纵览孙雨田的创业过程，不得不叹服孔网这个创业场上的PK王，竟然默默比拼出了如此的成绩。
　　
　　专栏作家乔先生的导师过生日，乔先生想送导师一份特别的礼物—导师的第一本专著。导师写了一辈子的书，处女作却未能保留下来，不免遗憾。在经常淘书的孔夫子旧书网上，乔先生欣喜地发现有人拍卖此书，于是马上出价1000多元，然而居然还是没抢到。最后，经过孔网的协调，原本要拿这本书作博士论文资料的购买人把它让给了乔先生。
　　买你买不到的书，是孔网的招牌。2006年，北大教授陈平原就在这里拍到了章太炎的《国故论衡》初版本。同年，中国收藏家协会书报刊委员会的副秘书长秦杰特地撰文讲述他与孔网的故事，文末还挺幽默地附上了375张汇款凭单的照片，总价近5万元。这个并不贩卖“畅销”、“热门”和“TOP10”的网站，在成立不到6年间，拥有的注册用户已超过36万。不仅如此，春节过后，它的注册用户数以接近1000人/天的速度递增着。这意味着，2008年孔网一年的注册用户数就将在36万上下。
　　孔网33岁的创始人孙雨田，到现在也没有像大多数走出生存期进入培育期的创业者那样酷，依然没车、没房、没有独立的办公室。孔网的办公室就设在北京东四环的一幢公寓里，既没有挂牌、也没有装修，办公室内四白落地，孙雨田甚至连一个自己独立的办公室都没有，他的办公桌就是挨门最近的那张。孔网的办公室在大多数情况下连门都不是开着的，“前两天，我们网站招聘，来的人说，你们不会是骗子公司吧？”孙雨田说着大笑起来。
　　“花自己的钱跟烧别人的钱不一样。”孙雨田说。的确，迄今为止，孔网并未引入一笔风险投资。然而尽管没有资本的催化，孔网还是慢慢长大了。截至2008年4月16日，它已有加盟书店3102家，古旧书1990万多种，2007年，它的交易额达到了3亿元。而全球最大的旧书网站AbeBooks，这3个数字分别是：1.35万家、1.1亿种，以及1.9亿美元。此外，“从流量、访问量上看，我们至少是它的一半了。”孙雨田说。
　　纵览孙雨田的创业过程，不得不叹服孔网这个创业场上的PK王，竟然默默比拼出了如此的成绩。
　　外行打败内行
　　总部位于加拿大的维多利亚市的全球最大的旧书网站AbeBooks，创始人凯茜·沃特斯算得上是一个地道的内行。她此前在市郊经营一家旧书店，这里的书虽然很齐全，但她发现，还是有很多顾客找不到他们想要的书。后来，沃特斯登了半个版的广告，列了大约100本她想为顾客买的书，那以后，沃特斯收到了大量的来信，关于书的信息写在明信片、便签纸和各式各样的磁盘上。
　　在旧书这个市场里，买家和卖家如此分散，怎样才能让他们找到彼此呢？沃特斯的丈夫数据库工程师基恩·沃特斯和他的同事、系统工程师理查德·普兰找到了解决之道，那就是网络。AbeBooks的故事是这样开始的。
　　孔网的故事却有些歪打正着。除了在山西财经大学念书的时候帮旧书店整理过一天旧书、挣了10元钱之外，孙雨田跟旧书毫无关系，他不喜欢旧书，也从来不买旧书。之所以进入这个行业，是因为一个朋友。
　　孔凡宾，清华大学工程硕士，因为合租，跟孙雨田成了朋友。2000年，孔凡宾准备出国，周围很多朋友也准备出国，他们有两三千本书，不知怎么处理。卖给收破烂的？太可惜了。捐给大学或图书馆？人家说，你们那点书还不够交仓库费的。这让孔凡宾觉得有必要搭建一个覆盖所有高校的平台，买卖校园二手书。于是，孔凡宾找来计算机系毕业的孙雨田，两人商量的结果是：由清华向各大高校辐射，清华一旦成功，便在每所高校找一个收书和送书的专员。
