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广东大唐建设有限公司 广东珠海 519000
摘要：本文主要针对施工企业在工程投标报价中的策略与技巧展开了探讨，对投标报价策略作了详细的阐述，并提出了一系列相应有效的投标报价技巧，以期能为有关方面的需要提供有益的参考和借鉴。
关键词：投标报价；施工企业；策略技巧
引言
通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，并且工程的投标报价还是是整个投标过程的核心。实践表明，标价过高，无疑会失去竞争力，而标价过低，也会成为无用标而不能入围。因此，只有低而适度的报价才是中标的基础。而如何才能确定一个低而适度的报价，这就需要我们要有一套科学的、切实可行的报价策略和报价技巧。
1 投标报价策略
报价策略是指施工企业在投标过程中的指导思想，是投标人参加竞争并为了达到标目所采取的系统工作部署及其参与投标竞争的手段和方法。投标人根据企业的定额，然后进行一系列的计算、评估和分析研究，确定出项目的实施成本后，就是考虑如何确定最终的报价问题了，投标人为了让自己的报价更有竞争能力，可以中标就要使标价尽量降低，同时为了合同实施过程中获得一定的效益取得盈利又要是标价尽量高。如何在这两者中取得平衡，正确、合理的确定投标的最终报价，就必须要有一个好的、有效的、可行的报价策略。施工企业在制定报价策略时不但应当正视自身在施工资质、技术素质、管理能力、施工经历和声誉等方面的实力，还应充分理解和研究业主的评标方法，更应当关注竞争对手的实力，选择较为合适的报价策略。主要策略有如下几种：
1.1 保本或微利的报价策略
保本或微利是企业以克服生存危机为目标而采取的报价策略。施工企业如果无项目的支持，企业的生存就会出现危机，企业就会倒闭，遇到这种情况，在投标报价时可不考虑各种利益，中标是报价决策的第一选择。通常在下列几种情况下应采取保本或微利的策略：
（1）无在建工程或无后续工程，企业出现或将要出现窝工现象时
企业在当地已无在建工程或在建工程就要完工而又未接到后续的工程，已经或将要出现窝工现象时，由于没有收入企业的资金运转将会出现问题，这种现象的持续企业就无法维持正常的运转，最终导致破产或倒闭。此时，企业一般都会加大投标力度，见标就投，不考虑利润或低利润甚至低于成本价进行投标，因为只要有了工程，企业就可以暂时维持正常的运转，就会有改变现状的机会，习话说：“留得青山在那怕没柴烧”，起码可以在中标后使部分人员、机械减少窝工，从而减少亏损。再在中标后想方设法，加大工程的管理力度，有效的控制成本，力图使企业暂渡难关，东山再起。
还有另一种情况，某些地区规定，施工企业若在一定时期内在当地没有工程施工业绩，则会被取消其在该地区的投标资格，这时为了继续能在该地区保持业绩、承接工程，也只能采取低价或保本价以求最大可能中标的策略。
（2）开辟新市场、新领域
企业为了开拓新的经营市场，首先就必须凭借价格上的优势，才有可能进入新的地区和新的建筑领域。因为该地区或该领域对本企业来说是一个全新的市场，既没有以往业绩的支持也没有任何业务的联系。这时非采用这种保本价或低价策略，是很难进入这个新市场、新领域的，只有通过保本价或低价的策略，才有可能、有机会进入该市场，也才能经过自身的努力，在新的市场或新领域立足并创造业绩，形成自己的综合专业优势和实力后，才可以在这个新的市场、新的领域站稳脚跟，进而在后续的工程中适当提高标价，以进一步开拓市场占有率。
（3）竞争对手的实力很强
当遇到竞争对手的实力很强，不但企业本身的实力强且与业主、工程师有较密切的关系或其在某一专业有很强的资源和技术优势时，除自己在施工组织设计时要高度重视，编制出先进、科学、合理、可行的施工方案外，就应以较低的标价与之竞争，也只有这样才能取胜，否则是不可能中标的。
1.2 盈利型报价策略
这种报价策略是以实现最佳盈利为目的，以报高价的形式进行投标报价。具体有如下几种情况可采用盈利型策略：
（1）受业主邀请投标或议标的项目
在一般情况下，业主对工期紧、技术新、风险大、社會影响大（如公益性或抢险项目）的项目，都会找一些业主比较了解、社会信誉和综合实力比较强的施工企业进行邀请投标或议标，此时，业主主要考虑的不是工程项目价格的因素，而是对工程项目的工期、质量、安全的重视，对此类型项目一般可以适当报高价。
（2）施工难度大、技术要求高、非常规的复杂项目
在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、风险大、需要大型或特殊的施工设备的工程项目投标中，若本企业具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，具有其它单位无法比拟的优势时，尤其是技术或设备绝对占优势时，则可以较高的价格报价。
（3）施工条件差、施工难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目
