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［摘 要］席卷全球的金融危机给我国的经济带来了一定的影响,农资行业在乍暖还寒之时,2010年我国的旱灾、洪灾等自然灾害给我国的农业生产造成了严重的打击,在这种情况下,肥料企业如何解决自身市场营销存在的问题是一个巨大的挑战。本文分析了肥料企业市场营销存在的问题,并提出了相应的解决对策。
［关键词］肥料企业；市场营销；存在问题；解决问题
［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）6-0119-02
当前,金融危机的余波和国内自然灾害的影响使我国肥料企业处于困境之中,我国长期受到自然经济的影响,农民一般都使用农家肥,加之危机的到来,使肥料市场整个行业处于低迷状态,化肥产能过剩,成本上涨,化肥滞销,这都给肥料企业带来了挑战,促使肥料企业开始看到自身市场营销上存在的诸多问题。
1 我国肥料市场和肥料企业市场营销存在的问题
1.1 我国肥料市场现状分析
第一,原材料价格上涨,提高了化肥成本。第二,化肥价格难以适应市场价格变化。由于国家对尿素等重点产品实行指导价,对其中一些产品实行申报价,对于化肥价格的市场干预过紧。最近时期内,化肥市场的竞争异常激烈,因为生产原料完全市场化,化肥产品的种类越来越繁多,工艺差别也很大,流通环节非常复杂,此时,价格政策制定和调整就不能够适应市场变化,比如，当前规定的尿素出厂价不但低于市场价格,甚至还低于尿素生产成本。第三,农民实际购买量下降。当化肥零售价格普遍升高,而农产品价格下降的时候,农民购买的肥料量开始减少。第四,生产、流通企业都面临着压力。部分氮肥企业出现转产迹象,磷肥企业普遍亏损,开工率明显下降。磷肥产量持续下降,氮肥与磷肥的库存量增加,这给生产和流通企业造成了一定的压力。
化肥产业的困境一是由于产能过快,我国化肥产量在过去以飞快的速度增长,已经处于供过于求的局面；二是生产成本的普遍上升,使很多企业处于亏损状态；三是由于市场大宗产品价格波动；四是国家调控的影响。
化肥行业上游是市场化的原料市场,下游是价格承受能力低的农民,要扶植农业,还要保障企业的效益,给化肥企业带来了一定的矛盾。而且化肥价格上涨高于粮食价格,给企业带来了更大的困难。
1.2 我国肥料企业市场营销存在的问题
过去肥料不存在营销,农民就需要去供销社购买。在20世纪90年代中期,营销理念从国外传到国内,营销热开始蔓延到各个行业和各个领域,因为我国农民的知识水平有限,所以肥料企业没有把营销这一观念放在自己的主导领域,在一定程度上,肥料市场的营销相对于国内其他领域有着滞后性。
肥料企业的营销方式面向农民的只有广告营销这种单一的模式,营销手段缺乏多样化,可能是由于肥料企业还没找到应对的有效的营销手段,或者说肥料企业根本就忽视了这一市场的主体人群。
现代营销理念一个巨大的成功就是直销模式,无论是安利还是戴尔,都是直销模式这种低成本、大范围的经营手段给它们带来了巨大的成功。然而,肥料企业的营销方式并没有把市场直接做到目标群体中去,肥料企业和农民的中间还隔着经销商,这种营销方式利字当头,企业和经销商只顾得谈利润、谈返点、谈收益,却忽视了终端客户——农民的需求,这种短视的行为直接造成了农民对于肥料的抵制情绪。
企业在营销过程中,由于过于重视利润,而忽略了对于自身产品技术的研发,直接导致了品牌效应的弱化,还没有哪家化肥企业的产品能像时风农用车那样,在农民中间引起广泛的影响。
2 肥料企业市场营销问题的解决对策
肥料企业虽然针对的目标群体是农民,但是也要建立现代的营销理念,把农民当做消费者,要针对消费者制定企业的营销战略,不能只依靠经销商,而漠视消费者的存在。
2.1 加大对农民的产品宣传
广告宣传是最有效的影响方式,这样可以让企业的产品有一群最终的忠实消费群体,让企业的品牌在这部分真正需要维护的消费者中产生可靠的品牌忠诚度。因此企业可以利用农村市场的宣传费用比较低廉的优势,请相关的专业技术人员到农村去做一些知识培训,讲授一些农业知识,让农民真正认识企业的产品,加大农民对企业品牌知名度的认同。
