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摘要：现阶段我们在国际贸易实务教学中大多按照出口业务流程为主线，国际贸易经过多年的发展，步骤已经基本程序化，但是专业教师面临的业务瓶颈恰好和学生类似，缺少实际的多元化进出口经验。由于实务是实践性非常强的专业课程，在讲授时的经验的不足不容易弥补，这是一个重要但不易解决的现实问题，从出口流程、产品分类以及专业理解方面入手，提出了在实务教学中新的理解和思考。
关键词：出口模式；时间节点；件数货；重量货
中图分类号：F74
文献标识码：A
文章编号：16723198（2014）05007202
在现阶段的国际贸易活动中，出口企业挑选员工需要有一定的专业经验，这对于想从事进出口业务的的毕业生来说是一个不小的瓶颈；同时有的出口企业即使招聘选拔了各方面较为优秀的贸易毕业生，也仍然存在一个认识上的问题，就是上课和工作是两回事，进而主观的认为毕业生仍然没有很好的掌握国际贸易实务的相关知识和操作方法，而对学生来说感到困惑的是成绩优秀，各方面知识掌握的都比较扎实，但为什么还是达不到企业的标准。基于这种比较普遍存在的问题，我们需要对于国际贸易实务这门课程做新的认识和思考。
1出口业务流程中若干环节的新解读
国际贸易活动的特点决定了要想具备丰富的实践经验，一要从事过具体的出口业务，二是需要一个较长的时间过程。而众多教师由于年龄，社会环境等因素制约，大多缺乏上述的两点，所以在以进出口业务流程为主线讲授时就会陷入按章节照本宣科的节奏中。因此除了尽可能实现实际经验的积累之外，在教学思路上也需要有新的突破，而在国际贸易中出口业务流程复杂于进口，在此以出口为例进行相关的分析阐述：
1.1出口模式的新解读
很多人在理解贸易程序时往往从寻找客户或者操作订单开始到收汇结束，这可以说是狭义的流程，而一个广义的出口流程则包括了出口准备、出口磋商、出口履行三个阶段，每个阶段又由不同的业务步骤组成，是从熟悉环境、产品、货源开始到出口退税完结而结束，根据这三个阶段，出口业务可以分为下面3种模式：
（1）Order订单模式。
这种模式是指出口商一开始就有现成的出口订单，需要完成的就是根据出口履行阶段的步骤一步步将业务完成，因此订单模式中并不需要出口商花精力寻找买家，而是有序的完成履行的步骤，可以说订单模式也就是狭义的出口业务流程，它一般在外资企业中应用较为广泛，因为在企业成立时大多具有生产实体，也就基本完成了出口准备，出口磋商又大多由企业在海外的分支或者之前已有销售渠道完成，而在出口国内需要进行的环节就是完成整个出口订单的操作，所以这种流程完成出口任务的风险最小。
（2）Client客户模式。
这种模式指的是出口商需要一定程度上自己寻找买家，它在大量的民营企业和少部分国有及外资企业中应用。因为民企更多的采用经理负责制，大量的业务谈判由出口负责人甚至企业的高级领导者直接参与，因此除了订单模式，更多的民企在出口业务中更习惯于一开始给出口新人一定的订单，在完成固有订单任务的基础上赋予更高的出口指标，而多出来的出口任务则需要出口商自行寻找新买家或者开发现有客户潜能来完成，所以这种模式的出口风险适中。
（3）Opportunity机会模式。
这种模式更多用于国有出口企业，所谓机会就是寻找买家的机会，国际贸易中寻找买家与内贸不同，它受到地域、文化、时间、供应链、语言等诸多因素的限制，一般适用的方式主要是交易会和网络，而相比B2B平台，现场的诸多国内国外的交易会是更为直接有效的方式。但参加交易会需要高额成本，以广交会为例，一个出口商参展需要支付的摊位费/差旅费/招待费等就可能高达上万元。因此国有外贸更有能力也更愿意在出口人员的培养上做更大的先期投入，而对于外销员来说，一旦参与了国内或者国外的交易会而又不能在一定时间内获得订单，业务就会出现瓶颈，因此这种模式的风险最大。
