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摘要：随着中国电信业的重组，中国移动、中国联通、中国电信将成为国内三家3G运营商。该文从运营商3G业务的发展模式入手，结合当前中国移动通信业务的渠道建设及发展现状，论述了中国电信社会渠道建设的重要意义，并对社会渠道的管理提出了具体的措施。
关键词：3G；中国电信；渠；社会渠道
中图分类号：TP393文献标识码：A文章编号：1009-3044(2008)24-1172-02
The Importance of agent for China Telecom when 3G Came
XIANG Tao
(Zhuhai branch of China Telecom ,Zhuhai 519000,China)
Abstract: After recomposing telecom industry, China Mobile, China Unicom andChina Telecom will get the competency of 3G. This article go about phylogeny of 3G, in accordance with actual conditions, discuss the importance ofagent,and put forward some idiographic measure to manager agent.
Key words:3G;China Telecom; marketing channel;agent
1 运营商3G业务的发展模式
借鉴国外运营商3G业务的发展经验，处于不同市场地位的运营商采取的营销战略可能不同。一般而言，有两种发展模式：顺态发展模式或者积极扩张模式。
顺态发展模式是视3G为原有2G业务的延续，看重2G向3G市场的平稳过渡。运营商通过3G用户的自然增长，以及在2G网络容量饱和的情况下选择性地主动迁移用户，发挥3G网络单位成本的优势。再者，3G的网络速度提高使推出新的多媒体业务成为可能，运营商可以通过可视电话、流媒体、高速上网等新应用激发用户的消费潜能，引导客户从2G业务向3G业务迁移，提高持续走低的ARPU 值。
该模式的典型代表是英国沃达丰和日本的NTT DoCoMo。沃达丰在3G上采用了和2G完全一致的语音套餐，用户可根据对手机功能、套餐等级和业务方面的需求自由选择2G或3G服务。NTT DoCoMo的3G市场策略强调“客户导向”，讲求业务和终端的平滑延续。无论在2G或3G应用上，DoCoMo均为用户提供端到端的解决方案，从而淡化了2G和3G的区别。
积极扩张模式则以3G为进攻武器，通过3G的语音套餐、终端补贴等价格杠杆，同时配合强有力的营销手段和营销渠道，快速发展新客户，夺取市场份额。
和记黄埔和KDDI提供了“积极扩张模式”的案例。作为欧洲市场新进入者，和黄的初期发展定位于高端用户，希望通过3G技术和业务的先进性吸引用户，但经过一段时间的缓慢发展后，和黄转向积极的价格手段，强调“向用户返还价值”。在一些套餐等级上，和黄提供的价格仅为沃达丰同档套餐的1/3。KDDI 作为拥有2G网络的市场追赶者，则借机向3G主动进攻。利用数据业务在日本发展良好的特点，KDDI 推出了3G数据业务的“封顶价”，并积极发挥各种社会资源，强化营销，不到2年即扩展至近350万用户。
一般而言，处于市场领导者地位的运营商采取顺态发展模式较为有利，而市场的挑战者则采取积极扩张模式更加有效。中国电信采取何种策略取决于中国电信对自身的定位。
2 中国电信社会渠道建设的重要意义
对于中国电信而言，虽然通过经营小灵通获得了一定的移动通信经营经验。同时收购联通的C网业务也能够带来一些经验。但其渠道规模和效率与中国移动、中国联通相比仍然不可同日而语。如何在3G时代积极拓展业务是摆在中国电信面前的重要课题。
当前，在品牌引领的战略下，中国电信的营销渠道基本围绕客户品牌来建设，即政企客户渠道、家庭客户渠道、个人客户渠道三大渠道。在这三个渠道中，比较而言，个人客户渠道是最薄弱的！要扭转这种弱势，最有效的办法就是发展社会渠道！发展社会渠道有很多优点：