第一,传单的派发。传单的派发不要停留在经销商的手中,要切实挨门逐户地发到农民手中,让农民直接接触到企业的产品知识宣传单,同时宣传单的设计也要根据农民的欣赏水平来做,他们需要的是简单而又直观地理解宣传手册。
第二,经常做一些专家讲座。进行专家讲座,让农民觉得企业是真正在为他们服务,同时解决一些农民在农业上的技术问题,为他们排忧解难,不能让农民一看就知道你是在宣传自己的产品,要认真策划,做好农民每个农业季节的知识讲座,让农民学到农业知识和企业的产品知识。
第三,建立产品实验基地。免费提供一些产品做试验,让农民真正认识到产品的作用,口口相传,起到良好地宣传作用。
2.2 做好产品的售后服务
售后服务是营销理念的重要组成部分,对于淳朴的农民尤为如此,要注意帮助他们解决肥料在使用中的问题,不能丢下不管。
第一,肥料企业应建立售后服务部,建立农民产品使用档案,并且定期对使用过产品的农民作一些电话回访,或亲自到农民家中去了解农民在使用后的情况,及时反馈到企业市场部。
第二,通过农民的信息反馈来了解肥料的使用情况,让农民主动与企业沟通。
2.3 做好经销商的选择与管理
经销商目前还是肥料企业关键合作伙伴,企业在选择经销商的时候要让真正能认同企业营销策略的经销商来与企业做到同步发展,不要一味地选择大的经销商,因为越大的经销商,其手中的产品越多,那么要让他们主动去推销的话,他们自然就会推销一些利润高的产品,从而使企业的产品只能用为摆设,或者一种与其他产品对比的样品了。
同时应该加强对经销商的督促和管理,建立市场督导部,在帮助经销商解决问题的同时,也要加强对经销商的管理,使之能在企业的营销战略下经销企业的产品。
3 结 论
肥料企业要与时俱进,在新时期的机遇与挑战下及时调整自己的市场营销战略,建立现代化市场营销理念与方式,使企业不断地发展和壮大。
参考文献：
［1］何汉艺.企业绿色营销的经济学分析［D］.中国优秀博士硕士学位论文全文数据,2006(11).
［2］廖晓.论绿色营销活动中的“囚徒困境”及政府作用［J］.商业研究,1999(7).
［3］甘碧群,邬金涛.美国企业生态营销演进历程及对我国的启示［J］.经济评论,2002(5).
［作者简介］刘金宝(1981—）,男,山东临沭人,从事农资销售工作,上海理工大学工商管理硕士,研究方向：工商管理、战略管理。(上接P118)
［关键词］肥料企业；市场营销；存在问题；解决问题
［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）6-0119-02
当前,金融危机的余波和国内自然灾害的影响使我国肥料企业处于困境之中,我国长期受到自然经济的影响,农民一般都使用农家肥,加之危机的到来,使肥料市场整个行业处于低迷状态,化肥产能过剩,成本上涨,化肥滞销,这都给肥料企业带来了挑战,促使肥料企业开始看到自身市场营销上存在的诸多问题。
1 我国肥料市场和肥料企业市场营销存在的问题
1.1 我国肥料市场现状分析
第一,原材料价格上涨,提高了化肥成本。第二,化肥价格难以适应市场价格变化。由于国家对尿素等重点产品实行指导价,对其中一些产品实行申报价,对于化肥价格的市场干预过紧。最近时期内,化肥市场的竞争异常激烈,因为生产原料完全市场化,化肥产品的种类越来越繁多,工艺差别也很大,流通环节非常复杂,此时,价格政策制定和调整就不能够适应市场变化,比如，当前规定的尿素出厂价不但低于市场价格,甚至还低于尿素生产成本。第三,农民实际购买量下降。当化肥零售价格普遍升高,而农产品价格下降的时候,农民购买的肥料量开始减少。第四,生产、流通企业都面临着压力。部分氮肥企业出现转产迹象,磷肥企业普遍亏损,开工率明显下降。磷肥产量持续下降,氮肥与磷肥的库存量增加,这给生产和流通企业造成了一定的压力。
化肥产业的困境一是由于产能过快,我国化肥产量在过去以飞快的速度增长,已经处于供过于求的局面；二是生产成本的普遍上升,使很多企业处于亏损状态；三是由于市场大宗产品价格波动；四是国家调控的影响。
化肥行业上游是市场化的原料市场,下游是价格承受能力低的农民,要扶植农业,还要保障企业的效益,给化肥企业带来了一定的矛盾。而且化肥价格上涨高于粮食价格,给企业带来了更大的困难。