不同的业务模式涉及的出口流程不完全相同，订单模式包含在客户模式中，客户模式又包含在机会模式中，流程的繁简程度也是由上至下的，从基本的业务操作、关系维护到业务拓展再到独立开发客户，关注的侧重点也不一样，因此对于讲授者来说必须深入掌握不同的业务程序，这样才能贴近不同出口企业的侧重点，做到全面性和针对性。
1.2时间节点的把握
熟练掌握了不同出口模式下的业务流程，也仅是基本要求，要想尽量联系实际，必须尽可能突出流程中每个步骤的时间节点概念，由于不同商品、不同数量的订单生产周期并不相同，在此以一般劳动密集型出口商品为例，以1月1日为起始说明出口流程中主要阶段的大致时间节点：
由上表可以看出一笔完整的出口业务从订单模式看需要1-3个月，从客户模式看则需要增加1-2月，从业务模式看时间最长。由于产品、数量、船期、客户需求等因素的影响，所以上表不是出口流程详解，而是时间节点的范围归纳。无论是讲授还是学习，必须尽可能结合具体时间节点，否则流程能记住，但不清楚每个步骤大概什么时候开始或者结束，实效性就很弱了。
2件数货和重量货的理解与操作
国际贸易中产品的分类方法在现有的教学资料中并没有统一的标准，但不同的商品在时间、方法、谈判、履约各个方面并不相同，这种情况在实践中并不是问题，因为一入手实际业务首先接触到的就是商品，一切以商品为导向。但在理论学习中，缺少现实条件因而很多概念会变得比较抽象。
例如在确认商品质量方面，进出口商可以分实物和说明的方式来确认，但书中举例有限，理解上依旧容易模糊，因为商品的种类实在太多。又比如运输中，班轮运输采用W/M方法计价，也可以按照重量计价，计算方法不同，又容易搞混淆，所以我们可以引入重量货和件数货的概念。
重量货是以商品重量为计量单位，件数货以数量计量，我们不需要按照商品特性工艺分类；例如在质量方面可以简化为重量货适合通过说明确认品质，件数货可以以实物确认。这样我们只需要明确接触的商品是称重还是数数即可。因为重量货主要是大宗的散装类商品，以样品确认品质不确定因素太大，以不同的说明方法确认则对卖方更为有利。而传统制造业的劳动密集型出口商品则以数量计量，批量成产，可以通过样品确认更为准确。 又例如在计算运费中，班轮运输W/M方法只适用件数货，FCL/LCL都可以，而重量货则适用散货按照称重计算运费。
再者我国的出口商品结构特点也很鲜明，资源和农副产品类的重量货商品更多集中在北方地区，而以件数货为典型的制造业出口更加集中在江浙闽广等南方地区，当明确了件数货和重量货的概念后，就可以根据所在地区的商品结构有的放矢，也便于掌握和记忆。
3国际贸易实务中理论与实践的新思考
在国际贸易学习中，国际贸易原理是贸易专业的理论部分，实务是实践部分。但是从教学角度看我们面临的主要问题是众多出口企业的观点集中在理论与实践相脱节，不能学以致用、学即能用，对此我们从以下方面来解读。
（1）企业自身的问题。
对于出口企业来说，由于自身情况制约，无法或无意接受专业学生以及教师到一线参与实践实习，这样的结果就是学生还是停留在理论水平，企业每年还是在抱怨招不到合格的外销员。这种情况从教学角度来看暂时无法解决，对于企业和学生都无法有更高的要求，只能从专业教师角度出发，提高业务水平。
（2）理论与实践的理解。
除了国际贸易原理与国际贸易实务这层理论与实践的概念之外，我们必须认识到在国际贸易实务中也存在理论与实践的分离。理论就是专业的知识点，实践就是如何从事贸易业务。
