让客户接受并认可我们的想法并不是一件容易的事，心理学家罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中，首次提出构成人类相互关系和影响力基础的六大原则，以此为根据，我们可以归纳总结出有效说服客户的六大攻心术。

如何有效说服客户

　　1.制造权威性
　　人们往往更容易信服业内专家的话，这就是权威的力量。因此，为了更好地说服客户，销售人员就要不断确立自身或产品的专业性，比如向客户展示品牌背书、品牌影响力，以及自身的工作经验等，以此赢得客户的信任。
　　举个简单的例子，安德玛是美国的一家高端运动品牌，该品牌成立于1996年，由橄榄球明星凯文·普朗克创办。安德玛之所以能成功走入大众视线并被人们认可，正是源于创始人的专业性。运动员的经历让凯文·普朗克深知护具下棉质T恤被汗水浸湿的痛苦感觉，为了解决这个难题，凯文·普朗克发明了一种材料，这种材料可以让运动员在剧烈運动中依然保持身体的清爽和轻盈。这也使得安德玛成为运动员争相追捧的专业运动品牌，许多顶尖运动员都对其青睐有加。而很多大众消费者之所以选择安德玛，就是冲着其专业慕名购买的，因为一旦穿上安德玛，就意味着自己在装备上已经非常专业。
　　2.投其所好
　　心理学研究表明，相似性和适度的赞美是增加彼此好感最重要的因素。销售人员与客户年龄、习惯等方面的相似度越高，签单成功率越高。因此在说服客户之前，我们应做好准备工作，了解客户的兴趣爱好、购买偏好等，借助一些相似的兴趣和客户建立情感联结，赢得客户的好感，为成功说服客户打下基础。同时，还可对客户进行适度赞美，为客户营造一个愉悦的购物氛围。如果客户心情愉悦，就更愿意接受别人的意见。要知道，客户在意的不仅仅是交易和产品，还包括能否拥有愉悦的购物体验。
　　3.利用社会证明
　　大多人都具有从众心理，所以在销售过程中，我们可以向客户展示我们所服务过的行业内较为知名的企业，以及帮助这些企业取得的成绩等，也可以向客户展示其他客户给予产品的一些好评，以此消除客户疑虑，增加客户的信任感。
　　4.互利互惠
　　在销售过程中，客户通常认为你的目的就是卖产品，完成销售业绩，拿到提成。坦白说，这确实是我们的最终目的。但在这个过程中，我们必须抱着与客户互惠互利的原则，要为了双方的利益建立沟通。因此，双方的利益才是沟通的关键。双方既有共同利益，也有互相冲突的利益。销售高手往往善于在第一时间抛出共同利益，与客户形成利益共同体，而不会将客户当成对立者、敌人。双方是为了共同利益才坐下来谈判的，目的是尽快促成友好的合作。那么，双方要如何界定利益呢？
　　一般来说，利益分为两类，即谈判者本人的利益和公司的利益。优秀的销售人员不仅关注客户所在公司的利益，更关注谈判者本人的利益，因为谈判者本人的利益可能是他在公司展示自己价值的一次机会。为此，我们一定要让客户看到自身的利益。另外，大部分人会知恩图报，当你真心为客户利益考虑，全心全意为客户提供服务时，客户也会被你的真心打动，愿意成全你。所以在和客户交流时，我们千万别吝惜自己的时间和资源，能为客户创造利益，客户才会给予我们更大的回报。
　　5.一致性
　　对于公开的承诺，人们往往更愿意遵守，所以，我们在了解了客户的意愿或想法后，不妨将这些意愿或想法通过一定的话术表述出来，引导客户向自己期望的方面思考，并争取引发客户肯定的回答。比如：“好的，王经理，通过刚才的交流，我发现您的企业近期确实有线上店铺的推广计划，但您比较担心的是引流的客户的精准性问题。如果我们能够保证客户的进店转化率达到70%以上，您就愿意和我们合作，对吧？”“好的，王经理，现在我已经基本了解了您的要求。您对我们的产品还是比较满意的，就是在价格上还有些疑虑。如果我们能在价格上降低两个点，咱们就可以直接签约了，对吧？”
　　客户总是容易接受与自己一致的看法和态度，与此同时，也会马上与自己看法和态度不一致的人进行争论，这是正常反应。尤其当你觉察到客户对某件事或某个方案有不同看法甚至抵触情绪时，千万不要让客户直接将想法说出来。因为一旦说出来，他就会不断通过语言和行为强化自己的观点，如果你反驳这个观点，很容易导致谈判关系破裂。因此，我向大家推荐一个隐秘说服的诀窍，即当你赞同对方的观点并控制谈话的内容时，客户的抵触情绪就会消失得无影无踪。
　　6.制造稀缺性
　　俗话说，物以稀为贵。人们对于稀缺的东西总是会倍加珍惜，“全球首发”“限量版”等字眼也更容易激发人们的抢购欲望。在销售过程中，不断强调产品的稀缺性，就会令客户感觉不下手就买不到了，这对于让客户尽快做出购买决策大有帮助。比如，一些团购网站经常会显示产品剩余的数量，如果我们看到产品只剩下几个了，就会出现紧迫感，会马上下单。
　　因此，在说服过程中，我们可以这样和客户说：“这次优惠力度前所未有，而且只限10个名额。”或者说：“这项‘十一’特别服务是我司为庆祝国庆推出的专项业务，假期结束后就结束了。”这些话语都能在一定程度上促使客户尽快做出购买决定。总而言之，在销售说服过程中，我们不仅要掌握话术技巧，还要掌握一些心理学知识，将心理学知识有效地融入说服工作，从而与客户达成一致，成功说服客户。

