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【摘 要】 在招投标过程中，价格起着举足轻重的作用。随着市场的竞争日趋激烈，投标中标的难度也相应增大，因此编制高质量的投标书，确定科学合理的投标报价，提高投标项目的中标率，是企业长期探讨研究的课题。本文将从投标报价决策的概述、投标报价编制方法和常用的投标策略分析及应用几个方面进行分析。
【关键词】 报价决策；策略；技巧
一、前言
由于我国大批中小型企业的迅速崛起，使得人们对投标报价决策、策略与技巧有了更深一步的追求。投标报价是一门很灵活的课程，不同地区的不同行业、不同工程类别也有不同的市场行情，需要投标人根据自己的情况和招标人的情况灵活掌握，使自己获得高利润、高效益。因此想要通过竞标争到市场上的一席之地，企业必须精心制定出完善的投标策略，掌握投标中的技巧，完善企业在市场中的地位。
二、投标报价决策的概述
投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人共同研究，作出调整计算标价的最后决定。
1、报价决策的依据
决策的主要依据应当是算标人员的计算书和分析指标。从其他途径获得的所谓“标底价格”或竞争对手的“标价情报”等，只能作为参考。要以自己的报价计算为依据进行分析，而后作出符合实际的科学决策，不要盲目地落入竞争的陷阱。
2、利润与风险的权衡
由于投标情况纷繁复杂，投标中碰到的情况并不相同，很难界定需要决策的问题和范围。一般说来，报价决策并不仅限于具体计算，而是应当由决策人与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行恰当的分析，并作出果断的决策。除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正外，更重要的是全面考虑期望的利润和承担风险的能力。承包商应当尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。决策者应当在风险和利润之间进行权衡并作出选择。
3、报价不是得标的唯一因素
招标文件中一般明确申明“本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者”。所以决策者可以在其他方面战胜对手。例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。如果可能的话，还可以提出对业主优惠的支付条件等。低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。
三、投标报价编制方法
1、标价的计算依据
编制报价前要认真阅读招标单位提供的招标文件、设计图纸及有关的技术说明书等。了解国家及地区颁发的现行建筑、安装工程预算定额，以及与之相配套执行的各种费用定额、规定及地方现行的材料预算价格、采购地点及供应方式等。在标价的计算过程中，对于不可预见费用的计算必须慎重考虑，不要遗漏。
2、标价的计算
标价的计算可以按工料单价法计算，即根据已审定的工程量按照定额或市场的单价，逐项计算每个项目的合价，分别填入招标单位提供的工程量清单中，计算出全部工程直接费。再根据各项费率的取费规定，依次计算出间接费、计划利润及税金等，得出工程总造价。
标价的计算也可以按综合单价法计算，即所填入工程量清单中的单价，应包括人工费、材料费、机械费、其他直接费、间接费、利润、税金，以及材料价差及风险金等全部费用。将全部单价汇总后，即得出工程总造价。
四、常用的投标策略分析
投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价方面，无不包含投标策略。下面从以下几个方面对投标策略作简单的分析介绍。
1、靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。
2、靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。
3、低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。
4、低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
五、投标技巧的应用
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓“作价技巧”是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。常用的投标技巧有：
1、根据项目特点报价法。投标报价时分析项目特点，按照不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略的技巧。如遇施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程；工期要求急的工程；支付条件不理想的工程报价可高一些。反之则报价可低一些。
2、不平衡报价法。在一个投标工程中，以期不提高总报价和不影响中标的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可以适当降低。对设计图纸不明确，估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收人也不会太大。对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。在单价包干混合合同中，有某些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量执行时增多将会造成重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。
3、突然降价法。在投标报价文件的编制过程中，和竞争对手的“信息情报战”非常激烈，一般不宜过早递交投标报价文件，在投标截止期前突然降低报价，打对手一个措手不及，有利于迷惑对手，从而确保中标的可能性。这种方法在投标中运用非常多，也很有效。
4、多方案报价法。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出合理化建议，如果采纳，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
六、结束语
熟练掌握和运用各种报价技巧，是整个工项目中中标的重要组成部分，它可以直接影响项目的中标率和质量，因此需要投标人对投标报价决策、策略与技巧予以研究。在招投标活动中，结合投标报价的实际情况，综合研究投标标书，把握投标报价策略和技巧，制定科学合理的投标策略，为企业取得较好的经济效益。
参考文献：
[1]张焱.建设工程指标投标工作手册，中国建筑工业出版社，1995年