首先，能够迅速打开市场。一方面，由于代理商充分熟悉当地客户的地域特性、消费习惯并具有良好的客户关系，更能够适应市场。另一方面，由于代理商对人员的管理机制比较灵活，对销售人员有较高的业绩要求，销售人员的积极性很高，能够取得很好的销售业绩。
其次，能够节俭市场开发费用。选择代理商共同经营市场可以减少渠道建设费。有实力的代理商，有自有的销售渠道，如连锁超市、连锁企业等。这些销售网络能够拓展运营商的渠道。同时，利用代理商对特定客户群的熟悉可以减少市场调研费用。比如手机终端销售商能够准确的把握客户的消费心理、消费习惯、消费需求等。如果这些信息能够收集、反馈给运营商，可以作为运营商市场调研的重要参考数据，减少在市场调研上花费的费用。而且，随着市场竞争的进一步激烈，宣传费、终端费、促销费等其它销售费用也随之急剧增长。运营商选择代理商共同操作市场可以和代理商进行费用分摊，节约运营成本。
最后，代理商可以以“合作方”角色，涉足运营商所不适宜介入的领域，为运营商经营发展创造条件。
3 中国移动通信业务的渠道建设及发展现状
在移动通信业务发展方面，国内中国移动、中国联通的发展模式都说明社会代理是一个非常有效的渠道。
据部分媒体的不完全数据统计，中国移动2007年新增客户中通过自有渠道发展的用户数大约不到四成。有大约五成的客户数是通过代理商发展的。其中，神州行等品牌，有高达六成以上的新增客户是通过代理商发展的。而据某沿海城市中国移动2007年社会代理半年会上相关数据显示，该市移动通信用户有超过六成以上的用户是来源于该市庞大的社会渠道。这些代理商分布于全市各个角落，各个社会层次。有大型手机销售商、大型连锁超市，也有分布极广的士多店、报亭等等。这些代理商，就像一张网，覆盖了城市的每一个角落。也让中国移动的品牌和业务传达到城市的每一个角落。
4 具体措施
中国电信可以发展连锁商店、手机专营店、士多店、报亭、IP超市等紧密接触个人客户群体的机构作为代理商。尤其应该重点发展特征明显、有连锁销售网络的机构作为代理商，以期扩大销售网络。
但是，代理商的管理往往非常困难。几乎所有的代理商往往都是以追求利益为最终目的的，差别仅仅在是追求长远利益、丰厚利益。或者追求短期利益、蝇头小利。根据不同的代理商，应当采取不同的管理策略。对追求长远利益的代理商，应该建立合作共赢，互利互惠的机制，给予长远利益的诱惑。而对追求短期利益的代理商，应该重点满足其短期利益的需求。无论何种代理商，积分计划是很好的管理方法。代理商的积分计划是一个系统的方案，在这里仅仅探讨粗略方案。
4.1 积分类别
1)销售积分：代理商一定时间内代理销售相关业务后给予相应积分；2)在网积分：根据代理商代理我公司业务的年限给予一定积分；3)奖励积分：根据特定阶段、特定产品的销售情况给予适当奖励积分；4)扣减积分：如果代理商违反我公司的相关规定，或违反协议，给予扣减积分。
4.2 积分管理
1)代理商积累的积分可以兑换礼品。这对追求短期利益的代理商最有诱惑力。2)可以获得相应的等级服务，越高等级，享受的政策支持越大。这对追求长远利益的代理商有诱惑力。
4.3 分级管理
1)根据代理商的积分，可划分等级。不同的等级享受的政策支持、奖励幅度不同。2)代理商的等级可定期（如每年）根据积分做一次调整。
5 总结
3G时代即将到来，3G业务的特点决定了其客户群是个人客户。个人客户追求个性、流动性大等生活习惯对运营商的营销渠道有更高的要求。无论是从市场经营方面还是从营销成本方面考虑，中国电信积极建设社会渠道是迅速发展3G业务行之有效的办法。同时，通过积分计划可以解决社会渠道管理中存在的诸多问题。但是，由于社会渠道的建设是一项复杂的系统工程，本文仅仅进行了粗略的探讨，定有许多有待完善之处，欢迎广大读者来电共同探讨。
参考文献：
[1] 辛希孟. 信息技术与信息服务国际研讨会论文集：A集[C]. 北京： 中国社会科学出版社，1994.
[2] 许政. 3G到来后的移动通信渠道策略思考 [EB/OL]. http://www.cnii.com.cn/20071008/ca437295.htm, 2007-11-12.