例如在出口流程的学习中，第一层是步骤，从出口准备到履行，具体的步骤掌握了就是系统的理论学习，但步骤记住了只是概念的掌握，是不够的。这也是出口企业主要强调的地方。
第二层是时间，在熟记了出口流程详细步骤的基础上加入每个步骤的时间节点，通过咨询、提问、查找资料弄清楚每个步骤、每个阶段的当事人，大致需要多长时间完成，这样就很大程度上联系了实践部分。
第三层是将实务中的各个理论部分切入到出口流程中，将实务知识点与步骤对应起来，加深理解。
了解了国际贸易实务中的理论与实践的区别，在理论基础上就能突出实践的内容，以江浙地区服装出口为例：出口准备阶段重点是产品，有关产品的货源、生产周期、服装的面料、辅料、图样、打样、色卡等内容就可以作为重点学习的对象；出口谈判阶段的重点在于买家，而阿里巴巴、环球资源、中国制造等专业的B2B平台对于校园和企业来说都是公开的，如何使用电子商务平台，通过网络学习谈判技巧就可以作为重点，通过这样的掌握就会使实践性大为增强。
4结论
出口企业相对于成绩而言更强调的是实践操作，这有一定的片面性，但也是现在竞争加剧，出口环境恶化等大背景下的必然选择，而充分了解不同出口模式下的业务流程以及每个具体步骤的时间节点，是每个国际贸易活动相关人必须掌握的内容。对于专业教师而言，需要以企业需求为导向，在理论基础上突出实践操作的真实性，实用性，结合网络平台，贸易论坛等途径不断加以总结，进一步缩小实践经验不足的差距。
参考文献
[1]徐惟.国际贸易实务课程教学面临的问题及改革思路[J].对外经贸，2013，（8）.
[2]高美玲.我国国际贸易专业实践性教学中存在的问题及对策建议[J].对外经贸，2012，（8）.
[3]潘韧.我国中小企业对欧贸易面临的困境与出路探讨[J].对外经贸实务，2013，（4）.
[4]王茜.应用型本科院校《国际贸易实务》教学新思路探索[J].产业与科技论坛，2012，（9）.
[5]金碚.李鹏飞.中国产业国际竞争力现状及演变趋势—基于出口商品的分析[J].中国工业经济，CSSCI，2013，（5）.
关键词：出口模式；时间节点；件数货；重量货
中图分类号：F74
文献标识码：A
文章编号：16723198（2014）05007202
在现阶段的国际贸易活动中，出口企业挑选员工需要有一定的专业经验，这对于想从事进出口业务的的毕业生来说是一个不小的瓶颈；同时有的出口企业即使招聘选拔了各方面较为优秀的贸易毕业生，也仍然存在一个认识上的问题，就是上课和工作是两回事，进而主观的认为毕业生仍然没有很好的掌握国际贸易实务的相关知识和操作方法，而对学生来说感到困惑的是成绩优秀，各方面知识掌握的都比较扎实，但为什么还是达不到企业的标准。基于这种比较普遍存在的问题，我们需要对于国际贸易实务这门课程做新的认识和思考。
1出口业务流程中若干环节的新解读
国际贸易活动的特点决定了要想具备丰富的实践经验，一要从事过具体的出口业务，二是需要一个较长的时间过程。而众多教师由于年龄，社会环境等因素制约，大多缺乏上述的两点，所以在以进出口业务流程为主线讲授时就会陷入按章节照本宣科的节奏中。因此除了尽可能实现实际经验的积累之外，在教学思路上也需要有新的突破，而在国际贸易中出口业务流程复杂于进口，在此以出口为例进行相关的分析阐述：
1.1出口模式的新解读
很多人在理解贸易程序时往往从寻找客户或者操作订单开始到收汇结束，这可以说是狭义的流程，而一个广义的出口流程则包括了出口准备、出口磋商、出口履行三个阶段，每个阶段又由不同的业务步骤组成，是从熟悉环境、产品、货源开始到出口退税完结而结束，根据这三个阶段，出口业务可以分为下面3种模式：
