论文部分内容阅读
从卖口味到卖文化，从满足口腹之欲到解决精神需求，周黑鸭“不卖鸭脖”，依然找到了自己的百年企业之路。
把一只鸭子塞进好莱坞大片，有如此想法的并非只有沃尔特·迪士尼，41岁的武汉人杜汉武也打算试试。这位武汉周黑鸭股份有限公司的总经理透露，这家主要经营卤制鸭类食品的公司正在和好莱坞一家制片公司洽谈，将周黑鸭广告植入于明年暑期档推出的大片之中。“这部电影是卖座的系列片，用的是好莱坞一线明星”，双方目前接近签约，“已经基本确定，明年中国会引进这部电影”。
这不是周黑鸭第一次“触电”。2012年5月，周黑鸭在自己的官方微博上推出了一部时长15分钟的微电影，内容是讲述王力宏的歌迷们热爱偶像、追逐梦想的故事……一个卖鸭脖子的怎么跟王力宏扯到一起？而且还不止一部微电影。在北京、上海、武汉等城市的户外广告栏里，王力宏世界巡回演唱会的海报正中，赫然写着“周黑鸭·火力全开”，海报左上角周黑鸭的Logo也分外醒目。
“是‘二哥’ （王力宏粉丝对其的昵称）的经纪公司主动找的我们。”杜汉武得意地说，2012年年初，王力宏的经纪人找到周黑鸭，“说愿意让我们赞助演唱会。”经过一番讨价还价，周黑鸭拿下了演唱会的冠名权，价格“很划算”。
还有免费给周黑鸭做宣传的。杜汉武说，刘若英到武汉开演唱会，她问歌迷：“武汉的家人们，你们知道我最爱吃武汉的什么吗？”全场几万名粉丝齐声回答：“周黑鸭！”
娱乐明星纷纷自己送上门来，对杜汉武来说，这在意料之外；但给周黑鸭贴上“娱乐”的标签，却早在他计划之中。“我们要做一只会娱乐的鸭子。”杜汉武说。这不是开玩笑，娱乐已经成为周黑鸭给自己贴上的另一个Logo。在武汉火车南站周黑鸭专卖店的一面墙上，写着公司的口号：“会娱乐，更快乐！”
周黑鸭确实有理由“更快乐”，发迹于武汉菜市场的周黑鸭在2006年正式成立公司，一路成长顺风顺水，但也不过就是一家卤菜厨房，2009年杜汉武的进入，成为这家公司发展的新起点，当年公司销售额不到2亿元，而到了2011年，数字已经翻了4倍多，杜汉武展望今年信心满满，“2012年争取超过10亿元”。
把周黑鸭和娱乐捆绑在一起的想法，始于2009年。就像人们经常会思考一些諸如“我是谁”“我从哪里来，到哪里去”“我该怎样抵达彼岸”等问题一样，企业也无法逃避这些终极问题的拷问。杜汉武进入周黑鸭时，公司已经初具规模，生产实现了标准化，拥有五六十家门店，年销售额达到了一亿多。但公司的创始人周富裕和从事卤制鸭类食品连锁业的其他同行一样，找不到这些终极问题的答案，公司发展陷入了瓶颈。
“我很早就有一个梦想，就是把周黑鸭做成百年老店。”周富裕说。为了这个梦想，周富裕放弃了最快速的扩张方式——授权加盟。卤制鸭类食品连锁业目前的两个领先者绝味和煌上煌，都是通过这种方式占领了渠道。但目前为止，周黑鸭所有门店都是直营。
周富裕对加盟模式的抗拒源于2006年的一次失败经历。当时周黑鸭在南昌一下开了11家加盟店，但不久就出现质量和管理问题，搞得一塌糊涂，不得不高价收回了授权。这次教训让周富裕印象深刻，从此之后，任凭山寨周黑鸭遍地开花，周富裕咬定青山，再也没开过加盟店。
怎样才能实现做百年老店的梦想？转变发生在2009年，杜汉武加盟，在这个经验丰富的职业经理人的带领下，周黑鸭的百年老店之路渐渐清晰起来。