对于此类项目，由于施工条件差、难度高，项目施工的投入就比较大，成本也比较高，稍不小就会造成亏损；资金支付条件不好，预付款和工程款的支付就不会足额和按时支付，必然会存在拖欠费用的情况，此时企业的资金投入将会加大，造成一定的成本上升；对工期质量要求苛刻的项目，其施工措施肯定要加强加大，如混凝土工程在工期相当紧时，除必须增加人力和机械设备的投入外，还必须增加模板的制作套数来保证周转，这样必定要加大施工措施的投入，造成成本费用的增加，此时，也应以较高价格报价。
1.3 竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。在处于如下几种情况时，应采取竞争型报价策略：
（1）竞争对手实力较强对自己有一定的威协性；
（2）试图打入新的地区、开拓新的工程施工类型；
（3）当施工任务比较适中，在某地区、某行业领域已打开局面；
（4）与业主工程师有较好的合作关系，并有较高的信誉；
（5）投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目，由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小，管理难度和投入也相对较小，成本容易控制；
（6）附近有本企业其他正在施工的项目。
2 投标报价技巧
报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，只要掌握了一定的报价编制技巧，就可以作出合理的报价，从而赢得工程，获得较高利润。报价编制技巧，是在报价策略的前提下，采取的具体做法。
2.1 不平衡报价方法
不平衡报价通常是指在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例，提高或降低某些项目的单价（或费用），保持总造价水平不变。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。
（1）能够早日结账收款的项目，其报价可适当提高，后期施工的项目其单价可适当降低，在保持调整项目的总价基本平衡时，可使资金尽早回收，早日发挥其作用。如项目的开办费、场地平整及基础工程包括土方开挖和桩基础工程等项目的单价可适当报高。
（2）预计工程项目的数量会增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；预计工程量可能减少或取消的项目，其单价应适当降低，工程结算时损失就会减少。因此，在投标前一定要对招标文件和施工图纸进行认真的分析和研究，与工程量清单的项目和数量进行对比，找出不同点，特别对出入较大者，要重点关注并分析，准确的计算或估计工程项目和数量，并正确估计施工项目可能的变化趋势，为不平衡报价的正确使用提供可靠的依据，争取中标后获得更大的收益
摘要：本文主要针对施工企业在工程投标报价中的策略与技巧展开了探讨，对投标报价策略作了详细的阐述，并提出了一系列相应有效的投标报价技巧，以期能为有关方面的需要提供有益的参考和借鉴。
关键词：投标报价；施工企业；策略技巧
引言
通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，并且工程的投标报价还是是整个投标过程的核心。实践表明，标价过高，无疑会失去竞争力，而标价过低，也会成为无用标而不能入围。因此，只有低而适度的报价才是中标的基础。而如何才能确定一个低而适度的报价，这就需要我们要有一套科学的、切实可行的报价策略和报价技巧。
1 投标报价策略
报价策略是指施工企业在投标过程中的指导思想，是投标人参加竞争并为了达到标目所采取的系统工作部署及其参与投标竞争的手段和方法。投标人根据企业的定额，然后进行一系列的计算、评估和分析研究，确定出项目的实施成本后，就是考虑如何确定最终的报价问题了，投标人为了让自己的报价更有竞争能力，可以中标就要使标价尽量降低，同时为了合同实施过程中获得一定的效益取得盈利又要是标价尽量高。如何在这两者中取得平衡，正确、合理的确定投标的最终报价，就必须要有一个好的、有效的、可行的报价策略。施工企业在制定报价策略时不但应当正视自身在施工资质、技术素质、管理能力、施工经历和声誉等方面的实力，还应充分理解和研究业主的评标方法，更应当关注竞争对手的实力，选择较为合适的报价策略。主要策略有如下几种：
1.1 保本或微利的报价策略
保本或微利是企业以克服生存危机为目标而采取的报价策略。施工企业如果无项目的支持，企业的生存就会出现危机，企业就会倒闭，遇到这种情况，在投标报价时可不考虑各种利益，中标是报价决策的第一选择。通常在下列几种情况下应采取保本或微利的策略：
（1）无在建工程或无后续工程，企业出现或将要出现窝工现象时
企业在当地已无在建工程或在建工程就要完工而又未接到后续的工程，已经或将要出现窝工现象时，由于没有收入企业的资金运转将会出现问题，这种现象的持续企业就无法维持正常的运转，最终导致破产或倒闭。此时，企业一般都会加大投标力度，见标就投，不考虑利润或低利润甚至低于成本价进行投标，因为只要有了工程，企业就可以暂时维持正常的运转，就会有改变现状的机会，习话说：“留得青山在那怕没柴烧”，起码可以在中标后使部分人员、机械减少窝工，从而减少亏损。再在中标后想方设法，加大工程的管理力度，有效的控制成本，力图使企业暂渡难关，东山再起。