[3] 姜华.如何管理社会营销合作渠道[EB/OL]. http://www.cnii.com.cn/20070108/ca394548.htm, 2006-12-12.
关键词：3G；中国电信；渠；社会渠道
中图分类号：TP393文献标识码：A文章编号：1009-3044(2008)24-1172-02
The Importance of agent for China Telecom when 3G Came
XIANG Tao
(Zhuhai branch of China Telecom ,Zhuhai 519000,China)
Abstract: After recomposing telecom industry, China Mobile, China Unicom andChina Telecom will get the competency of 3G. This article go about phylogeny of 3G, in accordance with actual conditions, discuss the importance ofagent,and put forward some idiographic measure to manager agent.
Key words:3G;China Telecom; marketing channel;agent
1 运营商3G业务的发展模式
借鉴国外运营商3G业务的发展经验，处于不同市场地位的运营商采取的营销战略可能不同。一般而言，有两种发展模式：顺态发展模式或者积极扩张模式。
顺态发展模式是视3G为原有2G业务的延续，看重2G向3G市场的平稳过渡。运营商通过3G用户的自然增长，以及在2G网络容量饱和的情况下选择性地主动迁移用户，发挥3G网络单位成本的优势。再者，3G的网络速度提高使推出新的多媒体业务成为可能，运营商可以通过可视电话、流媒体、高速上网等新应用激发用户的消费潜能，引导客户从2G业务向3G业务迁移，提高持续走低的ARPU 值。
该模式的典型代表是英国沃达丰和日本的NTT DoCoMo。沃达丰在3G上采用了和2G完全一致的语音套餐，用户可根据对手机功能、套餐等级和业务方面的需求自由选择2G或3G服务。NTT DoCoMo的3G市场策略强调“客户导向”，讲求业务和终端的平滑延续。无论在2G或3G应用上，DoCoMo均为用户提供端到端的解决方案，从而淡化了2G和3G的区别。
积极扩张模式则以3G为进攻武器，通过3G的语音套餐、终端补贴等价格杠杆，同时配合强有力的营销手段和营销渠道，快速发展新客户，夺取市场份额。
和记黄埔和KDDI提供了“积极扩张模式”的案例。作为欧洲市场新进入者，和黄的初期发展定位于高端用户，希望通过3G技术和业务的先进性吸引用户，但经过一段时间的缓慢发展后，和黄转向积极的价格手段，强调“向用户返还价值”。在一些套餐等级上，和黄提供的价格仅为沃达丰同档套餐的1/3。KDDI 作为拥有2G网络的市场追赶者，则借机向3G主动进攻。利用数据业务在日本发展良好的特点，KDDI 推出了3G数据业务的“封顶价”，并积极发挥各种社会资源，强化营销，不到2年即扩展至近350万用户。
一般而言，处于市场领导者地位的运营商采取顺态发展模式较为有利，而市场的挑战者则采取积极扩张模式更加有效。中国电信采取何种策略取决于中国电信对自身的定位。
2 中国电信社会渠道建设的重要意义
对于中国电信而言，虽然通过经营小灵通获得了一定的移动通信经营经验。同时收购联通的C网业务也能够带来一些经验。但其渠道规模和效率与中国移动、中国联通相比仍然不可同日而语。如何在3G时代积极拓展业务是摆在中国电信面前的重要课题。
当前，在品牌引领的战略下，中国电信的营销渠道基本围绕客户品牌来建设，即政企客户渠道、家庭客户渠道、个人客户渠道三大渠道。在这三个渠道中，比较而言，个人客户渠道是最薄弱的！要扭转这种弱势，最有效的办法就是发展社会渠道！发展社会渠道有很多优点：
首先，能够迅速打开市场。一方面，由于代理商充分熟悉当地客户的地域特性、消费习惯并具有良好的客户关系，更能够适应市场。另一方面，由于代理商对人员的管理机制比较灵活，对销售人员有较高的业绩要求，销售人员的积极性很高，能够取得很好的销售业绩。