经过长达一年的调查和摸索，周黑鸭终于找到了自己的定位：周黑鸭生产的产品不是餐桌食品，而是休闲零食；周黑鸭的顾客群体不是大爷大妈，而是年轻人。杜汉武说：“调查发现，我们的顾客里有70%都是15岁～25岁的年轻女性。至于男性购买者，那多半是为女孩儿跑腿的。”
“我们希望不仅满足顾客的口腹之欲，也能带给他们精神上的满足。”杜汉武说，“周黑鸭要成为这样一个有影响力的品牌，就一定要走这条路。不能让顾客光说好吃。”
没有文化附加值的产品，就没有未来可言。杜汉武希望，周黑鸭最终能成为星巴克那样的企业。“卖咖啡的很多，为什么就星巴克能够以相对较低的租金占领好位置，并且大家都愿意去？我想，喝咖啡只是其中很小的因素，更多的人觉得去星巴克有面子，在那里有非常好的精神体验。”
“星巴克也走过了一条从卖产品到做文化的路，慢慢形成自己的精神。我们也要有周黑鸭的精神，轻松的、娱乐的、快乐的精神。”
2011年，周黑鸭重新设计了Logo等企业形象识别系统，对所有门店进行了大规模的改造。改造之后，周黑鸭门店的整体风格符合新的品牌定义，变得更为年轻时尚，而周黑鸭对新店的选址和面积也更加挑剔。“从几十平方米到几百平方米的门店都有。有些门店我们也卖自己调制的饮料和冰淇淋，卖得很好。”杜汉武说，“原来我们是小店，顾客买了就走，现在顾客愿意坐下来在这里跟朋友聊聊天，吃点儿鸭脖子喝点儿东西。”
为了改变消费者对卤制鸭类食品的低端成见，塑造周黑鸭时尚娱乐的品牌形象，杜汉武刻意选择在高档商业中心开店。2012年，周黑鸭打算在武汉新天地开一家店，但最初被新天地拒绝了：我们这里是时尚高端的商业中心，你一个卖卤菜的搀和什么？
杜汉武亲自去找新天地谈判，晓之以理，动之以利，最终用周黑鸭的客流优势说服了对方，成功进驻新天地。
杜汉武的另一个成功营销策略，是“傍”上年轻人聚集的时尚品牌。他主动找到钱柜和DQ，开出优惠的条件，要求和对方开展合作，“通过海报、优惠券、视频，把对方的Logo和我们的Logo放在一块，不断暗示消费者，让他们产生周黑鸭也很时尚的印象。”
杜汉武最漂亮的一役，是为周黑鸭拿下了武汉地铁江汉路站的冠名权。那次拍卖，杜汉武亲自出马。为了避免树大招风，杜汉武没有公开打出周黑鸭的旗号，而是用公司旗下一个商贸公司的名义来参与竞标。和周黑鸭争夺冠名权的有3家公司，分别从事房地产、电器和汽车。这3家公司名气比周黑鸭大、实力比周黑鸭强，但没有派一把手去拍卖现场，临机不能决断。当主持人宣布“周黑鸭获得江汉路站冠名权”时，满座响起一片惊叹，大家这才知道，原来这个籍籍无名的商贸公司背后是大名鼎鼎的周黑鸭。
这件事被媒体披露后，引起了坊间热议，有人觉得“周黑鸭江汉路站”听起来有点儿怪怪的，也有人认为，周黑鸭作为武汉特产冠名地铁站无伤大雅。总之，这个不大不小的公共事件，又为周黑鸭做了一次免费宣传。
在周富裕人生的天平上，梦想的价值有时候会重于利益。这也可以用来解释2009年以来周黑鸭的股权变化。周黑鸭不缺钱——这话无论是杜汉武、周富裕还是投资人都说过，但周黑鸭仍然在2010年和2012年完成两轮融资，为的就是要让周黑鸭从周富裕一个人的公司，成为一群志同道合者的公司。如今，周黑鸭已开上了快车道，拥有了约350家门店，企业走出武汉，扩张到了深圳、上海、北京等大城市，并开始为上市做准备，不出意外的话，2015年之前，周黑鸭将成为一家上市公司。周富裕说，企业上市后，他准备拿出10%的股份，用来当作员工的退休基金。