还有另一种情况，某些地区规定，施工企业若在一定时期内在当地没有工程施工业绩，则会被取消其在该地区的投标资格，这时为了继续能在该地区保持业绩、承接工程，也只能采取低价或保本价以求最大可能中标的策略。
（2）开辟新市场、新领域
企业为了开拓新的经营市场，首先就必须凭借价格上的优势，才有可能进入新的地区和新的建筑领域。因为该地区或该领域对本企业来说是一个全新的市场，既没有以往业绩的支持也没有任何业务的联系。这时非采用这种保本价或低价策略，是很难进入这个新市场、新领域的，只有通过保本价或低价的策略，才有可能、有机会进入该市场，也才能经过自身的努力，在新的市场或新领域立足并创造业绩，形成自己的综合专业优势和实力后，才可以在这个新的市场、新的领域站稳脚跟，进而在后续的工程中适当提高标价，以进一步开拓市场占有率。
（3）竞争对手的实力很强
当遇到竞争对手的实力很强，不但企业本身的实力强且与业主、工程师有较密切的关系或其在某一专业有很强的资源和技术优势时，除自己在施工组织设计时要高度重视，编制出先进、科学、合理、可行的施工方案外，就应以较低的标价与之竞争，也只有这样才能取胜，否则是不可能中标的。
1.2 盈利型报价策略
这种报价策略是以实现最佳盈利为目的，以报高价的形式进行投标报价。具体有如下几种情况可采用盈利型策略：
（1）受业主邀请投标或议标的项目
在一般情况下，业主对工期紧、技术新、风险大、社會影响大（如公益性或抢险项目）的项目，都会找一些业主比较了解、社会信誉和综合实力比较强的施工企业进行邀请投标或议标，此时，业主主要考虑的不是工程项目价格的因素，而是对工程项目的工期、质量、安全的重视，对此类型项目一般可以适当报高价。
（2）施工难度大、技术要求高、非常规的复杂项目
在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、风险大、需要大型或特殊的施工设备的工程项目投标中，若本企业具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，具有其它单位无法比拟的优势时，尤其是技术或设备绝对占优势时，则可以较高的价格报价。
（3）施工条件差、施工难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目
对于此类项目，由于施工条件差、难度高，项目施工的投入就比较大，成本也比较高，稍不小就会造成亏损；资金支付条件不好，预付款和工程款的支付就不会足额和按时支付，必然会存在拖欠费用的情况，此时企业的资金投入将会加大，造成一定的成本上升；对工期质量要求苛刻的项目，其施工措施肯定要加强加大，如混凝土工程在工期相当紧时，除必须增加人力和机械设备的投入外，还必须增加模板的制作套数来保证周转，这样必定要加大施工措施的投入，造成成本费用的增加，此时，也应以较高价格报价。
1.3 竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。在处于如下几种情况时，应采取竞争型报价策略：
（1）竞争对手实力较强对自己有一定的威协性；
（2）试图打入新的地区、开拓新的工程施工类型；
（3）当施工任务比较适中，在某地区、某行业领域已打开局面；
（4）与业主工程师有较好的合作关系，并有较高的信誉；
（5）投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目，由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小，管理难度和投入也相对较小，成本容易控制；
（6）附近有本企业其他正在施工的项目。
2 投标报价技巧
报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，只要掌握了一定的报价编制技巧，就可以作出合理的报价，从而赢得工程，获得较高利润。报价编制技巧，是在报价策略的前提下，采取的具体做法。
2.1 不平衡报价方法
不平衡报价通常是指在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例，提高或降低某些项目的单价（或费用），保持总造价水平不变。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。
（1）能够早日结账收款的项目，其报价可适当提高，后期施工的项目其单价可适当降低，在保持调整项目的总价基本平衡时，可使资金尽早回收，早日发挥其作用。如项目的开办费、场地平整及基础工程包括土方开挖和桩基础工程等项目的单价可适当报高。
（2）预计工程项目的数量会增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；预计工程量可能减少或取消的项目，其单价应适当降低，工程结算时损失就会减少。因此，在投标前一定要对招标文件和施工图纸进行认真的分析和研究，与工程量清单的项目和数量进行对比，找出不同点，特别对出入较大者，要重点关注并分析，准确的计算或估计工程项目和数量，并正确估计施工项目可能的变化趋势，为不平衡报价的正确使用提供可靠的依据，争取中标后获得更大的收益