其次，能够节俭市场开发费用。选择代理商共同经营市场可以减少渠道建设费。有实力的代理商，有自有的销售渠道，如连锁超市、连锁企业等。这些销售网络能够拓展运营商的渠道。同时，利用代理商对特定客户群的熟悉可以减少市场调研费用。比如手机终端销售商能够准确的把握客户的消费心理、消费习惯、消费需求等。如果这些信息能够收集、反馈给运营商，可以作为运营商市场调研的重要参考数据，减少在市场调研上花费的费用。而且，随着市场竞争的进一步激烈，宣传费、终端费、促销费等其它销售费用也随之急剧增长。运营商选择代理商共同操作市场可以和代理商进行费用分摊，节约运营成本。
最后，代理商可以以“合作方”角色，涉足运营商所不适宜介入的领域，为运营商经营发展创造条件。
3 中国移动通信业务的渠道建设及发展现状
在移动通信业务发展方面，国内中国移动、中国联通的发展模式都说明社会代理是一个非常有效的渠道。
据部分媒体的不完全数据统计，中国移动2007年新增客户中通过自有渠道发展的用户数大约不到四成。有大约五成的客户数是通过代理商发展的。其中，神州行等品牌，有高达六成以上的新增客户是通过代理商发展的。而据某沿海城市中国移动2007年社会代理半年会上相关数据显示，该市移动通信用户有超过六成以上的用户是来源于该市庞大的社会渠道。这些代理商分布于全市各个角落，各个社会层次。有大型手机销售商、大型连锁超市，也有分布极广的士多店、报亭等等。这些代理商，就像一张网，覆盖了城市的每一个角落。也让中国移动的品牌和业务传达到城市的每一个角落。
4 具体措施
中国电信可以发展连锁商店、手机专营店、士多店、报亭、IP超市等紧密接触个人客户群体的机构作为代理商。尤其应该重点发展特征明显、有连锁销售网络的机构作为代理商，以期扩大销售网络。
但是，代理商的管理往往非常困难。几乎所有的代理商往往都是以追求利益为最终目的的，差别仅仅在是追求长远利益、丰厚利益。或者追求短期利益、蝇头小利。根据不同的代理商，应当采取不同的管理策略。对追求长远利益的代理商，应该建立合作共赢，互利互惠的机制，给予长远利益的诱惑。而对追求短期利益的代理商，应该重点满足其短期利益的需求。无论何种代理商，积分计划是很好的管理方法。代理商的积分计划是一个系统的方案，在这里仅仅探讨粗略方案。
4.1 积分类别
1)销售积分：代理商一定时间内代理销售相关业务后给予相应积分；2)在网积分：根据代理商代理我公司业务的年限给予一定积分；3)奖励积分：根据特定阶段、特定产品的销售情况给予适当奖励积分；4)扣减积分：如果代理商违反我公司的相关规定，或违反协议，给予扣减积分。
4.2 积分管理
1)代理商积累的积分可以兑换礼品。这对追求短期利益的代理商最有诱惑力。2)可以获得相应的等级服务，越高等级，享受的政策支持越大。这对追求长远利益的代理商有诱惑力。
4.3 分级管理
1)根据代理商的积分，可划分等级。不同的等级享受的政策支持、奖励幅度不同。2)代理商的等级可定期（如每年）根据积分做一次调整。
5 总结
3G时代即将到来，3G业务的特点决定了其客户群是个人客户。个人客户追求个性、流动性大等生活习惯对运营商的营销渠道有更高的要求。无论是从市场经营方面还是从营销成本方面考虑，中国电信积极建设社会渠道是迅速发展3G业务行之有效的办法。同时，通过积分计划可以解决社会渠道管理中存在的诸多问题。但是，由于社会渠道的建设是一项复杂的系统工程，本文仅仅进行了粗略的探讨，定有许多有待完善之处，欢迎广大读者来电共同探讨。
参考文献：
[1] 辛希孟. 信息技术与信息服务国际研讨会论文集：A集[C]. 北京： 中国社会科学出版社，1994.
[2] 许政. 3G到来后的移动通信渠道策略思考 [EB/OL]. http://www.cnii.com.cn/20071008/ca437295.htm, 2007-11-12.
[3] 姜华.如何管理社会营销合作渠道[EB/OL]. http://www.cnii.com.cn/20070108/ca394548.htm, 2006-12-12.