打动客户内心

　　一般来说，我们可以从以下5个方面入手打动客户。
　　1.主动探寻满足客户需求的方法
　　客户购买产品的目的，是希望产品能带来某种价值和便利。因此，想成功说服客户购买，我们就要学会探寻客户内心真正的需求，然后针对客户需求给出相应的解决方法。2003年5月，阿里巴巴集团在刚刚推出淘宝网上交易的时候，虽然此前ebay已进入中国市场，但对于广大中国消费者而言，还是不习惯在网上买东西。人们担心网上商品的质量，付钱后，对方可能不发货。在实体店购物，不但能看到实物，还能直接挑选，即使出现质量问题，也不会担心找不到卖家。基于这些问题，支付宝应运而生，彻底打消了消费者关于资金安全的顾虑，让消费者购物无忧。而“七天无理由”退货、购买退货险等措施，又解决了客户对产品不满意的问题。如果对产品不满意，客户可以直接在淘宝后台填写回邮信息，然后要求快递上门取件，非常方便。这样，消费者就彻底放下了之前的各种心理包袱，购物无忧了。 　　2.从细节入手，用真诚感动客户
　　细节决定成败，最能打动客户的往往不是产品多么高大上，而是一些不起眼的小细节。在销售过程中，要想说服客户，取得客户的信任，我们同样可以从细节入手，在一些细节方面为客户提供深度服务。
　　有一次，我去商场购买笔记本电脑，当时的一位销售人员就给我留下很深刻的印象。他在介绍完产品后递给我一张名片，并且告诉我，如果在使用过程中出现任何问题，都可以直接和他联系，他一定会用最短的时间为我解决。在我付完款后，他还赠送给我一张键盘膜和一把小刷子，并告诉我，笔记本键盘沾上灰尘后不容易清理，可以用键盘膜进行保护，在清理键盘时可以用这个小刷子。
　　像键盘进灰尘这种小问题，很多客户在购买产品时都可能会忽略，但当其真正发生时，往往又会让客户感到很烦恼。这名销售人员就是从这个小细节入手，不仅提前告知客户可能遇到的问题，还给出了相应的解决方案。这种真诚细心的态度也让我很感动，所以对于我来说，那是一次愉快的购物体验。
　　3.用客户熟悉的语言介绍产品
　　很多销售人员为了显示自己的专业性和产品的“高大上”，在介绍产品时往往喜欢用一些专业术语，让人听起来云里雾里。但是，这样做很少能成功说服客户，原因很简单，客户根本听不懂你在说什么，自然也不会被打动，更不会贸然下单。因此，在向客户介绍产品时，我建议大家要有一种“小白思维”，就是把客户当成“产品小白”，对产品毫不了解，需要我们用最简单、最能被客户熟悉和理解的话语向其进行介绍。
　　4.调动客户的积极情绪
　　哈佛大学曾对消费者的购买行为进行了分析，结果表明：消费者在做购买决策时，有高达84%的购买决策都是根据情感做出的，只有16%的购买决策是根据逻辑和理智做出的。由此可见，销售人员应该充分利用客户的情绪实现成交。人本来就是一种情感复杂的生物，情绪对一个人所做的各种决定也有着非常重要的影响。渴望被崇拜、被重视，获得更高的荣誉和地位，这些都是人的本能。所以在与客户沟通时，我们可以通过满足客户的情感需求促进成交。
　　5.打动客户的几个万能句式
　　说服需要技巧，要让客户心甘情愿地接受我们的产品或服务，销售人员就要懂得如何讲话才更容易打动客户，赢得客户的好感。通常来说，充满真诚、善意、热情、礼貌的话语更容易触动客户，下面就为大家推荐几个容易打动客户的万能句式。
　　*“您好，我可以为您提供哪些帮助？”
　　*“没问题，我们一定想办法满足您的需求。”
　　*“您不用担心，我们一定会给您一個满意的答复。”
　　*“非常荣幸能够为您服务。”
　　*“真心感谢您愿意信任我们。”
　　销售最大的敌人不是竞争对手，也不是产品的局限性或价格的劣势，而是你缺乏一颗真诚为客户服务的心。当销售工作陷入困境时，你应尝试改变思维方式，将自己切换到客户的立场，设身处地地站在客户的角度思考问题，也许困难就能迎刃而解。
　　本文作者系阿里巴巴中国供应商销售铁军首批“大政委”“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员。