（摘自《中国企业家》）
把一只鸭子塞进好莱坞大片，有如此想法的并非只有沃尔特·迪士尼，41岁的武汉人杜汉武也打算试试。这位武汉周黑鸭股份有限公司的总经理透露，这家主要经营卤制鸭类食品的公司正在和好莱坞一家制片公司洽谈，将周黑鸭广告植入于明年暑期档推出的大片之中。“这部电影是卖座的系列片，用的是好莱坞一线明星”，双方目前接近签约，“已经基本确定，明年中国会引进这部电影”。
这不是周黑鸭第一次“触电”。2012年5月，周黑鸭在自己的官方微博上推出了一部时长15分钟的微电影，内容是讲述王力宏的歌迷们热爱偶像、追逐梦想的故事……一个卖鸭脖子的怎么跟王力宏扯到一起？而且还不止一部微电影。在北京、上海、武汉等城市的户外广告栏里，王力宏世界巡回演唱会的海报正中，赫然写着“周黑鸭·火力全开”，海报左上角周黑鸭的Logo也分外醒目。
“是‘二哥’ （王力宏粉丝对其的昵称）的经纪公司主动找的我们。”杜汉武得意地说，2012年年初，王力宏的经纪人找到周黑鸭，“说愿意让我们赞助演唱会。”经过一番讨价还价，周黑鸭拿下了演唱会的冠名权，价格“很划算”。
还有免费给周黑鸭做宣传的。杜汉武说，刘若英到武汉开演唱会，她问歌迷：“武汉的家人们，你们知道我最爱吃武汉的什么吗？”全场几万名粉丝齐声回答：“周黑鸭！”
娱乐明星纷纷自己送上门来，对杜汉武来说，这在意料之外；但给周黑鸭贴上“娱乐”的标签，却早在他计划之中。“我们要做一只会娱乐的鸭子。”杜汉武说。这不是开玩笑，娱乐已经成为周黑鸭给自己贴上的另一个Logo。在武汉火车南站周黑鸭专卖店的一面墙上，写着公司的口号：“会娱乐，更快乐！”
周黑鸭确实有理由“更快乐”，发迹于武汉菜市场的周黑鸭在2006年正式成立公司，一路成长顺风顺水，但也不过就是一家卤菜厨房，2009年杜汉武的进入，成为这家公司发展的新起点，当年公司销售额不到2亿元，而到了2011年，数字已经翻了4倍多，杜汉武展望今年信心满满，“2012年争取超过10亿元”。
把周黑鸭和娱乐捆绑在一起的想法，始于2009年。就像人们经常会思考一些諸如“我是谁”“我从哪里来，到哪里去”“我该怎样抵达彼岸”等问题一样，企业也无法逃避这些终极问题的拷问。杜汉武进入周黑鸭时，公司已经初具规模，生产实现了标准化，拥有五六十家门店，年销售额达到了一亿多。但公司的创始人周富裕和从事卤制鸭类食品连锁业的其他同行一样，找不到这些终极问题的答案，公司发展陷入了瓶颈。
“我很早就有一个梦想，就是把周黑鸭做成百年老店。”周富裕说。为了这个梦想，周富裕放弃了最快速的扩张方式——授权加盟。卤制鸭类食品连锁业目前的两个领先者绝味和煌上煌，都是通过这种方式占领了渠道。但目前为止，周黑鸭所有门店都是直营。
周富裕对加盟模式的抗拒源于2006年的一次失败经历。当时周黑鸭在南昌一下开了11家加盟店，但不久就出现质量和管理问题，搞得一塌糊涂，不得不高价收回了授权。这次教训让周富裕印象深刻，从此之后，任凭山寨周黑鸭遍地开花，周富裕咬定青山，再也没开过加盟店。
怎样才能实现做百年老店的梦想？转变发生在2009年，杜汉武加盟，在这个经验丰富的职业经理人的带领下，周黑鸭的百年老店之路渐渐清晰起来。