　　送书的三轮车，孔从收破烂的手里买了一辆，放书的仓库，他也踩好了点，可就在这时，被拒签过两三次的他阴差阳错地通过了美国留学签证。孔走后，孙雨田一直在想：这个网站要不要做下去，要不要按以前的模式去做？
　　孙雨田决定做，但他要换个做法。
　　“我的优势在于计算机技术，美工、数据库、程序、页面，我全干过；我的劣势在于资本，我没有钱，（旧书）买得少，无法满足顾客的需要，买得多，很多问题就出来了。所以，我后来把孔夫子定位于只做平台。”
　　1996年5月，AbeBooks上线的第一天就拥有5家加盟书店和5000本书，虽然其中4000本是沃特斯自己的。6年后，孔网上线，此后半年，没有一家书店加盟，交易更是无从谈起。孙雨田自嘲，每天的访问量只有50次，其中还有30次是他自己的。如今的孔网早已不似当年那般冷清，根据Alexa的统计，2008年4月12日的访问量超过了45万人。
　　在旧书堆里，孙雨田并不是第一个找到黄金屋的人，却是第一个找到钥匙的人。比起孔网，马睿古旧书店、大庆书城以及天涯的闲闲书话起步更早，比起孙雨田，它们的经营者也更懂行，然而孔网却成了中国最大的旧书网站，原因之一便是它的定位——做提供网络平台的第三方。
　　


　　“很多书店的网站起不来，就是因为它们都是自己卖书，很正常，他们本来就是卖书的，但我不可能往那条路上拐，因为我不懂书。孔网一出来就是网络人的思维，而不是书商或者收藏爱好者的思维，只有这样，才可能不会越做越小。”孙雨田说。
　　
　　小网站打败大网站
　　多少大网站都没能攻克免费的堡垒，一个小小的孔网又有什么能耐呢？
　　2008年2月底，作家出版社选择在孔网上公开拍卖董桥签名的《今朝风日好》初版编号珍藏本，100本书分10天竞拍，结果，这本原价39元的书，最高卖了1014元，最低卖了104元，平均每本卖了220元。
　　孙雨田在意的并不是这场竞拍本身，而是竞拍的时间点——就在一个月前，孔网开始对“在线拍卖”的买卖双方按8‰的标准收费（流拍同样收费）。
　　在海外，收费才是硬道理。AbeBooks只有最早加盟的50家书商享受了6个月免费的优惠，之后便开始收费，书商上传500本书目信息，每月要收费25美元，每笔交易要收取8％的佣金，使用信用卡付费，每笔加收5.5％的佣金。所以，AbeBooks几乎从上线第一天起，就开始赚钱了。亚马逊也卖旧书，它对书目信息不作限制，每月固定收费47美元，但每笔交易要收取15%的佣金。
　　可是，这里是中国，这里的C2C市场一直供应着免费的午餐，淘宝的“招财进宝”、当当的“当当宝”……多少大网站都没能攻克免费的堡垒，一个小小的孔网又有什么能耐呢？
　　孔网的“在线拍卖”只显示3天内的拍品，4月16日，这里显示的数字是5729个，收费之后还能保持这样的数量，孙雨田很自豪，在他看来，孔网最大的黏性就是利益。
　　“利益把我们绑在一块了。旧书的利润一般在50%以上，我们只收8‰，我们收我们该收的，你们赚你们该赚的。”孙雨田说，“我们一个星期相当于一个小拍了。你知道上拍卖会怎么拍吗？拍卖会就那么点时间，除非东西特别好，否则不可能放到拍卖会上去，就是上了，买卖双方各收12%和10%，还不能马上给你钱，我这里，卖完随时可以回款。”
　　实行收费之后，只有在孔网的佣金账户上存有一定金额的注册用户才能参加相应额度的拍卖，孙雨田认为这给“在线拍卖”创造了一个真实的交易环境。目前，这个板块每天的成交额接近10万元，孔网每天收取的佣金在2000元上下（包括流拍）。