1.2 我国肥料企业市场营销存在的问题
过去肥料不存在营销,农民就需要去供销社购买。在20世纪90年代中期,营销理念从国外传到国内,营销热开始蔓延到各个行业和各个领域,因为我国农民的知识水平有限,所以肥料企业没有把营销这一观念放在自己的主导领域,在一定程度上,肥料市场的营销相对于国内其他领域有着滞后性。
肥料企业的营销方式面向农民的只有广告营销这种单一的模式,营销手段缺乏多样化,可能是由于肥料企业还没找到应对的有效的营销手段,或者说肥料企业根本就忽视了这一市场的主体人群。
现代营销理念一个巨大的成功就是直销模式,无论是安利还是戴尔,都是直销模式这种低成本、大范围的经营手段给它们带来了巨大的成功。然而,肥料企业的营销方式并没有把市场直接做到目标群体中去,肥料企业和农民的中间还隔着经销商,这种营销方式利字当头,企业和经销商只顾得谈利润、谈返点、谈收益,却忽视了终端客户——农民的需求,这种短视的行为直接造成了农民对于肥料的抵制情绪。
企业在营销过程中,由于过于重视利润,而忽略了对于自身产品技术的研发,直接导致了品牌效应的弱化,还没有哪家化肥企业的产品能像时风农用车那样,在农民中间引起广泛的影响。
2 肥料企业市场营销问题的解决对策
肥料企业虽然针对的目标群体是农民,但是也要建立现代的营销理念,把农民当做消费者,要针对消费者制定企业的营销战略,不能只依靠经销商,而漠视消费者的存在。
2.1 加大对农民的产品宣传
广告宣传是最有效的影响方式,这样可以让企业的产品有一群最终的忠实消费群体,让企业的品牌在这部分真正需要维护的消费者中产生可靠的品牌忠诚度。因此企业可以利用农村市场的宣传费用比较低廉的优势,请相关的专业技术人员到农村去做一些知识培训,讲授一些农业知识,让农民真正认识企业的产品,加大农民对企业品牌知名度的认同。
第一,传单的派发。传单的派发不要停留在经销商的手中,要切实挨门逐户地发到农民手中,让农民直接接触到企业的产品知识宣传单,同时宣传单的设计也要根据农民的欣赏水平来做,他们需要的是简单而又直观地理解宣传手册。
第二,经常做一些专家讲座。进行专家讲座,让农民觉得企业是真正在为他们服务,同时解决一些农民在农业上的技术问题,为他们排忧解难,不能让农民一看就知道你是在宣传自己的产品,要认真策划,做好农民每个农业季节的知识讲座,让农民学到农业知识和企业的产品知识。
第三,建立产品实验基地。免费提供一些产品做试验,让农民真正认识到产品的作用,口口相传,起到良好地宣传作用。
2.2 做好产品的售后服务
售后服务是营销理念的重要组成部分,对于淳朴的农民尤为如此,要注意帮助他们解决肥料在使用中的问题,不能丢下不管。
第一,肥料企业应建立售后服务部,建立农民产品使用档案,并且定期对使用过产品的农民作一些电话回访,或亲自到农民家中去了解农民在使用后的情况,及时反馈到企业市场部。
第二,通过农民的信息反馈来了解肥料的使用情况,让农民主动与企业沟通。
2.3 做好经销商的选择与管理
经销商目前还是肥料企业关键合作伙伴,企业在选择经销商的时候要让真正能认同企业营销策略的经销商来与企业做到同步发展,不要一味地选择大的经销商,因为越大的经销商,其手中的产品越多,那么要让他们主动去推销的话,他们自然就会推销一些利润高的产品,从而使企业的产品只能用为摆设,或者一种与其他产品对比的样品了。
同时应该加强对经销商的督促和管理,建立市场督导部,在帮助经销商解决问题的同时,也要加强对经销商的管理,使之能在企业的营销战略下经销企业的产品。
3 结 论
肥料企业要与时俱进,在新时期的机遇与挑战下及时调整自己的市场营销战略,建立现代化市场营销理念与方式,使企业不断地发展和壮大。
参考文献：
［1］何汉艺.企业绿色营销的经济学分析［D］.中国优秀博士硕士学位论文全文数据,2006(11).
［2］廖晓.论绿色营销活动中的“囚徒困境”及政府作用［J］.商业研究,1999(7).
［3］甘碧群,邬金涛.美国企业生态营销演进历程及对我国的启示［J］.经济评论,2002(5).
［作者简介］刘金宝(1981—）,男,山东临沭人,从事农资销售工作,上海理工大学工商管理硕士,研究方向：工商管理、战略管理。(上接P118)