经过长达一年的调查和摸索，周黑鸭终于找到了自己的定位：周黑鸭生产的产品不是餐桌食品，而是休闲零食；周黑鸭的顾客群体不是大爷大妈，而是年轻人。杜汉武说：“调查发现，我们的顾客里有70%都是15岁～25岁的年轻女性。至于男性购买者，那多半是为女孩儿跑腿的。”
“我们希望不仅满足顾客的口腹之欲，也能带给他们精神上的满足。”杜汉武说，“周黑鸭要成为这样一个有影响力的品牌，就一定要走这条路。不能让顾客光说好吃。”
没有文化附加值的产品，就没有未来可言。杜汉武希望，周黑鸭最终能成为星巴克那样的企业。“卖咖啡的很多，为什么就星巴克能够以相对较低的租金占领好位置，并且大家都愿意去？我想，喝咖啡只是其中很小的因素，更多的人觉得去星巴克有面子，在那里有非常好的精神体验。”
“星巴克也走过了一条从卖产品到做文化的路，慢慢形成自己的精神。我们也要有周黑鸭的精神，轻松的、娱乐的、快乐的精神。”
2011年，周黑鸭重新设计了Logo等企业形象识别系统，对所有门店进行了大规模的改造。改造之后，周黑鸭门店的整体风格符合新的品牌定义，变得更为年轻时尚，而周黑鸭对新店的选址和面积也更加挑剔。“从几十平方米到几百平方米的门店都有。有些门店我们也卖自己调制的饮料和冰淇淋，卖得很好。”杜汉武说，“原来我们是小店，顾客买了就走，现在顾客愿意坐下来在这里跟朋友聊聊天，吃点儿鸭脖子喝点儿东西。”
为了改变消费者对卤制鸭类食品的低端成见，塑造周黑鸭时尚娱乐的品牌形象，杜汉武刻意选择在高档商业中心开店。2012年，周黑鸭打算在武汉新天地开一家店，但最初被新天地拒绝了：我们这里是时尚高端的商业中心，你一个卖卤菜的搀和什么？
杜汉武亲自去找新天地谈判，晓之以理，动之以利，最终用周黑鸭的客流优势说服了对方，成功进驻新天地。
杜汉武的另一个成功营销策略，是“傍”上年轻人聚集的时尚品牌。他主动找到钱柜和DQ，开出优惠的条件，要求和对方开展合作，“通过海报、优惠券、视频，把对方的Logo和我们的Logo放在一块，不断暗示消费者，让他们产生周黑鸭也很时尚的印象。”
杜汉武最漂亮的一役，是为周黑鸭拿下了武汉地铁江汉路站的冠名权。那次拍卖，杜汉武亲自出马。为了避免树大招风，杜汉武没有公开打出周黑鸭的旗号，而是用公司旗下一个商贸公司的名义来参与竞标。和周黑鸭争夺冠名权的有3家公司，分别从事房地产、电器和汽车。这3家公司名气比周黑鸭大、实力比周黑鸭强，但没有派一把手去拍卖现场，临机不能决断。当主持人宣布“周黑鸭获得江汉路站冠名权”时，满座响起一片惊叹，大家这才知道，原来这个籍籍无名的商贸公司背后是大名鼎鼎的周黑鸭。
这件事被媒体披露后，引起了坊间热议，有人觉得“周黑鸭江汉路站”听起来有点儿怪怪的，也有人认为，周黑鸭作为武汉特产冠名地铁站无伤大雅。总之，这个不大不小的公共事件，又为周黑鸭做了一次免费宣传。
在周富裕人生的天平上，梦想的价值有时候会重于利益。这也可以用来解释2009年以来周黑鸭的股权变化。周黑鸭不缺钱——这话无论是杜汉武、周富裕还是投资人都说过，但周黑鸭仍然在2010年和2012年完成两轮融资，为的就是要让周黑鸭从周富裕一个人的公司，成为一群志同道合者的公司。如今，周黑鸭已开上了快车道，拥有了约350家门店，企业走出武汉，扩张到了深圳、上海、北京等大城市，并开始为上市做准备，不出意外的话，2015年之前，周黑鸭将成为一家上市公司。周富裕说，企业上市后，他准备拿出10%的股份，用来当作员工的退休基金。
（摘自《中国企业家》）