（1）Order订单模式。
这种模式是指出口商一开始就有现成的出口订单，需要完成的就是根据出口履行阶段的步骤一步步将业务完成，因此订单模式中并不需要出口商花精力寻找买家，而是有序的完成履行的步骤，可以说订单模式也就是狭义的出口业务流程，它一般在外资企业中应用较为广泛，因为在企业成立时大多具有生产实体，也就基本完成了出口准备，出口磋商又大多由企业在海外的分支或者之前已有销售渠道完成，而在出口国内需要进行的环节就是完成整个出口订单的操作，所以这种流程完成出口任务的风险最小。
（2）Client客户模式。
这种模式指的是出口商需要一定程度上自己寻找买家，它在大量的民营企业和少部分国有及外资企业中应用。因为民企更多的采用经理负责制，大量的业务谈判由出口负责人甚至企业的高级领导者直接参与，因此除了订单模式，更多的民企在出口业务中更习惯于一开始给出口新人一定的订单，在完成固有订单任务的基础上赋予更高的出口指标，而多出来的出口任务则需要出口商自行寻找新买家或者开发现有客户潜能来完成，所以这种模式的出口风险适中。
（3）Opportunity机会模式。
这种模式更多用于国有出口企业，所谓机会就是寻找买家的机会，国际贸易中寻找买家与内贸不同，它受到地域、文化、时间、供应链、语言等诸多因素的限制，一般适用的方式主要是交易会和网络，而相比B2B平台，现场的诸多国内国外的交易会是更为直接有效的方式。但参加交易会需要高额成本，以广交会为例，一个出口商参展需要支付的摊位费/差旅费/招待费等就可能高达上万元。因此国有外贸更有能力也更愿意在出口人员的培养上做更大的先期投入，而对于外销员来说，一旦参与了国内或者国外的交易会而又不能在一定时间内获得订单，业务就会出现瓶颈，因此这种模式的风险最大。
不同的业务模式涉及的出口流程不完全相同，订单模式包含在客户模式中，客户模式又包含在机会模式中，流程的繁简程度也是由上至下的，从基本的业务操作、关系维护到业务拓展再到独立开发客户，关注的侧重点也不一样，因此对于讲授者来说必须深入掌握不同的业务程序，这样才能贴近不同出口企业的侧重点，做到全面性和针对性。
1.2时间节点的把握
熟练掌握了不同出口模式下的业务流程，也仅是基本要求，要想尽量联系实际，必须尽可能突出流程中每个步骤的时间节点概念，由于不同商品、不同数量的订单生产周期并不相同，在此以一般劳动密集型出口商品为例，以1月1日为起始说明出口流程中主要阶段的大致时间节点：
由上表可以看出一笔完整的出口业务从订单模式看需要1-3个月，从客户模式看则需要增加1-2月，从业务模式看时间最长。由于产品、数量、船期、客户需求等因素的影响，所以上表不是出口流程详解，而是时间节点的范围归纳。无论是讲授还是学习，必须尽可能结合具体时间节点，否则流程能记住，但不清楚每个步骤大概什么时候开始或者结束，实效性就很弱了。
2件数货和重量货的理解与操作
国际贸易中产品的分类方法在现有的教学资料中并没有统一的标准，但不同的商品在时间、方法、谈判、履约各个方面并不相同，这种情况在实践中并不是问题，因为一入手实际业务首先接触到的就是商品，一切以商品为导向。但在理论学习中，缺少现实条件因而很多概念会变得比较抽象。
例如在确认商品质量方面，进出口商可以分实物和说明的方式来确认，但书中举例有限，理解上依旧容易模糊，因为商品的种类实在太多。又比如运输中，班轮运输采用W/M方法计价，也可以按照重量计价，计算方法不同，又容易搞混淆，所以我们可以引入重量货和件数货的概念。