　　除了在线拍卖，孔网的另一项收入是对加盟书店收取年费，一星、二星级的书店每年100元，三星、四星、五星级的每年200元。这项收费措施从2006年底开始实行，一年后的续费率达到了90%。即使以目前加盟店的数量来算，这项收入充其量不过每年几十万元。据孙雨田说，孔网的技术团队正在对旧书店联盟进行改版，今年底，这个板块可能会以另外一种形式出现，新的收费模式也在讨论中。
　　至于网站最常见的盈利模式在线广告，孔网目前只有谷歌提供的一些广告，“那是最廉价的广告，谁都可以挂”，但因为按点击付费，孔网的访问量又比较大，这项收入每年接近10万元。
　　“今年，我们会推出一些其他的收费措施，如果这些措施可行，我们预计会有200万元的盈利。”孙雨田说。
　　
　　旧书打败新书？
　　“说不定有一天，我们的神话能刺激到更多人呢。”
　　这个盈利目标能否实现还不一定，尽管如此，孙雨田确信自己切入的是一个正确的市场。
　　“很多人觉得旧书是个很边缘的东西，不会有很大的前景，但我相信，它会从某种程度上超过网上的新书。”
　　孙雨田对旧书的定义是，出版3-5年之后的书，照这个说法，无论是二手书、二手教材还是收藏领域内的作家签名本、古籍散本都属于旧书的范畴，这个市场“并不比新书小到哪里去”。而且，在孙雨田看来，对于新书，网络仅仅是“另一种渠道”，假如没有网络，人们照样能买到新书，而对于旧书，买家卖家，“哪一端离了网络都不行”，网络“整个地激活了这个市场”。
　　孙的外国同行们已经尝到了甜头。AbeBooks这几年到处收购，德国的JustBooks、西班牙的Iberlibro、美国的Bookfinder和LibraryThing等都已被它收编，2007年，它的交易额达到了1.9亿美元，与2006年的1.7亿美元相比，上升了11.8%。亚马逊2004年也切入了旧书市场，据估计，它有23%的销量来自于二手商品，其中大部分是二手书。
　　最耀眼的是美国的half，这家诞生于2000年1月的旧书网是著名投资人乔希·科派尔曼的成名之作。因为以20台新电脑和7.5万美元的代价成功说服俄勒冈州的小镇halfway改名为half.com（一年），这家网站还没上线就火了，同年6月，half已经成为第18大的电子商务网站，拥有25万个注册用户。就在那个月，eBay用价值3.128亿美元的股票收购了它。half到现在还在，2004年，eBay原本打算关闭它，最终因为绝大多数卖家拒绝转移阵地而作罢。
　　听了half的故事，孙雨田不为所动。“网络平台的核心是什么？”他说:“就是让人们在交易平台能够买好书卖好书，我只想把服务做好，把技术做好，等内功练到足够好的时候，内外兼修那是锦上添花的事情。”孔网现有的15名员工当中，8名是技术人员，4名是客服，孙雨田自己，也坚持每周接一天的客服电话。
　　营销上的保守策略也跟资金有关，孙雨田到现在没有主动去拉过一笔投资，孔网前几年举步维艰的时候，孙曾经回山西长冶办电脑公司给网站输血。现在，孙也希望为孔网引入好的投资人，“不只是投资金，而是能够跟我们共同做这个事业的人。”
　　假如能引入投资，孙雨田有很多事情想做，包括建立支付体系、成立书友会、开拓拍卖的海外市场等。假如不能引入投资，孙雨田还想靠自己的力量活下去，“我们不是比谁更牛，是比谁更踏实，谁活得更久。”
　　在写给自己看的博客里，孙雨田写道：“如果有一天，孔网真的死掉，我觉得不是死于发展得过慢，而是死于发展得过快。”他说自己“一天24小时，基本上都是孔夫子”，他很清醒接下来应该怎么做。
　　互联网的世界，每天那么多的神话，刺激不到他吗？
　　“说不定有一天，我们的神话能刺激到更多人呢。”他说。