惠普是一家有70年历史的老企业。创业初期，惠普并不生产电脑，而是生产一种名为“300A”的音频震荡器。这种音频震荡器问世后，销量并不大，主要是产品功能还不为人知，做了很多广告也没有明显的效果。一个偶然的机会，惠普的创办人结识了迪斯尼公司的音响总工程师。当时，迪斯尼刚刚推出新电影《梦幻曲》，配音的时候，发现人工怎么也模拟不出蜜蜂在剧场旋绕的音响效果，惠普用“300A”解决了这个难题。当时的迪斯尼已名气很响，有了迪斯尼的示范宣传，“300A”很快声名鹊起，许多公司开始向惠普订购这种电子设备，而迪斯尼也从此成为惠普的明星客户和长期合作对象。
　　无独有偶，某纯净水厂在媒体上宣称其纯净水打人人民大会堂，成为人民大会堂指定饮用水后，很快订单如云。在商业竞争中，像惠普和纯净水厂利用明星客户进行促销并取得成功的企业还有很多。它们的成功启示我们，企业要善于发现和培养明星客户。
　　明星客户不仅有广告效果，还是稳定的利润来源。管理学上有一个著名的帕雷托定理，也称“20／80定理”，它是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕雷托提出的，这个定理提示了经济和社会生活中一种常见规律，如百分之八十的普通人只拥有社会总财富的百分之二十，而另外百分之二十的富人，可能拥有百分之八十的财富。对于大多数企业来说，其百分八十的销售额和利润也极有可能来自百分之二十的明星客户。有稳定的明星客户，企业不需要成倍地增加销售员，即能保持销售量和利润的稳定增长。企业要想获得稳定发展，就要善于发现明星客户。
　　判断一个企业是不是明星客户，不能光看当期的购买量，还要看其发展潜力，是否能生存下去并成为长期合作对象，能否在其他客户中有影响力，并发挥示范带动作用。
　　明星客户是同类企业争夺的对象，能否稳住现有的明星客户，与企业的生存和发展休戚相关。随着市场竞争的不断加剧，各行各业都在争夺明星客户，采取的措施五花八门，有的甚至是不择手段。要想稳住明星客户，除了加强联络外，还要建立“明星客户”档案，开通绿色通道，对其提供“一站式”的营销和个性化服务，提高他们的满意度。同时，可以给业务量大、信用好的明星客户予更高的授信度，减少双方用于结算的时间，节省双方的人力资源成本。在条件允许的情况下，还可以与明星客户开展联合促销，实现互利互惠。比如，可以用明星客户的主打产品作为自己有奖促销的奖品，帮明星客户扬名，并拓宽销售渠道。
　　当现有的明星客户被同行瓜分殆尽时，企业要学会发现潜在的明星客户。首先要学会把小客户培养成明星客户。很多小客户本身也是发展中的企业，它们也渴望做大、做强，企业可以模仿学校对后进生设进步奖的方式，对一些购买量逐步增大的优质小客户进行奖励，鼓励它们发展壮大，从而有能力购买更多的产品。其次，要学会用自己的营销策略，将一些零散客户捆绑成明星客户。时下，很多装修器材供应商推出团购价，吸引团购组织的眼球，这种促销方式，在给消费者以一定实惠的同时，为供应商争取到源源不断的零散客户。再如，一些地方的手机网络供应商给人数较多的单位提供“集团消费”菜单，加入集团消费后，集团成员之间通话费用全免或部分减免，但合同必须签满一年以上，这样使一些极易流向竞争对手的零散客户全部成为忠诚客户。