重量货是以商品重量为计量单位，件数货以数量计量，我们不需要按照商品特性工艺分类；例如在质量方面可以简化为重量货适合通过说明确认品质，件数货可以以实物确认。这样我们只需要明确接触的商品是称重还是数数即可。因为重量货主要是大宗的散装类商品，以样品确认品质不确定因素太大，以不同的说明方法确认则对卖方更为有利。而传统制造业的劳动密集型出口商品则以数量计量，批量成产，可以通过样品确认更为准确。 又例如在计算运费中，班轮运输W/M方法只适用件数货，FCL/LCL都可以，而重量货则适用散货按照称重计算运费。
再者我国的出口商品结构特点也很鲜明，资源和农副产品类的重量货商品更多集中在北方地区，而以件数货为典型的制造业出口更加集中在江浙闽广等南方地区，当明确了件数货和重量货的概念后，就可以根据所在地区的商品结构有的放矢，也便于掌握和记忆。
3国际贸易实务中理论与实践的新思考
在国际贸易学习中，国际贸易原理是贸易专业的理论部分，实务是实践部分。但是从教学角度看我们面临的主要问题是众多出口企业的观点集中在理论与实践相脱节，不能学以致用、学即能用，对此我们从以下方面来解读。
（1）企业自身的问题。
对于出口企业来说，由于自身情况制约，无法或无意接受专业学生以及教师到一线参与实践实习，这样的结果就是学生还是停留在理论水平，企业每年还是在抱怨招不到合格的外销员。这种情况从教学角度来看暂时无法解决，对于企业和学生都无法有更高的要求，只能从专业教师角度出发，提高业务水平。
（2）理论与实践的理解。
除了国际贸易原理与国际贸易实务这层理论与实践的概念之外，我们必须认识到在国际贸易实务中也存在理论与实践的分离。理论就是专业的知识点，实践就是如何从事贸易业务。
例如在出口流程的学习中，第一层是步骤，从出口准备到履行，具体的步骤掌握了就是系统的理论学习，但步骤记住了只是概念的掌握，是不够的。这也是出口企业主要强调的地方。
第二层是时间，在熟记了出口流程详细步骤的基础上加入每个步骤的时间节点，通过咨询、提问、查找资料弄清楚每个步骤、每个阶段的当事人，大致需要多长时间完成，这样就很大程度上联系了实践部分。
第三层是将实务中的各个理论部分切入到出口流程中，将实务知识点与步骤对应起来，加深理解。
了解了国际贸易实务中的理论与实践的区别，在理论基础上就能突出实践的内容，以江浙地区服装出口为例：出口准备阶段重点是产品，有关产品的货源、生产周期、服装的面料、辅料、图样、打样、色卡等内容就可以作为重点学习的对象；出口谈判阶段的重点在于买家，而阿里巴巴、环球资源、中国制造等专业的B2B平台对于校园和企业来说都是公开的，如何使用电子商务平台，通过网络学习谈判技巧就可以作为重点，通过这样的掌握就会使实践性大为增强。
4结论
出口企业相对于成绩而言更强调的是实践操作，这有一定的片面性，但也是现在竞争加剧，出口环境恶化等大背景下的必然选择，而充分了解不同出口模式下的业务流程以及每个具体步骤的时间节点，是每个国际贸易活动相关人必须掌握的内容。对于专业教师而言，需要以企业需求为导向，在理论基础上突出实践操作的真实性，实用性，结合网络平台，贸易论坛等途径不断加以总结，进一步缩小实践经验不足的差距。
参考文献
[1]徐惟.国际贸易实务课程教学面临的问题及改革思路[J].对外经贸，2013，（8）.
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[4]王茜.应用型本科院校《国际贸易实务》教学新思路探索[J].产业与科技论坛，2012，（9）.
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