[2]卢现祥.西方新制度经济学，中国发展出版社，2003年
[3]齐骥.工程造价的确定与控制，中国计划出版社，2001年
[4]交通部.公路基本建设工程设计概算、预算编制办法，北京交通部，1996年
【关键词】 报价决策；策略；技巧
一、前言
由于我国大批中小型企业的迅速崛起，使得人们对投标报价决策、策略与技巧有了更深一步的追求。投标报价是一门很灵活的课程，不同地区的不同行业、不同工程类别也有不同的市场行情，需要投标人根据自己的情况和招标人的情况灵活掌握，使自己获得高利润、高效益。因此想要通过竞标争到市场上的一席之地，企业必须精心制定出完善的投标策略，掌握投标中的技巧，完善企业在市场中的地位。
二、投标报价决策的概述
投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人共同研究，作出调整计算标价的最后决定。
1、报价决策的依据
决策的主要依据应当是算标人员的计算书和分析指标。从其他途径获得的所谓“标底价格”或竞争对手的“标价情报”等，只能作为参考。要以自己的报价计算为依据进行分析，而后作出符合实际的科学决策，不要盲目地落入竞争的陷阱。
2、利润与风险的权衡
由于投标情况纷繁复杂，投标中碰到的情况并不相同，很难界定需要决策的问题和范围。一般说来，报价决策并不仅限于具体计算，而是应当由决策人与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行恰当的分析，并作出果断的决策。除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正外，更重要的是全面考虑期望的利润和承担风险的能力。承包商应当尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。决策者应当在风险和利润之间进行权衡并作出选择。
3、报价不是得标的唯一因素
招标文件中一般明确申明“本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者”。所以决策者可以在其他方面战胜对手。例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。如果可能的话，还可以提出对业主优惠的支付条件等。低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。
三、投标报价编制方法
1、标价的计算依据
编制报价前要认真阅读招标单位提供的招标文件、设计图纸及有关的技术说明书等。了解国家及地区颁发的现行建筑、安装工程预算定额，以及与之相配套执行的各种费用定额、规定及地方现行的材料预算价格、采购地点及供应方式等。在标价的计算过程中，对于不可预见费用的计算必须慎重考虑，不要遗漏。
2、标价的计算
标价的计算可以按工料单价法计算，即根据已审定的工程量按照定额或市场的单价，逐项计算每个项目的合价，分别填入招标单位提供的工程量清单中，计算出全部工程直接费。再根据各项费率的取费规定，依次计算出间接费、计划利润及税金等，得出工程总造价。
标价的计算也可以按综合单价法计算，即所填入工程量清单中的单价，应包括人工费、材料费、机械费、其他直接费、间接费、利润、税金，以及材料价差及风险金等全部费用。将全部单价汇总后，即得出工程总造价。
四、常用的投标策略分析
投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价方面，无不包含投标策略。下面从以下几个方面对投标策略作简单的分析介绍。
1、靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。
2、靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。
3、低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。
4、低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
五、投标技巧的应用
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓“作价技巧”是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。常用的投标技巧有：
1、根据项目特点报价法。投标报价时分析项目特点，按照不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略的技巧。如遇施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程；工期要求急的工程；支付条件不理想的工程报价可高一些。反之则报价可低一些。
2、不平衡报价法。在一个投标工程中，以期不提高总报价和不影响中标的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可以适当降低。对设计图纸不明确，估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收人也不会太大。对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。在单价包干混合合同中，有某些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量执行时增多将会造成重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。
3、突然降价法。在投标报价文件的编制过程中，和竞争对手的“信息情报战”非常激烈，一般不宜过早递交投标报价文件，在投标截止期前突然降低报价，打对手一个措手不及，有利于迷惑对手，从而确保中标的可能性。这种方法在投标中运用非常多，也很有效。
4、多方案报价法。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出合理化建议，如果采纳，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
六、结束语
熟练掌握和运用各种报价技巧，是整个工项目中中标的重要组成部分，它可以直接影响项目的中标率和质量，因此需要投标人对投标报价决策、策略与技巧予以研究。在招投标活动中，结合投标报价的实际情况，综合研究投标标书，把握投标报价策略和技巧，制定科学合理的投标策略，为企业取得较好的经济效益。
参考文献：
[1]张焱.建设工程指标投标工作手册，中国建筑工业出版社，1995年
[2]卢现祥.西方新制度经济学，中国发展出版社，2003年
[3]齐骥.工程造价的确定与控制，中国计划出版社，2001年
[4]交通部.公路基本建设工程设计概算、预算编制办法，北京交通部，1996年