[摘要]中国开放成品油零售市场的脚步进一步加大，本土企业在扩大市场份额的同时，必须加强已有客户的忠诚度，这样才能在竞争的市场上站稳脚。本文旨在说明客户关系管理对成品油销售企业的重要性，并着重阐述了大客户管理的资料建立以及分类、分析、管理等。
　　[关键词]成品油　客户管理　大客户 竞争　营销
　　
　　随着中国政府对成品油市场的放开，外国石油公司利用他们雄厚的资金、技术和资源等上游优势，迫不及待地进入了中国市场。对于中国企业来说，要与这些国际巨头竞争．加强已有网络的管理，扩大增值服务，就变得刻不容缓。按照“二八”原则，对我们真正有用的客户只是这个群体的20％左右，也就是我们所说的具有战略意义的大客户。谁能够拥有一批稳定的大客户队伍，同时能够在客户服务、管理等方面强于竞争对手，谁就能够最后赢得成品油市场竞争的优势。大客户构成了利润的主要源泉，加强对这部分客户的研究和管理应该是企业客户管理工作的重点。如何对这个市场进行细分，找出我们需要的客户，应该是难点，也是重点，即以“提供利润能力”为中心划分客户。下面就简单地谈一些笔者粗浅的看法：