗损，一出现问题就通过法律诉讼解决，没有建立风险预测和解决的机制。
（三）财务人员缺乏港口机械知识基础
目前该企业港口机械项目商务管理的一个突出特点是项目财务管理水平较低，财会人员没有多少机械知识基础，缺乏既懂港口机械EPC项目预算、决算又能熟练编制会计账目的复合人才。
三、加强商务管理的有效对策
（一）定制健全的EPC 项目商务管理制度
港口机械项目EPC项目的实际情况各不相同。在以往商务管理方法的基础之上，如何根据企业自身的特点打造适合自身的商务管理制度是当前应重点关注的问题。商务管理制度包括项目招投标管理办法、合同评审管理办法、工期成本管理办法、项目质量成本管理办法、材料使用控制办法等。建议企业汲取同行先进的管理经验，借鉴类似工程企业的管理办法，不断创新，力求在短时间内实现商务管理制度的不断完善。
（二）建立公平的考核机制和培训体系
实施公平的考核机制不仅仅有助于企业更好的掌握项目成本和效益状况，而且对管理人员提出了明确的要求。根据考核结果给予激励，将充分调动广大商务管理人员的主观能动性。同时，机械企业定期给予商务管理人员进行项目背景知识培训，使他们及时、准确掌握国内外的主流知识，对其开展工作大有裨益。
（作者单位：内蒙古科技信息研究所）
（责任编辑：张莉莉）
EPC总承包，是港口机械工程项目的一种主流商业模式，包括工程设计、工程管理、设备供货、施工、安装、调试、服务等。港口机械EPC项目的主要成功因素包括四个方面，即行业背景（客户关系）、重大项目业绩、工程设计能力和项目管理能力等。随着我国经济发展进入结构调整阶段，增长模式需要从粗放型转变为内涵式发展。微观层面而言，企业则要更加注重从管理效率的提高中得到效益，避免盲目扩大规模。这不仅仅是客观环境的要求，也是企业发展的内在需要。实践证明，管理水平深刻地影响着企业效益，而每一个港口机械EPC项目的商务管理水平则直接影响到工程企业的收入。因此，如何在具体EPC项目中实行科学有效的商务管理是很多企业关注的重点。
一、港口机械EPC项目的商务管理现状
EPC项目的供应商通常是综合实力比较均衡的企业，本文选取一家具有代表性的港口机械企业为研究案例。该企业自身定位于系统方案供应商，以港口机械工程设计与总承包为龙头，设备的研发与制造为支撑，核心优势业务以散状物料输送机械为主，客户群体为国内外港口工程建设与运营商。目前，该企业已在业内颇具影响力，产品在国内外市场上都有一定知名度，整体方案设计能力得到认可。
该企业的EPC项目商务管理工作包括与项目各方建立协调关系，为项目实施创造良好合作环境；对项目的费用和进度做出综合管理和控制；依据合同处理与业主或供应商的变更、纠纷、索赔、仲裁等事宜；港口机械竣工后组织交工和结算等工作，取得业主签发的正式验收文件；总结项目经验，整理资料归档等。
（一）商务管理流程
1.项目策划阶段。这一阶段主要进行EPC项目前期商务工作，包括项目可行性研究、项目总体规划、合同条款设计等。该阶段以业主需求的确定为标志，进行投标，以项目中标为成果。
2.项目启动阶段。启动阶段主要进行正式立项工作，包括组建项目团队，制定项目实施方案和进度计划、采购计划，分析合同签订时的预计项目成本和收益。必要时，项目经理还应编制沟通计划、费用计划、风险管理计划等。
3.项目实施阶段。实施阶段指的是按项目实施方案进行具体工作的阶段，是港口机械项目实现产品的过程，该阶段以机械设备的移交为标志。本阶段的商务工作包括供应商评审选择、监督制造与供货等，是工作量最大，投入的人力、物力、财力最多的阶段，商务管理的难度也最高。
4.项目结算阶段。 项目完工后，项目经理在特定期限内组织与业主办理完工项目的结算，并对业主开出全额发票；同时将完工报告提交财务部备案。
（二）商务管理核心员工
在港口机械EPC项目中，项目经理作为企业的代表与业主联系，在合同条款和企业规定的范围内对项目负全面责任。成本控制经理负责合同管理和有关商务文件的整理归档，对企业内部相关人员解释EPC合同条款及变更，处理向业主催收款项及索赔等事项，制定项目费用控制计划并编制报告，参与供应商评审。采购经理全面负责EPC项目材料采购工作，包括组织谈判、签订采购合同并督促供应商履行供货责任等。财务经理参加项目的经济预测和决策，指导并监督项目的财务运作，归集项目成本，编制项目的会计账目，机械竣工后对整个项目成本进行分析。
二、商务管理中出现的问题
（一）尚未建立专业化的商务管理制度
合理高效的商务管理制度能够为开展业务提供很好的指导。由于国内外港口机械工程市场竞争日益激烈，生产经营活动日益复杂，过去简单的财务管理措施已不能满足今天EPC项目的需求。目前我国对港口机械项目的研究较少，商务管理内部控制意识较差、管理手段落后，无法满足企业现代化、精细化商务管理的要求。
（二）缺失项目风险识别和预防机制
项目业主、总包方、供应商都仅关注自身短期利益和资源耗损，一出现问题就通过法律诉讼解决，没有建立风险预测和解决的机制。
（三）财务人员缺乏港口机械知识基础
目前该企业港口机械项目商务管理的一个突出特点是项目财务管理水平较低，财会人员没有多少机械知识基础，缺乏既懂港口机械EPC项目预算、决算又能熟练编制会计账目的复合人才。
三、加强商务管理的有效对策
（一）定制健全的EPC 项目商务管理制度
港口机械项目EPC项目的实际情况各不相同。在以往商务管理方法的基础之上，如何根据企业自身的特点打造适合自身的商务管理制度是当前应重点关注的问题。商务管理制度包括项目招投标管理办法、合同评审管理办法、工期成本管理办法、项目质量成本管理办法、材料使用控制办法等。建议企业汲取同行先进的管理经验，借鉴类似工程企业的管理办法，不断创新，力求在短时间内实现商务管理制度的不断完善。
（二）建立公平的考核机制和培训体系
实施公平的考核机制不仅仅有助于企业更好的掌握项目成本和效益状况，而且对管理人员提出了明确的要求。根据考核结果给予激励，将充分调动广大商务管理人员的主观能动性。同时，机械企业定期给予商务管理人员进行项目背景知识培训，使他们及时、准确掌握国内外的主流知识，对其开展工作大有裨益。
（作者单位：内蒙古科技信息研究所）
（责任编辑：张莉莉）